Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

• Название: Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины
• Автор: Гай Кавасаки
• Издательство: ООО «Юнайтед Пресс»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-904522-41-4

Вы держите в руках уникальное руководство для начинающего любое дело: от разработки нового продукта в рамках существующей компании до создания интернациональной корпорации и церковной общины. Цель этой книги — помочь вам создать нечто великое, не завязнув в теории и ненужных деталях и получив при этом все необходимые знания.

Гай Кавасаки — авторитет для предпринимателей по всему миру — до сих пор был известен в России лишь узкому кругу IT-специалистов. Однако его идеи полезны для самой широкой аудитории — от студентов до руководителей крупных компаний любой сферы деятельности. Первым книга поможет набраться смелости и сделать шаги в верном направлении, вторым — встряхнуться и пересмотреть свои взгляды на ведение дел.

---

— 10 слайдов;

— 20 минут;

— 30-й кегль текста.

10 слайдов

Нужно стремиться к тому, чтобы аудитория запомнила из вашей презентации одну вещь — чем занимается ваша компания. Это гарантия того, что ваша презентация будет успешнее, чем у 90 % конкурентов. Помните: ваша цель — сообщить о себе достаточную, а не всеобъемлющую информацию.

«Достаточную» значит достаточную для того, чтобы перейти к следующему шагу, каким бы он ни был. Если цель — привлечь капитал, то следующим шагом будет знакомство с большим числом партнеров этой фирмы. Если цель — продажа, то следующий шаг — пробная установка или поставка небольшой партии. Если цель — партнерство, то следующий шаг — знакомство с большим числом сотрудников организации.

Поймите вот что: цель презентации — не заключить сделку, а вызвать интерес. Поэтому и слайдов нужно немного — около десятка. Этот — на первый взгляд слишком маленький — объем информации заставляет зрителя сконцентрироваться на самом важном. Если не укладываетесь в десять слайдов, можете добавить еще несколько, но общее их число не должно превышать двадцати. Чем меньше слайдов вам нужно, тем состоятельнее ваша идея.

Ниже приведены три таблицы с описанием важнейших слайдов для трех видов презентаций:

— Презентация перед потенциальными инвесторами (и для коммерческих, и для некоммерческих организаций).

— Презентация перед потенциальными покупателями.

— Презентация перед потенциальными партнерами.

Пара слов о ликвидности. Хотя ни один предприниматель не знает, когда и как он достигнет ликвидности и достигнет ли вообще, многие настаивают на том, чтобы включить в презентацию слайд, говорящий: «Есть два способа достижения ликвидности: IPO и поглощение». М-да, очень ценная информация! Если инвестор спрашивает вас о стратегии выхода, это обычно говорит о его бестолковости. Если же в ответ вы называете вышеупомянутые два способа, значит, вы с ним — два сапога пара.

Единственный случай, когда следует включить в презентацию слайд, посвященный ликвидности, — это когда вы можете назвать как минимум пятерых потенциальных покупателей вашего предприятия, о которых инвестор, скорее всего, не слышал. Это показывает, что вы действительно хорошо знаете свою отрасль. И наоборот — заявив, что вас купит Microsoft (или местный Microsoft вашей отрасли), вы лишь отпугнете всех инвесторов, кроме разве что самых тупых.

Помимо основных десяти слайдов можно также заготовить несколько запасных, рассказывающих более подробно о технологии, маркетинге, существующих клиентах и прочих ключевых стратегиях и показателях вашего предприятия. Хорошо их заготовить и иметь при себе на случай, если у вас попросят более детальных объяснений. Однако обычно эти слайды не входят в число десяти важнейших, поэтому в основной версии презентации они не нужны.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ИНВЕСТОРАМИ (как для коммерческих, так и для некоммерческих организаций)

СЛАЙД — СОДЕРЖАНИЕ — КОММЕНТАРИИ

Название

Название компании; ваши имя и должность; контактная информация

Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы продаем оборудование», «Мы — школа», «Мы — церковь», «Мы защищаем окружающую среду»). Переходите сразу к делу!

Проблема

Опишите неудобства, которые вы помогаете устранить, или вопросы, на которые у вас есть ответы. Цель — добиться того, чтобы все закивали и клюнули на вашу «наживку»

Проблема не должна выглядеть высосанной из пальца. Сведите к минимуму или вовсе опустите ссылки на консалтинговые исследования относительно будущих масштабов вашего рынка

Решение

Объясните, как именно вы устраняете эти неудобства или отвечаете на вопросы; какой новый смысл вы привносите в мир. Позаботьтесь о том, чтобы присутствующие четко уяснили, что вы продаете и зачем им это нужно

Подробным техническим спецификациям здесь не место. Изложите саму суть решения проблемы, например, «Мы веб-сайт, посвященный дешевым путешествиям. Мы написали ПО, которое проводит мониторинг всех остальных туристических сайтов и составляет единый рейтинг их расценок»

Бизнес-модель

Объясните, как вы делаете деньги: кто вам платит, кто и как распространяет продукцию; назовите свою валовую прибыль

Как правило, уникальная, абсолютно новая бизнес-модель лишь отпугивает инвестора. Даже если ваша бизнес-модель — действительно революционная, лучше описывать ее в терминах уже существующих моделей. Заодно это ваш шанс упомянуть названия компаний, уже использующих ваш продукт или услугу

Секрет успеха

Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги

Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде — тем лучше. Официальные документы и объективные доказательства концепций придутся здесь очень кстати

Маркетинг и продажи

Объясните, как вы планируете выйти на покупателя, опишите ваши рычаги маркетингового влияния

Убедите аудиторию, что ваша стратегия выхода на рынок достаточно продумана, эффективна и не приведет вас к разорению

Конкуренция

Представьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем недостаточным

Никогда не следует принижать конкурентов. Все — клиенты, инвесторы, сотрудники — хотят услышать, чем хороши вы, а не чем плохи ваши конкуренты

Управленческая команда

Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов

Не бойтесь показать несовершенство вашей команды. У всех стартап-компаний есть слабое звено — важно то, что вы его видите и стремитесь его заменить

Финансовые прогнозы и ключевые показатели

Предоставьте прогноз на пять лет вперед; причем, речь должна идти не только о деньгах, но и о ключевых показателях, таких как число клиентов и коэффициент их перехода из потенциальных в реальные

Составьте ваш прогноз по принципу «снизу вверх» (подробнее об этом в мастер-классе № 5 «Как стать бутстрэппером»). Примите и во внимание торговые циклы и сезонность. Помните: разъяснить людям предположения, лежащие в основе вашего прогноза, не менее важно, чем привести выдуманные вами цифры

Текущий статус, достижения на данный момент, план-график и использование фондов

Разъясните текущий рыночный статус ваших продукта или услуги, ваши ожидания от ближайшего будущего и ваши планы по использованию средств, которые вы пытаетесь привлечь

Продемонстрируйте в деталях положительную динамику вашей компании и ее шансы на успех. Затем, используя этот же слайд, завершите презентацию призывом к действиям

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

СЛАЙД — СОДЕРЖАНИЕ — КОММЕНТАРИИ

Название

Название компании; ваши имя и должность; контактная информация

Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы продаем оборудование», «Мы — школа», «Мы — церковь», «Мы защищаем окружающую среду»). Переходите сразу к делу!

Проблема

Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете

Удостоверьтесь, что вы описываете ту потребность, которая актуальна именно для вашего покупателя

Решение

Объясните, как именно вы удовлетворяете эту потребность

Подробным техническим объяснениям здесь не место. Изложите саму суть решения проблемы

Модель сбыта

Позаботьтесь о том, чтобы аудитория четко уяснила, что вы продаете и зачем им это надо

Это ваш шанс упомянуть названия компаний, уже покупающих ваш продукт или услугу. Если среди них есть особо ценные «козыри», то лучше добавьте еще один слайд — «Наши клиенты» — и расскажите о них там

Технология

Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде, — тем лучше. Официальные документы и объективные доказательства концепций придутся здесь очень кстати

Демонстрация товара

На этом этапе, если есть возможность, перейдите к наглядной демонстрации вашего продукта или услуги

Одна удачная демонстрация стоит тысячи слайдов

Конкурентный анализ