Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва

• Название: Искусство торговли по методу Сильва
• Автор: Эд Бернд
• Издательство: Попурри
• Жанр: Психология
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-915-4

Сегодня торговцы обязаны понимать психологию торговли, чтобы добиться успеха. Только так рождаются сверхзвезды коммерции. В книге дано подробное описание практически успешного маркетинга с применением метода Сильва. Он является поистине волшебным способом жить, творить, работать... и торговать.

---

ВАШ ПЕРВЫЙ АЛЬФА-ОПЫТ

1. Удобно сядьте в кресло и закройте глаза. Любая позиция хороша, если она удобна. 2. Сделайте глубокий вдох и, выдыхая, расслабьте тело.

3. Считайте в обратном порядке, медленно от 50 до 1.

4. Представьте себе какое-нибудь тихое местечко, какое вы знаете.

5. Скажите мысленно: «День за днем во всех отношениях мне становится лучше, лучше и лучше».

6. Напомните себе, что когда вы откроете глаза на счете 5, вы почувствуете себя очень бодрым, лучше чем прежде. Когда достигнете счета 3, повторите это, и когда откроете глаза, подтвердите это еще раз («Я в полном сознании, я чувствую себя лучше, чем прежде.»).

Вы у же знаете шаги 1 и 2. Делайте их ежедневно, когда приходите домой с работы. Добавъте обратный отсчет, мирную сцену и утверждение, что вы становитесь лучше и лучше и уже готовы к последнему отсчету. Прочтите инструкцию еще раз. Теперь отложите книгу и приступайте.

МАГИЯ МЫШЛЕНИЯ НА АЛЬФА-УРОВНЕ

Благодаря мистеру Сильва, вы только что испытали на себе «программирование». Ваша способность программироваться будет улучшаться с каждой тренировкой. С опытом вы расслабляетесь быстрее и достигаете более глубоких уровней сознания; вы визуализируете более реалистично; уровень ваших ожиданий и веры повышается, принося большие и лучшие результаты.

Подобное программирование в альфа-состоянии приносит гораздо лучшие результаты, чем программирование на бета-уровне. Во внешнем уровне, где Уилфред фильтрует всё через свои аналитические процессы, вы можете повторять утверждения тысячи раз и не произвести на Уилли того воздействия, какое производит одно лишь повторение на альфа-уровне, где проживает Уилли.

Это и есть секрет, почему некоторые люди способны представлять себе цели и достигать их там, где у большинства почти нет результатов. Исследования по методу Сильва обнаружили, что только один человек из десяти естественным образом мыслит на альфа-уровне, а действует на бета. Помните: единственный способ достичь высших результатов – научиться думать на альфа-уровне, как это делают эти десять процентов людей.

КАК ВЫ МОЖЕТЕ СТАТЬ СВЕРХЗВЕЗДОЙ

Когда вы несколько минут назад делали упражнение по расслаблению, вы сделали самый первый шаг к тому, чтобы заставить свой разум «пересечь эту среднюю точку остановки». И продолжая делать упражнения из этой книги, вы «наверняка будете вознаграждены почетом и богатством», если ваши усилия имеют позитивную природу. Наполеон Хилл знал это еще в 1925 году, но он не знал, как научить этому. И в книге «Думай и богатей», вышедшей двумя десятилетиями позднее, он по-прежнему не мог объяснить, как этого добиться.

Метод Сильва – это программа, которая может «стимулировать любой мозг и заставить его преодолевать эту среднюю точку остановки без каких-либо нежелательных обратных эффектов».

Это первая программа в историй, сумевшая добиться такого. И теперь вы можете достичь этого, как сверхзвезды.

Это принадлежит вам, если вы уделите пятнадцать минут в день на тренировки, если вы попросите Уилфреда постоять в сторонке, пока вы напрямую пообщаетесь с Уилли. Теперь, закончив это первое короткое ментальное упражнение, вы готовы перейти к следующей главе и научиться «концентрироваться» еще лучше.

ВАШ ПУТЬ К УСПЕХУ ШАГ ЗА ШАГОМ

Мы будем с вами и будем направлять каждый ваш шаг, пока к концу книги вы не сможете самостоятельно управлять своей жизнью и жить так, как вам хочется. Вы научитесь помогать себе и узнаете, как использовать энергию своего разума, чтобы программировать других людей на расстоянии и помогать им тоже. А разве не в этом смысл торговли: помогать людям приобрести то, что им нужно, предлагая им свой товар или услугу? Это просто, как алфавит. И все это начинается с альфа.

Глава 2. ПРАКТИКА ПОЗИТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ

Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто не носил обуви. Это был один из старших и наиболее опытных продавцов, и они ожидали от него многого.

Вскоре по прибытии в Африку он написал в офис: «Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком». Они вернули его на родину.

Потам они отправили другого продавца обуви. На этот раз – одного из новичков. У него не было большого опыта, зато была масса энтузиазма. Они надеялись, что он продаст хоть несколько пар обуви.

Почти сразу по прибытии он отправляет в офис срочную телеграмму: «Присылайте всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!»

ВОТ КАК ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПОМОГАЕТ ВАМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ

Позитивное утверждение – это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы.

Вот пример. Ребенок бежит к двери, и вы знаете, что его уход будет скорее всего шумным. Поэтому вы приказываете: «Не хлопай дверью!» И какой сценарий вы представляете за словами: «Не хлопай дверью»? Какой образ выстраивается после таких слов? Хлопанье двери, конечно!

Это потому, что используется негативное утверждение. «Негативное» не значит плохое; это означает, что утверждение дает образ, обратный желаемому.

Как можно было бы перефразировать это требование позитивно? Подумайте немного. Вот несколько вариантов.

Вы могли бы сказать: «Пожалуйста, закрой дверь аккуратно» или «Пожалуйста, выходи потихоньку». Это позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ.

Слова «Не делай…» предвещают негативную фразу. Мы должны остановиться и задуматься над этим, перевернуть это, представить, чего мы хотим, что было бы сделано, чтобы в мозгу создался позитивный мысленный образ.

Представьте, насколько важно в торговле использовать позитивные суждения. Очень ценно пользоваться словами, которые создадут у потенциального покупателя мысленные образы, каких вы желали бы.

ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПРЕВРАЩАЕТ ОТКАЗ В УСПЕХ

Работает ли это в реальном мире? Это работает очень хорошо для Стива Селлерса, диктора радио из Сан-Антонио, штат Техас. «Мы проектируем нашим слушателям позитивные образы, устраняя негативные, – поясняет Селлерс. – Метеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, – мы же говорим, что день будет отчасти солнечным.» За тридцать дней применения такого подхода эта радиостанция, которая долгие годы была бедным родственником в сети радиовещания, превратилась во влиятельную силу на радиорынке Сан-Антонио. Это также хорошо сработало для Рея Тобиаса из Чикаго.

«Я начал работать в качестве страхового агента на „Франклин Лайф Иншуранс Компани“ вскоре после окончания курсов Сильва, – рассказал Тобиас: – Я был молод, зелен, ничего не знал и скептически относился к торговле вообще, поскольку никогда не интересовался этой сферой деятельности.»

Сначала он использовал технику скоростного o обучения, которую узнал на базовом лекционном курсе по методу Сильва, и это помогло ему быстро освоить учебную программу страховой компании.

Затем он воспользовался техникой метода Сильва, чтобы подготовиться к деловым звонкам и быть готовым удовлетворять потребности клиентов. «Я усовершенствовался до такой степени, что получил от агентства премию как лучший агент-первогодок», – говорит он.

«Я работал так хорошо, что управляющий хотел, чтобы я обучил всех агентов методу Сильва. Мы создали учебную программу, где я рассказал обо всем другим агентам. Потом, когда бы я ни звонил управляющему, если я говорил что-то негативное, он немедленно перебивал меня, говоря: „Ничего-ничего“ или „Все к лучшему“. Все агенты это ощущали на себе. Те, кто улучшился. Те, кто нет, не замечали больших перемен.»

"Я не программировал для себя награду, – добавляет он. – Я даже не знал, что такое бывает. Каждый раз, выходя из дома, я программировал, что нужно сделать для успеха, что сделать, чтобы удовлетворить требования потенциального клиента, что для него было бы наилучшим и чем мы могли бы помочь ему.

Я программировал для себя, что «я буду думать, говорить и делать именно то, что будет наилучшим образом воспринято потенциальным клиентом и сработает на него наилучшим образом».

Когда дела шли не так хорошо, скажем, после пары отказов или ответов «Я вам перезвоню» или «Позвоните позже», и я испытывал разочарование и думал: «Ох, он никогда больше не позвонит», – я проводил чистку мышления. Я много раз повторял: «Ничего-ничего».

В конце дня я выбрасывал из головы все негативное, все, что могло бы так или иначе помешать моему успеху. Я представлял себе дело таким образом, чтобы оно было успешным, что мое предложение будет принято и, окажется важным для моего клиента.

Каждый потенциальный клиент отличается от другого. Это невозможно найти в справочнике. Если требуется следовать написанному, я не могу принять это. Каждый человек уникален. И я стараюсь понять их личные, особые потребности.

Когда кто-нибудь из продавцов говорит что-нибудь негативное, вроде: «Ох, я, наверное, упущу этого клиента», или «Я не смогу продать это», или «Я плохо работаю», я отвечаю: «Ничего-ничего».