Леннарт Дальгрен - Вопреки абсурду. Как я покорял Россию, а она - меня

• Название: Вопреки абсурду. Как я покорял Россию, а она - меня
• Автор: Леннарт Дальгрен
• Издательство: Юнайтед Пресс
• Жанр: Биографии и Мемуары
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-904522-42-1

Эта книга - воспоминания человека, который открывал первые магазины Икеа в нашей стране. Леннарт Дальгрен был назначен генеральным директором российского подразделения Икеа в 1998 году, когда мало кто у нас слышал название этой компании. Ему предстояло сначала принять непростое решение - продолжить развивать бизнес, несмотря на кризис 1998 года. И с тех пор, особенно в первые годы он каждый день сталкивался с противодействием российской бюрократической машины, бессмысленной и беспощадной. Но вопреки порой абсурдному противостоянию Леннарту Дальгрену удалось добиться впечатляющих результатов - открыть крупные торговые центры в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Екатеринбурге и других городах. В своих воспоминаниях он не ограничивается хронологией борьбы с московскими и подмосковными чиновниками самого высокого уровня, не стесняясь называть имена и высказывать собственную, порой весьма нелицеприятную интерпретацию событий.

В книге множество бытовых наблюдений шведа, оказавшегося полностью погруженным в российскую деловую и культурную среду и сохранившего при этом непредвзятый и сочувственный взгляд человека, навсегда полюбившего нашу страну.

---

Один из наших российских советников (а мы работали с несколькими консультантами, которые, как правило, сами вызывались помочь нам) внезапно встал между мной и Ивановым и потребовал разговора с глазу на глаз. Он был очень серьезен и всячески отговаривал меня от этой сделки. Я забеспокоился. Оказалось, советник решил, что ни один человек в здравом уме и трезвой памяти не приедет за покупками в это богом забытое место так далеко от города. Я вздохнул с облегчением: само по себе расстояние от Москвы, на мой взгляд, не могло служить поводом для беспокойства.

Эти переговоры продолжались долго и принимали самые неожиданные направления. Как-то мы на полном серьезе обсуждали возможность оплаты участка не деньгами, а стадом высокопроизводительных дойных коров, как того желал Иванов. Идея состояла в том, чтобы мы импортировали буренок из Голландии, а затем обменяли их на земельный участок. Наши экономисты из головного офиса никогда с таким не сталкивались и не испытывали в этой связи ни малейшего энтузиазма.

Мы с Ивановым отлично ладили. Он говорил, что со мной легко работать, потому что я не отношусь к нему как к неандертальцу и отличие от большинства западных бизнесменов, привыкших смотреть на русских именно так.

Участок настолько идеально подходил для нашего проекта, что мы поначалу не придали должного значения одному серьезному обстоятельству. Часть его была покрыта лесом, а разрешение на вырубку зеленого массива вблизи большого города получить было практически нереально. К тому же эта земля состояла из нескольких более мелких участков с разным статусом. После длительных переговоров разной степени напряженности мы в конце концов приобрели 50 гектаров этой земли. Через несколько лет, когда мы прошли всю бумажную волокиту и на этом месте вырос магазин ИКЕА, а вслед за ним и первый в России семейный торговый центр МЕГА, этот комплекс стал самым посещаемым в мире: ежегодно сюда приходят более 50 миллионов человек.

ИСТОРИЯ БАРА «АННА»

Это был ресторанчик, построенный без разрешения и не нанесенный ни на одну карту. Бар расположился прямо между нашим участком и дорогой.

Владелец относился к нему как к любимому детищу, ведь он выстроил его своими руками. Для нас же это было уродливое пятно, которое надо было удалить, чем раньше, тем лучше.

Я никогда не забуду руки этого армянина – огромные и почти полностью покрытые сыпью, похожей на бородавки. Поскольку он отказывался говорить с кем-либо, кроме «хозяина», то именно мне пришлось пожимать его руку и провести не один вечер в его обществе.

Переговоры затянулись, потому что мы начали с попытки понизить цену. Поскольку в бар почти никто не ходил, владелец был вроде не против того, чтобы продать его. Но проблема была в том, что формально продавать ему было нечего – на бумаге участка вместе со строением просто не существовало. Армянин продолжал стоять на своем. В России часто так бывает: нечто, вполне возможное теоретически, на практике реализовать невозможно. И наоборот, как в этот раз, совершенно невозможное становится возможным.

Хотя я сам этого не видел, мне рассказывали, как этот громадный человек расплакался, когда бульдозер сровнял его бар с землей. Некоторого оптимизма этому зрелищу придавало то, что он вместе с сыном благодаря приличной компенсации возвращался в Армению совсем не бедным.

ЗАПАДНАЯ ЛОГИКА

Один из моих первых советников, профессор конституционного права МГИМО Виктор Даниленко, часто присутствовал на наших переговорах с чиновниками разного уровня. Каждый раз, когда я пытался привести логические аргументы, он раздраженно шипел: «Опять ты со своей западной логикой».

После таких переговоров Виктор часто расстраивался и говорил, что я опять все испортил своими логическими выкладками.

Так что теперь мне приходилось прилежно учиться выстраивать свои мысли в соответствии с новыми и совершенно непривычными для меня правилами, – чтобы успешно вести переговоры в России, это было просто необходимо.

Но время этих переговоров возникают длительные рассуждении, которые не всегда напрямую соотносятся с содержанием встречи. Через все эти рассуждения красной нитью проходит ключевая мысль, уловив которую можно понять, к чему все это. Часто бывало, что я понимал, что имеется в виду, уже после переговоров, в совершенно иных обстоятельствах. Иногда основной смысл ускользал, прячась за совершенно неочевидным для меня сравнением или аллюзией. Большинство русских прекрасно ориентируются в музыке и литературе, поэтому часто играют на культурологических контекстах.

Я понял, что логические аргументы хороши, когда хочешь померяться силой с кем-либо, но если цель – достичь взаимопонимания, гораздо более эффективно найти с собеседником точки соприкосновения, которые станут основой для дальнейшего продуктивного диалога. В ходе многочисленных переговоров я научился выявлять эти точки у партнеров по переговорам и находить, (или даже создавать с нуля) общий язык.

ЗАКЛАДКА ПЕРВОГО КАМНЯ

Надо было торопиться и как можно скорее приступать к строительству первого магазина ИКЕА в России. Хотя проблема российских импортных пошлин до сих пор не была решена, если бы мы стали дожидаться грядущих изменений в законе, чтобы начать стройку, это стоило бы нам лишнего года.

Поэтому, не тратя впустую драгоценное время, мы приступили к планированию. В этом была большая доля риска, ведь если российское правительство решит не вносить изменений в закон об импорте, то мы построим магазин, который не сможем открыть.

У нас просто не оставалось иного выбора – только безоглядно верить. Иначе зачем было оставаться в России? Наша вера была столь сильна, что мы вряд ли могли объективно анализировать ситуацию. Мы решили временно отказаться от строительства торгового центра и ограничиться одним магазином ИКЕА. Причин было две: во-первых, у нас было недостаточно опыта в области строительства и управления крупными торговыми центрами, а во-вторых, большинство наших предполагаемых арендаторов испугались кризиса и ушли с непредсказуемого российского рынка.

Магазин решили строить в Химках, на большом участке. Мы поспешно – слишком поспешно – провели церемонию закладки первого камня в основание будущего магазина в конце лета. В ней приняли участие первые лица города и области. Я произнес небольшую речь и даже назвал предполагаемую дату открытия магазина. Я также сказал, что его двери распахнутся для первых покупателей в девять часов утра, и пригласил всех почетных гостей церемонии закладки первого камня на торжественный завтрак в семь утра. Это вызвало живое обсуждение среди российских участников церемонии. Никогда раньше им не доводилось слышать, чтобы в момент закладки первого камня им называли не только дату, но и время открытия.

В тот же день строительство первого магазина началось! К этому моменту мы не успели получить всех необходимых разрешений, но договорились с главой администрации Химок, который обещал какое-то время закрывать глаза, проезжая мимо нашей стройплощадки. Все необходимые документы мы оформляли постфактум.

Строительство магазина велось так же, как в любой другой стране мира. Мы действовали по привычному и хорошо отработанному шаблону.

За все контакты с властями отвечали несколько человек в нашей команде. Им предстояло собрать около 300 разрешений, необходимых для открытия и ввода в эксплуатацию магазина ИКЕА.

СТАНДАРТНЫЙ ВОПРОС

Осенью 1998 года мы наняли 30 молодых и отлично образованных российских специалистов, которые первым делом отправились на стажировку в те страны, где уже работали магазины ИКЕА, чтобы лучше познакомиться с компанией. Мне было очень интересно услышать их отзывы по возвращении в Москву. Как-то несколько человек из этой группы подошли ко мне и сказали, что хотели бы серьезно поговорить. Они сказали, что им очень понравилось в ИКЕА и они были рады видеть, насколько успешно работает эта компания в других странах мира. Но они беспокоились, что продукция ИКЕА в России не будет пользоваться спросом, поскольку люди здесь привыкли к более традиционной мебели.

Изо всех сил пытаясь сохранять серьезность, я пообещал подумать их предложение и обсудить, как адаптировать ассортимент ИКЕА к российским реалиям. Ветераны ИКЕА не раз слышали такие слова в странах, где наша компания начинала работать. Лично я уже отвечал на этот же вопрос во Франции, Бельгии и Италии.

Большинство ребят из той первой группы стажеров до сих пор работают в российской ИКЕА, за редким исключением тех, кого переманили другие компании. Эти специалисты составляют ядро ИКЕА в России. Конечно, я не могу удержаться от того, чтобы время от времени не припомнить кому-то из них нашу беседу, состоявшуюся осенью 1999 года. Сегодня все мы от души смеемся над их былыми опасениями.