Андрей Парабеллум - Развитие Бизнеса

• Название: Развитие Бизнеса
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

О чем еще нужно помнить с точки зрения ценообразования: 1) доля от ценности: если вы поняли, что нерешенная, важная клиенту проблема обходится в X, это не значит, что вы должны предлагать цену в X или 10% от X или 50% от X. Тут надо думать, смотреть, тестировать… Однозначного ответа на все ситуации нет. 2) цифры в цене. Особенно важно для тех, кто продает в сегменте B2C, то есть частным клиентам, тем более в больших количествах. То, какие цифры вы покажете клиенту в цене, может влиять на оборот: сравните сами, 100 или 99, 49 или 50, - здесь много тонких моментов, связанных с психологией, культурой клиента, культурой страны, где вы продаете, привычками к ценам и так далее. Если вы в этом рынке, - обратите на это внимание. 3) "волны" спроса. Мы уже обсуждали это, когда говорили о цене, давайте еще раз кратко: некоторые рынки обладают сильно нелинейным законом связи цены, спроса и предложения, поэтому иногда при повышении цены вы будете иметь снижение а потом повышение спроса (провал и новые подъем). Характерно ли это для вашего рынка или вашей ниши, - неизвестно заранее. Нужно проверять. Но возможности есть. Посмотрите на цену, которая сейчас стоит за ваш товар и услугу. Вспомните, откуда она взялась. Проверьте еще раз ее, теперь с учетом 3х главных факторов, влияющих на цену. Попробуйте провести эксперименты с ценой.

ВЫСТРАИВАЕМ ОЧЕРЕДЬ…

Если бы меня спросили: "А что вы можете противопоставить конкуренции?", в смысле как антоним, нечто совершенно противоположное… Я бы ответил просто: Очередь. Смысл простой: при наличии конкуренции клиент пользуется ей в свою пользу, и выстраивает очередь поставщиков у своих дверей. Потом спокойно сидит и выбирает, прогибает всех по цене, выбивает себе более выгодные условия. Противопоставляя себя такой картине, вы тоже должны использовать очередь. Но только это не очередь к клиенту, в которой вы толкаетесь ради сделки со своими противниками. Это очередь к вам! Да, очередь ваших потенциальных клиентов, которые толкаются между собой, занимают с ночи, записываются под номерами, а потом ломают двери вашего офиса, пытаясь толпой прорваться к вам и оказаться первыми. Ради того, чтобы купить у вас. Выстроить к себе очередь, особенно на горячем, конкурентном рынке, - задача нетривиальная. И, тем не менее, реально выполнимая. Так что же нужно сделать? По сути, все просто. Первое: Позиционирование. Вы должны сделать так, чтобы ваша упаковка, ваше предложение, ваша подача и то, что говорят о вас, было как можно меньше похоже на то, что делают остальные. Ищите более узкую нишу. Ищите новые формы представления себя, своего бизнеса, своих продуктов и услуг. Ищите суть того, зачем это клиенту, копайте глубже, чем другие, смотрите по сторонам, возможно, клад всего в друг шагах от ямы, которую раскопали все остальные. Идите против рынка (большинство - не всегда правы). Сфокусируйтесь на определенной нише. Станьте суперэкспертом именно здесь, где с конкуренцией попроще. Пусть здесь рынок меньше, зато у вас есть возможность стать номером один, и диктовать свои условия монопольно. Второе. Сообщение. Это связано с позиционированием, и, тем не менее, заслуживает отдельного упоминания. Пример успешного сообщения, - это когда клиент, получив и увидев-услышав-прочитав, тут же снимает трубку и звонит вам, или встает и идет, нет, бежит, чтобы скорее успеть занять очередь к вам… Есть ряд правильных стратегий создания и представления сообщения. Есть приемы, которые помогают вам лучше и глубже проанализировать портрет вашего клиента, докопавшись до спектра тех самых эмоций, на которые нужно воздействовать… Правильно сделанное и правильно донесенное сообщение, - это большая часть успеха в создании очереди. Третье. Воронка маркетинга и продаж. Очередь, - это наглядное представление той части воронки, которая находится между первичными контактами-интересами и заключенными сделками (выполненными продажами). По сути, создание очереди, - это результат такого управления воронкой, который способствует ее гармоничному расширению (количественно и с точки зрения конвертации от этапа к этапу) и, возможно, укорачиванию (во времени). Этому способствуют не только правильное позиционирование и удачное сообщение. Вопросы эффективной конвертации лидов, - это качество работы отделов маркетинга и продаж, продуманного выбора каналов привлечения клиентов, качественной (чем раньше, тем лучше) квалификации клиентов, расширения вашего предложения (охватить больше клиентов, никого не отпустить без покупки), и многое другое, что находится в их зоне ответственности. Таким образом, создание очереди, - задача непростая, но осуществимая. В нее должны быть вовлечены и специалисты по аналитике рынка, психологи, понимающие клиента, рекламщики, PR-щики, и продавцы, и служба поддержки (получающая обратную связь от клиентов), и менеджеры продукта. Работа непростая. Но это того стоит.

МЕСТО ПРОДАЖ В БИЗНЕСЕ

Какое место продаж в бизнесе? НОМЕР ОДИН. No 1. #1. Первое место. Ну что тут скажешь еще?.. Технари и производственники считают (причем очень убежденно считают), что они в компании самые нужные. Они уверены, что продавцы, - бездельники и болтуны, которые ничего не делают, только на переговорах переговариваются и в командировках с клиентами пьют. Технари полагают, что если они, люди, создающие продукты и услуги, уйдут, то бизнес пропадет, обрушится, исчезнет. Но (думают они) если уволить продавца, - ничего страшного не произойдет, - легко найдется еще парочка бездельников на его место. Подумаешь, писать, звонить клиенту и делать презентации, - много ли ума нужно? Люди из маркетинга считают (убежденно считают), что они в компании самые важные. Ведь компания не сможет существовать без понимания рынка, без понимания клиента, спроса и предложения, без рекламы не придут клиенты, а значит, только маркетинг видит картину в целом, и маркетинг приводит клиентов, - значит это и есть самое главное. Бухгалтерские специалисты следят за документацией, готовят отчетность в налоговую. Если этого не делать, или если возникнут какие-то ошибки, недочеты и проблемы, - то компанию может парализовать, или ее вообще закроют. Разве не это самое важное? Все уверены в своей ценности для бизнеса. И по-своему, конечно, правы. За одним исключением. Главная задача бизнеса, - зарабатывать деньги и приносить прибыль владельцам и акционерам. Именно ради этого создают бизнес. А кто приносит в компанию деньги? Именно! Продавцы. Менеджеры по продажам. Логика простая: нет продаж, - нет бизнеса. Есть продажи, - все остальное начинает крутиться, появляются деньги на создание продуктов и оказание услуг, на выплату зарплаты всем остальным. В противном случае производство сворачивается, позиции сокращаются, люди увольняются… И компании наступает конец. Деньги - это суть и кровь бизнеса. Деньги приносят продавцы. Может ли быть бизнес с продажами, но без всего остального? Да! А может ли быть бизнес со всем, кроме продаж? Недолго. Скорее, нет. Вот вам и ответ.

С ЧЕГО НАЧАТЬ? С ПРОДАЖ.

Нас часто спрашивают: что важнее для начала бизнеса? Продукт? Команда? Инвестиции? Идеи? Прототип? В подавляющем большинстве вариантов (более 90%) мы отвечаем: С ПРОДАЖ. Почему? Неужели не нужно для начала что-то сделать? Как-то это оформить? Упаковать? Придумать как будет работать бизнес, а потом оформить юрлицо и набирать людей…? Нет. Практически все случаи начала бизнеса должны стартовать с продаж. Вы спросите: а как можно продавать то, чего еще нет? И будете правы, но только отчасти. Формула простая. Не всегда вы, продав, должны тут же предоставить продукт. А если должны, то это не означает, что вы тут же обязаны расплатиться с поставщиком. Многие бизнесы (и чем сложнее, тем они более соответствуют этой тенденции) устроены так, что между продажей, получением денег и предоставлением продукта-услуги-результата есть временные промежутки. Грубо говоря, деньги вы получаете (по крайней мере, часть) сегодня, а продукт-услугу предоставляете-оказываете завтра. К тому же, не все продажи заканчиваются заключением сделок и получением денег, правильно? Иногда продажи просто не случаются… Что это значит для вас? Это означает, что у вас есть масса возможностей для встреч с потенциальными клиентами. Следовательно, вы можете их лучше узнать, понять их ожидания, проблемы, задачи, понять сколько у них денег, насколько им нужно (и срочно ли?) то, что вы им предлагаете… И в этой информации, в этих сведениях, которые вы можете получить от рынка совершенно бесплатно, успех вашего бизнеса. Вы получаете информацию не из сухих и обобщенных отчетов. Вы общаетесь с живыми людьми. Вы выстраиваете с ними отношения. Вы получаете возможность встретиться с теми, кого они посоветуют и порекомендуют. Вы узнаете КАКИМ должен быть тот продукт или услуга, которую они у вас КУПЯТ. А после того, как вы это узнали. После того, как поняли, что это действительно нужно, востребовано, ценно, - вы можете приступать к созданию продукта или оказанию правильной (!) услуги. Не исключено, что на деньги клиента… Что, если ничего не получилось? Так это же прекрасно! Это значит, что вы, не вложив в свой неудачный бизнес-проект ни копейки, просто переходите к созданию следующего, того, который будет более нужным рынку, потребителю, и который будет приносить деньги. Вот почему нужно начитать бизнес с продаж. ЭВОЛЮЦИЯ ПРОДАЖ Давайте рассмотрим как должны развиваться ваши продажи с точки зрения жизненного цикла вашей компании. Когда что важно, и когда какие приоритеты вы должны расставлять для тех в вашей компании, кто занимается продажами (в том числе и для себя).