Андрей Парабеллум - Бизнес и ЖЖизнь

• Название: Бизнес и ЖЖизнь
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

УВОЛЬНЯЕМ КЛИЕНТОВ 2

Рассказываю другую историю. От июля-августа 2006. Был у меня один крупный клиент. Не просто крупный, а КРУПНЫЙ. Несколько лет. Одна public компания. Солидная. С акциями на бирже, собственными самолетами и прочей херней. Так вот, мы этой компании в далеком 2000 или 2001 году за 10 недель оборудовали весь завод с нуля - от компов и сети до софта, который сами и писали, довели до ума, перебросили все данные из старых баз данных, сделали отчеты такими же, как у них были раньше на другом заводе (братском, так сказать) и выстроили весь документооборот. За 10 недель (кто в теме знает, задача за гранью нереальности. SAP и Baan говорили, что только развертывание их систем займет 6-9 месяцев. Реально - 12-18). За 25% от цены "больших братьев". Так вот, сделав невозможное и получив за него честно заработанные деньги, мы заработали довольно большой кредит доверия. Потому что ни одна имплементация систем на других заводах этой компании (а их около 50) не проходила настолько без проблем, как наша. И начали мы работать вместе. Каждую неделю мы отрабатывали свои часы, настраивая и сопровождая все системы компании, а компания, в свою очередь, исправно платила нам неделей позже. Идиллия. Мечта любого ИТ интегратора. Но с 1го января 2006 года на том заводе поменялось руководство. Вместо работяги- начальника, прошедшего к директорскому креслу практически через все должности, поставили мудака-карьериста, которому было похуй на все, кроме своей карьеры. Сначала нас пытались вызвать на ковер и переиграть условия контракта. Не получилось. Я отказался от новых условий и в ответ поднял цены на 10% (ибо нехуй, мы все равно остались самыми дешевыми в отрасли). Нам начали задерживать платежи. Приводя, естессно, кучу об'ективных и не очень причин. Один раз на неделю. Второй раз на неделю. На третий раз я остановил все работы, запретив не только выезжать на место, но и отвечать на телефонные звонки до тех пор, когда не только чек будет получен, но до того момента, как он будет обналичен. Чек был через 2 часа. Подписанный "уехавшим в отпуск" главным бухгалтером в головной конторе. До чека, конечно, были куча звонков с угрозами, бесплодные попытки найти меня (я был в другом городе в то время). По приезду, я встретился еще раз с клиентом и об'яснил, что такие игрушки со мной не проходят и "давайте работать по правилам, указанным в контракте". Через месяц, этому клиенту срочно понадобились изменения в системе. Серьезные изменения. Мы дали Estimate. Они на него согласились. Мы начали работать. Работа шла около 3-4 месяцев. Отдельной командой. В середине мая проект был сдан. Но не принят. По причине "нехватки времени посмотреть на результаты". "Но вы подождите немного, мы вот-вот разгребемся с делами и конечно сразу же посмотрим". Через 2 недели постоянных напоминаний, я по дефолту выставил им счет. Еще через неделю моя бухгалтер и менеджер начали методичное выбивание денег. Прошло еще 2 недели. Куча отмазок, никакого результата. (Во время всей этой кутерьмы нам продолжали платить за другие проекты и за сервис). Где-то в июле мне все это надоело и после последнего китайского предупреждения я опять "выключил рубильник". Никто не выезжал ничего чинить и настраивать. Никто никого не обучал. Все звонки переадресовывались менеджеру, а у него была жесткая инструкция: утром деньги, вечером стулья. И никак наоборот. Меня вызвали "на ковер" разбираться. Были посланы с предложением перечитать подписаный контракт. Потом попросили вежливо под'ехать и поговорить. Я взял 2х менеджеров и мы поехали разбираться. Не буду грузить излишними деталями, но в процессе проекта новому директору компании стукнул очередной фонтан мочи в голову и он решил этот проект не оплачивать. Ни под каким видом. Из-за проблем с проектом. И пригрозил пересмотром основного контракта. После этого совещания на емайл (с копией на факс) всем присутствуюшим на нем лицам пришел документ от нашей компании, подтверждающий "де факто" разрыв контракта клиентом, нежелание клиента оплачивать сделанную работу и говорящий, что наша компания ни под каким видом не собирается поддерживать этого клиента. Ни в чем. Тут же мы отрезали клиента от нашей VPN, выключили веб и емайл сервера и на домен повесили "выключено за неуплату". Естественно, в следующие 2-3 недели было много раз'яренных телефонных звонков. Много просьб. Предложения "но хоть немножко". Просьбы отдать последние версии исходников. Просьбы включить емайл хоть на полчасика. Просьбы что-то там починить. И т.д. и т.п. Мы до сих пор не работаем с этим клиентом. И работать не собираемся. Этот клиент нам приносил намного больше $10000. На несколько порядков. Был ли этот удар серьезным для компании? Да. Очень. Выжили мы? Да! Стоило ли нам "рыпаться"? АБСОЛЮТНО! За несколько месяцев мы перепрофилировались, команды перестроились на другие проекты/продукты. Август был тяжелым. Сентябрь тоже. Октябрь был уже по продажам выше весенних и летних месяцев. Ноябрь еще выше. Декабрь я еще не считал, но по предварительным данным, он будет выше ноября. Один раз прогнувшись, будешь прогибаться всю жизнь. Я построил этот бизнес ДЛЯ СЕБЯ, ЧТОБЫ ВЕСТИ ЕГО ПО СВОИМ законам. А кому не нравится - у нас свобода выбора. Клиенты выбирают себе поставщиков. А те, кто выбирает меня, играет по моим правилам. Без исключений. Так я строю свою свободу. И мне она на несколько порядков важнее сиюминутных прибылей.

АНТИ-ВОЛШЕБНОЕ

Меня часто раздражают всякие фаянсовые "гуру" со статейками в гламурных журналах, которые продавливают в толпу идею о том, что можно жить себе, особо не парясь, и периодически будет приходить волшебная фея и одаривать баблом. Типа, Золушка на современный лад. Проснулся - и ты знаменит! И богат! И все девченки на шею и все другие выступающие места вешаются с визгами, только узрев на горизонте… Херня все это. Нет их, фей. А то, что показывают по гипноящику - либо отлично срежиссированная конфетка (привет всем реалити-шоу), либо явная наглая ложь, либо профессионал работал полжизни над тем, чтобы показать как за 5 секунд заработать миллиард. Да еще так, чтоб легко казалось. Весело и с песней… РАБОТАТЬ надо. Р-а-б-о-т-а-т-ь. Впахивать. По 100 часов в неделю, если надо. Улыбаясь и показывая всем остальным, что это легко. Фигня, прорвемся! Продолжать идти вперед тогда, когда все отвернулись, крутят пальцами у виска за спиной и смеются тебе в лицо. Когда родители тяжко вздыхают, узнав от добрых соседей о твоем "очередном заскоке". И использовать отличный способ как за 5 секунд отличить ложь от правды. Просто сравнить то, что тебе говорят со спортом. Поясню. Законы вселенной одинаковы. В выращивании детей и пшеницы, в зарабатывании денег или в поднятии тяжестей. Весной посеял, летом поливал и пропалывал, осенью собирай урожай. Если проебал посев, как ни поливай летом, урожая не будет. Так вот, то же самое с деньгами. Просто сравните зарабатывание денег с поднятием штанги, например. Если очередной знакомый инженегр, просиживающий штаны перед компьютером по 10 часов в сутки на одну зарплату, с ярко- горящими глазами говорит, что он нашел верный способ заработать миллион и "давай вместе это провернем" - задумайся. Это то же самое, если бы мой 11летний сын прибежал ко мне и сказал: "Папа, я нашел способ стать Олимпийским чемпионом по поднятию штанги в экстралегком весе: подходишь к штанге, делаешь зверское лицо, приседаешь и поднимаешь ее. Не фиг делать. Я по телеку видел вчера, так там мужик какой-то ее влегкую поднял. Фигня, на все 1 минута максимум - а потом Найк с Рибоком дадут их кроссовки порекламировать за большие деньжищи!!!" Как звучит? Умно? Классная идея? Так почему же ЭТА идея не воспринимается всерьез, а идея о том, как заработать миллион за 5 минут, воспринимается? Потомушта привыкли мы к сказкам. Каждой Золушке - по фее, млять! Не хер сказками питаться, от сладкого изжога будет.

УБЕЙ В СЕБЕ ЗОЛУШКУ!

Диснею отказали 300 (триста) банков. Сталлоне жил на последние копейки и продал собаку-лучшего друга за двадцатку, потому что есть было не на что, когда ему предлагали $250-300к за сценарий Рокки, только без него в главной роли. Лампочка у Эдисона не заработала больше тысячи раз. А средненького человечка взять - попробовал раз, два, оглянулся (если соседи не дай бог не увидели) - и все, "значит не мое это…" Тьфу, расстройство одно. Кстати, самый яркий пример вот какой: вот сколько раз маленький ребенок падает, пока не научится ходить? А? Ответ есть в самом вопросе… Догадались? ПОКА НЕ НАУЧИТСЯ ХОДИТЬ!!!!! Mагическая формула, бля! Делать, пока не получится. Не 2 раза, не 10 раз, не 100 раз - ПОКА НЕ ПОЛУЧИТСЯ… Менять подходы, получать обратную связь, падать и снова подниматься - но идти вперед как танк. "Если у бегемота плохое зрение, то это обычно не его проблемы." (с) Фил Стань бегемотом, млять! Убей в себе Золушку!

ИНВЕСТОРЫ-ЗАТЕЙНИКИ

"Ты самоходная книга жалоб без предложений. Володя бережно положил шляпу на скамью. - Я средний человек,- сказал он.- А знаешь, что такое средний человек? Это тот, кто проживает свою жизнь только до середины. А дальше - жизнь продолжается, а судьба уже кончена… Понимаешь? - Понимаю,- лениво согласился Звягин.- Я тебя, среднего человека, насквозь вижу. Институт, в который ты поступил не от большого призвания. Работа, которая и без тебя будет делаться. Квартира, в которую тебя после работы ноги не несут. Жена, от которой ты заначиваешь рубли и врешь о вечерней занятости. Так?" И опять Веллер… Что-то я сегодня разошелся по поводу "гениальности" серости… Зацепило просто… Вот очередное предложение "партнерства" сегодня прилетело… Вообще, я обожаю такие бредовые интеллектуальные идеи. Но только как повод для стеба. Какая бы идея не была, она всегда развивается по одной формуле: прибегает очередное охуевшее нечто с горящими глазами и требует (нет, вы слышите, ТРЕБУЕТ_) подписать NDS (для тех, кто не в теме - соглашение о нераспространении информации). Далее, будучи послано в пешую прогулку с сексуальным уклоном, 2 из десяти пересиливают свою гордость и с восхищением от собственной невьебенности рассказывают ИДЕЮ. Очередной бред, как что-то можно где-то купить за рупь и продать за углом за мильен. Или как можно что-то изобрести и оно сразу же завоюет все рынки. Или как можно написать программу или нарисовать веб сайт и сотни тысяч благодарных пользователей сразу же побегут занимать очередь в сберкассу отдавать все свои сбережения… Самые наглые, естественно, добавляют: этой идеей уже заинтересовался Майкрософт / АйБиЭм / Боинг / Роллс Ройс / Папа Римский и потенциальные инвесторы уже нервно курят в сторонке, ожидая отмашки, когда же наконец-то можно будет принести денег в проект. Нужно ТОЛЬКО самую малость. Всего ничего. Вообще хуйнюшечку такую, о которой говорить даже противственно. Только лишь профинансировать, сделать продукт, организовать его производство и продать его. Желательно оптом и подороже. Но самое главное то, ИДЕЯ уже есть. Так что осталось только воплотить ее. А прибыль поделим. По братски. Гению, канешна, 90% за труды. А мне ЦЕЛЫХ 10%. Так что говори спасибо, проклятый капиталист, за такое щастье и доставай побыстрее чековую книжку. Пока я не передумал. Более продвинутые, которые прочитали пару статей на эту тему в интернете, уже знают, что 2ое по значению - это команда. И добавляют, не ссы, мол, брат, команда у нас уже есть. Зятя моего сосед бумажки в какой-то конторе выписывает, будет у нас главным бухгалтером. Он уже согласился по субботам час времени нам уделять. И брат мой младший в универе на компьютеры учится - тож гений малолетний - будет у нас всеми серверами заведовать. Да, и подруга жены в юридическом отделе что-то там делает - будет нашим юристом. Так что они уже согласились. За 50% от проекта на троих - видишь, какие мы экономные? Только зарплату за пару месяцев вперед не забудь в смету вписать - они меньше чем за 5-10к в месяц работать не можут… Несолидно это. Не по-инвесторски. "Я не халявщик, я партнер" (с) Леня Голубков, АО МММ На что у меня сегодня было контр-предложение. Бездвоздмездное. Я им подарю идею. С ОГРОМНЫМ потенциалом. Безумно большим рынком. И никакой конкуренции. Даже нет, не одну, а целых ТРИ идеи! Пущай пойдут и сделают антиграв. Или машину времени. Или автомобильный двигатель, работающий на воде. Секете фишку? Как бабло то попрет… Почему-то инвесторы-затейники обижаются и уходят непонятые… А я беру очередную чашку кофе и поворачиваюсь обратно к монитору. "Вокруг Смеха" закончилось. Пора и поработать.