Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

• Название: Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
• Автор: Дмитрий Козлов
• Издательство: Литагент «Эксмо»334eb225-f845-102a-9d2a-1f07c3bd69d8
• Жанр: Психология
• ISBN: 978-5-699-35854-0

Модель межличностных отношений DISC была придумана У.Марстоном, создателем «детектора лжи». Авторы этой книги взяли ее за основу и предложили методику, которая помогает определять поведенческий тип человека и выстраивать на основе этого стратегию эффективных коммуникаций.

Эта книга – руководство для тех, кто хочет научиться легко вступать в контакт с людьми, поддерживать комфортные для обеих сторон отношения, научиться навыкам эффективного влияния. Созданная специально для бизнеса, эта методика поистине универсальна для использования в компаниях: это и работа с подчиненными, и коучинг, и работа с клиентами и поставщиками, это – корпоративная культура и атмосфера в коллективе, эта модель незаменима для продаж, деловых переговоров.

Для бизнес-тренеров, менеджеров всех уровней, работников отделов продаж и кадровых служб, всех, кто считает психологию скрытой пружиной бизнеса (одной из движущих сил бизнеса).

---

«I» очень общительны, что напрямую связано с их главным мотиватором – жаждой признания. Они любят находиться среди большого количества людей, например, проводить свободное время на вечеринках и в клубах. Они – замечательные рассказчики, хотя часто бывают слишком болтливыми. Но это не обязательно раздражает, потому что они прекрасно развлекают, смешат аудиторию.

«I» позитивны, доброжелательны к людям, не любят конкурировать. Они видят в других не соперников, а партнеров. Ведь они уверены, что все равно они лучше всех. Они в себе не сомневаются. Если кто-то их не понимает, то это проблема именно этого человека, а не «I». Они посочувствуют ему, предложат помощь. В бизнесе они прежде всего думают о людях, а потом о результате.

Вообще с результатами у них регулярно возникают проблемы. Их импульсивность, фокус на взаимоотношениях, желание все сделать красиво часто уводят их далеко от поставленной задачи. У «I» своя «айская» логика, которую очень трудно понять. Приведенный ниже пример из частной жизни одного из нас иллюстрирует их логику.

Однажды осенью у меня состоялся следующий разговор с моей восемнадцатилетней дочерью. «Полинка, наступают холода, а у тебя нет пуховика. Давай сегодня поедем по магазинам, чтобы купить тебе зимнюю куртку», – сказала я. «Здорово! – ответила моя дочь. – Я как раз в Интернете нашла адрес магазина карнавальных принадлежностей, поедем и купим мне маску на Хэллоуин!» – «Полина, ты вообще слышала, что я тебе сказала? При чем тут маска?» – «Конечно, мама, я тебя прекрасно слышала. Я просто размышляла логически. Что такое поход по магазинам? Это удовольствие, развлечение. А от какого магазина можно получить наибольшее удовольствие? От магазина маскарадных костюмов. Поэтому я и предложила в него заехать».

Особая логика «I» связана с их нестандартным мышлением. «I» креативны, изобретательны, они любят все новое, оригинальное. Но в то же время они ненавидят рутину, бумажки, цифры.

Импульсивность является причиной одного крупного недостатка «I» – отсутствия пунктуальности. «I» просто не в состоянии соблюдать графики, делать что-либо вовремя. Вот комментарий по этому поводу Полины, о которой мы говорили выше.

«Я просто не могу приходить на занятия в институт вовремя, потому что испорчу себе имидж. Другие девочки, когда они иногда опаздывают, вползают в аудиторию серыми мышками, тихо извиняются и придумывают оправдания. Они напрашиваются на замечание, и учителя их ругают. Я же прихожу регулярно после всех, хорошо одетая, с прекрасной прической и макияжем, в хорошем настроении, громко здороваюсь, поднимаю всем настроение. Учителя рады меня видеть, обмениваются со мной шутками».

Как же представители этого поведенческого типа ведут себя в стрессе? В стрессе их общительность переходит в навязчивость. Если у них что-то случится на работе или в личной жизни, они бросят то, чем занимались, и будут переходить от одного человека к другому отрывать их от дел, рассказывать о своих проблемах, часами висеть на телефоне, обзванивая знакомых, пересказывая свою историю десятки раз. Еще один пример из жизни Полины, иллюстрирующий поведение «I» в стрессе:

Полина сильно порезала руку. Пока я обрабатывала рану, она сообщила мне: «Ну вот, теперь два дня хромать буду». «Зачем? Ты же руку поранила, а не ногу». «А чтобы все спрашивали, что со мной. И тогда я им пораненную руку буду показывать».

Любимые вопросы «I»: Кто? Где? Когда? С кем?

Характерные представители этого поведенческого типа: Тигра из сказки про Винни-Пуха, принц Флоризель из одноименного фильма, герой Миронова из фильма «Бриллиантовая рука», Арамис.

РЕЗЮМЕ

Главный мотиватор «I» – признание. Им важно внимание и одобрение других людей.

«I» любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики, душа коллектива.

«I» позитивны и доброжелательны.

«I» обладают нестандартным мышлением, они креативны, любят все новое.

«I» импульсивны, не любят копаться в деталях и цифрах.

Большой недостаток «I» – отсутствие пунктуальности.

В состоянии стресса «I» становятся навязчивыми.

Упражнение 2

Вспомните двух человек, которых вы знаете и которые соответствуют поведенческому типу «I». Какие черты поведенческого типа «I» у них наиболее заметны?

2.2.3. Постоянство – «S»

Третий поведенческий тип называется S от английского слова Steadiness. Правда, первоначальное название этого поведенческого типа, придуманное Марстоном, было Submission (подчинение). Глагол «to submit» в трактовке Марстона имеет следующие значения:

1) уступать;

2) отдавать должное авторитету или силе, сдаваться;

3) быть послушным.

«Интроспективное восприятие этого слова следующее: добровольное подчинение приказам авторитетного лица. Опрошенные женщины добавляли взаимную теплоту чувств между субъектом и тем, кому он подчиняется, подразумевая отношения между матерью и ребенком, людьми разных полов. Большинство опрошенных мужчин не высказывали такого интроспективного понимания этого слова. Что очень печально, потому что женское понимание этого термина более точно. К сожалению, я не смог найти более подходящего термина для этой первичной эмоции».

W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 110.

Последователи Марстона постарались найти более подходящее название и переименовали этот поведенческий тип в Steadiness, то есть «постоянный, стабилизирующий».

Как видно из рис. 1, для этих людей характерно позитивное отношение к жизни, восприятие окружающей среды как благоприятной, дружелюбно настроенной. Но одновременно они относятся к жизни пассивно, желают приспосабливаться к ней, а не изменять ее. Если человек считает, что мир прекрасен и изменять его не надо, то он всеми силами будет стремиться к стабильности, постоянству, будет ценить и беречь то, что имеет, и тех, кто его окружает. Поэтому главным мотиватором для «S» является предсказуемость, а главным демотиватором – перемены.

«S» чутко и внимательно относятся к людям, для них очень важны их отношения с семьей, сослуживцами, друзьями. Они – природные психологи. Они готовы выслушать любого, постараться помочь, посочувствовать. Часто они становятся «жилетками», в которые можно поплакать.

В детстве мне посчастливилось познакомиться с Юрием Никулиным. Мы с мамой были за кулисами цирка на проспекте Вернадского незадолго до начала представления в гостях у знакомой акробатки. Когда мы проходили мимо гримерной Никулина, наша знакомая сказала, что познакомит меня с ним. Мама возразила, что неудобно, человек готовится к представлению. «Ерунда, – сказала знакомая. – Он обожает, когда к нему приводят детей». Она открыла дверь, у гримерного зеркала сидел Никулин, очень серьезный, сосредоточенный. Но когда он обернулся и увидел меня, семилетнюю девочку, он совершенно искренне обрадовался, улыбнулся, заговорил со мной. Ребенка невозможно обмануть, радость Никулина была совершенно искренней.

Чуткость и психологизм делают «S» цементирующей частью коллектива. Они хотят, чтобы все жили дружно и мирно, и всячески способствуют этому.

Стремление к предсказуемости делает «S» единственным из четырех поведенческих типов, кто с удовольствием выполняет рутинную работу. Ведь повторяемость ведет к предсказуемости.

В компании, в которой я работала, необходимо было нанять начальника отдела логистики. Человек, которого мы в конце концов выбрали, на собеседованиях произвел на нас не очень хорошее впечатление. Чувствовалось, что он очень грамотный специалист, но он очень смущался, мямлил, на вопросы отвечал неуверенно. Взяли мы его потому, что остальные были еще хуже. И после этого многие годы весь совет директоров компании благодарил судьбу за принятое решение. Это был очень тихий, неразговорчивый молодой человек. Он был совершенно неприметен внешне: имел среднюю комплекцию, средний рост, носил серые, совершенно никакие костюмы. В нашей компании, где все старались самоутвердиться любой ценой, где все время вскипали конфликты и формировались коалиции, он смог установить ровные теплые отношения абсолютно со всеми за счет того, что не гнушался никакой черной работой. Маркетологи спихивали на него доставку рекламной продукции, хотя они сами должны были этим заниматься. Директор завода спихнул на него решение проблемы воровства на заводе. Директор по продажам «навесил» на него доставку товара своим дистрибьюторам. За год, «не поднимая волны», добросовестно выполняя огромный объем повседневной работы, он умудрился полностью реорганизовать систему логистики компании, за счет чего себестоимость нашего товара сократилась на 2-3%. Его повысили до должности Директора по логистике и стали приглашать на совет директоров. На совещаниях он сидел тихо, не встревая в споры. Однажды его случайно спросили, что он думает по вопросу, по которому уже час велись смертельные баталии среди членов совета директоров. Он тихим голосом, смущаясь, предложил идеальное компромиссное решение проблемы. После этого его мнение стали спрашивать регулярно.