Виктор Орлов - Мастер Продаж

• Название: Мастер Продаж
• Автор: Виктор Орлов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга, которую вы держите в своих руках – это часть того сокровища, что долгое время было скрыто от глаз и умов большинства даже ОЧЕНЬ образованных людей. Она открывает удивительную по своей практичности и эффективности серию книг по применению современных психотехнологий в искусстве по настоящему эффективного бизнеса.

---

В конце концов жена спросила продавца о том, не знает ли он какого-нибудь специалиста, который мог бы помочь справиться с их проблемой.

Поскольку в свое время он проходил у меня обучение Нейролингвистическому программированию (НЛП), (в котором, как он знал, есть эффективные техники работы с подобными проблемами), то просто дал этим людям мой телефон, и мы встретились с их сыном. Проблема оказалась несложной и потребовала примерно пары часов на полное ее устранение.

В результате эти люди не просто приобрели у этого парня хороший и дорогой комплект видеотехники. Они стали рекомендовать его всем своим знакомым, и за довольно короткое время он буквально «оброс» клиентами.

Никогда не продавайте клиенту то, что ему не нужно. Выясните его проблему и хорошенько разговорите его на эту тему. В большинстве случаев он сам предложит решение или может оказаться, что вы в состоянии ему помочь. Так он придет в состояние «готовности» к покупке с вашей небольшой поддержкой в ходе беседы.

Этот прием является в эффективной «расковке» данного «ключевого звена», хотя, как уже было сказано, есть и другие. Он не гарантирует 100% успеха, но повышает ваши шансы примерно в два-три раза.

Поскольку много проблем такого рода «ключевого звена» связано с финансовыми вопросами, то вот еще один добрый совет: Развивайте хорошие отношения с людьми, которые имеют вес в финансовых кругах. Покажите им, что вы заслуживаете доверия. Тогда вы можете помочь тем вашим клиентам, кто так или иначе натыкается на трудности с кредитами и проплатами. И если не деньгами, то по крайней мере, хорошим советом. В итоге все равно все будет сводиться к вашему престижу в глазах даже тех, кто вас никогда и не видел.

Все, что вам чаще всего придется делать, натолкнувшись на обоснованное возражение, это сидеть тихонько сбоку от клиента, изредка задавая аккуратные вопросы, роняя намеки – делая все это для того, чтобы убрать насколько это возможно, данный тип «ключевого звена» из «кольчуги» вашего клиента. В виде ВЕО-схемы это можно описать так:

1) Выслушайте его возражение самым внимательным образом;

2) Побудите его к более детальному рассказу о различных обстоятельствах, связанных с этой проблемой и обсудите эти обстоятельства;

3) Дождитесь, пока он сам не справится со своим возражением или вы слегка поможете ему сделать это.

Следующий пример сделает это более понятным для вас:

Однажды мне пришлось беседовать с одним политиком, который сказал мне, что он не может прийти в ближайший выходной на мой семинар по технологии проведения предвыборных кампаний, поскольку «жутко занят».

Вначале мне показалось, что это была простая отговорка, но постепенно стало ясно, что это – действительно, большая проблема для него. Тогда я применил соответствующую "ВЕО-схему", углубившись в обсуждение его работы вообще, графиков встреч, различных проблем, коллег и т.п.

Я ни одного слова не сказал о том, как на мой взгляд ему следует поступить… Он сам сделал какие-то перестановки в своем деловом расписании и в воскресенье явился на семинар чуть ли не самым первым.

Если вы не станете терпеливо следовать этой схеме, то выбьете у себя из-под ног табуретку, на которой стоите и вы сами, и вся ваша сделка.

ЕЩЕ КОЕ-ЧТО ВАЖНОЕ…

Я всегда пытаюсь донести до тех, кто проходит у меня обучение или консультирование одну важную истину. Как только продавец определил, что его клиент потенциально нуждается в товаре и в принципе может заплатить, он уже находится в «зоне закрытия» сделки.

Другая не менее важная истина заключается в том, что не нужно ждать, когда клиент придет к вам – нужно идти к клиенту. Это не означает, что вы должны висеть у него за дверью, когда он сидит в туалете. Но это и не означает, что вы должны ограничиваться только лишь его офисом или рестораном, в который он ходит еженедельно.

Во многом профессионального, располагающего к себе специалиста по продажам люди воспринимают примерно так же, как врача, юриста и т.п. специалиста. А, поскольку это так, то будучи профессионалом, вы иногда бываете просто обязаны в той или иной степени вторгнуться в личную жизнь ваших клиентов, чтобы лучше им помочь.

Часто бывает так, что предполагаемая беседа в офисе клиента не приносит желаемого результата. Частые звонки, визиты случайных и неслучайных посетителей, необходимость делать кучу самых различных неотложных дел – все это не очень способствует серьезному разговору. К тому же ваш клиент может подсознательно воспринимать вас как одного из своих подчиненных, и это будет мешать ему оценить вас и ваше предложение по достоинству. На приход же к вам в офис не каждый согласится, особенно если он находится «у черта на куличках».

Поэтому, в случае необходимости установления серьезных деловых контактов опытные профессионалы часто договариваются о встрече с клиентом у него дома. Разумеется, это возможно сделать только в том случае, если вы более или менее знакомы, хотя есть удивительные специалисты по продажам, которые умудряются напроситься в гости чуть ли не в самый первый момент знакомства.

Такой подход называется «ВЕЧЕРНИМ ЗАКРЫТИЕМ». Я знакомлю вас с ним, поскольку он весьма эффективен, хотя вы будете применять его, может быть и не так уж часто. При этом подходе вы договариваетесь с клиентом о встрече после работы и, желательно, после того, как он поужинает. Днем вы можете разобраться в своих бумагах, спланировать все визиты и наметить план действий вечером.

Вот типичная «телефонная схема»:

«Андрей Иванович? Доброе утро!

Это Виктор Орлов из «Группы Прикладных Психотехнологий»… Как ваши дела? Съездили в Москву?»

Всегда полезно быть заранее немного знакомым с вашим клиентом и его планами, чтобы начать разговор с некой «общей реальности», и добиться НАЧАЛЬНОГО ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ. При этом только не надо занимать весь его день разговором о московских достопримечательностях.

«Я подумал вот о чем: если вы будете сегодня вечером дома, то я бы мог всего на несколько минут зайти к вам. У меня есть кое-что интересное для вас и я хочу вам это показать… Вас устроит, если я зайду в 20.00 или лучше пораньше? Я освобождаюсь где-то в 18.30».

Обратите внимание на очень типичный прием, взятый из такой технологии, как «Эриксонианский гипноз», хотя он был известен давным-давно на Руси под названием «Вилка». Я не даю своему собеседнику права отказаться, поскольку спрашиваю его лишь о времени моего прихода, а не о том, можно ли мне придти вообще. Дальше в книге вы узнаете, что такой подход является важной составной частью так называемого «контроля беседы в процессе продажи» Он затрудняет отказ со стороны моего собеседника.

«Спасибо! (в ответ на согласие моего собеседника) Значит, в 19.00 я буду у вас. Всего доброго!»

Как видите, я не тратил на телефонные объяснения целый день, поскольку телефон – это лишь способ назначить встречу и не более того. Сделки по телефону не заключают. Все, что я сделал – это установил простейший уровень согласия с моим собеседником, легонько намекнув на то, что я в курсе его дел и они мне интересны. Потом я упомянул о том, что у меня есть для него кое-что интересное и мы дружески попрощались.

Здесь было бы безусловной ошибкой, которую совершают, увы, многие продавцы, пуститься в подробное описание того, что они собираются показать. В ВЕО-технологии так не поступают, как бы клиент не настаивал. В крайнем случае, дают очень краткие «объяснения» типа: «Это касается некоторых важнейших вопросов повышения вашей финансовой устойчивости» и т.п. Если вы сделали это безупречно, то клиент обязательно подумает: "Что же там такое происходит с моей финансовой устойчивостью?"

Конечно, это надо делать тактично, чтобы клиент не разозлился и вообще не послал вас ко всем чертям с вашими тайнами!

Всегда находите достаточно приемлемое объяснение того, почему вы не можете рассказать ему обо всем прямо сейчас. Такое приемлемое объяснение называется "легендой". Вы можете делать все, что угодно (в разумных пределах, разумеется), если подберете такую "легенду, которая будет как-то объяснять ваше поведение.

Умение составлять убедительные "легенды", кстати, является одним из самых фундаментальных в искусстве хорошо продавать. Настолько фундаментальным, что по праву, заслуживает отдельной книги.

Существует несколько важных доводов в пользу беседы с клиентом у него дома.

Во-первых, дома клиент, как правило, более спокоен и расслаблен, а, значит, более склонен к сотрудничеству. Да и к особым приемам внушения тоже.

Во-вторых, есть целый ряд услуг (например страхование), когда большую выгоду получает не сам клиент, а кто-то другой, например, его семья. Поэтому, есть смысл познакомиться и с ней тоже.