Андрей Парабеллум - Оптимизация продаж

• Название: Оптимизация продаж
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

ЛИЧНАЯ СВОБОДА ВЛАДЕЛЬЦА БИЗНЕСА

Третий уровень, на котором и начинается личная свобода, - владелец бизнеса. У владельца может быть несколько ролей, и ваша задача - выбрать роль, которая будет максимально подходить именно Вам. Первая роль - инвестор, он рассматривает бизнес как финансовый инструмент. Определенное количество средств инвестора вложено в активы, столько-то составляет ежемесячная прибыль, бизнес вообще рассматривается с точки зрения финансовых вложений. Вторая роль - развитие бизнеса. Такой человек занимается продвижением бизнеса дальше, построением сети партнеров, работой с регионами, причем он занимается этим не физически, а концептуально: строит новые системы, нанимает новых людей, чтобы развивать бизнес и поднимать его на новую высоту. Для большинства стандартных бизнесов существует финансовый потолок. Для ресторана, например, в зависимости от города и местонахождения этот потолок составляет оборот в полмиллиона долларов в год. Задача владельца, который занят развитием бизнеса - пробить этот потолок и увеличить оборот еще раз в десять раз. Третья роль владельца - развитие технологий. В Майкрософте, например, таким человеком является, например, Билл Гейтс. Он занимается не развитием бизнеса в компании, а развитием технологий, своей уникальности, «изюминки» для того, чтобы бизнес развивался правильно, и были возможны большие финансовые прибыли. Обычно директор компании устанавливается в этих четырех точках: он осуществляет и функции директора, и рассматривает бизнес с точки зрения инвестиций, занимается и развитием самого бизнеса, и развитием технологий. Чем больше задач берет на себя руководитель, тем меньше времени ему остается для самого себя.

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО ВЛАДЕЛЬЦУ

Поэтому каждому владельцу необходимо решить, что же ему подходит больше всего и чем ему действительно хочется заниматься. Первоначальный этап развития бизнеса характеризуется тем, что собственник все процессы замыкает на себя. Он принимает все решения, участвует в проработке всех вопросов, сотрудники (если они вообще существуют), как правило, выполняют только механические действия. Он же занимается и продажами, и закупками, и административно-хозяйственной деятельностью, и рекламой. С развитием бизнеса этих функций, которые необходимо контролировать собственнику, становится все больше и больше, и бизнес начинает отнимать все его время. Поэтому в поисках выхода из создавшейся ситуации первое, о чем думает собственник, это тайм-менеджмент. Однако тайм-менеджмент может лишь ненадолго отсрочить возникновение еще больших проблем в бизнесе. Начав более эффективно работать, повысив свою производительность, собственник сможет теперь обслужить не 10 задач, а, например, 20. Но все равно наступает предел, когда полный контроль одного человека над бизнесом становится невозможным. И что же с этим со всем делать?

ИЗМЕРЕНИЕ ЦЕННОСТИ СВОЕГО ВРЕМЕНИ

Существует такая система измерения ценности своего времени: Сначала необходимо решить, сколько вы хотите иметь денег, и, исходя из этой суммы, рассчитать, сколько вам необходимо зарабатывать за час. Всю работу, которая оплачивается дешевле, (якобы) нужно отдавать на аутсорсинг. При практическом применении такой системы все Ваши средства очень скоро закончатся, потому что на данном этапе собственник только собирается зарабатывать желаемую сумму, но фактически этого еще не происходит, поэтому такой аутсорсинг очень скоро станет ему не по карману. Чтобы перейти со стадии стартапа к стадии быстрого роста бизнеса, в первую очередь необходимы деньги (для организации новых рабочих мест, найма персонала и т.д.). Дополнительные средства можно получить, только увеличив продажи.

КОНВЕЙЕРНОСТЬ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Существует два основных типа бизнеса. Первый тип - бизнес, выстроенный по типу Макдональдса. В нем могут работать люди безо всякой квалификации, за символическую плату, совершенно не понимающие, что они делают. Тем не менее, этот бизнес живет (были времена, когда Макдональдс открывал по 4 ресторана в день), потому что он правильно построен. Другой тип бизнеса - бизнес, основанный на ключевых людях. Такой бизнес проще организовать на первом этапе, но гораздо труднее масштабировать, потому что для роста бизнеса нужны люди. И необязательно самой лучшей классификации. Должен быть способ переноса информации из головы ключевого человека в бизнес, потому что если эта информация остается только в его голове, уход такого человека с ключевого поста ставит бизнес на колени. Это в конечном итоге значит, что бизнес построен неправильно, в нем не хватает систематизации.

ИНВЕСТИРОВАНИЕ В БИЗНЕС

Достаточно неоднозначным является вопрос инвестирования в бизнес. Если можно обойтись своими силами (или деньгами своих клиентов) - лучше постараться избежать дополнительных инвестиций. Вообще инвестиции идут бизнесу на пользу в плане перехода от стартапа к стадии взрывного роста, если вы сможете убедить инвестора в том, что ваша система работает, а продукт (услуга, сервис), которые вы продаете, востребованы на рынке. Тогда инвесторы, видя, что надежную систему нужно просто ускорить, с удовольствием инвестируют в ваш проект.

УРОВНИ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ

На каждой ступени развития бизнеса существуют свои проблемы и свои способы их решения. На уровне стартапа речь идет об установке базового бизнеса, достаточным бывает то, что бизнес существует, приносит прибыль и хоть как-то идет вперед. На этом уровне система продаж должна быть максимально простой. На этапе взрывного роста этого уже будет недостаточно, и для ускорения бизнеса необходимо будет выстраивать сложную систему продаж конвейерного типа. Многих удивляет, что в разных книгах по бизнесу могут содержаться порой совершенно противоположные рекомендации, снабженные успешными примерами-подтверждениями, и непонятно, как их интегрировать. Все дело в том, что необходимо учитывать, что разная информация может относиться к различным этапам развития своего дела. Когда компания начинает взлетать, появляется очень много конкурентов. Люди видят, что компания резко идет вперед и думают, что если они будут делать то же самое, им тоже будет обеспечен успех. Если раньше кто-то выходил на рынок с относительно новым продуктом или услугой, у него имелась фора в 4 - 6 месяцев до того, как его начнут копировать. Теперь эта фора составляет не больше двух недель.

ТРИ ТИПА КОНКУРЕНТОВ

Через какое-то время у успешного бизнеса появляется три типа конкурентов. Первый тип - люди, которые считают, что могут «с нуля» делать то же самое и продавать в два раза дешевле, это «пионеры» в бизнесе. Второй тип - это «мамонты», люди, которые уже очень успешны в бизнесе, которые видят, насколько рынок перспективен, и выделяют ресурсы на то, чтобы попробовать этот сегмент освоить. К третьему типу относятся ваши же сотрудники. Если фирма к моменту бурного роста состоит уже из 50 человек - обязательно найдется 2 - 3, которые захотят начать свой бизнес, используя вашу клиентскую базу. Если раньше после выпуска Nike новой клюшки для гольфа копию на ebay.com можно было купить только через 6 - 8 месяцев, сейчас уже в течение 4 - 6 дней ее точная копия появляется на eBay. Раньше можно было использовать временную фору, разницу в ценах, уникальность продукта, услуги или людей, которые на вас работают. Теперь же на этапе взрывного роста компании необходимо выстраивать очень сложную систему, потому что чем сложнее система, тем труднее ее скопировать. Если деньги не находятся сразу, бизнес разваливается за 2 - 3 месяца, потому что оказывается нечем платить за офис и не из чего выплачивать заплату.

РОСТ КОНСАЛТИНГОВОГО БИЗНЕСА

Если вы начинаете бизнес в консалтинге, основываясь только на своей компетентности в выбранной сфере, перевести бизнес на стадию взрывного роста Вам будет достаточно проблематично. Это происходит потому, что бизнес в консалтинге - это перепакованная работа. Вам только кажется, что вы работаете на себя. На самом деле обычно есть 5 - 10 клиентов, на которых вы продолжаете работать. На этапе стартапа обычно существует вообще один клиент, и как только его бюджет осваивается - бизнес заканчивается. Поэтому главной задачей такого бизнеса является, не бросая первого клиента, построить систему продаж для привлечения первых 10, а затем первых 50 клиентов. Консалтинг вообще очень сложно продать, потому что это очень эфемерный продукт. В нем важно доказать, что ты эксперт, прежде чем тебя купят, и для этого существуют определенные механизмы, самый традиционный из которых - написание книги. Книгу можно использовать в качестве маркетинга, привлекая таким образом поток потенциальных клиентов. Но любой бизнес, будь то ритейл, производство или продажи, необходимо строить хотя бы на 10 - 50 клиентах, в этом случае можно взлететь.