Алексей Маслов - Как победить китайцев

• Название: Как победить китайцев
• Автор: Алексей Маслов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-386-02797-1

Китай — одна из лидирующих держав мира, и каждый китаец знает об этом.

Китай никогда не торопится, ощущая за собой и перед собой тысячелетнюю историю и прекрасно зная, что «плод созреет и сам упадет в руки».

Искусство управления в Китае — одно из самых утонченных искусств и блестяще отработанных методов в мире.

Советы в этой книге «написаны кровью» — ошибками и промахами тех, кто когда-то полностью провалился в Китае, потерял лицо, стал игрушкой в руках китайских партнеров, кто даже сначала и не заметил, как его использовали китайские друзья.

Вам действительно требуется знание национальной психологии, культурной истории и особого делового этикета, чтобы ваше пребывание в Китае, а тем более деятельность была хотя бы частично успешной.

---

Когда приходите в гости к китайцам, практически всегда хорошим подарком могут служить несколько красивых коробок засахаренных фруктов, которые можно купить в крупных продовольственных магазинах: финики, персики, абрикосы, киви.

Старайтесь избегать красивых, но нефункциональных подарков: матрешек, альбомов и открыток с видами городов. Иногда обычная майка с красивым логотипом будет оценена выше, чем роскошный художественный альбом. Избегайте также подарков, которые в Китае считаются символами несчастья или смерти, например, к ним относятся срезанные цветы, особенно белого цвета — символа смерти. Со смертью также может ассоциироваться сочетание желтого и голубого цветов. Также не стоит дарить никаких острых предметов, например ножей (символ заговора и даже убийства), а также часов, которые напоминают человеку, что жизнь проходит слишком быстро.

Как приобрести и не потерять лицо в Китае

Главное — не потерять лицо

Понятие «лицо» (мяньцзы) играет важнейшую роль в китайском социальном этикете. Без понимания того, что означает лицо, невозможно и понять подавляющее большинство деловых китайских ритуалов, да и вообще всей китайской этики. Лицо — это оценка обществом того, насколько человек соответствует социальным нормам. Это его социальный статус, его способность соответствовать не столько нормам внутреннего контроля, сколько внешним нормам общества. Сами по себе эти социальные нормы опираются на глубочайшие традиции, формировавшиеся на протяжении всей китайской истории, и входят в сознание китайца в процессе его социализации, буквально с молоком матери.

Очень многое, если не все, в поведении китайца объясняется стремлением сохранить лицо. На протяжении столетий сознание рядового китайца формировалось как часть группового сознания, а поэтому соответствие нормам оказывалось значительно важнее индивидуальной свободы. И в этом смысле лицо есть ни в коем случае не самооценка человека, а его оценка группой. Стоит потерять лицо — и ты уже оказался вне группы и, как следствие, потерял статус, связи, поддержку — в общем, нормальную жизнь.

«Мяньцзы» по-китайски означает вообще лицевую часть любого предмета, например таблички или вазы. Это то, что мы видим, то, что доступно внешнему наблюдателю. И в этом плане внешняя часть должна быть безукоризненно традиционной, хотя при этом внутри могут быть и какие-то «сколы» или «ущербность», но главное — соответствовать социальным нормам снаружи. Лицо как часть тела обозначается по-китайски несколько иначе — «лянь», а поэтому «мяньцзы» — это именно социально-нормативное поведение человека.

Китай — страна демографической избыточности, здесь нелегко уединиться, обрести отдохновение от людей, причем так было всегда в истории. И в этом плане наличие «мяньцзы» позволяла китайцам чувствовать себя в известной степени в безопасности, сохранять внутренний мир без нарушения внешних правил. Наличие лица традиционно считалось значительно более важным, чем даже наличие профессиональных навыков, досконального знания какого-то предмета. Ведь первое говорит о вашем социальном статусе, вашей благонадежности, второе — лишь о некой профессии. И здесь важно отметить, что все связи (гуаньси), столь необходимые для выживания в китайском обществе — деловые, личные, хозяйственные, — устанавливаются только благодаря лицу, а не богатству или умениям.

Лицо — это ваш социальный статус в китайском обществе, он нарабатывается годами, потерять же его можно за одно мгновение.

Существует множество китайских приемов, чтобы заставить иностранца потерять лицо, поставить его на традиционное место варвара. Поэтому важнейшей задачей вашего первого пребывания в Китае может стать не столько успех в переговорах, не удачно заключенная сделка, а способность сохранить лицо в глазах китайцев в любой ситуации.

Нередко иностранцы наивно полагают, что сохранить лицо в Китае означает вежливо улыбаться китайцам, не возражать, не вступать в споры. На самом деле можно и спорить, и не соглашаться, и даже проигрывать переговоры, — весь вопрос заключается в том, как вы это делаете, с каким лицом.

Лицо важнее профессионализма

Конечно, сегодня многое изменилось, и не только лицо играет роль в китайском обществе, но тем не менее именно оно остается основной категорией при налаживании связей. Поэтому по прибытии в Китай сразу же займитесь формированием своего лица.

Лицо в китайском обществе можно обрести самыми разными способами, это связано не только с правильным и одобряемым обществом поведением, но и с образованием, принадлежностью к тому или иному клану или семье, финансовым положением, профессиональными навыками человека и многим-многим другим. Немалую роль в китайском обществе для повышения статуса лица играют «гуаньси» — социальные связи и знакомства, не случайно китаец всегда любит, особенно перед иностранцами, рассказывать, с какими большими людьми он знаком.

Самое неприятное, что может случиться — вы можете «потерять лицо» (дю мяньцзы).

Это может произойти из-за, казалось бы, небольших промахов, которые могут целиком и иногда безвозвратно изменить статус человека.

В западном обществе понятие «лицо» значительно более устойчивое, чем в Китае. Например, человек может оказаться обманщиком, жуликом, авантюристом, обмануть сотни людей, за что его привлекут к уголовной ответственности. Но, отбыв наказание, он вполне может пользоваться уважением — лица он не потерял. В китайском обществе обмануть своих же сограждан — это прямой путь к окончательной потере лица.

Нередко многие китайские деловые ритуалы и уловки направлены именно на то, чтобы иностранец потерял лицо уже во время первого посещения Китая. Поэтому первые поездки — это особого рода тест на то, как вы ориентируетесь в культурном пространстве Китая.

Но если вы прошли через все ловушки, если сумели отстоять свои интересы, не нарушив при этом китайские традиции, то вы сохранили, спасли лицо или оставили хорошее впечатление (лю мяньцзы). Это значит, что вы приобрели в Китае хорошую репутацию — это, пожалуй, самое главное для дальнейшего и успешного ведения дел в Китае. Здесь много тонкостей, и одна из них заключается в том, что сохранить хорошее лицо для иностранца в Китае значительно сложнее, чем для самого китайца. То, что позволено иногда китайцам по отношению к иностранцам, например необязательность, некоторая заносчивость, неисполнительность, для вас может обернуться полной потерей лица.

Вы можете также создать лицо другим (гэй мяньцзы) — например, проявить уважение, хорошо отозваться о человеке, сделать подарок с намеком, то есть высоко оценить человека и его заслуги. Именно поэтому различные славословия так важны как на официальных приемах, так и в неофициальных беседах. Вы можете также, когда ваш китайский партнер попал в затруднительное положение, подставить ему плечо, не дать ему потерять лицо, — и он высоко оценит это. Вы, например, заметили его ошибку или даже его обман, обратили на это внимание, сделали замечание, но не стали раздувать это дело. Тем самым вы сохранили ему лицо.

Наконец, вы можете показать или проявить лицо (цзян мяньцзы). Это то, как другие оценивают вас, что говорят о вас, какие качества вам приписывают.

Существует масса тонкостей в операциях с лицом или статусом в Китае — эти тонкости выходят далеко за рамки этой книги. Здесь же достаточно понять, что процесс формирования и сохранения вашего лица в Китае является едва ли не более важным, чем успех каких-то отдельно взятых переговоров. Проблема лица первична по отношению ко всем остальным успехам и действиям в Китае. Приложите все усилия, чтобы обрести лицо и избегайте любых действий, которые могут привести к потере лица.

Как не потерять лицо

Потеря лица — это всегда крайне тонкий и деликатный вопрос, и человек, не знакомый с китайской культурой, далеко не всегда может ясно понять, уловить, каким своим промахом вы заставили партнера потерять лицо, сами того не желая. Помните, никогда нельзя заставлять человека терять лицо, даже если вы считаете своего партнера нечестным, необязательным, если он не соглашается на ваши предложения, если дело даже идет к разрыву отношений, — все это лежит в пределах культурных норм. Пока лицо не потеряно, есть возможность восстановить отношения, даже находясь на некой критической черте.

Самый верный способ заставить человека потерять лицо — раскритиковать его при других или, что еще хуже, заставить его признаться в своих ошибках. К этой тактике, например, прибегали хунвейбины во время «культурной революции» в 60-х гг. XX в.

Итак, вот некоторые советы, чего никогда не следует делать, дабы человек не потерял перед вами лицо: