Джо Витале - Каждую минуту рождается еще один покупатель

• Название: Каждую минуту рождается еще один покупатель
• Автор: Джо Витале
• Жанр: Психология
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-699-32515-3

Вы держите в руках книгу Джо Витале, посвященную методам продаж и маркетинга величайшего шоумена в мире, настоящего гения и непревзойденного мастера делать деньги Финеаса Тейлора Барнума. В своей деятельности Барнум успешно использовал методы, активно применяющиеся в современной рекламе и маркетинге. Умело манипулируя слухами, он играл на человеческом любопытстве, зарабатывая на этом громадные прибыли. В честь Барнума даже был назван психологический феномен (эффект Барнума), который частично проявляется в вере людей в астрологию и хиромантию.

Принципы Барнума просты, эффективны и бессмертны; и Витале доказывает, что они вполне применимы в деятельности современных компаний. Бесспорное достоинство этой книги в том, что она очень увлекательно написана, полна любопытных историй из жизни «короля надувательств», как Барнума называли еще при жизни, а также полезных советов и идей не только для бизнеса, но и для личной жизни.

Книгу должен прочитать каждый, кого интересуют вопросы рекламы и маркетинга; каждый, кто хочет добиться успеха в своем деле.

---

7. Используйте силу искусства. Признаться, в этой области я не специалист. Однажды мы с другом зашли в маленькое уютное кафе позавтракать и увидели на столике небольшой деревянный прямоугольник. Одна его сторона была испачкана какой – то липкой замазкой, а на другой выгравировано имя художника. Мой приятель взял деревяшку и произнес: «Это произведение искусства». Я тоже взял ее в руки и внимательно изучил куски замазки, стараясь найти хоть какой – то смысл в их форме или размере. У меня ничего не получилось. После нескольких минут замешательства мы осмотрелись и увидели огромную картину, висящую прямо над нашим столом. Деревяшка, которую я держал в руках, должна была висеть под полотном: это была табличка с именем его автора. И все – таки факт остается фактом: искусство неизменно привлекает внимание многих людей (пусть даже я и не вхожу в их число).

8. Спонсируйте спортивные мероприятия. Станьте спонсором какого – нибудь веселого «марафона» или «забега для забавы», которые нередко в благотворительных целях проводятся на улицах больших городов. Например, один продавец велосипедов Schwinn из Калифорнии спонсирует велозабеги местных бойскаутов. Отлично помогает привлечь внимание к бизнесу и участие в благотворительных мероприятиях общемирового масштаба, например, проводимых с целью пропаганды защиты окружающей среды. Барнум, кстати, не раз передавал своих животных в дар Смитсониановскому институту и Университету Тафтса. И хотя он делал это прежде всего потому, что искренне хотел помочь ученым постичь секреты природы и тайны эволюции, он, конечно же, знал, что такие действия обеспечат ему отличную бесплатную рекламу.

9. Пригласите эстрадного исполнителя. Тут можно ограничиться совсем простым подходом – например, пригласить к себе в компанию местного фокусника или артиста, делающего фигуры из воздушных шариков; или выбрать более сложный (и дорогой) путь и постараться завлечь какую – нибудь заезжую знаменитость. Барнум и сам был фокусником – любителем и часто показывал всякие трюки на своих лекциях и выступлениях. Он знал, что эстрадные номера развлекают народ и привлекают внимание к его бизнесу.

10. Побейте какой – нибудь рекорд. Станьте в чем – нибудь наилучшим. Ф.Т. Барнум, например, был величайшим шоуменом своего времени. Подумайте, что бы и вы могли сделать так, чтобы попасть в Книгу рекордов Гиннесса. На первый взгляд, это кажется довольно странным способом привлечь внимание к бизнесу, однако если вы установите какой – то рекорд, средства массовой информации напишут о вас: «Мистер такой – то, президент такой – то компании, установил сегодня такой – то рекорд». А уже одно упоминание о вашем бизнесе в таком контексте стоит многих часов самой активной рекламы.

Короче говоря, мыслите смело и действуйте отважно. Мне очень нравится выражение: «Мечты, заставляющие кровь быстрее бежать по жилам». Ищите способы привлекать внимание медиа и публики, заставляющие вашу кровь ускорять свой бег, ваши глаза светиться ярче, а сердце биться быстрее. Постарайтесь ответить на вопрос: «Что бы сделал Барнум, живи он в наше время?» – и сделайте это.

Самая старая формула рекламы

Согласно старейшей в мире формуле развертывания рекламной кампании, известной как AIDA (Attention + Interest + Desire + Action – внимание + интерес + желание + действие), прежде чем вы сможете побудить кого – то к желаемому для вас действию, необходимо привлечь его внимание. И это действительно так. Если вашу рекламу не заметят, никто не будет знать, что вы продаете.

Аббревиатура AIDA расшифровывается как «внимание, интерес, желание, действие». Многие люди, работающие в рекламном бизнесе, и сегодня используют эту формулу (хотя я в одной из своих книг «Статьи в киберпространстве» («CyberWriting») ее обновил). Она означает, что вы должны сначала привлечь внимание, потом вызвать интерес к вашему продукту, затем пробудить желание его иметь и, наконец, сделать так, чтобы увидевший вашу рекламу человек предпринял какое – то действие, чтобы заполучить этот продукт. На данном этапе предлагаю сосредоточиться на первой задаче: привлечение внимания потребителя.

Существует масса методов сделать это, однако все они, как мне кажется, относятся к одной и той же категории, которую я назвал «контраст».

Барнум использовал для этого шествия, длинные транспаранты, развевающиеся на ветру, прожектора на крышах зданий и даже необычные средства передвижения. Все это резко контрастировало с тем, с чем день изо дня сталкивалось большинство людей, живших в середине XIX века.

Вы тоже, выходя на улицу и направляясь на работу, обычно видите все ту же картину. И если в один прекрасный день вам встретится причудливое шествие, человек на ходулях или полисмен на жирафе, вы непременно остановитесь поглазеть на необычное зрелище. Оно будет резко контрастировать с тем, что вы видите каждый день, и это, несомненно, привлечет ваше внимание.

Барнум, например, сделал фотографию лилипута Тома Тама, стоящего у стола обычного размера рядом с двумя самыми высокими во всем Лондоне караульными. И этот необычный снимок неизменно привлекал внимание каждого, кто его видел. Да и сегодня контраст между запечатленными на фото людьми и предметами продолжает вызывать интерес.

Эту же методику Барнум использовал и для рекламы других своих шоу. Когда ему надо было убедить людей зайти в музей, чтобы увидеть русалку Фиджи, он повсюду развесил афиши с изображением этого диковинного существа. Понятно, что они привлекли всеобщее внимание, поскольку резко контрастировали со всеми другими афишами и вывесками того времени.

Рекламируя свой бизнес, помните, что прежде всего вам нужно прорваться сквозь «скафандр» повседневности, сквозь то, чем люди занимаются изо дня в день. Все, что может прервать этот привычный ритм жизни, привлечет внимание людей. Ни на минуту не забывая о концепции контраста, вы сможете провести «мозговой штурм» и найти способы пробудить в публике интерес к тому, чем вы занимаетесь и что предлагаете. Постарайтесь предложить людям нечто кардинально отличающееся от остального, нечто странное и необычное – и вы наверняка привлечете их внимание. Контраст – вот секрет успеха.

И знаете, данный метод сегодня еще важнее и действеннее, чем когда – либо ранее. Учитывая, сколько конкурентов у каждого современного предпринимателя, не сделав чего – то поистине необычного, чего – то по примеру великого Барнума, вы никогда не привлечете внимания и не заманите к себе ни одного клиента.

Привлеките внимание публики

В этой главе я поставил перед вами важную задачу – обдумать, как завести дружбу со средствами массовой информации и привлечь всеобщее внимание. Как вы уже поняли, тут все методы хороши. Отлично работают конкурсы, призы и опросы мнений; прекрасный результат дает любой стоящий рекорд, участие в общественном мероприятии, театрализованные представления и викторины. Вам необязательно действовать так же рискованно и эффективно, как Барнум или Гудини, но все, что вы будете делать, должно быть умно и креативно. Ваша цель – приковать взоры людей настолько, чтобы они успели заметить ваш бизнес. В конце концов, публика – это колонна, марширующая мимо вас. И если вы не заставите людей повернуть к вам голову и осознанно взглянуть на то, чем вы занимаетесь, они просто проследуют мимо. Барнум кратко выразил потребность в креативной рекламе, написав следующие слова:

Я изучал способы привлечения внимания публики: как удивить людей, как заставить их заговорить о себе, короче говоря, как заставить мир узнать, что у меня есть Музей.

В одном своем письме в 1850 году Барнум писал:

Мне не нужно напоминать вам, что даже Создатель наш нуждался в предтече… Иоанне Крестителе. Ангел Гавриил трубит в свою трубу, и нам с вами надо делать то же самое!

Сегодня самое время начать действовать в соответствии с этими проверенными и вечными принципами. Барнум предостерегал:

Если вы замешкались, найдется чья – то более смелая рука, которая протянется быстрее вашей и в которую положат приз.

Итак, что вы намерены сделать, чтобы предъявить на этот приз свои права?

Барнум знал, за что люди готовы выложить последний цент

Вы обязаны – повторяю, обязаны – всегда предлагать людям великое и прогрессивное шоу, которое непременно должно быть чистым, честным, высоконравственным и поучительным. Никогда не апеллируйте к низменным инстинктам человечества; стремитесь, как это неизменно делал я, повышать духовную составляющую развлечений и всегда помните, что нашими лучшими клиентами были и будут дети. Мне приятнее слышать довольный смех ребенка, остановившегося у того или иного моего экспоната, нежели лестные отзывы принца Уэльского, которые, кстати, я от него действительно получал.