Дэн Ариели - Честно о нечестности

• Название: Честно о нечестности
• Автор: Дэн Ариели
• Жанр: Социальная психология
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-9614-3139-1

Большинство из нас считает себя честными людьми, но на самом деле все мы периодически лжем, порою даже не осознавая это. Новая книга Дэна Ариели, автора бестселлера «Предсказуемая иррациональность», посвящена нечестности. Он исследует мотивы, заставляющие людей мошенничать, и помогает понять, что делает нас нечестными. Научные выводы на основе психологических экспериментов автора помогут изменить ваше восприятие как собственных действий и поступков, так и окружающих вас людей. Также вы узнаете о способах, позволяющих сделать поведение людей более честным – как в личной, так и в корпоративной жизни. Книга также выходила под названием «Вся правда о неправде».

---

Жизнь в ПМРП-мире

Перед тем как заняться изучением сил, влияющих на нашу честность и нечестность, давайте проделаем простой мысленный эксперимент. Как выглядела бы наша жизнь, если бы мы четко придерживались логики ПМРП и оценивали свои действия только с точки зрения возможных плюсов и минусов?

Если бы мы жили в мире, действующем по правилам ПМРП, то занимались бы сравнением рисков и результатов для каждого своего решения и делали то, что сочли наиболее рациональным. Мы бы не принимали решения, основываясь на эмоциях или доверии, поэтому, скорее всего, прятали бы свои кошельки в сейф, выходя из офиса даже на пару минут. Мы бы держали деньги под матрасом. Мы бы не стали просить соседей проверять наш почтовый ящик во время нашего отсутствия, опасаясь, что они украдут наши вещи. Мы не спускали бы глаз с коллег. Рукопожатие как символ заключения сделки потеряло бы всякий смысл. Практически для любого действия требовалось бы заключение контракта, а это означает, что значительную часть жизни мы проводили бы в судебных баталиях. Мы наверняка приняли бы решение не заводить детей, потому что они (когда вырастут) тоже захотят украсть все, что у нас есть, а жизнь в одном доме с нами предоставит им такую возможность, и не одну.

Разумеется, мы не святые. Мы далеки от совершенства. Однако если вы согласитесь с тем, что ПМРП-мир рисует не вполне точную картину наших мыслей и действий, а также не совсем корректно описывает повседневную жизнь, то этот эксперимент предполагает: мы не мошенничаем и не крадем так часто, как могли бы, будь мы совершенно рациональны и действуя исключительно в собственных интересах.

Любители искусства, все сюда!

В апреле 2011 года в шоу Айры Гласса под названием «Эта американская жизнь» прозвучала история Дэна Вайсса, молодого студента колледжа, работавшего в Центре исполнительских искусств имени Джона Кеннеди в Вашингтоне. Его работа состояла в том, чтобы контролировать складские запасы сувенирных магазинов центра, продавцами в которых были 300 благонамеренных добровольцев – в основном пенсионеры, любившие театр и музыку.

Торговля в магазинах была организована по принципу мобильных ларьков с прохладительными напитками и мороженым. В них не было кассовых аппаратов, а деньги складывались в обычные коробки. Бизнес шел отлично, его оборот составлял свыше 400 000 долларов в год. Однако имелась и одна большая проблема: из этой суммы ежегодно пропадало около 150 000 долларов.

Заняв пост менеджера, Дэн решил поймать вора. Он начал подозревать одного молодого сотрудника, который относил деньги в банк. Дэн связался с детективным агентством, сотрудник которого помог ему разработать настоящую спецоперацию. Февральским вечером они устроили засаду. Дэн пометил купюры в коробке и вышел из офиса. Вместе с детективом они устроились в кустах неподалеку и принялись поджидать подозреваемого. Когда молодой человек появился в дверях здания, они остановили его и нашли в его карманах несколько меченых купюр. Дело закрыто, не так ли?

Оказалось, что нет. В тот вечер молодой человек украл всего 60 долларов, однако даже после того, как его уволили, деньги и товары продолжали пропадать. Следующий шаг Дэна состоял в том, чтобы создать систему учета заказов с указанием цен и записями о каждой продаже. Он сказал продавцам записывать каждую продажу и полученную сумму, и (вы наверняка уже догадались) недостачи прекратились. Проблема заключалась не в одном воришке, а в действиях огромного количества добропорядочных любителей искусства, которые просто не могли устоять перед искушением, видя лежащие вокруг товары и деньги.

Мораль этой истории сложно назвать вдохновляющей. Говоря словами самого Дэна, «при удобном случае мы готовы взять вещи, принадлежащие другим… Поэтому людей нужно как-то контролировать, чтобы они вели себя правильно».

* * *

Главная цель этой книги – изучение связанных с рисками и выгодами рациональных сил, которые вроде бы должны руководить нашим нечестным поведением, но на самом деле (как вы увидите далее) часто этого не делают. Мы поговорим и об иррациональных силах, которые представляются нам неважными, но на самом деле играют значительную роль. В большинстве случаев, когда пропадает большая сумма, считается, что виноват один-единственный хладнокровный преступник. Однако, как показала история любителей искусства, мошенничество не всегда есть результат действий одного человека, который проанализировал все «за» и «против» и все-таки совершил кражу. Напротив, часто это следствие поведения многих людей, каждый из которых, воруя снова и снова, оправдывает себя тем, что берет небольшую сумму или незначительную вещь. В книге мы исследуем факторы, заставляющие нас мошенничать, и внимательно изучим то, что делает нас честными. Мы обсудим, что именно заставляет нечестность поднимать свою уродливую голову и как получается, что мы мошенничаем в своих интересах, продолжая думать о себе хорошо и тем самым провоцируя все новые нечестные действия.

Изучив основные тенденции, лежащие в основе нечестности, мы обратимся к нескольким экспериментам, которые помогут нам разобраться с психологическими и другими факторами, повышающими степень честности в нашей повседневной жизни, в том числе с конфликтами интересов, подделками, креативностью и простой усталостью. Мы исследуем и социальные аспекты нечестности, поговорим о том, как другие люди влияют на наше определение правильного и неправильного, и о нашей предрасположенности к мошенничеству в ситуациях, когда от нашей нечестности могут выиграть окружающие. Мы попытаемся понять, как работает нечестность, насколько она зависит от структуры нашей повседневной среды и при каких условиях мы, скорее всего, будем вести себя нечестно (в большей или меньшей степени).

Одно из основных преимуществ поведенческой экономики (помимо исследования сил, определяющих степень нечестности) состоит в том, что она показывает различные факторы – как внутренние, так и определяемые внешней средой, – влияющие на наше поведение. Стоит нам понять, что именно руководит нами, и мы сразу перестаем чувствовать себя беззащитными перед лицом своих человеческих слабостей (в том числе и нечестности), осознаем способность изменить свое окружение и вести себя более правильно, добиваясь лучших результатов.

Я надеюсь, что исследование, о котором я буду рассказывать в следующих главах, поможет всем нам понять, чем вызвано нечестное поведение, и указать целый ряд интересных способов справиться с ним и ограничить его.

Итак, в путь…

Глава 1 Тестирование простой модели рационального преступления (ПМРП)

Позвольте мне быть откровенным: все лгут. Окружающие вас люди. Вы сами. И я тоже лгу время от времени.

Будучи преподавателем колледжа, я стараюсь поддерживать интерес к моему предмету у студентов, действуя нестандартно. Время от времени я приглашаю в аудиторию необычных гостей (что также помогает мне сэкономить немного времени на подготовку к занятиям). Такие встречи идут на пользу всем: и приглашенным, и студентам, и, разумеется, мне.

Однажды я пригласил такого необычного гостя на занятие по поведенческой экономике. Этот умный и состоявшийся человек обладал интересной особенностью: до того, как стать легендарным бизнес-консультантом ряда известных банков и компаний, он получил степень доктора юридических наук, а еще раньше – степень бакалавра в Принстоне. «Последние несколько лет, – сказал я классу, – наш уважаемый гость помогал представителям элиты бизнеса превращать мечты в реальность!»

После такого вступления мой гость поднялся на сцену и сразу же приступил к делу.

– Сегодня я помогу исполнить ваши мечты. Мечты о ДЕНЬГАХ! – с интонациями триумфатора воскликнул он. – Вы хотите много ДЕНЕГ?

Собравшиеся закивали со смехом, оценив его прямой и откровенный подход.

– Здесь есть кто-нибудь, считающий себя богатым? – продолжил гость. – Я знаю, что я богат, но вы, студенты… Нет! Вы все бедны! Но это изменится благодаря великой силе МОШЕННИЧЕСТВА! Вперед!

Затем он перечислил имена некоторых известных аферистов, начав с Чингисхана и закончив «героями» наших дней, в том числе несколькими десятками руководителей крупных компаний (Бернардом Мейдоффом, Мартой Стюарт и другими).

– Вы все хотите быть такими, как они, – взывал он. – Вы хотите иметь власть и деньги! И все это вы можете получить благодаря обману. Слушайте внимательно и я открою вам секрет!

После столь вдохновляющего вступления пришло время группового упражнения. Он попросил студентов закрыть глаза и несколько раз глубоко вдохнуть.

– Представьте себе, что вы кого-то обманули и заработали свои первые 10 миллионов долларов, – сказал он. – Что вы сделаете с этой суммой? Вы! В бирюзовой рубашке!