Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

• Название: Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения
• Автор: Валентина Сергеечева
• Издательство: Питер
• Жанр: Психология
• Год: 2001
• ISBN: 5-318-00795-3

Начали мы с азов и постепенно, от книги к книге овладели стратегией ведения беседы и всевозможными тактическими приемами убеждения. Может показаться, что пора остановиться, ведь теперь любой словесный поединок должен неминуемо обернуться нашей победой. Постойте! А не задумывались ли вы, что ваш собеседник тоже не лыком шит? Пока вы тренировались в ораторском мастерстве, он тоже не терял даром время, продумывая стратегию обороны. Да-да, обороны от вас! Он считает, что вас перехитрил. Попробуй, убеди его теперь — поставит такой блок, что развернетесь вы на каблучках и уйдете несолоно хлебавши.

Нет! Нам такой сценарий не подходит. Запомните: любой удар можно отбить, но такая защиты кому-то может стоить определенных потерь. Пусть это будете не вы!

Известный петербургский психолог-практик Валентина Сергеечева, завершая этой книгой свой авторский проект "Стратегия и тактика общения", легко и с юмором поделится с вами необходимыми знаниями и научит на практике применять словесное каратэ — признанный специалистами суперэффективный в общении метод отражения ударов. Если ваш собеседник по натуре агрессор — отвечайте ударом на удар. Вряд ли ему понравится такая тактика. Будьте уверены в себе и помните: удача любит победителей!

---

Оставление вопросов без ответа

Испытанное средство демонстрации превосходства, средство оказания давления либо обычная невоспитанность.

Движется по ночной дороге цыганская кибитка. Цыганенок не спит и пристает с вопросами:

— Пап, а чего луна так высоко висит?

— А хрен ее знает.

— Пап, а почему звезд так много?

— А хрен их знает.

Мать вмешивается:

— Ну что ты пристал к отцу!

— Ничего, — лениво разрешает цыган, — пусть спрашивает. Кто же еще ему объяснит, как мир устроен?

Контрприем против данной спекулятивной уловки — формулирование качественно новых вопросов с комментарием: «Не получив ответа на заданный ранее вопрос о… я хотел бы подтвердить свою заинтересованность таким образом…»

Свидетельством слабости позиции в подобной ситуации считается настойчивое повторение участником переговоров, публичной дискуссии одного и того же вопроса, невзирая на его игнорирование. Снимать оставляемый без ответа вопрос рекомендуется непременно с оговоркой: «Мы и не надеялись получить новую информацию из ответа на данный вопрос, так что ничего не потеряли ввиду молчания партнера». Можно сослаться также на фактор времени, утомление присутствующих, отвлекающие раздражители как одну из причин снятия проигнорированного вопроса с обсуждения.

Снятие вопроса с обсуждения можно обставить столь же эффектно, как и выдвинутыювый весомый аргумент.

Вот как это делает адвокат Перри Мейсон, оказавшись далеко не в выигрышной ситуации под напором представителя обвинения.

— А теперь, если суд позволит, — сказал Мейсон, — я попросил бы сержанта Холкоумз дать мне фотографии отпечатков пальцев, снятых с медного цента. Я предоставлю возможность своему свидетелю Дрейку продемонстрировать, что они совпадают с отпечатками пальцев Пита Ченнери, чье уголовное прошлое установлено.

— Я протестую. Протестую против самого заявления, против процессуального нарушения, против того, каким образом сделано это заявление перед присяжными, — сказал Самсон. — Это явная попытка запутать дело. Суд уже постановил, что свидетель Дрейк не может знать, принадлежат ли взятые им отпечатки Питу Ченнери.

— Стало быть, обвинение хочет помешать защите установить личность человека, сунувшего медный цент в патрон, не так ли? — Судья Барнэ нахмурился.

— Я не вижу, какое это имеет отношение к делу, — упорствовал Самсон. — Расцениваю это как попытку запутать дело. Ну допустим, некто побывал в доме с целью грабежа до убийства. Установление его личности не имеет отношения к делу.

— Ну нет, — угрожающе произнес судья Барнэ. — А что, если этот человек вошел в дом в то время, когда было совершено убийство?

— В таком случае, — Самсон пожал плечами, — какая разница, кто это был? Суд уже выслушал показания свидетеля, что отпечатки пальцев на медном центе не принадлежат обвиняемой, это все, что свидетельствует в пользу обвиняемой… Я, ваша честь, вовсе не хочу показаться человеком, с ходу отвергающим любое разумное доказательство. Но с формальной точки зрения обвиняемая доказала лишь, что она не устроила замыкание. И в свете этого факта установление личности устроившего замыкание не относится к делу, если только этот человек не сообщник обвиняемой. А обвинение подобной версии не выдвигало.

Мейсон поднял руки.

— Да будет так: Если обвинение не желает, чтоб присяжные узнали, кто убил Остина Галленса, я не намерен тратить попусту время, выполняя работу обвинения. Вопрос снимается. Свидетель свободен.

Гарднер Э.С. Дело магазинной воровки

Повторение переформулированного вопроса

Как тактический прием предпринимается для повышения значимости конкретных моментов, привлечения участников переговоров к конкретной информации.

Прием предусматривает обязательное сопровождение вводной типа «Подчеркивая особую значимость проблемы, я повторяю вопрос, касающийся…». Однако ничто так не украшает дискуссию, как переформулирование вопроса с целью проведения соответствующего риторического приема. Полезно также произвести экспресс-анализ, постаравшись разобраться в причинах игнорирования заданного вами вопроса. Возможно, он сложно сформулирован или содержит узкопрофессиональные термины, непонятные партнеру? Не станет ли он лучше, если его высказать доходчивее и по частям? «Хотелось бы услышать, во-первых, почему?., во-вторых, что следует из?., и наконец, что мы получим в результате?..»

Если опять-таки обратиться к событиям, происходящим в зале суда, можно обнаружить частое применение данного приема. Большим мастером в этом отношении был все тот же известный литературный персонаж, адвокат Перри Мейсон. Он производил переформулирование вопросов и по собственной инициативе, и по требованию председателя суда.

— А вы разузнали, проживает ли Иона Бедфорд в этом месте и под каким именем?

— Узнал.

— Под каким именем? — решил уточнить Мейсон.

— Протестую, — заявил Самсон. — Вопрос не относится к делу.

Подобные показания основываются на слухах. Суд не интересует, под каким именем она там проживала.

— Протест принимается, — постановил судья Барнэ.

Мейсон досадливо нахмурился.

— Сформулируем вопрос иначе, мистер Дрейк. Проживает ли в этом доме некий Пит Ченнери?

— Да, сэр.

Гарднер Э.С. Дело магазинной воровки

Пикировка вопросами

Происходящее при этом не нуждается в комментарии, за исключением оценки: виновными считаются оба участника стычки, независимо от того, кто инициировал нецивилизованную форму дискуссии.

Появление отвлеченных вопросов (тех, о которых говорят: «к делу не относится»)

Это уловка направлена против регламента, способ затянуть переговоры, сократить время опроса во время урока в школе, отвлечь внимание присутствующих от какого-либо момента и т. д. Реакции на нее могут быть полярными, в зависимости от заинтересованности присутствующих в продолжении или свертывании беседы, совещания, занятий. Данная позиция в примерах не нуждается, поскольку с помощью удачно сформулированных отвлеченных вопросов каждый человек когда-нибудь развлекался, ерничал, спасал товарищей и раздражал учителей либо начальников, торпедируя выстроенный ими регламент мероприятия.

Ответ вопросом на вопрос

Это также уловка (выше мы ее рассматривали), которую правомерно пресечь, оценив как неуместную и неэтичную.

Контрприемом против всех этих уловок остается переформулирование и повторение вопроса.

Еще некоторые вопросы-уловки

По меткому замечанию Дмитрия Любича, они заслуживают адекватных реакций: «Одни вопросы можно обойти молчанием, другие — словами».

Это:

• вопросы самому себе;

• вопросы, адресованные аудитории, члены которой неправомочны принимать решения;

• вопросы без адреса;

• «самоотвечающие» вопросы;

• вопросы, ответа на которые нет и не может быть;

• дежурные вопросы;

• вопросы-шутки;

• вопросы казуистические;

• вопросы оскорбительные

и т. п.

Несколько иллюстраций к данному перечню.

Двое проходят по Лубянке, видят на одной из дверей надпись: «Посторонним вход воспрещен».

— А если бы был разрешен, ты бы пошел?

Или:

— Доктор, можно употреблять в пищу бледную поганку?

— Можно, но только один раз.

Или:

Как-то маршал Г. К. Жуков, выходя после совещания из кабинета Сталина, в сердцах произнес: «Черт усатый!» Услышавший реплику Берия тут же доложил «хозяину» Кремля. Тот приказал вернуть Жукова.

— Товарищ Жуков, вы кого имели в виду, когда сказали «черт усатый»?