Олег Тиньков - Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

• Название: Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире
• Автор: Олег Тиньков
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2018
• ISBN: 978-5-04-089811-4

Олег Тиньков – уникальный предприниматель, доказавший, что успешный бизнес можно создать в разных отраслях.

Он построил такие компании как «Техношок», «Дарья», завод и сеть ресторанов «Тинькофф», а после успешной продажи пивного бизнеса решил вложить капитал в инновационный банк. Предприниматель пришел на рынок, когда в стране было больше 1000 банков, но смог создать крупнейший в мире онлайн-банк, отличительная особенность которого – работа онлайн, без отделений.

Уже более 7 млн клиентов обслуживает Тинькофф Банк онлайн, без единого отделения. Больше 19 млрд руб. составила прибыль Тинькофф Банка по МСФО в 2017 году. 20 000 встреч ежедневно проводят с клиентами представители. Удивительная штука: самый большой онлайн-банк в мире создан не в США, Китае или Германии, а в России.

Вдумайтесь, эта революция случилась у нас!

---

С 23 декабря максимальную ставку мы установили только по депозитам на срок от 6 до 12 месяцев – 18 процентов годовых (ранее 11 процентов); а все остальные, как более короткие, так и длинные, принимали под 16 процентов годовых. К тому моменту предельный срок вклада у нас составлял 24 месяца: трехлетние депозиты мы отменили еще перед валютным кризисом.

Очень кстати Госдума повысила необлагаемую НДФЛ ставку по депозитам до 18,25 процента годовых, а гарантированную государством сумму до 1,4 миллиона рублей.

Уже через несколько дней конкуренты сократили ставки, но многие все же платили больше, чем мы. Это было непривычно. В 2010–2013 годах, когда банк стартовал на рынке депозитов, нам приходилось устанавливать ставки на два-три процентных пункта выше, чем у конкурентов, чтобы клиенты просто обратили внимание на непривычную онлайн- услугу.

Теперь же мы привлекали деньги дешевле, чем более крупные игроки кредитной розницы, такие как «Хоум Кредит» и «Русский стандарт».

Пришлось поднять и доходность на остаток по дебетовым картам Tinkoff Black: по рублевым – до 14 процентов (было 8 процентов); по валютным – до 4 процентов (было 1,5 процента). Сумму, на которую начисляется процент, повысили с 300 до 500 тысяч рублей.

Мы привыкли, что вторая половина декабря – это спокойное для банка время. Подведение итогов, построение планов, никакой экстренной работы. Тут вышло по-другому.

Нужно ведь не только поднять ставки, но и постоянно вносить различные коррективы. Например, менять скрипты для кол-центра. Очень важно, какими словами в момент кризиса говорят с клиентом по телефону, особенно если у банка нет ни одного отделения.

Наступили проверочные дни. Стало понятно, что ситуация в экономике не улучшится: слабый рубль и высокие ставки надолго. Надо срочно менять кредитную политику, проанализировать, каким образом новый курс отразится на способности населения возвращать долг.

Наша модель онлайн-привлечения подверглась стресс-тесту. Конец года показал, что люди не сорвались на волне паники. База оказалась устойчивой: декабрь мы закончили с тем же портфелем депозитов и счетов, что и ноябрь.

Но это была маленькая тактическая победа. В 2015 году нам предстояло погасить долгов примерно на 30 миллиардов рублей, притом что весь наш портфель кредитных карт составлял 77 миллиардов рублей.

На банке висели не только рублевые обязательства, включая облигации и кредиты, но и выпуск еврооблигаций на 250 миллионов долларов. Эти деньги мы привлекли в сентябре 2012 года под 10,75 процента. В то время бизнес рос как на дрожжах. За 2012 год портфель кредитных карт увеличился с 21,2 до 48 миллиардов рублей, то есть на 126 процентов! Мы обошли Восточный банк и почти догнали ВТБ24. Впереди, со значительным отрывом находились только Сбербанк и «Русский стандарт», вышедшие на рынок намного раньше.

Рынок позволял расти, даже привлекая деньги по высоким ставкам и платя за хедж – страховку от нежелательного изменения валютного курса. Из-за высокого спроса мы тогда привлекли на 50 миллионов долларов больше запланированного. Теперь среди нескольких десятков инвесторов из России, Европы и Азии нашлись усомнившиеся в способности банка вернуть долг.

Мы, разумеется, ни на секунду не теряли веру. Ведь никакой проблемы в том, чтобы «сдуть» портфель, нет. Просто меньше выдавай карт и мотивируй людей к ускоренному возврату долга.

На фоне конкурентов наша отчетность за 2014 год выглядела шикарно. «Русский стандарт» отчитался о потере 15,9 миллиардов рублей, «Восточный» – 10,7 миллиардов, «Связной» – 7,6 миллиардов. Мы же продемонстрировали прибыль в 3,4 миллиардов рублей.

Но надо знать, как тяжело дается расширение бизнеса. Каждый миллиард выданных кредитов – огромный труд. Достаточно сказать, что мы в редкие времена одобряли более 30 процентов от поданных заявок. Сдувать портфель совсем не хотелось.

Рефинансировать долги новыми выпусками облигаций в условиях кризиса мы не могли. Решение было очевидное: за полгода увеличить средства на вкладах и расчетных счетах вдвое, то есть собрать такую же сумму, как за пять лет со старта депозитной программы в марте 2010 года.

Всю мощь нашей машины по привлечению кредитных клиентов через интернет мы распространили на вклады.

Только мы и японцы понимаем, что такое «потеря лица». Это восточная штука, на Западе такого понятия нет. Для меня делом принципа стало вернуть цену акций и доказать: к этой несправедливости я отношения не имею.

4 марта банк представил инвесторам отчетность по МСФО за 2014 год. На фоне конкурентов она выглядела шикарно. «Русский стандарт» тогда отчитался о потере 15,9 миллиарда рублей, «Восточный» – 10,7 миллиарда, «Связной» – 7,6 миллиарда, «Хоум Кредит» – 5 миллиардов, ОТП – 2,4 миллиарда рублей. Мы же продемонстрировали прибыль в 3,4 миллиарда рублей, несмотря на то, что доля неработающих кредитов (NPL) в портфеле удвоилась и достигла 14,5 процента. Объем портфеля вырос на 12,8 процента, хотя у других сдувался. Уровень достаточности капитала Н1 составлял солидные 15,5 процента.

Разумному человеку было ясно, что мы прекрасно проходим кризис: не просто выживаем, а развиваемся. В 2014 году мы сильно обновили интернет- банк и мобильный банк, подготовили зарплатный проект для компаний; запустили кобрендинговые карты с OneTwoTrip, eBay, «Афимолл Сити»; выпустили несколько мобильных приложений, в том числе «Штрафы ГИБДД» и «С карты на карту»; внедрили технологию распознавания клиентов по голосу в режиме реального времени; наш мобильный банк признали лучшим в России Deloitte, Frank Research Group, Usability Lab.

А самое главное, в кризисный год банк привлек 560 тысяч заемщиков, хотя сильно закрутил кредитные гайки. Мы отключили дорогие каналы и снизили долю одобренных заявок до 15 процентов, чтобы в 2015–2016 годах показатели риска не скакнули вверх. На создание резервов на возможные потери направили 15,8 миллиарда рублей, на 62 процента больше, чем в 2013 году. Во втором полугодии доля кредитов, просроченных от 90 до 180 дней, сократилась до 4,1 процента.

На волне этих новостей акции к концу апреля 2015 года выросли до 3,4 доллара и продержались на этом уровне в мае. Казалось, наступил перелом, дно пройдено, но не тут-то было. Летом бумаги снова устремились к 2 долларам.

При этом в целом ситуация улучшалась. Заявки стали качественнее, и кредитный портфель начал расти. Прибыль, конечно, снизилась из-за удорожания фондирования, но никакими убытками это не грозило.

Мы досрочно выкупили еврооблигации на 80,1 миллиона долларов, а потом еще на 66,5 миллиона долларов. Разве так сделает компания, планирующая в сентябре объявить дефолт? Но акции снова пробивали очередное дно.

Оливер, Илья и Сергей шесть раз в год делали роуд-шоу по результатам кварталов, встречались с инвесторами, участвовали в конференциях, объясняли, как мы проходим кризис и чего ожидать в ближайший год. Я тоже пытался донести до рынка свою уверенность, что «Тинькофф» выйдет из кризиса с выигрышем.

Банк стоил намного дешевле, чем аналоги, с которыми нас принято сравнивать: южноафриканский Capitec, прошедший через IPO на 10 лет раньше, мексиканский Compartamos, индийский Bankbazaar или International Personal Finance, британская компания, предоставляющая займы в Восточной Европе.

Падение длилось 20 месяцев и казалось нескончаемым. Мы часто задавали себе вопрос: допустили ли мы ошибки при проведении IPO? Пытались понять, был ли способ вычислить туристов-спекулянтов и отказать им.

Из-за первого обвала 15 ноября 2013 года наши акции стали крайне чувствительны. И когда плохие новости пошли волнами, падали они быстрее рынка.

Наверное, стоило размещаться дешевле верхней границы диапазона. Тогда спекулятивная пена могла сойти в первые два месяца торгов. Мы же выжали из рынка абсолютно все, не оставив спекулянтам возможности заработать и раскачать ликвидность.

Но это легко говорить по прошествии времени, а когда у тебя книжка заявок переподписана в 10 раз, логично отдавать по верхней цене.

Испить чашу пришлось до дна. Мы полностью выполнили обязательства по еврооблигациям, но и это не дало сигнал к росту. Более того, если 18 сентября бумаги стоили 1,82 доллара, то за неделю упали еще на 12 процентов. И 25 сентября 2015 года достигли исторического дна – 1,6 доллара. Более чем в 10 раз меньше, чем на размещении. Банк стоил дешевле, чем его капитал.

Только мы и японцы понимаем, что такое «потеря лица». Это восточная штука, на Западе такого понятия нет. Для меня делом принципа стало вернуть цену акций и доказать: к этой несправедливости я отношения не имею.

Сергей Пирогов, директор по корпоративным финансам Тинькофф Банка:

«Рынок отреагировал на слова Олега про тупые бивни как огонь, заливаемый водой. Он зашипел. Общепринятая политкорректность, когда все вежливые, улыбаются, недоговаривают, вошла в прямое противоречие с бескомпромиссностью его суждений.

Диапазон реакций оказался очень широкий: от шиканья и закатыванья глаз, удивления, что Crazy Russian нас чему-то учит, до обдуманного кивания головой.