Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

• Название: Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: Отраслевые издания
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-00879-1

Это первая русскоязычная книга о том, как на самом деле продавать коучинг и зарабатывать на этом хорошие деньги. Авторы делятся уникальным опытом по запуску, продажам и массовому продвижению различных моделей коучинга и консалтинга. Представлены практические приемы, наглядные примеры и действенные рекомендации. Они уже зарекомендовали себя в различных индустриях – от медицины до автомобильного сервиса, от финансов до личностного роста. Это издание может по праву называться настольной книгой коуча. Рекомендуется тренерам, консультантам, коучам, психологам, инфобизнесменам и предпринимателям.

---

Ответственность

Существует три вида ответственности:

1. Никакой ответственности

Самая лучшая ответственность в коучинге – полное ее отсутствие. В принципе, это правильно, потому что результаты появляются только через какое-то действие. Если человек делает плохо, по-своему, редко и нерегулярно, то и результаты у него получаются такие же.

2. Какая-то ответственность

Когда вы говорите клиенту, что делать, и гарантируете, что что-то обязательно получится.

3. Полная ответственность

Вы можете взять на себя полную ответственность за результат, который получит клиент. Соответственно, если клиент не достигает результатов – вы возвращаете ему все деньги.

При этом если вы берете на себя полную ответственность, то должны думать о рисках и понимать, что их надо закладывать в стоимость.

Понятно, что, когда вы берете на себя ответственность полностью, стоимость коучинга должна быть очень высокой. Такой, что, даже если у вас 50 % или 80 % людей придет и потребует деньги обратно, вы должны оказаться в плюсе.

Снова о сертификатах

Если быть объективными, то у сертифицированных коучей полностью отсутствует механизм нахождения клиентов. Ни одна сертификационная программа на текущий день его не дает. Почему? Потому что в основном они сами не умеют продавать, именно поэтому они и учат.

Зачастую в этих программах учат тому, что называется нелицензированной терапией. Или фасилитацией. Когда клиента спрашивают: «Что у вас болит? Чего вы хотите от жизни? Давайте запишем это. Как вы думаете туда дойти? Что вас может останавливать?» и так далее.

Это типичный коучинг ни о чем. Хотя даже он может приносить какие-то результаты.

Ваш личный высокий уровень

Еще одна особенность живого коучинга – он требует высокого уровня навыков, то есть если вы один на один занимаетесь с человеком, и он видит, что вы «плаваете», – коучинг не получится.

Вообще все, что вы делаете вживую, требует высокого уровня навыков, поэтому либо вы очень быстро растете в живом коучинге, либо вы его теряете. Одно из двух.

Есть также и существенный минус. Люди будут пытаться забрать все ваше время. Клиенты приходят, и у них есть час, но если вы им позволите болтать – они будут болтать часов пять. Зачастую вам необходимо заранее сказать, что у вас только час времени, который начинается во столько-то и заканчивается во столько-то.

У меня (Андрея) был в коучинге парень, который приходил всегда на сорок пять минут позже, и его занятие длилось ровно пятнадцать минут, потому что ровно в два часа приходил другой человек, а в три – третий. Раньше я все свои коучинговые сессии проводил подряд одну за другой. То есть мы садились, час занимались, а дальше приходил следующий клиент.

Это был своеобразный коучннговый конвейер, когда я выбирал один день раз в две недели для занятий коучингом. И поскольку работать с группой из десяти и более человек крайне тяжело, я работал с каждым из них по отдельности в течение часа, в общей сложности десять часов. Делать это раз в две недели или раз в неделю довольно интересно, хотя и весьма тяжело.

Модель коучинга один на один как раз и состоит в том, чтобы передавать свои навыки, свои знания, что-то неосязаемое клиентам именно лицом к лицу.

2. Интернет-коучинг

Ценообразование

Поймите одну интересную вещь, которая касается инфобизнеса в целом. Нет понятия «сколько за это платят», потому что какую вы поставите цену, столько вам и заплатят.

Помню, что, когда я (Андрей) на свой платиновый коучинг в самом-самом начале поставил высокую цену, все мне говорили, что это очень дорого. Да, это дорого по определению. У меня платиновый коучинг и должен был стоить много, так и было задумано.

Но когда люди стали все больше и больше интересоваться, я стал задумываться о том, как бы мне повысить ценность этого коучинга. Что еще я могу добавить в коучинг, как сделать именно коучинг-плюс – какой бонус добавить, чтобы ценность стала выше, чтобы стали больше покупать?

Потом стали покупать все больше и больше, поэтому сейчас наш коучинг стоит еще дороже, и самое интересное, что разница в конверсии осталась прежней! Более того, те, кто покупают, говорят: «Так это же дешево».

Потому что мы помогаем человеку запустить всего один продукт, который не только окупается, но еще и приносит прибыль от миллиона рублей. Кроме того, такой клиент получает безлимитный доступ ко всем нашим тренингам и инфопродуктам. Нужно быть идиотом, чтобы не купить!

Сколько вам могут заплатить люди за дорогую коучинговую программу? И откуда они возьмут на это деньги?

Эти люди живут в квартирах, у них есть дома, машины, дачи. На все это они же находят деньги. И если что-то из этого продать, то у них будут деньги, чтобы вам заплатить.

Таким образом, вопрос цены коучинга заключается в ценности вашего коучинга и увеличении этой ценности. Вам необходимо поднимать свою ценность, чтобы получать лучшие финансовые результаты.

Телекоучинг

Под телекоучингом мы понимаем коучинг по телефону или скайпу.

Самое простое – звонки один на один, то есть коучинг, когда мы берем на себя ответственность и ведем людей вперед. Телекоучинг хорош тем, что вы можете трансформировать его в группы, а также проводить его с помощью вебинаров.

Вы можете делать, как в сетевом маркетинге, когда на тренингах бывает больше тысячи человек. Например, некоторые наши группы измеряются сотнями.

Существует также еще одно понятие, которое относится к коучингу, – блочные онлайн-курсы. Что это значит? Человеку дается модуль, он его прослушивает, делает домашнее задание, сдает его. Либо проходит тест, показывает свои результаты, получает обратную связь от коуча, а дальше получает доступ ко второму блоку и так далее.

Каждый идет со своей скоростью. Кроме того, здесь речь идет и еще об одной разновидности коучинга, которую мы разберем в главе про мастер-группы. Это тоже телекоучинг, потому что осуществляется через Интернет.

По скайпу видео можно подключать или не подключать, голоса обычно бывает достаточно. Я (Андрей) был в коучинге у Майкла Гербера с его E-Myth Academy почти три года. Вот вам типичная модель: три звонка в месяц, то есть у нас было определенное время для связи: раз в неделю в одно и то же время с перерывом на одну неделю в месяц на решение вопросов.

Время было назначено заранее таким образом, чтобы и коуч, и я могли планировать отдых, поездки, домашние задания и так далее. Причем звонили мне, я никогда не звонил сам, поэтому, если вы думаете, что люди вам будут звонить, вы сильно ошибаетесь.

Люди забывают, «забивают», у них появляются новые дела, что-то еще. Они никогда не вспомнят, что им надо позвонить, поэтому вам придется звонить им самим. Именно поэтому важно работать над дисциплинированностью: это ваши деньги, и это напрямую влияет на результаты.

Чтобы понять, что такое коучинг на самом деле, настоятельно советуем попасть к кому-то в коучинг. Желательно к тому, кто знает, что он делает, и в ту модель, которую вы хотите развивать сами. Или в ту модель, которую вы хотите добавить к своему инфобизнесу. Это правило успешного коучинга.

Если же вы никогда не были ни у кого в коучинге, есть очень большая вероятность того, что при первых же проблемах с клиентами вы растеряетесь и не будете знать, что вам делать.

А это неминуемо ведет к массовой потере клиентов.

Если вы были на Инфоконференции 2010 (или смотрели запись – infoconference.ru/), то вы должны помнить две очень важные вещи:

1. Если вам интересно, как продавать дорогой коучинг, – вы его не продадите. Если вы считаете свой коучинг дорогим – вам будет крайне сложно его продать. Мы считаем, что даже самый дорогой наш коучинг слишком дешев. Он должен стоить раз в десять-двадцать дороже. Как минимум. Потому что то, что мы делаем, – нереально результативно и еще более ресурсозатратно.

Но мы понимаем, что адекватно сегодня пока не готовы брать такие деньги. И рынок пока не готов их платить. Поэтому мы берем столько, сколько берем.

2. Очень показательный вопрос: «Кто из вас сейчас у кого-нибудь в коучинге, встаньте пожалуйста». Встало около 20 % аудитории. У них что-то, может быть, получится, у всех остальных – точно нет.

Если вы учите кого-то в коучинге, делаете тренинги, но сами при этом нигде не проходите коучинг, не участвуете в тренингах, если вам не помогают добиваться результата, чтобы вы потом также помогали это делать – продажи вашего коучинга будут идти очень плохо.

Потому что, если вы не считаете нужным платить за чей-то коучинг, и за ваш коучинг люди тоже почему-то не будут считать нужным платить. Таким образом, мы получаем круговорот коучинга.

Если вы серьезно относитесь к своему развитию, если серьезно решили заняться коучингом или уже им занимаетесь, то вам постоянно необходим коуч, который будет вести вас самих. Считайте это своей десятиной, своим дополнительным налогом на успешность, но это то, что нужно делать.