Андрей Парабеллум - Оптимизация продаж

• Название: Оптимизация продаж
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС

Самый верный признак успешного бизнеса - если вы сейчас можете взять свой мобильный телефон, позвонить своему менеджеру и сказать, что уезжаете на 6 месяцев на Гавайи, или в Гоа. Если это можно сделать - значит, бизнес работает правильно. Владелец бизнеса оказывается между молотом и наковальней: с одной стороны клиенты хотят получить больший результат, но за меньшие деньги. Клиент ожидает, что с каждым месяцем он будет получать все более качественный результат, а платить будет все меньше и меньше. С другой стороны, чем дольше работники трудятся в компании, тем более они становятся уверены в том, что с каждым годом работать они должны все меньше и меньше, а получать все больше и больше. Хозяин бизнеса оказывается ответственным и перед работниками, и перед клиентами. В такой ситуации достаточно сложно выстроить прибыльный бизнес.

ОДНА ИЗ САМЫХ БОЛЬШИХ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ

Одной из самых больших проблем бизнеса является нехватка денег. При излишке средств время можно найти, передав часть задач другим людям или на аутсорсинг. До определенного момента чем больше у вас средств, тем более высокого уровня профессионалов вы сможете нанять, потому что вы сможете заплатить им больше, чем ваши конкуренты. И при этом немалую роль в успехе развития бизнеса играет цель, ради которой этот бизнес создается. Причем цель должна быть конкретной. Возможность чего-либо, навык, знание вообще не должны быть целью. Никакие даже самые обширные и качественные знания не имеют цены без их практического применения в каждом конкретном бизнесе. Бизнесмен всегда пытается получить от бизнеса две взаимоисключающие вещи: создать «дойную корову», которая будет приносить ежемесячный крупный доход, а потом продать его, тоже за огромные деньги. Ошибка многих состоит в том, что они пытаются сделать и то и другое одновременно в одном и то же бизнесе, а это не работает. Поэтому, если вы планируете продать свой бизнес в обозримом будущем, его так нужно выстраивать с самого начала. Если у владельца цели нет - в бизнесе ничего не получится. А цели могут быть самыми разными: четырехчасовая рабочая неделя, увеличение числа контролируемых бизнесов, отдых, личная яхта, путешествия и т.д. Главное, чтобы этапы процесса построения бизнеса не подменяли ваши конечные цели, ради которых вы этот бизнес создаете.

ЦЕЛЬ ОПТИМИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ

Собственно оптимизация бизнес-процессов не должна быть целью, потому что с такой целью очень трудно долго удерживать мотивацию и постоянно идти вперед. Отдых сам по себе как ничегонеделание привлекателен лишь для очень немногих. Большинство людей хотят что-то делать, но для себя, подчиняясь своим собственным желаниям, а не просиживать все дни в офисе. Если вашей целью является создание постоянного денежного потока, вам необходимо подготовиться к многочисленным препонам на этом пути. И чтобы все их преодолеть, нужна очень сильная мотивация именно в форме конкретной цели. Самой замечательной целью является достижение мечты, причем, чем выше цель, которой вы хотите добиться - тем лучше. В таком случае бизнес становится инструментом для ее осуществления. Если вы выбрал несколько целей - главное, чтобы они друг другу не противоречили.

ПРОВАЛЫ В БИЗНЕСЕ

Сэт Годин (Seth Godin) написал небольшую книгу «Яма» («The Dip»), и главная ее мысль сводится к следующему. При построении бизнеса в 100% случаев между вложениями и результатами образуется яма. Когда бизнес только начинается, от сильной мотивации и осознания, что это что-то новое и захватывающее, все получается отлично, зачастую срабатывает принцип «новичкам всегда везет». По мере развития бизнеса, чем больше ресурсов в него вкладывается, тем меньшие получаются результаты. И чем больше вложений, тем результат все меньше. И большинство владельцев бизнесов не выдерживают и прекращают работать или на подходе к этому периоду, либо непосредственно на этом этапе. Проблема в том, что они то же самое пытаются сделать в другой сфере. Если речь идет о катании на коньках, они думают, что это проблема коньков и нужно начать кататься на лыжах. Если катались на лыжах - значит, для решения проблемы нужно пересесть на сноуборд. Именно потому, что лишь очень немногие преодолевают этот период провала, только 3% людей добиваются в бизнесе (да и в жизни вообще) того, чего они хотят. Эта группа людей использует провал для реструктуризации своего дела и получения качественной обратной связи, которая позволяет понять, что в каждом конкретном бизнесе необходимо исправить, чтобы дойти до конца и добиться своих целей.

ПОСТАНОВКА СКВОЗНЫХ ЦЕЛЕЙ

Нет ничего глупее, чем раз за разом делать одно и то же, и всякий раз надеяться на иной результат. Постановка промежуточных целей в период провала не даст вам достаточной мотивации для того, чтобы пережить этот период и дойти до конца. А если цель вынесена за рамки бизнеса, то есть находится относительно далеко - это позволяет удерживать ее в поле зрения постоянно. Можно провести аналогию с восточными единоборствами: если, пытаясь пробить деревянную планку, целиться точно в ее поверхность - можно только отбить руку. А если видеть воображаемую цель двумя сантиметрами далее - планка обязательно будет пробита относительно просто.

ПРОБЛЕМАТИЗАЦИЯ ЖИЗНИ БИЗНЕСА

Бизнес каждый день сталкивается с множеством проблем. И даже тогда, когда вы концептуально будете понимать, как решить ту или иную проблему, встроить это знание в сознание людей, которые работают на вас, будет практически невозможно. В такой ситуации есть свои плюсы и свои минусы. Первым плюсом будет то, что как бы ушедшие от вас работники ни пытались копировать ваш бизнес, они будут воспроизводить лишь внешнее, и поэтому, не понимая в действительности, как же работает ваш бизнес, они не смогут получить таких же результатов, как вы. Второй плюс - ваши конкуренты также не смогут копировать ваш бизнес и получить все те положительные результаты, которые будут доступны вам. Для успешного развития бизнеса необходимо иметь цель, которая будет в полном смысле «греть душу». В некоторых случаях более работающей оказывается отрицательная мотивация, то есть не стремление к чему-то прекрасному и пока труднодостижимому, а преодоление негативных обстоятельств жизни, все это решается в каждом конкретном случае. Проблемы в бизнесе (как и проблемы в жизни) показывают, что и бизнес, и жизнь существуют, проблемы являются неотъемлемой частью общего процесса. И в большинстве своем трудности - это показатель того, что в бизнесе происходит хаотический неконтролируемый рост. Для того чтобы избежать проблем, нужно заранее знать, где они будут появляться, чтобы успеть их предотвратить. ДВА УСЛОВИЯ ПОСТРОЕНИЯ ПРАВИЛЬНОГО БИЗНЕСА Для построения правильного бизнеса нужно выполнить два условия. Во-первых, владелец должен перестать работать «в» своем бизнесе и начать работать «над» ним. Большинство бизнесов начинаются с того, что мы решаем, что умеем что-то делать хорошо (печь пироги, стричь траву, делать консалтинг и т.д.). Каждый профессионал рано или поздно понимает, что он делает это «что-то» действительно качественно и думает о том, что пора бы уже начать работать на себя. В таком «прыжке с обрыва» многие «разбиваются» и возвращаются вновь либо к поискам работы, любо к поискам еще одного клиента. Когда мы тратим большинство своего времени на техническую работу в бизнесе, над самим бизнесом мы не работаем, на это не остается времени. Возникает интересный парадокс: либо работаем мы - либо бизнес. Поэтому Вам необходимо сделать выбор. Вам всегда будет казаться, что вы все делаете гораздо лучше, чем кто-то другой. Кого бы вы ни взяли на работу, вам будет казаться, особенно на первых порах, что вам проще самому все сделать, чем кому-то еще объяснять, как нужно делать, потом еще раз перепроверить и переделывать. Это общая проблема, через которую проходят все. Поэтому важно понять, что для трансформации бизнеса необходима трансформация владельца.

ИЗ ТЕХНАРЯ В МЕНЕДЖЕРА

Первый шаг, который необходимо сделать на пути построения успешного бизнеса - это превратиться из «технаря» в менеджера, выстроить бизнес таким образом, чтобы все делалось чужими руками, а вы сами управляете, мониторите и контролируете этот процесс. Это достаточно сложно сделать, если у вас нет системного подходя к бизнесу. Следующий шаг - это переход от менеджера к директору, т.е. к менеджеру менеджеров. На этом уровне помимо того, что вы должны будете выстроить системы для «технарей», вам нужно будет построить систему управления «технарями» и передать ее в чужие руки. В таком случае вы будете не только делать дело чужими руками, но и управлять чужими руками тоже.