Джо Витале - Каждую минуту рождается еще один покупатель

• Название: Каждую минуту рождается еще один покупатель
• Автор: Джо Витале
• Жанр: Психология
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-699-32515-3

Вы держите в руках книгу Джо Витале, посвященную методам продаж и маркетинга величайшего шоумена в мире, настоящего гения и непревзойденного мастера делать деньги Финеаса Тейлора Барнума. В своей деятельности Барнум успешно использовал методы, активно применяющиеся в современной рекламе и маркетинге. Умело манипулируя слухами, он играл на человеческом любопытстве, зарабатывая на этом громадные прибыли. В честь Барнума даже был назван психологический феномен (эффект Барнума), который частично проявляется в вере людей в астрологию и хиромантию.

Принципы Барнума просты, эффективны и бессмертны; и Витале доказывает, что они вполне применимы в деятельности современных компаний. Бесспорное достоинство этой книги в том, что она очень увлекательно написана, полна любопытных историй из жизни «короля надувательств», как Барнума называли еще при жизни, а также полезных советов и идей не только для бизнеса, но и для личной жизни.

Книгу должен прочитать каждый, кого интересуют вопросы рекламы и маркетинга; каждый, кто хочет добиться успеха в своем деле.

---

Письмо, написанное Ф.Т. Барнумом Президенту Аврааму Линкольну в 1861 году. Обратите внимание, что Барнум использовал для рекламы своего бизнеса любую возможность, даже канцелярские принадлежности. (Из частной коллекции автора)

6. Барнум верил, что люди помогают друг другу добиваться желаемых результатов. Налаживание связей (или установление деловых контактов) считается новомодным термином современного бизнес – мира, однако Барнум практиковал данную методику уже больше ста лет назад. Так, решив, что по приезде в Лондон ему необходимо встретиться с королевой Великобритании, он выпросил рекомендацию у известного и всеми уважаемого американского политического деятеля и журналиста Хораса Грили. Ярчайший пример налаживания связей. А когда Барнуму требовалось «засветиться» в том или ином конкретном регионе, он обращался за помощью к кому – нибудь из местных влиятельных особ, вплоть до президента США. Он знал, что в большинстве своем люди любят помогать другим, если только предоставить им действительно вескую причину. Он был чрезвычайно приятным в общении и симпатичным человеком и всем нравился. Когда великий предприниматель вел переговоры о покупке того, чему со временем суждено было стать знаменитым Американским музеем Барнума, и бывший владелец потребовал у него рекомендации, отзывы о покупателе оказались настолько восторженными, что владелец музея поначалу даже решил, что это фальшивка. Не следует забывать, что Барнум всегда относился к людям справедливо и был с ними честен, что очень облегчало общение; люди с удовольствием делали ему одолжения, о которых он просил. В главе «Как никому не известный Ф.Т. Барнум познакомился с королевой Викторией – и разбогател» рассказывается, как вы можете использовать арену власти для того, чтобы сделать своим партнером и помощником любого из своих современников.

7. Барнум верил в творческий подход к переговорному процессу и с уважением относился к своим сотрудникам и артистам. Условия работы у Ф.Т. Барнума всегда были справедливыми. Служащие его обожали. Он платил хорошую зарплату, делился с людьми прибылями; благодаря ему многие его артисты – Дженни Линд, Генерал Том Там, сиамские близнецы, Адмирал Натт – стали очень богатыми людьми. Когда знаменитые сиамские близнецы Чанг и Енг, лишившись в Гражданскую войну состояния, согласились показывать себя публике за деньги, Барнум делил все доходы поровну, и артисты тем неплохо зарабатывали. Чернокожего лилипута Уильяма Генри Джонсона, проработавшего в шоу – бизнесе больше шести десятков лет, Ф.Т. Барнум вообще сделал своим полноправным партнером. А когда известный американский религиозный деятель мормон Бригам Янг в шутку спросил Барнума, сколько бы тот заплатил ему за шоу с участием его самого и его многочисленных жен (а их у него было больше 50), антрепренер с полной серьезностью ответил, что отдал бы ему не менее половины суммы, вырученной от продажи билетов, которая, по его расчетам, составила бы около 200 тысяч долларов Ф.Т. Барнум всегда вел переговоры абсолютно честно. Из главы «Как Барнум приобрел бизнес своей мечты, не заплатив ни цента» вы узнаете о его мудром подходе к заключению сделок, который вы можете использовать прямо сейчас, чтобы достичь больших успехов в своей бизнес – деятельности.

8. Барнум верил в высшие силы. Известно, что Марк Твен пережил за свою жизнь несколько серьезных неудач, в том числе банкротство и настоящую семейную трагедию, и это оставило в его душе глубокий шрам на всю жизнь, превратив его в мрачного циника с пером, «разогреваемым в аду». Барнум тоже немало страдал и пережил такие же горести и беды, и даже намного большие, но несчастья не ожесточили его душу. Американский музей, его любимое детище, горел дважды. Его знаменитый дворец «Иранистан», самый большой и необычный из дворцов Америки, тоже сгорел дотла. Он потерял жену и двух дочерей. Но никогда не показывал своих чувств на людях. Он быстро вставал на ноги, отдавал распоряжения о строительстве новых домов, музеев и дворцов, и даже во второй раз женился на женщине на сорок лет моложе него. Огромная внутренняя сила Барнума была следствием его несокрушимой веры в то, что все происходящее с нами в жизни – к лучшему. Лаконичная надпись на его надгробии гласит: «Да будет воля Твоя, не моя». Вера помогала ему с честью встречать невзгоды и процветать в бизнесе, несмотря на все неудачи и неприятности. В главе «Как пережить финансовые катастрофы и личные трагедии» я расскажу о невероятных чувствах, испытанных мною на могиле Ф.Т. Барнума, а также о том, как бизнес становится частью личностного развития человека, позволяет ему лучше понять самого себя и дает силы пережить самые большие несчастья в жизни.

9. Барнум верил в мощь печатного слова. Вторым (после Музея) любимым детищем Барнума была его автобиография, которую он дописывал и переписывал до последних дней. Окончательно ее завершила вторая жена Барнума, уже после его смерти добавив главу о похоронах этого великого человека. Барнум начал литературную деятельность в возрасте двадцати двух лет, став редактором религиозной газеты, за что вскоре был арестован властями. Он прекрасно понимал, какую огромную силу имеет печатное слово в деле формирования общественного мнения и использовал это мощное оружие всю свою жизнь – и когда писал письма президентам Америки, и когда редактировал газетные статьи, и когда готовил буклеты, рекламирующие «русалку с островов Фиджи» или его любимца Генерала Тома Тама. Он до последних дней не выпускал перо из рук, потому что знал: каждое написанное им слово приближает его к славе, богатству и бессмертию. В одной из глав рассказывается, почему и сегодня многие преуспевающие бизнесмены становятся авторами статей и книг и что нужно сделать вам для того, чтобы тоже написать книгу.

10. Барнум верил в силу устного слова. Барнум не боялся выступать перед огромной аудиторией и делал это постоянно, ратуя за трезвый образ жизни или за освобождение рабов, чтобы убедить людей в том, что его шоу нравственны, высококультурны и безопасны для детей и животных и т. д. Он знал, что слово способно сдвигать горы, и старался побольше общаться с блестящими ораторами своего времени. Барнум выступал в годы пика популярности Марка Твена и Чарльза Диккенса и был знаменит не меньше своих великих современников. Он знал, что публичные выступления способствуют популяризации и, следовательно, развитию и расширению бизнеса. Даже на политическом поприще – хотя эта деятельность и давала ему возможность приносить огромную пользу своему третьему любимому детищу, городу Бриджпорту, – Барнум занимался тем, что сам называл «выгодной филантропией». Он знал, что благодаря публичным выступлениям становится все более знаменитым и привлекает больше внимания людей к своим деловым начинаниям. В главе «Как Ф.Т. Барнум обанкротился. чтобы вновь разбогатеть» описаны уникальные методики, которые помогут и вам стать более убедительным и харизматичным оратором.

В этой книге еще много глав, полных сюрпризов и открытий, из которых вы узнаете о ключах к успеху, использовавшихся Ф.Т. Барнумом.

Великий шоумен и сам часто рассказывал людям о том, что, по его мнению, было его главным бизнес – секретом; свою знаменитую лекцию под названием «Искусство делать деньги» он прочел сотни раз. Многие впоследствии признавались, что это выступление в корне изменило их жизнь. И по меньшей мере один человек, отец второй жены Барнума, утверждал, что разбогател благодаря советам зятя. А чтобы вы получили полное представление о Ф.Т. Барнуме и его мнении о том, что нужно делать, чтобы преуспеть в бизнесе, я включил текст этого выступления в свою книгу.

Возможно, вы уже начали задумываться, как будете применять арены власти Барнума на практике. Следует сказать, что большинство современных бизнесменов ограничиваются только одной – двумя, от силы тремя из них. А если воспользоваться всеми десятью, то громкого, потрясающего успеха вам точно не избежать. Но как это сделать? В следующих главах мы рассмотрим все 10 арен власти в деталях.

А чтобы разыгралось ваше воображение, предлагаю для начала послушать самого Ф.Т. Барнума…

Как достичь успеха в бизнесе по Ф.Т. Барнуму

Итак, что же думал великий шоумен о факторах успеха в бизнесе? В 1852 году Эдвин Т. Фридли сообщил Барнуму, что пишет книгу о предпринимательстве, и попросил его поделиться своими мыслями на эту тему. В ответ Барнум написал статью, которую позднее, в 1855 году, включил в свою автобиографию (см. рис. 3.1).

1. Выберите вид бизнеса, соответствующий вашим природным наклонностям и темпераменту. Одни люди – технари от рождения; у других всевозможные механизмы не вызывают ничего, кроме страха и отвращения; одни по своей природе склонны к одному роду деятельности, другие – к другому. «Я рад, что все мы не думаем и не чувствуем одинаково, – говорил Дик Хоумспан, – потому что если бы это было так, то все до единого считали бы мою девчонку Саки Снайпс самым прекрасным существом из всех живущих на земле и наперебой ухаживали бы за ней». Я, например, никогда не преуспел бы в коммерции; я несколько раз пробовал, но у меня ничего не получалось. И меня никогда не привлекала фиксированная зарплата; я человек, по своему характеру нацеленный на скорую и легкую наживу. У других людей нрав совершенно противоположный. Следовательно, каждый из нас при выборе рода занятий должен подходить к этому с особым вниманием и осторожностью и предпочесть то из них, которое больше всего подходит для нашего характера и природных наклонностей.