Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

• Название: Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения
• Автор: Валентина Сергеечева
• Издательство: Питер
• Жанр: Психология
• Год: 2001
• ISBN: 5-318-00795-3

Начали мы с азов и постепенно, от книги к книге овладели стратегией ведения беседы и всевозможными тактическими приемами убеждения. Может показаться, что пора остановиться, ведь теперь любой словесный поединок должен неминуемо обернуться нашей победой. Постойте! А не задумывались ли вы, что ваш собеседник тоже не лыком шит? Пока вы тренировались в ораторском мастерстве, он тоже не терял даром время, продумывая стратегию обороны. Да-да, обороны от вас! Он считает, что вас перехитрил. Попробуй, убеди его теперь — поставит такой блок, что развернетесь вы на каблучках и уйдете несолоно хлебавши.

Нет! Нам такой сценарий не подходит. Запомните: любой удар можно отбить, но такая защиты кому-то может стоить определенных потерь. Пусть это будете не вы!

Известный петербургский психолог-практик Валентина Сергеечева, завершая этой книгой свой авторский проект "Стратегия и тактика общения", легко и с юмором поделится с вами необходимыми знаниями и научит на практике применять словесное каратэ — признанный специалистами суперэффективный в общении метод отражения ударов. Если ваш собеседник по натуре агрессор — отвечайте ударом на удар. Вряд ли ему понравится такая тактика. Будьте уверены в себе и помните: удача любит победителей!

---

Специалисты не советуют откровенно игнорировать вопросы такого рода. Задача в другом: они не должны навязывать конкретное решение, определять нежелательный для вас исход беседы. На контрвопросы следует реагировать активнонаступательно, терпеливо настаивать на продолжении обсуждения интересующей вас проблемы.

Вопросы-сравнения

Используются как подготовительная база для заманивания партнера в ловушку — предлагаемые (навязываемые) обстоятельства. Вопросы-сравнения не только воплощают в жизнь намерения манипулятора заманить партнера в капкан. Они используются в качестве стимула для поворота беседы или зачина обсуждения новой проблемы. Покажем на примерах их применения возможности резкого и в то же время оправданного поворота беседы.

— Вы можете кратко ответить, в чем разница между верблюдом и человеком?

— Ну… Чисто биологически… Атак — затрудняюсь. Вы на что-то намекаете?

— Верблюд может работать неделю и не пить, а человек может неделю пить и не работать. Так в вашей команде кого больше: верблюдов или людей?

Или:

— Вы не задумывались, какая разница между мужем и директором?

— Да как-то не приходило в голову их сравнивать…

— Так вот. Директор знает своего заместителя, а муж — нет. Поскольку вам и по должности, и по возрасту рановато иметь заместителей, советую побольше уделять времени семье, а не торчать на работе вечерами и в выходные.

Еще об одной функции сравнительных вопросов, проявляющейся в процессе убеждения собеседника. Они способны навязать партнеру оценку, которую в ином случае он предпочел бы не обнародовать. Коль скоро вопрос прозвучал, он вынужден что-то сказать. Вот вопросы из сферы официальных отношений.

• Ваши смежники в городе… работают успешнее, не так ли?

• Если бы обратились к… мы получили бы гораздо больше прибыли, верно?

• По-видимому, вы считаете меня тираном, не то что ваш прежний босс?

В легком, непринужденном общении сравнительные вопросы выступают скорее в роли риторических, а остроумные ответы на них являются настоящими украшениями контакта. Например, такой.

— Что может быть противнее, чем откусить яблоко и обнаружить там червяка?

— Откусить яблоко и обнаружить там полчервяка!

Сравнительные вопросы с успехом заменяют прямые осуждения, упреки и т. п.

— Дорогая, не сердись, что я пришел так поздно. У нас в клубе сегодня был конкурс по выпивке.

— Неужели? И кто получил вторую премию?

Сравнивать себя и свои достижения с другими любят далеко не все, поэтому в ход идут такие контрприемы:

— Дорогой, тебе какие женщины нравятся, красивые или умные?

— Ни те ни другие. Поэтому я и женился на тебе.

Соединительные вопросы

Вопросы предполагают выведывание информации, провоцируют на душевный и информационный стриптиз, а он чаще всего не поощряется собеседниками.

Анна Ахматова рассказывала, как в Пушкинский дом однажды пришел бедно одетый старик и просил помощи, жаловался на нужду, ссылаясь при этом на свое отношение к великому русскому поэту. Сотрудники Пушкинского дома радостно кинулись к посетителю с закономерными вопросами: каким образом он связан с Александром Сергеевичем? (пример соединительного вопроса)

— Я являюсь праправнуком Булгарина! — гордо объявил старик.

«— ли»-вопросы

Они предназначены для проверки истинности суждения и сложившихся оценок и обычно содержат слова:

— Дорогой, правда, мои глаза голубые, как небо?

— Угу.

— А зубы ровные, как жемчуг, не так ли?

— Угу.

— А губы тебе напоминают лепестки роз, не правда ли?

— Ага.

— Как я люблю, когда ты говоришь мне такие поэтичные комплименты, милый!

Условные вопросы

К этому типу относятся вопросы, составляющиеся по схеме «если А, то Б».

Они выполняют, с одной стороны, разведывательную функцию, с другой — демонстрируют логику рассуждений инициатора, а заодно и ошибки его мышления.

Еврей интересуется у нищего возле синагоги:

— Верно ли, что, если я подарю тебе тысячу долларов, моя душа попадет в рай?

— Стопроцентной гарантии нет, но давайте попробуем, — философски отвечает тот.

Риторические вопросы

Вместо аргументов они звучат эффектно, но где гарантия, что собеседник не вздумает на них отвечать? Риторическими вопросами нередко пытаются заменить упреки, призывы к собеседнику, возражения, недовольство. И не всегда это получает желаемый отклик.

— Эй, молодежь! — закричал отец из спальни. — Уже час ночи. Вы что, думаете остаться вдвоем до утра?

— Вот спасибо! — обрадовался молодой человек. — А то уже трамваи не ходят… Я только быстренько домой позвоню.

Проективные (прожективные) вопросы

Они чаще всего связаны в цепочку, конец которой не виден собеседнику. В этом и заключается их коварство, нередко эксплуатируемое более или менее умелыми манипуляторами.

Священнику не повезло: в автобусе рядом с ним на сиденье плюхнулся пьяный субъект в грязном, разодранном пиджаке. Вынув из кармана журнал, нетрезвый пассажир поначалу сидел и смирно читал. Потом обратился к соседу с неожиданным вопросом:

— Отче, вы мне не скажете, отчего бывает такая болезнь, как артрит?

— Артрит, сын мой, бывает у тех людей, кто сбился с праведного жизненного пути, кто спит с падшими женщинами, грешит и злоупотребляет алкоголем.

— Ну да?! Ни хрена себе…

Пьяный на время замолчал и задумчиво смотрел куда-то в пол. Священник на миг пожалел, что выразился так категорично, и решил посочувствовать соседу:

— Не убивайся так, сын мой. На все воля Божья… А давно у тебя артрит?

— Да я и знать не знаю, что это за хворь такая. Вот тут прочитал, что артриту Папы Римского…

— Надо же, кто бы мог подумать?!

В данном примере инициатор вопросов не преследовал дурной цели. Но проективный вопрос тем и опасен, что чаще всего за ним скрывается нечто злонамеренное.

Старшина построил солдат и задумчиво спросил:

— А скажите мне, сынки, доблестные наши воины, ПТИЦАМ деньги нужны?

— Вообще-то нет, — раздались неуверенные голоса.

— Так вот, орлы! Я ваше денежное довольствие пропил.

Встречный вопрос-капкан

Он относится к категории самых распространенных вопросов, заменяющих аргументы. Его использование часто сокращает контакт до двух единиц: вопрос — встречный вопрос — ответ.

Вскоре после октябрьского переворота Рабиновича привезли под конвоем в ЧК.

— Мы строим светлое будущее. Для этого нам нужно много фабрик, заводов. Гражданин Рабинович, вы работали ювелиром при старом режиме и наверняка припрятали золото. Добровольно поделитесь им с советской властью. В стране не хватает денег на строительство социализма, вы же это понимаете?

— А кто же строит, если нет денег? — искренне удивился Рабинович.

Капкан при желании можно соорудить из любого, самого невинного вопроса. Например, снабженного комментариями информационного свойства.

— Папа, а почему ты женился на нашей мамочке?

— Вот видишь, дорогая супруга, даже ребенок недоумевает, почему я сделал это пять лет назад!

Вопрос-инверсия (перевертыш)

Само название говорит о его структуре: берется основной тезис и переворачивается с ног на голову.

Туристы осматривали Виндзорский замок. То и дело слышался шум самолетов, взлетающих с расположенного рядом аэропорта Хитроу.

— И зачем было строить замок рядом с аэропортом? — раздраженно заметила одна из туристок.