Хоаким де Посада - Не набрасывайтесь на мармелад

• Название: Не набрасывайтесь на мармелад
• Автор: Хоаким де Посада
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-91657-200-1, 978-5-91657-295-7

Сорок лет назад в Стэнфорде начался эксперимент с группой четырехлеток, убедительно доказавший, что умение (или неумение) поступиться сиюминутной выгодой и подождать большего вознаграждения определяет ни много ни мало всю нашу судьбу. Каждому из детей предложили кусочек мармелада и пообещали дать второй, если малыш потерпит четверть часа и не станет есть лакомство. Казалось бы, ничего особенно серьезного? Но все терпеливые малыши, став взрослыми, добились успеха, а торопыги – нет. Эта книга – о том, почему так важно было не съесть мармелад сразу. О том, какими решениями и действиями сегодня мы можем обеспечить себе серьезные бонусы в будущем – или гарантировать их отсутствие. Мы издали ее для всех, кому важны успех, самореализация и счастье – свое и своих детей.

---

– Конечно, пример замечательный и убедительный, но, мистер Т, что мне делать с этой теорией? Как я могу применить ее в своей жизни, и как вы применили ее в своей?

– Мы почти подъехали к офису, так что я не успею полностью ответить на оба вопроса. Я попробую пока привести небольшой пример. Помнишь, вчера, когда я ворчал, что все участники переговоров оказались поедателями мармелада, с чего начался наш разговор?

– Конечно. Я думаю, впервые за все время работы у вас я увидел, что ваш галстук не лежит точно по центру!

– Мы обсуждали сделку по продаже наших электронных обучающих курсов крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить один курс. С учетом их масштабов это стоило бы один миллион долларов. Я, как обычно, настаивал на продаже более сложного пакета услуг, что позволило бы установить долгосрочные отношения с этой корпорацией, заработать десять миллионов долларов и закрепиться на рынке Латинской Америки.

– И что произошло?

– Президент этой корпорации был в отъезде, нам позвонил его заместитель и сказал, что хочет с нами встретиться. Как только нам стали известны их намерения купить один курс за миллион долларов, наш директор по продажам приступил к оформлению сделки. На самом деле ему следовало бы отказаться от столь простого решения и начать изучение настоящих потребностей и проблем корпорации. Он предпочел мармелад, который уже держал в руке, дальнейшей работе и перспективе получить в десять раз больше. И это происходит постоянно, во всех компаниях, по всему миру, Артур.

– Ну у вас все-таки есть контракт на миллион долларов, сэр. Это не то, что вы хотели бы, но все-таки кое-что, так?

– Пока я не велел ничего подписывать. И ситуация ухудшается. Вчера президент этой корпорации позвонил мне, чтобы узнать, почему мы уклоняемся от выполнения договоренностей. Он решил, что я не держу своего слова. Он был возмущен и заявил, что теперь будет против подписания с нами любых контрактов, потому что мы, по его мнению, думаем о немедленной выгоде, вместо того, чтобы искать решение, которое могло бы им помочь в долгосрочном плане.

– Похоже, он тоже не хочет иметь дело с поедателями мармелада?

– Точно так. Мы можем потерять не только контракт на десять миллионов долларов, но и сделку на один миллион – потому что мы хотим сразу съесть мармелад!

– Вы можете как-то это исправить?

– Я сейчас только этим и занимаюсь, Артур. В любом случае сегодня будет длинный день и, скорее всего, длинный вечер. Ты можешь ехать домой, и я позвоню, когда тебе нужно будет подъехать к офису и забрать меня.

– Тогда удачи, мистер Т. Я буду держать пальцы за вас!

– Спасибо, Артур.

Артур вернулся к дому Терпеливинга, оставил лимузин в гараже на шесть машин и прошел во флигель, проживание в котором входило в его зарплату. Его жизнь давно вошла в спокойное русло. Работа без особых стрессов, отсутствие крупных расходов… Но после пяти лет работы что у него было? Пустой банковский счет, три двадцатки в кармане и никаких планов на следующую неделю.

Артур вздохнул, прошел в свою умеренно меблированную комнату и открыл пакет мармелада, который купил вчера. Достал кусок, поднес ко рту… но вместо того, чтобы съесть, со вздохом положил на тумбочку.

– Если завтра утром ты будешь лежать на своем месте, – сказал он, – я добавлю к тебе еще один.

3. Упражнение по сопротивлению мармеладу. Важность доверия и сила влияния

Проснувшись на следующее утро, Артур первым делом достал из пакета еще один кусок мармелада и хотел было съесть его вместе с первым, но тут к нему пришла новая мысль. Он решил подождать. Он решил, что сможет съесть эти два куска сегодня вечером или завтра утром добавить еще два куска, чтобы всего оказалось четыре. Сейчас он скорее испытывал голод к информации, которую получал от Джонатана Терпеливинга, а сегодня им предстояла почти часовая поездка в другой конец города.

– Вы сегодня выглядите хорошо, мистер Т. Удалось вам справиться с поедателями мармелада вчера вечером?

– Нет, но я, по-видимому, смог переубедить некоторых из них. Мы долго говорили с президентом корпорации. Я даже рассказал ему свою мармеладную историю. И знаешь, что? Он сказал, что согласится подписать контракт на десять миллионов долларов, если я пообещаю включить эту историю в наши электронные курсы!

– Это просто круто, мистер Т! Вы, значит, взяли миллионный контракт, превратили его в десятимиллионный, потом увидели, как он снова превращается в миллионный, потом – в нулевой, а потом – снова в десятимиллионный. Ваш мармелад не удваивается, а удесятеряется и преумножается в каких-то немыслимых пропорциях!

– Спасибо, Артур. Если хочешь, я могу рассказать тебе сегодня еще одну историю.

– Конечно, хочу, мистер Т. Она имеет отношение к теории мармелада?

– Давай я расскажу, а ты сам решишь. Ты сможешь сделать постисторический анализ.

– Постисторический анализ, сокращенно ПИА? Звучит забавно. Я готов слушать.

– Несколько лет назад я имел удовольствие встретиться с Аруном Ганди, внуком великого Махатмы Ганди.

– Да, я знаю – Махатма точно был тем человеком, который не ел мармелад. Он иногда вообще ничего не ел, чтобы получить то, чего добивался.

– Ты прав, Артур. И еще Махатма Ганди очень скромно отзывался о своих собственных достижениях. Ты знаешь, что он сказал однажды о секрете успеха?

– Не знаю. Надеюсь, что вы мне скажете.

– Он сказал примерно так: «Я утверждаю, что являюсь не более чем средним человеком со способностями ниже среднего уровня. Но у меня нет ни тени сомнения, что любой человек может добиться всего того, чего добился я, если он приложит такие же усилия и вложит в свою мечту столько же надежды и веры».

– Усилия и вера. Для вас это не просто слова, мистер Т?

– Не просто. Эта два долгих пути к успеху, и они оба обещают вознаграждение.

– Мегамармелад в конце пути? Ну хорошо, что же произошло, когда вы встретили его внука?

– Он крайне уважительно относился к Махатме. Он рассказал, что отец послал его жить к деду, когда ему исполнилось двенадцать лет, и он жил у деда полтора года.

– Моя мать тоже не отказалась бы услать меня куда-нибудь подальше, когда мне было двенадцать-тринадцать!

– Да, как, наверное, и мой отец. Мальчики в этом возрасте просто невыносимы. Арун рассказал, что получил от деда великие уроки дисциплины и мудрого использования власти – на примере того, как Махатма собирал деньги за свои автографы (а он понимал ценность своей подписи) и раздавал эти деньги бедным. Арун также говорил, что самый ценный урок получил от своего отца – через несколько лет, когда ему было уже семнадцать.

Он рассказал, что отец попросил отвезти его на совещание, которое происходило примерно в пятнадцати километрах от дома. Когда они туда приехали, отец сказал, что машину надо отогнать в автосервис, подождать, пока ее отремонтируют, и вернуться к месту совещания в 17.00 и ни минутой позже. На этом он настаивал особо: он работал подолгу, очень уставал и хотел в тот день отправиться домой ровно в пять часов.

Арун сказал, что он все понял, и поехал в автосервис. Он приехал туда в полдень. Он хотел пообедать, потом вернуться и забрать машину, но ремонт оказался очень небольшим, и машину вернули ему через несколько минут.

– Ого, семнадцатилетний парень, машина и пять часов свободного времени! Это взрывоопасная комбинация! – воскликнул Артур.

– Точно так. Арун поехал кататься по городу и заметил афишу кинотеатра с рекламой двухсерийного фильма. Он пошел в кино и так увлекся, что забыл о времени до самого конца сеанса. Он взглянул на часы только после того, как кончились титры. Часы показывали 18.05. Он побежал к машине и погнал ее к зданию, где проводилось совещание. Когда он подъехал, он увидел отца, стоявшего у подъезда. Он выскочил из машины и стал извиняться за опоздание.

«Сын, что случилось? – спросил его отец. Я так беспокоился о тебе. Что случилось?»

«Это все из-за этих тупых механиков, отец. Они никак не могли понять, в чем причина неисправности, и закончили ремонт только сейчас. Я сразу поехал сюда».

– Отец Аруна молчал. Он не сказал сыну, что сам позвонил в автосервис в полшестого и узнал, что машина была готова в полдень. Он знал, что сын ему лжет. Как ты думаешь, Артур, что он сделал дальше?

– Ну, наверное, как следует накостылял ему?

– Нет, хотя первая моя мысль была такой же.

– Запретил пользоваться своей машиной?

– Нет.

– Запретил неделю выходить из дома?

– Нет.

– Ну хорошо, я сдаюсь. Что же он сделал?

– Отец протянул Аруну ключи от машины и сказал: «Сын, поезжай домой на машине. А мне придется пройтись пешком…»

– Что? – обернулся Артур.

– Именно этот вопрос задал Арун своему отцу. До дома было пятнадцать километров. Но послушай, что сказал ему отец: «Сын, если за семнадцать лет я не смог добиться, чтобы ты доверял мне, то, наверное, я очень плохой отец. Мне надо пройтись домой пешком, чтобы помедитировать о том, как я могу стать более хорошим отцом. Кроме того, я должен попросить у тебя прощения за то, что я плохой отец».