Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

• Название: Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть
• Автор: Василий Голованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Как открыть рекламное агентство и преуспеть? Из книги вы узнаете, как открыть рекламную компанию и организовать высокоэффективный отдел продаж в любом городе с минимальными рисками, вообще не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно выбрать и протестировать идею рекламного носителя или услуги, как просчитать возможные доходы и расходы, срок окупаемости и прибыль, как зарегистрировать фирму, где брать клиентов, как вести активные продажи, как и где нанимать и обучать менеджеров продаж, как их контролировать и мотивировать. Весь материал построен на основе непосредственного многолетнего практического опыта автора, изложен в легкой форме в виде пошаговых инструкций, рекомендаций и домашних заданий. Для роста вашего бизнеса рассматриваются ключевые вопросы увеличения прибыли, делегирования задач и автоматизации, чтобы бизнес работал с минимальным вашим участием. Даются ссылки на дополнительные материалы по теме. Книга станет настольной для начинающих предпринимателей, рекламных агентств и фирм, занимающихся активными продажами в секторе В2С, которые найдут в ней много полезных приемов и фишек для ведения своего бизнеса.

---

2. Существуют рекламные агентства, разные по своему географическому положению, способу продаж, сервису, оперативности, стоимости и условиям работы.

3. Рекламное предложение постоянно обновляется и доводится до целевой аудитории разными способами, с помощью разных и меняющихся носителей.

4. Рекламодатели рассчитывают эффективность работы используемых рекламных носителей.

5. Рекламные тексты составляют копирайтеры, а рекламные компании разрабатывают маркетологи.

Домашнее задание № 1

1. Оцените, сколько потенциальных клиентов есть в вашем городе или поселке. Десять, сто, тысяча?

Примечание . Можно использовать любые базы данных и справочники компаний, коммерческих организаций, магазинов, агентств вашего населенного пункта.

2. Подумайте и перечислите, какие рекламные продукты существуют на рекламном рынке вообще и используются конкретно в вашем городе или поселке?

3. Сделайте предварительную оценку потребности в рекламе в разных направлениях бизнеса.

Примечание 1 . Можно отталкиваться от анализа той рекламы, которая уже есть в вашем городе или поселке. Просто посмотрите: кто, что и где рекламирует. Вам сразу многое станет ясно!

Примечание 2 . Если вам это затруднительно, то вы можете взять несколько интервью у директоров агентств недвижимости, салонов красоты, химчисток, юристов или адвокатов. Под любым предлогом просто зайдите и поинтересуйтесь:

      ♦ хватает ли им клиентов;

      ♦ как они себя сейчас рекламируют;

      ♦ сколько денег примерно тратят на ту или другую рекламу или готовы потратить;

      ♦ каким путем их клиенты узнают о них;

      ♦ сравнивают ли они эффективность разной рекламы и как именно;

      ♦ чего бы им хотелось улучшить в этой области.

В общем, как говорится – проведите разведку потребностей клиента !

Самое грамотное начало любого бизнеса: сначала найти покупателей, определить их потребности, а потом уже что-то предлагать им!

4. Интуитивно сравните платежеспособность разных направлений бизнеса. Предположите, сколько денег ваши потенциальные рекламодатели уже вкладывают или могут примерно вложить в рекламу.

Примечание 1 . Можно отталкиваться от анализа той рекламы, которая уже есть в вашем городе или поселке. Просто узнайте на нее цены. Вам сразу многое станет ясно!

Примечание 2 . Вы можете также взять интервью на эту тему, как в предыдущем задании. Чтобы вам было проще проходить к директорам, представьтесь журналистом, или аналитическим обозревателем, или аналитиком нового рекламного агентства, или, в конце концов, – скажите правду! Скажите, что вы начинающий предприниматель, разрабатывающий для них же новый рекламный продукт. Они реально будут даже рады с вами встретиться!

Шаг 3. Простор для творчества! Определите, какие рекламные услуги и рекламные носители уже есть в вашем городе и чего, может быть, не хватает!

Классификация рекламных носителей

Выделим основные рекламные носители среди всего разнообразия рекламного рынка.

1.  Средства массовой информации:

а) телевидение – рекламные видеоролики;

б) радио – рекламные аудиоролики;

в) пресса – рекламные блоки, статьи, объявления.

2.  Полиграфическая реклама на транспорте в виде рекламных буклетов на самоклеющейся основе, реклама на поручнях, наголовниках сидений.

3.  Маршрутная реклама в транспорте на ЖК-мониторах в виде «бегущей строки ».

4.  Интернет-реклама во всевозможных формах: в виде банеров, рекламных статей, контекстной рекламы и т. д.

5.  Наружная реклама во всевозможных формах: светящиеся вывески, перетяжки, световые короба, светодиодные светящиеся панели, «маркизы», рекламные щиты, воздушные шары и т. д.

6.  Рекламное оформление витрин и стен магазинов различными рекламными постерами, баннерами, а также световыми панелями, светодиодными конструкциями.

7.  Оформление витрин и офисов, изображение торговых марок светорассеивающими изображениями на оргстекле (акрилайт).

8.  Экзотические световые решения в виде статических и динамических проекционных установок и даже лазерных пушек , которые могут создавать информационные изображения на различных поверхностях: на полу, стенах, потолке и даже… облаках или завесе тумана!

Кроме перечисленных есть также нестандартные носители рекламы .

Рассмотрим подробнее полиграфические рекламные носители .

1. Листовки и буклеты.

2. Календарики 10 × 15 см (кроме самих календарей это могут быть, например, схемы метро).

3. Визитки (фирмы раздают своим клиентам).

4. Раскладка рекламных открыток и визиток на специальных стеллажах, полках и стойках в магазинах, ресторанах, кафе, на автозаправочных станциях – как услуги по распространению рекламной продукции.

5. Лифт-реклама в виде постеров на клейкой основе.

6. Доски с объявлениями у входа в дом или бизнес-центр (снаружи и внутри), доски объявлений на остановках и даже в сетевых продуктовых магазинах.

7. Реклама в метро в виде наклеек на стенах станций или полиграфическая реклама на стенах остановок городского транспорта.

8. Сувенирная продукция с логотипами и координатами рекламодателей.

Если уж мы взялись за тему классификации рекламных носителей, то следует также отметить, что есть еще одно принципиальное отличие рекламных носителей. На рекламном носителе может быть размещена реклама:

• одной фирмы, товара или услуги;

• нескольких фирм, объединенных по какому-либо признаку:

      ♦ территориальному;

      ♦ сфере деятельности;

      ♦ принадлежности к определенной клиентской группе;

      ♦ принадлежности к определенной ценовой группе;

      ♦ принадлежности к определенной дополнительной услуге;

      ♦ дающие скидки или проводящие какие-либо маркетинговые акции.

Как раз последний из пунктов обеспечивает нам фактически неограниченный полет нашей фантазии для генерации идей новых рекламных носителей! Не надо быть «супер-пупер» гениальным, чтобы придумать новый коллективный рекламный продукт, в котором несколько фирм объединяются по одному или нескольким признакам. Новый продукт, естественно, это новая ниша! А значит, и решенная проблема конкуренции! В новизне подбора рекламодателей у вас уже будет одно бесспорное конкурентное преимущество в глазах ваших рекламодателей.

Забегу вперед и скажу, что мы в свое время пошли как раз по такому пути. Разработанные нашей командой рекламные продукты « Единая скидочная карта “Полезные телефоны”» и разработанные впоследствии «Пластиковая дисконтная карта» и «Районный путеводитель» по своим свойствам и пользе хорошо конкурируют со всеми перечисленными рекламными носителями по соотношению цены и результата. И кроме того, отлично дополняют друг друга!

Домашнее задание № 2

1. На основе предыдущего домашнего задания и пройденного выше материала определите, каких рекламных носителей в вашем городе или поселке явно не хватает или нет вообще.

2. Что вам ближе: начать свою деятельность с уже известных и имеющихся в вашем городе или поселке рекламных продуктов или с относительно новых рекламных продуктов, которых ваши рекламодатели еще не видели?

Шаг 4. Обеспечиваем уникальное торговое предложение (УТП). Как гарантированно обойти конкурентов на рекламном рынке и сразу обеспечить себе сравнительную легкость продаж рекламных услуг

Рынок наших клиентов достаточно широк. В то же время если наш продукт уже не новый (наружная реклама, листовки и т. д.), то в крупных городах конкуренция в рекламном секторе может быть очень большой. Понятно, что «отбить» у конкурента кусок хлеба становится при этом достаточно проблематично. Клиенты – народ консервативный, они любят работать с теми, к кому привыкли и кто не сильно и не часто подводит в сроках и качестве изготовления рекламы. Такова психология людей.

Чтобы дать рынку конкурентоспособное предложение, необходимо в чем-то превзойти конкурентов или не быть на них похожими . В таком случае говорят: «отстроиться» от конкурента.

Можно предложить рынку, например:

• новый рекламный носитель:

      ♦ по составу рекламодателей;

      ♦ из нового материала;

      ♦ с новым набором потребительских свойств ;

      ♦ более удобный для использования;

      ♦ с большим «сроком жизни»;

• новые места размещения или распространения;

• новые способы размещения или распространения;

• лучшие цены на аналогичную рекламу;

• меньшие сроки выполнения работ;

• лучшие гарантии на качество и сроки выполнения работ;

• лучшее обслуживание и сервис для рекламодателей;