Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

• Название: Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть
• Автор: Василий Голованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Как открыть рекламное агентство и преуспеть? Из книги вы узнаете, как открыть рекламную компанию и организовать высокоэффективный отдел продаж в любом городе с минимальными рисками, вообще не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно выбрать и протестировать идею рекламного носителя или услуги, как просчитать возможные доходы и расходы, срок окупаемости и прибыль, как зарегистрировать фирму, где брать клиентов, как вести активные продажи, как и где нанимать и обучать менеджеров продаж, как их контролировать и мотивировать. Весь материал построен на основе непосредственного многолетнего практического опыта автора, изложен в легкой форме в виде пошаговых инструкций, рекомендаций и домашних заданий. Для роста вашего бизнеса рассматриваются ключевые вопросы увеличения прибыли, делегирования задач и автоматизации, чтобы бизнес работал с минимальным вашим участием. Даются ссылки на дополнительные материалы по теме. Книга станет настольной для начинающих предпринимателей, рекламных агентств и фирм, занимающихся активными продажами в секторе В2С, которые найдут в ней много полезных приемов и фишек для ведения своего бизнеса.

---

Изготовление рекламных носителей или печать тиража в случае полиграфических носителей берет на себя, как правило, типография. В зависимости от материала носителя существуют разные способы печати и нанесения изображений. Для изготовления наружных рекламных носителей требуются еще дополнительные работы по сбору рекламных конструкций и оснащению их осветительным и другим оборудованием.

Распространение тиража или носителей в общем случае является отдельной работой. В случае отдельных полиграфических или сувенирных носителей выполняется их прямая раздача целевой аудитории методами директ-маркетинга или другими, более «пассивными» способами. В случае наружной рекламы выполняется монтаж этой рекламы в заранее выбранных местах. В случае аудио– или видеороликов осуществляется вещание в запланированном месте и время и с заданной периодичностью.

В любом случае от качества распространения носителей или показа рекламы зависит конечный результат – будет реклама эффективной или нет, окупятся деньги рекламодателей или нет. Если вам нужны постоянные клиенты, то вы целиком заинтересованы в качестве не только изготовления рекламы, но и ее донесения до целевой аудитории.

Фишка 1. Хочу отметить, что чем меньше звеньев в вашем бизнес-проекте, тем он надежнее. Это может служить одним из критериев отбора бизнес-идей.

Фишка 2. Некоторые звенья бизнес-процессов вообще лучше отдавать на аутсорсинг или делегировать своим подчиненным.

Вспомогательный процесс по найму и обучению персонала. Если выполнение всех этих работ не является вашей целью и предназначением и вы хотите освободить свое время для чего-то более полезного, то вам придется освоить вспомогательный бизнес-процесс по найму и обучению по меньшей мере менеджеров продаж, а также контролю и управлению ими.

Схема этого процесса (для любого персонала) изображена на рис. 11.

Рис. 11. Схема вспомогательного бизнес-процесса по найму и обучению персонала

Подробно все работы по найму персонала на примере найма менеджеров продаж будут разобраны нами в главе 5, а также их анализ можно найти в дополнительных семинарах и материалах моего сайта и в рассылках.

Домашнее задание № 6

Распишите технологию достижения главной цели вашей бизнес-идеи, состав необходимых работ, количество звеньев, требуемое количество персонала и основные обязанности персонала. Составьте схему главного бизнес-процесса своей бизнес-идеи.

6.2. Определяемся с параметрами рекламного носителя, размером и периодичностью выхода его тиража

Для расчета себестоимости изготовления рекламного носителя, а также работ по его распространению или монтажу нужно определиться с его основными параметрами.

Рассмотрим основные параметры полиграфического рекламного носителя , влияющие на технологию его изготовления и его себестоимость (рис. 12).

Рис. 12. Параметры полиграфического рекламного носителя

Характеристики материала носителя – это наименование материалов носителя, из которых он сделан и их параметры. Например: картон, белый, плотность 350 г/кв. м, матовый, размер листа А0.

В качестве характеристик конструкции носителя могут быть: наличие защитного покрытия, липкого слоя, дополнительных слоев, влияющих на свойства и качество носителя. Например, рекламный носитель из картона ламинируется с толщиной покрытия 35 микрон. Характеристиками покрытий являются: материал, толщина и способ нанесения.

Способом нанесения рекламного изображения могут быть все известные способы, применяемые в полиграфии. Например, шелкография, офсетная печать, цифровая печать.

В случае наружной рекламы, если мы вырезаем, например, буквы из какого-то материала, то способом обработки материала может быть, например, плотерная резка или лазерная резка. А способом соединения материалов могут быть, например, склеивание, сварка или использование крепежных материалов.

В качестве характеристик изображения, влияющих на себестоимость носителя, могут быть количество цветов, количество сторон печати, цветовая палитра, разрешение печати и т. д.

Размер тиража определяется размером целевой аудитории, которую предполагается охватить конкретной рекламной акцией.

Периодичность выхода тиража определяется желаемой частотой проведения рекламной акции в рамках одной целевой аудитории, а также естественными ограничениями на производственный цикл главного бизнес-процесса.

Для нашего ключевого рекламного носителя «Единая карта скидок “Полезные телефоны”», работу с которым мы подробно разбираем в этой книге, тираж выбран единым для всех районов города – 20 тысяч штук. Планируемая периодичность повторения рекламной акции в рамках одного района – один раз в три месяца.

Фишка . С увеличением размера тиража снижается себестоимость всех работ по его изготовлению, но цена за рекламные услуги может при этом расти пропорционально тиражу. Это дает возможность получать дополнительную прибыль.

6.3. Прицениваемся к стоимости основных затрат на материалы и услуги основного бизнес-процесса в вашей местности

Предприниматели обычно тем и отличаются от обычных людей, что они всегда и везде интересуются ценами, стоимостью аренды, примерной выручкой, примерными доходами у таких же предпринимателей, как они. Интересуются стоимостью разных услуг, стоимостью материалов, примерными зарплатами. Все это для того, чтобы уметь быстро просчитывать эффективность любого направления бизнеса по той идее, которая придет предпринимателю в голову.

По результатам выполнения одного из домашних заданий у вас уже должна быть готова схема вашего основного бизнес-процесса.

Под производственным циклом мы будем понимать период времени, в течение которого выполняются все обязательства всех сторон по заключенным сделкам (договорам) в ходе предпринимательской деятельности.

На примере рекомендуемого мной рекламного проекта «Полезные телефоны» производственный цикл составляет от 4 до 8 недель. Схема основного бизнес-процесса показана на рис. 10, и, по этим данным, главный бизнес-процесс состоит из восьми пунктов.

Нахождение потенциальных клиентов

Для активных продаж рекламных услуг в этом процессе основными затратами будут следующие.

1. Покупка базы данных коммерческих организаций, магазинов, фирм, предприятий вашего населенного пункта. Например, электронного справочника «Большая телефонная книга» для вашего города. Средняя стоимость такого диска сейчас составляет 300 рублей в год. Периодичность его обновления – один раз в год.

2. Стоимость проезда в район совершения «холодных» визитов. Для Москвы это 26 рублей в один конец на метро. Умножаем на два и на среднее количество рабочих дней «в поле» (как принято говорить у менеджеров продаж). Для расчетов можно принять, что количество рабочих дней, проведенных «в поле», будет равно половине всех рабочих дней менеджера. Получаем, что средние расходы на проезд одного менеджера продаж в Москве составляют примерно 520 рублей в месяц.

3. Стоимость телефонных переговоров. Для начального периода я рекомендую работать без офиса. Поэтому стоимость оплаты телефонных разговоров при звонках на городские номера при этом не превысит 300 рублей в месяц. А при звонках и на мобильные номера – 1000 рублей в месяц.

Примечание . Для минимизации расходов на связь можно подобрать выгодного оператора и тариф связи.

4. Стоимость офисного оборудования: телефона, факса, компьютера, монитора, принтера. Расходы на эти вещи для начала своего рекламного бизнеса мы не рассматриваем, так как сейчас они есть фактически в каждом доме. Я рекомендую начинающим предпринимателям «взлетать» с тем, что у них есть, – работать дома на том, что есть, и совершать звонки из дома.

Фишка . Не надо до первых продаж тратить деньги на покупку офисного оборудования. Все документы, которые вам потребуются для заключения первых договоров, вы можете сделать и распечатать, например, у своих друзей и знакомых.

Примечание . При размещении рекламы о собственных услугах в расходы, естественно, придется включить и ее стоимость.

Проведение переговоров. Для проведения переговоров нам потребуется следующее.

1. Обычная файловая папка для документов и материалов.

2. Сами документы (договоры, счета, приходные ордера, бланк заказа и дополнительные материалы).

3. Образцы рекламного носителя (оригинал или рисунки, фотографии).

Соответственно затраты на подготовку и приобретение данных материалов у вас не должны превысить 1000–1500 рублей.

Заключение сделок. На этом этапе не должно быть дополнительных расходов.

Разработка макета рекламного продукта. Для самостоятельной разработки макета полиграфического рекламного носителя вам потребуется научиться работать в издательской программе Corel Draw, или Adobe Illustrator, или любой другой в соответствии с требованиями к макетам той типографии или производства, где будет изготовляться (печататься) ваш рекламный продукт.