Алексей Маслов - Как победить китайцев

• Название: Как победить китайцев
• Автор: Алексей Маслов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-386-02797-1

Китай — одна из лидирующих держав мира, и каждый китаец знает об этом.

Китай никогда не торопится, ощущая за собой и перед собой тысячелетнюю историю и прекрасно зная, что «плод созреет и сам упадет в руки».

Искусство управления в Китае — одно из самых утонченных искусств и блестяще отработанных методов в мире.

Советы в этой книге «написаны кровью» — ошибками и промахами тех, кто когда-то полностью провалился в Китае, потерял лицо, стал игрушкой в руках китайских партнеров, кто даже сначала и не заметил, как его использовали китайские друзья.

Вам действительно требуется знание национальной психологии, культурной истории и особого делового этикета, чтобы ваше пребывание в Китае, а тем более деятельность была хотя бы частично успешной.

---

Группа — это всегда люди, связанные либо кровными, клановыми, либо квазиродственными узами (например, «братья» и «сестры» в различных неформальных группах), но речь всегда идет именно о китайцах, а не об иностранцах. Стать членом группы для иностранца крайне сложно, хотя многие из них питают иллюзии, что они могут быть приняты в какие-то китайские сообщества.

Как следствие, в Китае надо быть крайне осторожным со всеми новаторскими идеями, выходящими за рамки общепринятого. Это отнюдь не значит, что из-за своей группоориентированности китайцы очень вяло откликаются на все нововведения, скорее наоборот. Стоит кому-то открыть что-то новое, найти какой-то новый способ получения дохода, выкрасть технологию, как тотчас вся группа включается в этот процесс, создавая конкуренцию и снижая цены.

И если по своей креативности в области технологий Китай нередко уступает Западу, то по групповому освоению новых веяний заметно опережает.

Государство — продолжение группы

Все китайцы — патриоты, хотя в это порой очень сложно поверить. Китайцы любят не столько свое государство под названием Китайская Народная Республика, сколько Китай как некую историческую общность. Китайцы — государственники по своей сути. Где бы ни жили китайцы — внутри Китая или за его пределами, — они всегда сохраняют лояльность по отношению к своей стране и своей культуре. И в этом плане государство является продолжением семейной группы.

Бизнес в Китае: особый путь

Стратагемная модель мышления

Издревле в Китае создавались учебники по воинскому искусству, рассказывающие, как победить армию соперника не столько путем прямого военного превосходства, сколько благодаря разного рода уловкам и обманам. Эти способы, которые принято называть стратагемами или, что более точно, планами (цзи), были описаны во многих трактатах, самым известным из которых стал конечно же «Сун-цзы бинфа» — «Воинский метод Сунь-цзы», или «Искусство войны Сунь-цзы». Менее известными, но не менее важными были «У-цзы бинфа» — «Воинские методы У-цзы», «Саньши лю цзи» — «36 стратагем» и множество других. В XI в. все подобные трактаты были объединены в ныне знаменитое «Семикнижие воинского канона» («У цзин ци шу»).

Сформировалась даже целая философско-прикладная школа «военных стратегов» (бинцзя), утверждавшая, что «война — это путь обмана». Не стоит думать, что школа «военных стратегов» только тем и занималась, что учила, как обманывать людей, — это были неординарные философы, которые учили сочетать управление, воспитание с культурой и воинственностью. Но они предлагали для достижения победы использовать путь хитрости, уловок, обмана.

Сегодня многие пособия по китайскому бизнесу пытаются рассказать о китайских хитростях современной жизни через призму этой «военной стратегии». В действительности же это нередко лишь запутывает современных западных читателей, ведь никакого механического переноса этих стратагем на современную жизнь просто не существует, да и, признаемся честно, подавляющее большинство китайских бизнесменов просто никогда этих трудов не читали. Так что не надейтесь, что, если вы проштудируете всего Сунь-цзы, вы поймете, какие приемы против вас будет использовать китаец.

Но современное китайское мышление само по себе остается стратагемным, оно базируется на весьма большом наборе уловок, хитростей, идеях создания «ложных целей», запутывания противника и т. д., которые пришли из глубины традиций. Не обольщайтесь, полагая, что подобные приемы рассчитаны только на вас, в равной степени этот способ ведения дел распространяется и на каждого соотечественника вашего оппонента. Просто сами китайцы адаптированы к такой манере ведения переговоров, такому типу деловой этики, а вы — нет.

Вот несколько поучительных высказываний — стратагем, дабы дать представление о том, что такое стратагемное мышление. В древности каждая стратагема иллюстрировалась историей из жизни известных персонажей, сегодня же за каждым из этих подходов стоит характерный способ построения деловых отношений. Сначала — история из древности, описывающая принцип «Пожертвуйте галькой, чтобы забрать нефрит».

Император династии Тан Тайцзун очень хотел заполучить свиток великого мастера каллиграфии Ван Сичжи, который тщательно хранил и оберегал один из монахов, никому его не давая. Хитроумный придворный — министр — взялся за это дело и решил проблему таким путем: он принес в подарок монаху каллиграфию другого автора и заявил, что это и есть подлинный Ван Сичжи, а свиток монаха объявил поддельным. Монах был так сильно расстроен, что оставил свой свиток без присмотра, и тот достался императору.

Это — история. Но одновременно образец классической китайской тактики поведения на переговорах: китайские бизнесмены нередко устраивают для гостей роскошные приемы, преподносят дорогие подарки, чтобы затем полностью забрать у них бизнес. А вот некоторые другие принципы.

«Удалите огонь из-под котла» — прежде чем предпринимать любые действия, надо лишить противника ресурсов, узнать все его аргументы и связи.

«Заколоть противника украденным мечом» — использовать кого-то другого, чтобы он сделал за вас всю неприятную или сложную работу.

«Расслабиться и ждать, пока противник истощит свои силы» — дождаться, пока противник (или партнер по бизнесу) истощит все свои аргументы, выложит на стол все свои козыри, самому же надо оставаться недвижимым и не торопиться предлагать что-то взамен.

«Грабь горящий дом» — воспользоваться сумятицей в делах соперника, чтобы увести у него бизнес.

«Пусть ваш голос слышен на Востоке, а атакуйте с Запада» — запутайте своего противника, не дайте ему понять, где будет нанесен главный удар.

«Создавайте нечто из ничего» — старайтесь сделать вид, что у вас много сил и влияния, хотя при этом все это может быть чистым блефом.

«Покажите, что направляетесь по одной дороге, в то время как проследуете совсем по другой» — противник до конца так и не должен узнать, какие реальные цели вы преследуете.

«Наблюдайте за пожаром с другого берега реки» — пускай соперники сражаются между собой, вы должны быть сторонним наблюдателем.

«Спрячьте нож в улыбке» — сделайте так, чтоб ваш противник расслабился благодаря вашему гостеприимству и дружелюбию.

«Пожертвуйте сливой ради персика» — всегда уступайте в малом, чтобы получить значительно больше.

«Украдите козу прямо на ходу» — воспользуйтесь непрофессионализмом вашего оппонента, чтобы отобрать у него добычу.

Таких стратагем — несколько десятков, вряд ли все эти они используются в чистом виде в деловых отношениях, хотя какое-то представление о некоторых аспектах китайского бизнеса они дают. Вообще древние китайские трактаты — очень полезное чтение. Но не стоит их абсолютизировать, больше доверяйте своему опыту и консультантам.

Успех в истории

Многие сегодня поражены колоссальными успехами современного Китая. Еще бы — даже в условиях кризиса страна наращивает свою экономику!

Но как раз в успехе Китая ничего необычного нет — за этим кроется исторический опыт. И первое, с чем вам придется столкнуться в Китае, — это с наследием исторического опыта выживания. Китай всегда был страной, с одной стороны, с очень высокой степенью организации труда, с другой — подверженной постоянным стихийным бедствиям: разливам рек, налетам саранчи. Все это приучало людей выживать.

Многие китайские компании возникли раньше западных, так, например, к моменту активного прихода европейцев в Китай в XIX в. здесь существовали фирмы, история которых насчитывала 400–500 лет. Например, китайская компания «Жуйфусян» владела десятками магазинов штучных товаров и скобяными лавками на протяжении трехсот лет.

Другая компания, «Юйтан», занимающаяся производством и продажей продуктов питания, возникла в 1776 г. и закрылась лишь в 1949 г. после Народной революции в Китае. Своими торговыми династиями славились такие города, как Шанхай, Тяньцзинь, Ханьчжоу. Так, в Тяньцзине существовало несколько крупных торговых династий, которые возникли в конце XVII — начале XVIII в., то есть в момент воцарения династия Цин, причем эти династии, владевшие десятками магазинов и производств, дожили до XX в.

На севере Китая прославилась сеть аптек «Тунжэньтан», возникшая также в начале правления династии Цин и существующая до сих пор. В целом же в Китае несложно найти торговые династии, которые насчитывают тысячелетнюю историю, причем некоторые из них даже сохранили свои наследственные дома и их названия. Таким образом «семейный» и при этом чисто китайский капитал приобрел устойчивый характер, возник раньше и существовал в течение более продолжительного времени, нежели аналогичные дома Дюпонов и Ротшильдов.