Ричард Бендлер - Создание убеждений

• Название: Создание убеждений
• Автор: Ричард Бендлер
• Жанр: Психология

В этой книге, составленной на основе практических семинаров Бендлера, основоположник нейролингвистического программирования рассказывает об искусстве торговли. НЛП как образ жизни позволяет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно. Автор на собственном примере показывает важнейшие приемы общения с покупателями: искренность, легкость, непредсказуемость, виртузное владение языком, умение по-настоящему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определять его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли. Книга предназначена для менеджеров всех уровней, психологов-практиков и всех интересующихся НЛП.

---

Когда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателя, начните строить рамки для них, которые позволят им почувствовать, что их возражения и опасения – это идиотская идея, или что-нибудь вроде этого. И я хочу, чтобы вы указали все стороны того, почему это делать глупо (указали всё то, что делает это глупым). К примеру, если вы – человеческое существо, которое может работать более эффективно, если вы более квалифицированы и чувствуете себя лучше, вы можете заработать больше денег!

Многие люди думают, что вы вынуждены ходить к хиропрактику всю жизнь, потому что они всегда говорят вам о том, что необходимо получить настрой (заряд). И когда вы начинаете чувствовать себя лучше, вы хотите сделать это еще раз. А через некоторое время вы просто привыкаете к этому. Они считают, что хиропрактики делают так, что через некоторое время вы действительно возвращаетесь к прошлому образу жизни. Но знаете, это не всегда так. Иногда люди находят, что это заставляет их почувствовать себя настолько лучше, что они хотят пройти через это еще раз. Я не волнуюсь о том, что могу стать слишком здоровым.

Давайте начнем сначала. Задача в том, чтобы построить ваш хрустальный шар. Запомните, если вы хотите создать округлую структуру, сделайте так, чтобы вы могли видеть ее. Так, чтобы вы могли почувствовать текстуру. Если вы сможете увидеть галлюцинацию, это будет намного проще. Поместите его в правильное место и скажите: «Этот дом великолепен! Даже лучше, чем вы могли ожидать!».

Не правда ли, приятно не разочаровываться?! Это нуждается в соответствующем планировании. Вы должны подумать о чем-то, что делает вас счастливым, и вы почувствуете себя лучше, чем когда вам было плохо. Я всегда говорю своим клиентам, что разочарование нуждается в соответствующем планировании, так что не делайте этого. Просто запланируйте, что вы будете наслаждаться, и вы поймете, что так и есть! Хорошо, а теперь убедитесь, что ваш список возражений точно сформулирован в ваших мыслях. Это должны быть вещи, которые вы можете описать в нескольких словах, но не целый роман, потому что ваши клиенты будут очень индивидуальны в этом, что бы это ни было. Они скажут: «Ну да, неужели люди не боятся жить в таком районе?». И я отвечу: «Да, некоторые боятся, но вы знаете, это пришло из пятидесятых. Все те люди, которые породили этот страх, уже умерли. Кстати, у вас есть календарь?».

Запомните, временные предикаты – это лучший способ решения проблем. Передвиньте их в прошлое. Передвиньте их надежды в будущее, станьте ясновидцем. Для этого учитесь видеть их подсознательные указания, потому что в них вы найдете все ответы на то, как избежать чего-либо. И смело идите вперед!

Я знаю людей, которые приходят и смотрят, насколько трудным для себя способом они могут сделать это. Это касается человеческой натуры и ее способности делать все наилегчайшим путем и в комплексе. Только человеческая натура способна испытывать отвращение к процессу общения. Мне постоянно звонят три человека, и девушка, которая у меня работает, заходит ко мне и говорит: «Ну, он хочет, чтобы ему назначили визит. Но он не говорит о цели визита». Хм, мы теперь знаем, в чем эта цель.

Если вы позволите естественным процессам своей человеческой природы идти своим чередом, ваша способность общаться – так и останется тяжело связываемой. Вы не будете видеть картинки, и не будете знать, что сказать. Это не лучший способ достижения цели. И когда вы говорите, слушайте себя. Если вы сказали что-то не то, исправьте себя. Помните, что слова исчезают, как только вы их произнесете, и это здорово! Знаете, стремление удерживать образы в своей голове не вытекает изначально из самого факта человеческой сущности. Хотя многие индивидуумы верят в это. Если у вас подобная теория, вы должны стать настолько цельной натурой, чтобы иметь одну картинку и не застрять в ней. И поверьте мне, у меня было очень много клиентов, которые думали подобным образом. Сложность в том, чтобы понять, что это не единственно возможный способ, это вещь не так хороша или плоха, как вам кажется. Это психология разорившихся людей. Выбросите это из своей головы.

Поймите, что нет ничего плохого в способности изменять чье-либо мнение. Манипуляция – как мы её понимаем – сама по себе ни плоха ни хороша. Но она очень полезна. Вы просто должны убедиться, что вложили им посредством своей машины принуждения правильные идеи. Подумайте, сегодня у многих людей есть разного рода идеи: одни из них способны изменяться под влиянием других людей, другие являются их идолами. Это ни хорошо и ни плохо, проблема в том, что они презрительно фыркают в ответ на ваши попытки убедить их, если дело касается их «идолов». Проблема не в том, что они хотят чего-либо все время, проблема в том, что именно они заложили в свой механизм убеждений. Сам по себе этот механизм замечателен. Что если вы привьете себе мысль о том, как что-то следует делать. Прелестно, не правда ли? Что если у вас существует твердое предубеждение насчет деловых телефонных разговоров. Но теперь это уже не звучит столь угрожающе. Вам не придется идти к психологу и говорить: «Знаете, я просто вынужден делать все эти звонки и получать за это деньги».

Однажды я пытался провести эксперимент, во время которого я приобрел необычный опыт, когда замещал больного друга в компании, которой он владел. Он поехал в другую страну, остановился в отеле и попал в больницу на сорок восемь часов. У него была обнаружена «болезнь легионера». Кстати, эта болезнь вполне излечима. Вы не помните этих парней из американского легиона, которые остановились в отеле в Филадельфии и все умерли? Тридцать семь из них умерли в этом отеле. Теперь нашли способ борьбы с этим, так что никто не умирает. Центр по борьбе с заболеваниями свалял дурака, когда они пытались выявить бактерии для того, чтобы остановить распространение инфекции. Они взяли образцы, поместили их в своего рода маленькую духовку, подогрели их, чтобы, когда они увеличатся, их можно было разглядеть. Оказалось, что бактерии этого заболевания являются мутантами бактерий, которые живут и размножаются в кондиционерах. Другими словами, их нужно было поместить в холодильник для того, чтобы они увеличились. А эти люди никогда не сталкивались ни с чем подобным.

Я твердый приверженец безвредных лекарств, прописываемых для того, чтобы успокоить больного. Я думаю, что это великолепная вещь. Любые таблетки в США тестируются на безвредность. Что означает, что мы знаем о безвредных лекарствах больше, чем о чем-либо другом. Но Управление по контролю за продуктами и лекарствами не рассматривает их в таком контексте. Вы знаете, эти люди говорят: «Дайте мне взглянуть на это» (но только после того, как закроют лицо). Почему они закрывают лицо? Что, слишком много света, так что их идеи ускользают? В чем проблем? Что по-настоящему случилось там, так это то, что люди просто перестали думать. Если эти лекарства работают, знаете, поразительных результатов можно добиться с помощью этих вещей. Они работают в восемь-десять раз лучше, чем что-либо еще. Так что я решил, что однажды я выпущу на рынок продукт под названием «безвредное лекарство».

В то время Роберт Дилтс был моим студентом на последнем курсе. Тогда мне нравилась роль профессора: у тебя есть рабы. Этого требовала моя внутренняя сущность… а мы называем их выпускниками. Некоторые из вас были рабами и знаете, о чем я говорю. Но как бы там ни было, Роберт пришел ко мне и я сказал: «Роберт, я хочу, чтобы ты занялся одним делом. Я хочу, чтобы ты просмотрел все работы, которые мы делали, и нашел все исследования по безвредным лекарствам». И я заработал головную боль и все обычные семейные проблемы. А затем я совместил все знания, которые мне удалось собрать по данному предмету, и издал небольшую книжечку о том, что вы можете получить от бутылочки пустых желатиновых капсул. Я даже не утруждал себя тем, чтобы положить что-то в них. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если бы у вас была головная боль, вы бы открыли упаковку и прочитали, что четыре-пять приемов безвредного лекарства заменяют таблетку аспирина, так что вы могли бы принять шесть для верности. На мне это срабатывает. Я пробовал это, это работает. Знаете, хорошо работает, я принимаю шесть – и боль уходит. Ну а Управление по контролю за лекарствами посмотрело на все это, подумало и сказало мне, что я не должен этого делать. Я, мол, ничего не даю людям. «Извините. Безвредные лекарства. Это не сработает. Так что вы не должны этого делать».

Я не знаю, читали ли вы когда-нибудь надписи на упаковках от продуктов. Я читаю их каждый день. Прочитайте, некоторые из них звучат как список составляющих бомбы. В упаковке пудинга умещается пятьдесят шесть ингредиентов. Помниться, когда мы делали домашний пудинг, в него не входило пятьдесят шесть ингредиентов. Я подумал: «Ну, может быть он искусственно окрашен. Но я посмотрел на него и подумал, что если кто-нибудь додумается покрасить пудинг в подобный цвет, то его нужно пристрелить». Кстати, это был обезжиренный пудинг. И вообще, это выглядело больше как то, что вышло из человека, чем как то, что должно в него влезть.