Ричард Бендлер - Создание убеждений

• Название: Создание убеждений
• Автор: Ричард Бендлер
• Жанр: Психология

В этой книге, составленной на основе практических семинаров Бендлера, основоположник нейролингвистического программирования рассказывает об искусстве торговли. НЛП как образ жизни позволяет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно. Автор на собственном примере показывает важнейшие приемы общения с покупателями: искренность, легкость, непредсказуемость, виртузное владение языком, умение по-настоящему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определять его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли. Книга предназначена для менеджеров всех уровней, психологов-практиков и всех интересующихся НЛП.

---

Природа этого кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим, разговаривая по телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто разговаривают по телефону: „Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно?“ „Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать это, ты должен делать то“. „Ну да, но мне очень нравится эта машина“. В следующий раз, когда вы позвоните сами себе – скажите себе заткнуться! И пойдите по собственному пути!

Мне нравится находиться позади покупателей, потому что это очевидно, что я мало, что могу сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, я пробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы на одну ночь, так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки были проданы, однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал: „Но я же не брал с них денег“, на что мне ответили: „Да, но вы представились страховым агентом“. Я сказал: „Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, но хочу им показать кое-что“. На самом деле я просто записал имена и дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними сделки. Эти люди уже расписались на всех необходимых бумагах. Но он пошел к ним и отговорил их от этого. Этот случай научил меня кое-чему: остановись, если начинаешь лидировать.

Вы должны взять свое представление продукции, то есть полный перечень его характеристик, и разложить его на вопросы, а лучше на встроенные вопросы, которые утверждают такие вещи, как: „Ну, я не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купить этот дом“. И люди начинают утвердительно кивать головой. Позвольте им купить это, если они хотят. Не отговаривайте их от этого. Не будьте недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев они готовы купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их от этого. Потому что вы не можете остановиться. „О, но я так далеко в процессе продажи“. Нет, вы сделаете это, только если можете находиться близко.

Вы должны научиться устанавливать несколько различных постгипнотических внушений. Я умею. Мне нравится внушать покупателям, что они вернутся и приведут ко мне двадцать новых людей! Однажды, когда мой клиент подписывал контракт, я выхватил его и начал внушать ему: „Вы этого не заслуживаете“, а он выхватил у меня контракт из рук и произнес: „Подождите-ка минутку. Что еще не так?“ И я сказал: „Я не знаю, Барбара не для вас“. А затем я сказал: „Вот видите, я могу вам продать любую машину из тех, что у меня есть. Но что вы сделаете для меня, если я вам продам именно то, чего вы хотите?“. И он ответил: „Воля ваша. Вы здесь работаете“. И я продолжил: „Временами. Но это не важно. Итак, знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же хорошую возможность, как и вы?“. Жестокая линия поведения, не правда ли? Но вам придется делать это жестоко. Иногда нужно быть бессердечным, чтобы делать добро. И чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете убеждаться, что это правда, Я убежден, что когда люди принимают правильные решения, они позволяют этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри. Тем самым они делают одну из самых важных вещей, которым может обучиться человек, они способны принять одно правильное решение так, что в течение жизни они будут создавать хорошие решения по поводу множества других разных вещей, просто используя созданный однажды шаблон. Потому что когда они понимают, что эти решения правильные, а эти неправильные, они начинают просматривать все решения, принятые ими за всю свою жизнь, выискивая среди них плохие и хорошие. Я хочу, чтобы вы начали принимать даже лучшие решения, чем прежние, которые вы считали очень удачными! Когда вы решаете объединиться с кем-либо, кто работает вместе с вами, и выступить против другого человека, вы, по существу, принимаем решение, которое урезает ваши доходы до состояния, в котором они находились прежде!

Ваши доходы должны удвоиться, а затем учетвериться и увосьмериться по отношению к вашему нынешнему уровню!

* * *

Но вы принимаете решение о том, что будете вести себя определенным образом. Это заставляет вас нащупывать этот определенный тип поведения. Вы вскакиваете и изменяете интонацию слишком быстро. Одна из худших вещей, которую большинство людей применяют, заключается в том, что они изменяют интонацию слишком быстро. Сначала сделайте так, чтобы клиенты почувствовали себя превосходно, а затем уже искупайте свой продукт в правильной интонации! Каждый раз, когда вы подходите к ним ближе, они должны чувствовать все прекраснее, как будто они залезают в теплую ванну. И им там нравится! Вы хотите, чтобы они обращались к вам постоянно, если у них есть деньги, чтобы сделать покупку, не так ли? Многие ли из вас скажут: „Нет, извините меня, я не продам вам еще одну“. Вот что вы делаете, если после того, как вы пообщались с ними, они чувствуют себя изнасилованными.

Помните, вы можете склонить людей к своему товару, но вы не должны принуждать их к покупке. Образцы принуждения людей существуют только для тех случаев, если вы хотите сделать себя предметом потребления. Если телефонный разговор с клиентом будет заполнен юмором и шутками, он, скорее всего, перезвонит вам через некоторое время и закажет еще один экземпляр вашей продукции!

Хотите ли вы по-прежнему говорить через нос? Или вы хотите начать говорить отсюда (из области диафрагмы)? Вы хотите научиться произносить слово привет таким образом, чтобы заставить их воскликнуть: „Да!!! Я рад вас слышать!“. Вы можете заставить их почувствовать это, мысленно произнося „да“ так много раз, чтобы внутри них сформировалось это чувство, спрашивая, не так ли, не так ли, не так ли?! Я произношу это для того, чтобы посередине этого встроенного вопроса вы воскликнули: „Да, да, я могу“. Вы хотите почувствовать себя хорошо? „Да!“. Вы можете получить от них больше положительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент. Если вы получите достаточно положительных ответов, вы откроете в них командный модуль. А затем начните вставлять в предложения указания, как сделал бы первоклассный гипнотизер. А гипнотизер – это не полусумасшедший субъект, который ходит по раскаленным углям. Опытный гипнотизер – по крайней мере, справится с вашими страхами! Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы знаете также и таких личностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают вас хождению по углям, не утруждая себя изменением ваших страхов. Вопрос в том: как часто вам приходиться ходить по углям? Я не помню, как звали того парня, который пришел ко мне на семинар в Денвере. Он подошел ко мне, заглянул в мои глаза и сказал: „Я совершил сорок пять прогулок по углям“. И я сказал: „Ну и в чем проблема, сделай еще одну прямо сейчас“. Его проблема заключалась в том, что он изменил свои страхи на глупость. Нужно победить это в себе, уничтожить с корнем, а не просто приостановить его развитие! Это справедливо по многим причинам. Мы знакомы с одним гипнотизером, который ходит по битому стеклу, и это великолепное решение. Давайте все побросаем на пол бутылки и будем танцевать на осколках.

Я ищу людей, которые, делая что-либо, сохраняют сопутствующее им при этом чувство на всю жизнь. Когда я получаю клиента, лучший момент во время продажи для меня – когда они расписываются над линией подписи! Потому что в этот момент я захватил их в свои когти, и я не боюсь показать им это! Я говорю: „Это ваше навсегда, никто не сможет отобрать это у вас! И каждый раз, когда вы смотрите на эту вещь, вы начинаете чувствовать себя хорошо! Вы начинаете понимать, что приняли правильное решение! Вы начинаете думать над этим, потому что я вам нравлюсь, и вы, как и я, хотите лучшего для себя!“. Таким образом, когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, что приходит вам на ум? Прихожу на ум я. Но я хочу, чтобы это были вы! Я хочу, чтобы вы были там постоянно! У меня есть вещь, которую я называю „концерт богатства“. И многие люди, когда они его получают становятся параноиками, или оно делает их глупее. А дело в том что люди просто не знают, как иметь дело с богатством, то есть они не знают, как купаться в собственном успехе, или, только начав добиваться успеха, прекращают работать. Они не понимают, что время идет, и что успех со временем либо растет, либо заканчивается. Вы действительно можете преуспеть!

Теперь о концерте богатства, который я очень люблю. Мне нравится внушать людям идею о том, что все, что они будут делать будет все менять навсегда! Это лучшее решение, которое вы могли принять: решение быть удачливым! Давайте посмотрим – когда ВЫ принимаете решение, и когда вы смотрите на свое решение, оно, в сущности, работает так же, как постгипнотическое внушение! Как много людей, решая – что приобрести в магазине, записывают все на бумаге, забывают её дома и все равно все покупают? Мне это нравится, я всегда забываю список, но никогда то, что в нем написано. Некоторым людям достаточно просто записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите, вокруг столько людей с записными книжками, но они и не собираются читать свои записи! Это просто их способ записать это в свою голову – в свою память. Некоторые из вас записывают это непосредственно в память.