Сергей Елин - Арсенал должника и взыскателя, или Как выйти из долгового кризиса и выстроить эффективную работу с задолженностями

• Название: Арсенал должника и взыскателя, или Как выйти из долгового кризиса и выстроить эффективную работу с задолженностями
• Автор: Сергей Елин
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2018
• ISBN: 978-5-9614-5276-1

Книга о том, как грамотно выстраивать процесс долговых разбирательств, как поэтапно решать финансово-правовые проблемы компаний и к кому обращаться за квалифицированной помощью.

---

• Правовая экспертиза позволит упорядочить сведения о долгах, сделать вывод о судебной перспективе дела и предварительно спрогнозировать сроки его рассмотрения в суде. Эти действия помогут преодолеть субъективность, отбросить лишние иллюзии или, наоборот, укрепить уверенность в успехе и приблизиться к взысканию долга.

ЗАДАНИЕ

1. Соберите документы, подтверждающие долг.

2. Проведите экспертизу документов, сделайте вывод о судебной перспективе дела и предварительно спрогнозируйте сроки его рассмотрения в суде.

3. Если необходима дополнительная экспертиза, направьте нам запрос на электронную почту [email protected] с пометкой «Вопрос читателя», мы бесплатно ее проведем.

4. В типовую форму «Таблица учета договоров и просроченной дебиторской задолженности» внесите результаты правовой экспертизы.

5. Сравните со Сквозным примером, где ситуация изложена с точки зрения компании D, на основании выдержки из полной таблицы учета просроченной задолженности, форма которой представлена в Банке решений.

ОЦЕНКА ФИНАНСОВО-ПРАВОВОГО СОСТОЯНИЯ ДОЛЖНИКА

Финансовое состояние должника позволит нам понять, есть ли «что с него взять», а его правовой статус – сколько у нас на это есть времени. Все это в целом послужит основой для правильного выбора стратегии. Например, если компания готовится к добровольной ликвидации или реорганизации, то времени на раздумье уже не остается. Нужно действовать на опережение и срочно подавать иск о взыскании долга, передавать информацию в регистрирующий орган, чтобы приостановить реорганизацию или добровольную ликвидацию, – такая возможность появилась не так давно. При выборе стратегии вслепую высок риск нарваться на уже описанную ранее ситуацию, когда, заплатив деньги юристам и проведя немало кропотливой работы самостоятельно, на выходе обнаруживаешь, что взять с компании-должника нечего, при этом время упущено, а компания реорганизована или обанкротилась.

Финансовое состояние должника определяется, во-первых, наличием имущества и активов, в том числе лицензий, патентов, владения долями в других компаниях, а во-вторых, выручкой (оборотами) компании с учетом сезонности. Некорректно называть активами долгосрочные контракты, однако если компания заключила долгосрочный договор аренды земли или помещения с муниципальными или федеральными властями либо договоры с крупными заказчиками, то быстро перевести такие соглашения на другое юридическое лицо, как правило, бывает весьма проблематично, поэтому для взыскателя это может стать дополнительным обнадеживающим фактором.

Важно иметь в виду, что если наш должник – юридическое лицо, то желательно учесть финансовое положение не только компании, но и ее учредителей, а также бенефициаров и лиц, контролирующих компанию, но, возможно, не являющихся ее учредителями и директорами. Определенные инструменты сейчас позволяют привлечь их к субсидиарной ответственности.

Говоря о правовом статусе, есть практический смысл рассматривать четыре правовых статуса компании, информацию о которых можно получить из ЕГРЮЛ (Единый государственный реестр юридических лиц) или ЕФРСБ (Единый федеральный реестр сведений о банкротстве):

• действующая;

• в стадии реорганизации;

• в стадии ликвидации;

• в стадии банкротства.

Дополнительно выясняется информация о наличии у должника судебных споров с другими контрагентами; о его участии в составе холдинговых групп; о судимости, дисквалификации руководителей; об обеспечении исполнения договорных обязательств (залог, поручительство, гарантия и т. д.).

Часть сведений можно получить в открытом доступе бесплатно, чего во многих случаях бывает достаточно. Часть информации в открытом доступе отсутствует и может быть получена только из закрытых источников, что, впрочем, к сожалению или к счастью, не составляет большой сложности. Такие сведения предоставляют на платной основе легально работающие специализированные компании. Сумма их услуг составляет в среднем 30–150 000 руб. Недаром еще в XIX в. шутили: «В России все секрет и ничего не тайна».

О финансовом положении компании можно узнать из источников, имеющих онлайн-версии (табл. 2).

Чем руководствоваться при определении того, достаточно ли будет открытых источников или же надо обращаться к закрытым? Прежде всего исходите из суммы долга, ваших финансовых возможностей и предполагаемой стратегии. Если сумма долга большая, то, безусловно, лучше не экономить деньги, а получить полную информацию по должнику. В зависимости от принятого решения вы либо продолжаете собирать информацию о должнике, либо переходите к следующему шагу. Информацию о финансовом и правовом состоянии необходимо актуализировать с определенной периодичностью.

РЕЗЮМЕ

• Сведения о финансовом и правовом состоянии должника необходимы для выбора действенной стратегии.

• Решение суда еще не означает возврата долга.

• Для оценки финансового и правового состояния должника необходимо воспользоваться открытыми и закрытыми ресурсами.

ЗАДАНИЕ

1. Получите информацию из открытых источников и определите, достаточными ли данными вы обладаете для выбора стратегии.

2. Если сведений недостаточно, обратитесь к услугам информагентств.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ МОДЕЛИ ДОЛЖНИКА

Прежде всего мы работаем с людьми. Поэтому собранные сведения о финансовом и правовом состоянии должника – это лишь одна сторона вопроса, документарная. Другое дело – психология должника, психологический портрет лица, принимающего решения со стороны должника. Подготовку к переговорам нельзя проводить без учета его поведенческой модели.

Проанализировав типы поведения более чем нескольких сотен клиентов, с которыми наша компания вела работу по взысканию долга от начала до конца, мы убедились, что должники обычно выбирают одну из нескольких характерных моделей поведения и, как правило, устойчиво следуют ей.

1. Жертва

Жалуется на крайне тяжелые финансовые обстоятельства, обещает заплатить «как только, так сразу». При этом никаких конкретных дат не называет или же обещания не подтверждает действиями.

2. Псевдоконструктивист

При общении уверенно называет четкие сроки погашения задолженности, впоследствии столь же уверенно сообщает, что «не получилось», и называет новые сроки. Так повторяется снова и снова.

3. Агрессор

Занимает наступательную позицию. Разговаривает грубо. Предъявляет претензии к качеству выполненных работ/услуг и невыполнению обязательств с вашей стороны, вплоть до подачи на вас исков в суд. Занимает позицию «лучшая защита – это нападение».

4. Беглец

Избегает контактов и уклоняется от общения.

5. Мошенник

Получил от вас деньги, материальные ценности, не имея намерения выполнять свои обязательства, иными словами, заранее запланировал вас «кинуть». Самый сложный «тип», часто это профессиональный «кидала», подготовленный морально, а нередко и юридически к возможному прессингу или к тому, что его будут искать и «трясти». Сейчас многие мошенники стали хитрее и более продвинутыми в юридическом плане, благодаря чему обставляют свои дела так, что и в формате уголовного преследования доказать мошенничество бывает крайне сложно. От других типов отличается еще и тем, что маневрирует, меняет манеру поведения.

6. Расчетливый пользователь ваших денег

Не платит, тянет резину, фактически получая беспроцентную рассрочку платежа или даже с процентами, которые в итоге окажутся ниже, чем ставка по кредиту, даже если суд взыщет пени.

7. Адекватный должник

Порядочный человек, действительно попавший в сложную ситуацию и делающий все для ее решения не на словах, а на деле.

Вот какую статистику удалось собрать почти за полтора десятка лет работы нашей компании.

Из нашей практики:

• лишь 40 % должников не платят из-за фактического отсутствия средств;

• 30 % отдают приоритет долгам других контрагентов и платят в первую очередь тем, кто больше на них наседает, или тем, кому, как им кажется, нужно заплатить быстрее;

• 19 % умышленно задерживают платежи, фактически получая беспроцентный кредит, который для них приносит прямую экономическую выгоду, а некоторые ждут напоминаний о необходимости заплатить, воспринимая это как нечто само собой разумеющееся;