Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке

• Название: Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке
• Автор: Дарси Резак
• Жанр: Деловая литература
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-902862-65-9

Понятие networking прочно вошло в лексикон успешных деловых людей Европы и Америки, в то время как в России лишь немногие правильно понимают его суть и умеют им пользоваться.

Те, кто думает, что знаком с этим понятием, чаще всего превратно понимают его как меркантильные отношения типа «ты – мне, я – тебе». Такие отношения автор этой книги называет негативным networking и предостерегает от них. Он раскрывает секреты позитивного networking – умения открыто и искренне общаться с людьми с одновременным выстраиванием сети контактов, которая будет работать на вас в дальнейшем. Если вы хотите научиться этому – вам нужна эта книга.

---

Все началось в один из зимних вечеров в конце 90-х, когда математики Корнельского университета Дункан Уотте и Стив Строгатц встретились, чтобы продолжить разработку теории «тесного мира», начатую Уоттсом. Идея теории состояла в том, что любые два человека на планете находятся друг от друга на расстоянии шести рукопожатий, шести степеней отчуждения.

NB

Феномен «тесного мира» был открыт социальным психологом Стэнли Милграмом в 1967 году. При помощи нехитрого теста он доказал, что сети контактов между людьми гораздо теснее и прочнее, чем об этом принято думать. Милграм разослал 160 писем случайно выбранным адресатам в штатах Небраска и Канзас. Он просил их доставить письмо фондовому брокеру в Бостон, используя при этом только личные связи и контакты. Милграм подсчитал, что для выполнения задания участники исследования задействовали в среднем шесть контактных лиц. Это явление называется с тех пор «шестью рукопожатиями», или «шестью степенями отчуждения».

Шесть степеней отчуждения

Более широкую известность концепция «шести степеней отчуждения» получила после выхода на экраны фильма с одноименным названием, главную роль в котором сыграл Кевин Бейкон.

Всем нам известны истории, заставляющие восклицать: «Как тесен мир!» Например, вы случайно знакомитесь в самолете с человеком, который, как выясняется позже, посещал ту же школу, что и ваш отец; или где-нибудь на другом конце света вы вдруг узнаете парня из своего родного города. За два года до свадьбы мы с Гейл жили на одной улице, через дом друг от друга, не ведая о том. Все эти примеры кажутся необычайными совпадениями, но если подумать, то каждый вспомнит парочку таких вот историй о том, что «мир тесен». Выходит, это не так уж необычно.

Соедините точки

Используя математический подход – теорию графов, – Уотте и Строгатц в поисках ответа на вопрос о феномене «тесного мира» начали соединять точки на бумаге. Несколько месяцев спустя Бучанан заявил, что они «соединили точки так, как этого не делал до них ни один математик. Они буквально «споткнулись» о новый, до сих пор не существовавший граф – совершенно особенного вида». Их находка просто ошеломила весь научный мир. Ученые разных стран засыпали их вопросами. Это было поистине революционное открытие.

Шесть миллионов рукопожатий

Уотте и Строгатц заметили, что для того, чтобы соединить между собой любые две точки, достаточно соединить несколько случайно выбранных точек, лежащих в плоскости между ними.

Если взять, например, социальный уровень, можно с уверенностью сказать, что каждый имеет свою сеть контактов в области networking. Для большей ясности предположим, что каждый из нас имеет круг общения, насчитывающий 50 человек: сюда входят друзья, коллеги, знакомые. Предположим также, что каждый отдельный человек из сети контактов имеет свою собственную цепочку, состоящую из 50 звеньев-контактов и т.д. А теперь представьте, что все эти люди связаны между собой, как если бы на мир набросили огромную рыболовную сеть, которая объединяет все шесть миллиардов человек, населяющих планету. Потребовалось бы 60 миллионов «узлов», или рукопожатий, чтобы установить контакт с кем-либо на другом конце света.

А теперь соедините наугад двух людей в каждой двадцатитысячной группе из имеющихся шести миллиардов. Именно здесь и начинается волшебство, а сила теории тесного мира становится просто поразительной. С введением этих случайно выбранных связей на каждые десять тысяч человек, чтобы познакомиться с человеком, от которого вас отделяет полмира, потребуется всего лишь восемь рукопожатий. Не восемь миллионов, а всего восемь!

Добавьте третью случайную связь – и количество рукопожатий сократится до пяти. Уотте и Строгатц доказали изумительный факт математическим способом. Ученые пытались объяснить феномен «тесного мира» на протяжении трех сотен лет, однако решение ускользало. Шесть степеней отчуждения Милграма были научно доказаны: менее чем шесть рукопожатий могут объединить все шестимиллиардное население планеты. Уолт Дисней был прав: «В конце концов, мир тесен. Добро пожаловать в волшебное королевство».

NB

Дункан Уотте в книге «Тесный мир. Движущие силы сетей деловых контактов: порядок и случайность» [14] пишет: «С тех пор как в журнале Nature появилась первая версия книги (1998), к нам неоднократно обращались исследователи практически всех дисциплин (включая даже английскую литературу), которых поразила значимость теории тесного мира в области их разработок».

Что нам это дает?

Какое значение имеет для нас теория «шести рукопожатий» с практической точки зрения? Это значит, что если мы хотим воспользоваться силой контактов и связей, мы должны выйти в люди и соединить точки. Нужно встречаться с людьми. Малкольм Гладуэлл в своем бестселлере «Переломный момент» [15] утверждает: «То, что существует шесть степеней отчуждения, вовсе не означает, что каждый человек отдален от любого другого максимум на шесть шагов. Это значит, что лишь небольшая группа людей связана со всеми и отделена от них всего несколькими шагами. А остальные имеют связь со всем миром благодаря этим избранным людям с широким кругом связей и знакомств». Наша цель – стать одними из избранных, то есть мастерами networking.

NB

В 1973 году Марк Грановеттер опубликовал ставший классикой труд «Сила слабых связей» [16]. В ходе своего исследования он брал интервью у людей, которые получили работу благодаря своим связям – через друзей или знакомых. Автор выяснил, что 84 процента опрошенных нашли работу через «слабые звенья» цепи знакомств – с помощью людей, которых они видели всего один раз в жизни. Последующее исследование подтвердило его концепцию. Именно эти «слабые звенья» и есть наиболее мощные составляющие сети контактов.

Сила слабых звеньев

Зачастую слабые контакты – дальние знакомства – играют в нашей жизни гораздо более значимую роль, чем близкие связи. Еще до того, как Уотте и Строгатц математически доказали феномен «тесного мира», Марк Грановеттер из Университета имени Джона Хопкинса провел исследование «силы слабых звеньев» на социальном уровне. В результате проведенных экспериментов он пришел к выводу, что более чем в 80 процентах случаев люди, занимавшиеся поиском работы, добились желаемого благодаря «слабым» связям, то есть через дальних знакомых, а не с помощью друзей. Это стало потрясающим открытием.

Это значит, что все наши контакты важны. Почему? Потому что наша сеть знакомств связана с бесчисленным множеством других сетей через контакты – близкие или далекие, сильные или слабые. Именно по причине этой изумляющей спонтанности случайных совпадений (сеть контактов балансирует где-то между организованным порядком и хаосом) мы никогда не можем знать, когда тот или иной контакт сможет нам пригодиться. А это еще одна причина не терять связи со знакомыми и относиться к каждому как к Царевне-лягушке.

Наука и искусство

Несмотря на то что налаживание связей – это своего рода искусство, невозможно отрицать научную составляющую этого дела. Что же можно сделать теперь, когда мы знаем, что от любого человека на Земле нас отделяют лишь шесть кивков головой? Начните с того, что запомните раз и навсегда:

– Приятные совпадения постоянно происходят с теми, кто заводит новые и новые знакомства, кто получает удовольствие от общения.

– Феномен «тесного мира» можно наблюдать постоянно, будьте к нему готовы.

– Ваша сеть контактов всегда работает на вас.

Рик

Приятные совпадения постоянно происходят с теми, кто постоянно заводит новые знакомства. В возрасте 41 года Рик Тернер стал самым молодым председателем Торговой палаты за всю историю существования этой организации. Рик считал себя простой лягушкой, но на самом деле он взошел достаточно высоко по ступеням иерархической лестницы.

Как-то раз мы с Гейл встретили Рика на конференции. Он рассказал нам поразительные истории, произошедшие, казалось, совершенно неожиданно в его жизни. Его приглашали на заседания известных организаций, он принимал участие в серии международных собраний на самых высоких уровнях, а также посетил командный пункт Управления космическими полетами США, расположенный под горой Шайенн в Колорадо-Спрингс. Наконец, он был назначен председателем общественной организации с многомиллионным доходом. Со свойственной ему скромностью Рик сказал: «Дарси, я действительно понятия не имею, как все это произошло».

Мой ответ был очень простым: «Я знаю, Рик. Эти невероятные случайности происходят только с теми людьми, которые действительно прикладывают усилия для осуществления своих планов. Это то, что случается, когда вы принимаете активное участие в жизни общества, добровольно жертвуя своим временем и энергией. Вы создали сеть контактов и знакомств, и это сработало».