Михаил Кузнецов - Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе

• Название: Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе
• Автор: Михаил Кузнецов
• Жанр: Малый бизнес
• Год: 2007
• ISBN: 5-9626-0009-6, 978-5-9626-0418-3

Вниманию читателей предлагается книга, в которой собран и обобщен богатый опыт авторов по созданию и развитию салонов красоты.

Желающих «делать людей красивыми» много, но далеко не всегда это желание подкрепляется экономической и профессиональной основой. Помочь в возведении такого фундамента практически с нуля и призвана данная книга.

Авторы раскрывают многочисленные секреты салонного бизнеса: как вести учет в салонах красоты, как грамотно распределять прибыль, как выбирать косметические средства и поставщиков и т. д. Подробно рассмотрены вопросы, связанные с дополнительными возможностями развития бизнеса – франчайзинговыми сетями. Читатель узнает, что выгоднее – работать под существующей маркой, вступив в сеть, или создавать свою.

Даны образцы документов, которые необходимы для организации работы салона красоты.

Книга будет интересна прежде всего руководителям и менеджерам салонов красоты, а также всем, кто решит заняться этим бизнесом.

---

Вообще-то техника продаж обладает широчайшим диапазоном применения: от непосредственно продаж до реализации собственных идей. Например, поиск инвесторов для нового проекта.

При проведении обучения методам эффективных продаж стоит также обращать внимание на тот факт, что крайне важно проверять, насколько полученные знания и навыки используются сотрудниками, как изменяются финансовые результаты деятельности подразделений там, где они работают.

Нередки случаи, когда обучение проводится, а полученные в результате знания не применяются.

Хочется обратить внимание руководителей на то, что классическая техника продаж с пятью этапами дает результат в основном при «разовых» продажах. Однако успех салона как предприятия может быть достигнут только при периодических, повторных продажах.

В салоне красоты выгодно иметь постоянных клиентов. Развивайте повторные продажи. Это несложно сделать, если понять их технологию и суть возникающих препятствий, основным из которых являются наши предубеждения, пассивность и лень. Часто приходится слышать от руководителей и сотрудников салонов: «Клиенты сами знают, когда прийти за повторной покупкой». Вы часто проявляете инициативу или предпочитаете следовать наставлениям и советам других людей? Суперактивных и инициативных людей довольно мало (около 20 % по некоторым данным), гораздо больше людей, следующих за чужим примером.

Преимущество наличия постоянных клиентов в том, что:

• экономятся существенные средства на привлечение новых покупателей. По мнению маркетологов, эта экономия составляет порядка 600–800 %;

• устанавливаются более тесные и доверительные отношения между продавцом и покупателем, снижается порог опасений;

• улучшается знание потребностей конкретного человека, а соответственно, улучшается предложение.

Известны примеры действующих в России салонов, в которых объем продаж товаров для домашнего применения в общей выручке составляет 50 % и более. Это значительно улучшает финансовые результаты их работы (табл. 6).

Таблица 6. Сравнительный анализ соотношения объемов продаж услуг и товаров в общем объеме выручки

А что легче продавать – услуги или товары? Конечно, товары! Ведь товар можно хотя бы продемонстрировать покупателю, дать пробник, использовать тестер. А как дать попробовать услугу бесплатно? Однако в погоне за прибылью не превратите салон в магазин, ведь это другой бизнес.

Как же достичь высокого процента продаж в общей выручке? Несколькими путями: увеличением общего числа клиентов в салоне, увеличением частоты покупок, увеличением объема покупок за одно посещение. Наверное, более результативными будут второй и третий пути.

Увеличение объема продаж товаров поможет вашему салону получить довольно значимые результаты:

• повысить эффективность предоставления услуг, так как домашние средства будут «поддерживать» салонную услугу;

• повысить рентабельность салона;

• повысить удовлетворенность клиентов;

• поднять имидж вашего предприятия.

Здесь хочется сказать несколько слов о том, что уровень предлагаемых к продаже марок должен обязательно соответствовать уровню предприятия и ваших клиентов.

Пример 7

В одном очень престижном салоне красоты косметолог была уверена, что их клиенты не смогут покупать домашние средства довольно престижной косметической линии и что в их салоне нужна более популярная и дешевая линия. Однако клиенты многих престижных мест давно выбирают не только дешевое, но и лучшее. Поэтому не бойтесь вводить дорогие линии и услуги, если они соответствуют концепции вашего салона.

Кстати, данный случай является наглядным примером того, как сотрудники навязывают руководителю свою точку зрения. В данном случае это шло вразрез с интересами руководителя, так как косметолог-консультант отстаивала собственные интересы (возможное нежелание переучиваться, личные финансовые интересы или что-то еще), а также интересы «своих, личных» клиентов, которых она перевела в этот салон со своего прежнего места работы.

Правильное оформление витрин

Витрины в салонах красоты выполняют разные задачи. На тему правильного их оформления устраиваются многочисленные дискуссии. Однако давайте постараемся определиться в целях и задачах, которые они выполняют, и тогда станет понятно, что с ними делать.

Итак, какие задачи могут выполнять витрины? Это:

• прямые продажи;

• создание имиджа предприятия и продукта;

• оформление интерьера;

• складирование продукции;

• представление всего ассортимента.

Особенности использования витрин для решения всех указанных задач в рамках данной книги не рассматриваются. Поэтому остановимся на решении только одной задачи – осуществление прямых продаж товаров в салоне красоты, и на том, как достичь в этом деле высоких результатов.

Итак, для продажи какого-либо товара необходимо следующее:

• привлечь внимание к продаваемому товару;

• дать возможность покупателю познакомиться с этим предложением;

• побудить посетителя к действию (покупке).

Для привлечения внимания необходимы: правильное расположение и привлекательное освещение, а также удачное цветовое решение в оформлении витрин.

Месторасположение витрин в салоне – большая и серьезная тема. Чаще всего витрины размещаются по остаточному принципу – там, где осталось свободное место. О них обычно вспоминают потом, когда проект заказан, выполнен, оборудование и мебель куплена и расставлена. Только после этого начинается приобретение и расстановка витрин для продажи продукции. Также по остаточному принципу происходит и выбор оборудования. Часто берут «что подешевле и попроще». Результат, вероятно, будет таким же.

Что делать? Прежде всего, проект помещения должен быть составлен так, чтобы витрины сами привлекали внимание, и клиенту было удобно их осматривать.

Где самые неудачные места для витрин? Прежде всего – за спиной администратора.

Там хорошо размещать витрину, если есть подозрение на хищения товаров. С этого места довольно сложно будет унести какую-нибудь продукцию. Тема воровства будет рассмотрена более подробно в отдельной главе. С точки же зрения удобства для клиента данное место трудно назвать удачным – так как товар плохо видно, он далеко, и нет возможности взять его в руки. Кроме того, сам администратор является дополнительной помехой при ознакомлении с тем или иным товаром.

Следующим частым случаем расположения витрины является место на выходе из салона, то есть там, где ее можно заметить, только покидая салон. Как показывают наблюдения, продажи с таких витрин крайне низки. Витрина, вероятно, должна встречать посетителя, а не провожать.

Неудачна и витрина, расположенная за зоной отдыха, так как рассмотреть ее практически невозможно. То же относится и к витринам, находящимся сбоку от зоны отдыха, так как для ее рассмотрения требуется поворот головы или тела, что, согласитесь, неудобно.

Не лучшим решением является расположение витрины в нишах стен или интерьера, так как в этом случае она практически не остается в памяти человека. Для продажи необходимо привлечь внимание клиента и дать ему запомнить объект. Это невозможно, когда витрины «маскируются» от глаз покупателя. Можно, конечно, использовать и интригу в мерчендайзинге, только «приз» нашедшему витрину должен быть очень значительным.

Удачные места для расположения витрин можно найти, помня, какую задачу они должны выполнять.

Следующим важным элементом привлечения внимания к витрине является ее освещение. От того, как она освещена, зависит, насколько привлекательно будут выглядеть товары, насколько покупателю будет приятно их рассматривать, каково будет впечатление и удовлетворение от контакта.

Освещение должно быть более ярким и контрастным по сравнению с общим освещением помещения. Именно за счет этого часто удается привлечь к витрине внимание зрителей или «спрятать ее от посторонних глаз». Следование традиции использования для освещения витрин галогеновых светильников не всегда оправдано, так как, во-первых, они сильно нагреваются, а во-вторых, их свет строго сфокусирован, что создает зоны с низким уровнем освещения, особенно на нижних полках. Попавшие в эти зоны товары выглядят менее привлекательно, так как их хуже видно. Протестировать свою витрину можно только с помощью людей, незнакомых с вами, но понимающих, что от них требуется. Для этого лучше обратиться к специалистам-консультантам.

При решении вопросов освещения и выбора дизайна витрины стоит более внимательно отнестись к цветовому оформлению. Цвет очень важен для привлечения внимания. С его помощью можно выделить и подчеркнуть товар, а можно «замаскировать». При этом не должно разрушаться общее цветовое решение и оформление салона.