Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

• Название: Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших
• Автор: Ларс-Йохан Эге
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2021
• ISBN: 978-5-04-117968-7

Результат переговоров напрямую зависит от способа ведения беседы. По словам Ларса-Йохана Эге, опытного шведского переговорщика, который работает с отделом по освобождению заложников ФБР, переговоры можно считать успешными только тогда, когда обе стороны удовлетворены и, следовательно, счастливы. В этой книге автор описывает 5 способов для достижения согласия с кем угодно. Следуя этим инструкциям, вы не только максимально увеличите шанс получить положительный ответ на все ваши идеи и предложения, но и сможете найти общий язык с теми, кто имеет принципиально иной взгляд на жизнь.

---

Моя точка зрения такова: это понятие применимо во всех ситуациях, когда нам нужно с кем-то договориться. Если мы думаем, что единственное желание клиента, нашего босса или нашего партнера – просто принять какое-то решение, мы себя обманываем. Таким образом, взаимное удовлетворение в концепции Абсолютного счастья относится не только к самому соглашению или принятию решения, но и к пути достижения, который и состоит из пяти шагов.

Абсолютное счастье и отношения

Представьте себе: есть два человека, которые беседовали какое-то время и остались довольны общением друг с другом. Возможно, им даже покажется, что у них установились хорошие отношения. Но, когда мы представляем себе противостояние между двумя людьми, ситуация меняется в корне. Тогда отношения могут быть восприняты как плохие, даже если обе стороны чувствуют, что ситуация разрешилась в их пользу. И произойдет это по той простой причине, что они не относились друг к другу с должным уважением.

Таким образом, мы видим, что хорошие отношения являются необходимым условием как для того, чтобы выяснить желания обеих сторон, так и чтобы получить одобрение наших собственных предложений. Кроме этого, когда мы используем пять шагов, мы должны быть уверены, что то, о чем мы договорились, будет на самом деле выполнено.

Абсолютное счастье и сотрудничество

Самая распространенная проблема, затрудняющая наш путь к согласию, заключается в том, что мы совершенно ошибочно полагаем, будто жизнь – это конкуренция. Исследования показали: большинство считает себя вовлеченными в непрекращающуюся конкуренцию или в игру, где прибыль одной стороны влечет за собой убытки для другой и наоборот. Вот выводы, к которым пришли исследователи:

• несмотря на то, что конкуренция действительно существует, она не так вездесуща, как мы думаем[6];

• постоянная конкуренция, везде и со всеми, впоследствии приведет к проблемам[7].

Абсолютное счастье и пять шагов – это способ взглянуть на привычную конкуренцию по-новому, как на сотрудничество, даже если на первый взгляд это и кажется невозможным. Вы увидите, что пять шагов на самом деле являются приглашением к этому сотрудничеству, с которым обычно соглашается другая сторона.

Абсолютное счастье и будущее

Если бы эта книга называлась «Заключи сделку», то в ней не было бы пяти шагов. И не было бы необходимости в деталях описывать процесс создания хороших отношений и сотрудничества. Для простого заключения сделки достаточно, чтобы нужный человек ответил нам «да».

С Абсолютным счастьем все не так. Речь идет о том, как двигаться вперед вместе, строя общие планы. В данном случае важно взять на себя ответственность за будущее. На практике это означает, что мы не относимся к проблемам другого человека равнодушно, мы понимаем, что это в равной степени касается и нас.

С точки зрения перспектив на будущее было бы недальновидным считать, что с достижением соглашения все закончилось. Вместо этого мы рассматриваем принятое решение и полученное нами «да», как начало возможного продолжения.

Абсолютное счастье – это выгодная сделка?

«Ларс-Йохан, – интересуются многие, – разве Абсолютное счастье это не то же самое, что и выгодная сделка?»

Нет, выгодная сделка – это концепция, которая может сбить с толку, я писал об этом в своих исследованиях[8]. Конечно, она намного лучше, чем теория о том, что вся наша жизнь соревнование, и первым к финишу приходит кто-то один, но все же она не выдерживает критики.

Во-первых, это по-прежнему звучит как конкуренция, что, как мы теперь знаем, не должно быть ни нашей целью, ни средством ее достижения.

Во-вторых, может показаться, что единственный фактор, имеющий значение, – это получить что-то в определенный момент времени: я это понял, а вы? Подобная оценка может иметь место среди детей, делящих свои субботние сладости, но насколько это эффективно, если речь идет о собеседовании при устройстве на новую работу, поездке в отпуск или беседе с подростком, не желающим приходить домой вовремя?

В-третьих, люди ошибочно полагают, что достаточно, чтобы обе стороны чувствовали себя в выигрыше, а то, как мы ведем себя на пути к принятию решения, не имеет никакого значения. Тогда как в нашем случае этому уделяется пристальное внимание.

Наконец, стремящийся к победе упускает из виду тот факт, что победа – не самоцель, а лишь начало: мы легко верим, что, заключив взаимовыгодную сделку, можно на этом поставить точку, но часто именно после принятия решения начинается настоящее сотрудничество.

Все это заставляет нас поверить, что отношения как таковые не важны. Или что, когда другая сторона не может выполнить свою часть обязательств, это их проблема, и нас она совсем не касается.

Сила абсолютного счастья

Слова могут иметь колоссальную силу. Это просто фантастические инструменты! То, как мы описываем что-то, влияет на то, как другие это воспринимают. Исследователи видели, что, когда участникам эксперимента представляли городскую преступность со «зверем», они сразу предпринимали более радикальные меры, чем, когда смотрели на те же городские проблемы, как на «вирус». А когда подопытным сказали, что экономика «забуксовала», они посоветовали толкать ее вперед, словно она завязла в колее.

Поэтому иногда достаточно просто сохранить Абсолютное счастье в качестве концепции и символа, который напомнит вам, как вести себя, чтобы увеличить шансы на достижение соглашения.

Допустим, вы встречаетесь со своим партнером, боссом или другом и пытаетесь найти компромисс. Тогда вам приходит в голову мысль: «Да, верно… Абсолютное счастье… Теперь я постараюсь сделать так, чтобы мы оба были счастливы». Это озарение может действительно возыметь большое значение для изменения вашего подхода к ситуации. Быть может, когда вы в следующий раз ввяжетесь в жаркий спор, то скажете себе: «Это не похоже на счастье. Что я могу сделать, чтобы изменить эту ситуацию?»

Надеюсь, сама эта мысль поможет вам оставить позади желание всегда и везде быть правым, а вместо этого подумать о том, как вы можете направить разговор в более конструктивное русло.

И в тех ситуациях, когда вы понимаете, что никто из вас никогда не будет доволен, как бы сильно вы ни старались, идея счастья, возможно, заставит вас сделать единственный правильный выбор, и, вежливо сказав «нет, спасибо», удалиться. Возможно, ваше счастье совсем в другом месте, в другом окружении.

Таким образом, Абсолютное счастье – это не только достижение цели с помощью пяти шагов, но и сам процесс ее достижения.

Теперь, когда я объяснил, что такое концепция Абсолютного счастья, есть еще одна вещь, с которой нужно разобраться прежде, чем мы начнем с первого шага. Она нужна для того, чтобы получить некоторое представление о нашем мозге. В следующей главе я доступно расскажу, что происходит с нами и с нашим мышлением, когда мы встречаемся с кем-то, кто думает иначе, с кем у нас противоречия в понимании важных вещей. Вы узнаете, для чего нам необходимо понимание того, как работает собственный мозг и мозг другого человека.

Запомните

• Достижение соглашения – это поиск совместного пути продвижения вперед, с акцентом на удовлетворенности, отношениях, сотрудничестве и будущем.

• Достижение соглашения – еще не конец. Помните, что проблемы и испытания на пути другого человека тоже важны.

• Абсолютное счастье символизирует цель и путь к ней.

III Немного о мозге

Наши эмоции приводятся в движение яркими событиями: будь то сенсационное появление «лица в облаках», полет на Луну или новые звуки, будоражащие слух, – это все те же эмоции.

Мерс Каннингем, американский хореограф, создатель собственного стиля современного танца

Большинство людей, читающих эту книгу, не станет интересоваться деталями работы нашего мозга: какие молекулы выделяются, как в мозге связаны различные центры, вспоминать все эти латинские названия, которые мы слышали, но забыли. Но вы хотите научиться договариваться с людьми, так что неплохо было бы заглянуть под нашу черепную коробку и подробнее разобрать, что же там происходит. Дело в том, что даже базовые знания о функционировании человеческого мозга дадут вам большое преимущество во всех ситуациях, связанных с достижением соглашения, – ведь вы будете говорить не только с человеком, но и с его мозгом. Именно поэтому я всегда начинаю свои курсы с краткой презентации о том, как работает наш мозг, независимо от того, кто передо мной – студенты, бизнесмены или переговорщики о заложниках.

Мы должны быть осведомлены о разумных и о менее чувствительных участках мозга, а также о том, почему зеркальные нейроны являются необходимым условием для сотрудничества и совместной работы в будущем.