Алексей Маслов - Как победить китайцев

• Название: Как победить китайцев
• Автор: Алексей Маслов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-386-02797-1

Китай — одна из лидирующих держав мира, и каждый китаец знает об этом.

Китай никогда не торопится, ощущая за собой и перед собой тысячелетнюю историю и прекрасно зная, что «плод созреет и сам упадет в руки».

Искусство управления в Китае — одно из самых утонченных искусств и блестяще отработанных методов в мире.

Советы в этой книге «написаны кровью» — ошибками и промахами тех, кто когда-то полностью провалился в Китае, потерял лицо, стал игрушкой в руках китайских партнеров, кто даже сначала и не заметил, как его использовали китайские друзья.

Вам действительно требуется знание национальной психологии, культурной истории и особого делового этикета, чтобы ваше пребывание в Китае, а тем более деятельность была хотя бы частично успешной.

---

Это еще один принцип китайского бизнеса — обнаружить тот участок, где люди просто вынуждены платить деньги. Пускай немного, пускай прибыль невелика, но зато это приносит стабильный доход.

Бей в одну точку

Китайцы в этом плане абсолютно прагматичны и могут даже показаться слишком приземленными — им нужна непосредственная выгода. На уровне обычных предпринимателей они никогда не планируют на несколько шагов вперед — средний китаец пытается получить выгоду «здесь и сейчас».

Государство в Китае занимается глобальной стратегией развития страны, а вот рядовые китайцы порой не занимаются даже тактикой, не говоря уже о долговременном планировании.

Конкуренция внутри Китая колоссальна, причем такой она была практически во все эпохи. Китайцы привыкли жить в таких условиях жесткой соревновательности, когда для выживания приходится расталкивать друг друга локтями, придумывать новые способы, красть друг у друга изобретения и инновации. Сложность конкуренции объясняется еще и тем, что общинный уклад не позволял активно соперничать с людьми из своего клана, поэтому острие конкуренции было направлено на чужаков — представителей других кланов или иностранцев.

Как преодолеть проблему неузнаваемости китайских марок

В чем заключается главная проблема многих китайских фирм? О них никто в мире не знает. Их марка неузнаваема, а это очень плохо для серьезного бизнеса. Фирма может обладать миллиардным капиталом, выполняет по OEM-контрактам (OEM, сокращение от original equipment manufacturer — поставщик комплектующих изделий) многомиллионные заказы, а о ней никто, кроме специалистов, так никто и не узнает. На ее продукцию будут ставить свои лейблы крупнейшие мировые фирмы с раскрученными марками типа HP, Apple. Тайванцы долгое время именно этим и удовлетворялись, например фирмы Quanta Computer Incorporated и Compal Electronics, которые выполняла все заказы Apple.

Китай в последние несколько лет заметно изменил свою стратегию продвижения в мире: он не хочет быть лишь простым производителем, он хочет захватывать целые секторы в том или ином бизнесе. Ведь чтобы вывести новую марку на рынок, чтобы сделать ее узнаваемой и, самое главное, желаемой для покупателя этого товара, потребуются долгие годы, причем успех не гарантирован. Значит, надо поступать иначе.

Во-первых, Китай активно покупает уже существующие ведущие бренды. Так в 2004 г. известная в то время лишь в кругах специалистов китайская компания Lenovo покупает компьютерное подразделение IBM, получая при этом всю клиентскую сеть, технологии, наработки и главное — одну из самых узнаваемых марок в мире. Lenovo сразу же становится третьим производителем персональных компьютеров в мире. Поскольку еще до покупки все компьютеры IBM производились в Китае, в том числе и на заводах Lenovo, то подмять под себя этот бизнес в кратчайшие сроки не составило труда.

Вот еще один пример. Из-за завышенных цен на производство автомобилей многие крупнейшие гиганты этого сектора просто не выдержали кризиса 2008–2009 гг. — производство оказалось слишком дорогим, затраты на содержание персонала — непомерно раздутыми. И вот уже китайские компании с поразительной скоростью вылетают на рынок и начинают скупать некогда известные марки. Китайская компания Geely из провинции Чжэцзян (вы когда-нибудь ездили на машинах этой фирмы?) заключила в марте 2010 г. сделку на покупку шведского автоконцерна Volvo, принадлежащего Ford, за 1,8 млрд дол. А когда-то она начинала с производства холодильников и комплектующих для мотоциклов…

Во-вторых, китайские предприятия покупают малые доли в уже раскрученных компаниях. Многие западные инвесторы, привлекая китайские капиталы, считают, что совершают вполне стандартную сделку, продавая часть пакета акций и расширяя тем самым свой бизнес. Но за счет этого китайская сторона получает доступ к бизнес-технологиям западного рынка, обрастает связями, постепенно и незаметно вползая в новые секторы рынка. Именно так и произошло с известным французским производителем электроники, фирмой Thompson, которая сначала допустила в свою сферу небольшие китайские инвестиции, а потом окончательно оказалась выкупленной китайской стороной. Китай интересуют не только материальные активы, например заводы, производства или сбытовые сети, но и сами технологии, методы деятельности и конечно же информационные ресурсы.

В-третьих, китайские фирмы начинают с малого, берут огромные государственные кредиты под амбициозные цели и начинают скупать известные на Западе торговые марки предприятий, которые считали себя до поры до времени непотопляемыми в мире бизнеса. Сначала китайская компания предлагает переместить на свою базу производство какой-нибудь западной продукции, «ведь так дешевле», затем предлагает включиться в вывоз товара за рубеж и реализацию на внутреннем рынке, а затем просто перекупает западную марку.

Иногда они покупают не очень доходные компании, но зато вместе с ними они приобретают знаменитую марку. Так, многие слышали о компании GP (Gold Peak Industries), прославившейся своей агрессивной рекламой пальчиковых батареек и аккумуляторов. Она была основа еще в 1964 г. в Гонконге. Батарейки — продукция выгодная, но не престижная, и компания захотела большего — она приобрела несколько знаменитых британских компаний — производителей аудиоаппаратуры, в том числе KEF и Celestion. Колонки последней фирмы использовали в свое время Beatles, а основана она была в Великобритании еще в 1924 г.

А начала свое наступление GP с того, что активно производила автомобильную аппаратуру по заказам знаменитых компаний, таких как Philips и Clarion. Вообще китайские компании сегодня в массовом порядке покупают бренды аудиоаппаратуры. Так, International Audio Group (IAG), базирующаяся в южной части Гуанчжоу, сегодня обладает почти десятком известных британских аудиомарок, в том числе Misson, Quad, Wharfedale, Audiolab, Castle — имена, которые многое скажут искушенным меломанам. Знаменитый классический «британский звук» сегодня незаметно превратился в «китайский» — насмешка истории над амбициозными планами англичан подчинить себе китайские рынки в XIX в.

Тонкости совместных предприятий

В 80-х г. XX в., когда иностранные компании только начинали внедряться в Китай и создавать на этой территории предприятия, они делали это исключительно в виде создания предприятий со смешанным капиталом — совместных предприятий (СП). В тот момент еще действовал ряд ограничений, которые запрещали иностранцам создавать собственные предприятия в целом ряде областей и даже СП в некоторых стратегических областях промышленности.

Подавляющее число СП, созданных в ту пору, распалось и обанкротилось прежде всего из-за того, что китайский рынок оказался не совсем таким, каким представляли его себе иностранцы. Основная ошибка практически любых иностранных предпринимателей, менеджеров, администраторов заключается в том, что они считали, будто китайцы просто обязаны вести дела так, как это принято «во всем цивилизованном мире». Другая ошибка заключалась в том, что многие иностранцы до сих пор считают, что смысл создания СП на китайской территории предполагает собой совместное получение прибыли, в то время как основная цель для китайцев — получить иностранные технологии, связи, методы продвижения своих товаров и услуг, дилерские сети. Китайская сторона всегда стремится выйти напрямую на конечного потребителя — покупателя, пользователя, студента, — полностью выкинув из цепи вся звенья, которые так или иначе обслуживаются иностранцами.

Смысл практически любых совместных предприятий или проектов заключается именно в том, чтобы понять, как работают все звенья этой цепи, а потом целиком начать обслуживать всю цепь без участия иностранных организаций. Иностранцы ошибочно полагают, что Китай, как страна дешевой рабочей силы, должен производить товар, а вот иностранные компании будут заниматься его продвижением, рекламой, крупнооптовой и мелкооптовой торговлей. В действительности все получается иначе, сегодня Китаю уже не нужны многие иностранные компании, китайские фирмы могут вполне обходиться без них в деле доставки товара до конечного потребителя. Они пользуются уже проложенными путями, торговыми сетями, рекламой, за все это, кстати, платили иностранные компании, и начинают действовать самостоятельно. Если этот процесс пошел, остановить его практически невозможно.

С 2005 г. множество СП по инициативе иностранных учредителей начали перерегистрироваться в качестве компаний со стопроцентным иностранным капиталом, а новые фирмы, что учреждались в Китае, сразу же регистрировались как полностью иностранные предприятия. Это было сделано прежде всего потому, что иностранцы убедились, что нередко основной целью СП является элементарный увод технологий и коммерческих связей со стороны китайских партнеров, к тому же иностранцы накопили к этому времени опыт для самостоятельной, хотя далеко не всегда успешной, работы в Китае.