Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

• Название: Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01230-9

Многие тренеры умеют вести хорошие качественные тренинги. Однако очень мало кто научился при этом еще и хорошо зарабатывать.

Перед вами – первая в России книга о продаже и монетизации тренингов. В ней изложены самые актуальные и самые результативные методы получения прибыли от одних из самых успешных консультантов России, уже заработавших миллионы на своих тренингах.

Авторы дают подробную инструкцию по следующим направлениям:

– продажи тренингов и семинаров;

– продажи во время тренинга;

– продажи после тренинга;

– максимизация денег в тренинговом бизнесе.

Используя хотя бы некоторые из приведенных технологий, вы существенно увеличите доход и обойдете конкурентов. Ваш тренинговый бизнес станет устойчивой системой, автоматически приносящей вам деньги.

Рекомендуется тренерам, коучам, консультантам, владельцам компаний в области образования, а также широкому кругу читателей, желающих создать свой образовательный бизнес.

---

Когда помимо всей заранее обозначенной информации вы даете дополнительную, необъявленную ранее, человек начинает думать: «Вот что-то новенькое. Этого нет в списке, значит, мне дают больше, чем я ожидал!». Почему это так работает?

Допустим, ваш тренинг называется: «Продажа медицинских услуг». Помимо основной информации можно включить блок по отношениям с клиентами либо инфобизнес как способ привлечения новых клиентов. Также рассмотрите управление сотрудниками, личностный рост, тайм-менеджмент, аутсорсинг.

Приведем пример женского тренинга «Как привлечь любовь?». Сюда можно включить тему «Стиль успешной женщины» или «Как стать самостоятельной». Для этого нужны дополнительные финансовые доходы. Поговорите о способах получения дополнительного дохода, таких как инфобизнес, консалтинг, фриланс.

Казалось бы, тренинг женский, о любви, но вы внесете в него новые мысли, на первый взгляд не относящиеся к заявленной теме. Чем дальше от темы, тем лучше – все будут убеждены, что вы дали информации намного больше, чем обещали.

Пример из обучения иностранным языкам. Скажите, что лучший способ изучения языков – путешествия по миру. Расскажите несколько историй о своих путешествиях, о вебинарах, о Skype-коучингах, которые вы проводили из других стран. Ведь все это хоть и отдаленно, но связано с темой обучения языкам.

Экспромт

Важный момент проведения тренингов заключается в экспромте. Конечно, следует хорошо подготовиться, но выступление должно выглядеть как чистый экспромт.

Отлично, когда на тренингах задают вопросы – акцентируйте внимание на одном из них и через него раскрывайте совершенно новую тему.

Можете поставить перед людьми рамки и сами через них перейти. Как это должно выглядеть? Кто-то задает вам вопрос, вы отвечаете: «Это тема уже другого тренинга, но раз вы спросили, я не могу не ответить».

Данный способ работает особенно эффективно, когда вам есть что продать. При ответе на чей-то вопрос вы скажете, что как раз об этом будете проводить тренинг через месяц. Если человека это интересует, он подойдет к вам в перерыве и запишется.

Эффект тусовки

Следующий шаг заключается в том, чтобы люди считали ваш тренинг чем-то вроде тусовки. Дайте понять, что придут те, кто уже в теме. От продвинутых можно получить много полезной информации, и это цепляет.

Типичный пример – Инфоконференция (см. http:// infoconference.ru/). В огороженном участке повесьте листы ватмана, на одних написано «Ищу», на других – «Предлагаю». Любой участник может подойти и написать то, что интересует именно его, например: «Ищу партнера» или «Ищу клиентов». Около этого места всегда происходит общение, нередко перерастающее в партнерство.

Так же создавать партнерства можно в коучинге и на тренингах: «Возьмите координаты человека, который занимается тем же, что и вы, и сделайте что-нибудь совместное – продукт, мастер-класс».

Мы всегда предлагаем людям вставать, представляться, говорить, откуда они и чем занимаются. Энергетика в зале меняется, когда участники знают, кто сидит с ними рядом. Очень часто они знакомятся. У многих возрастает заинтересованность в тренинге, быстрее проходят страхи.

Ценность тренинга повышается еще и в том случае, если на нем присутствует известный человек. Аудитория думает: «Ничего себе! Если он пришел сюда, то надо слушать внимательно! Здесь обязательно скажут что-то действительно стоящее».

Перед началом

Один из организационных вопросов, возникающий при подготовке, таков: чем занять людей до начала тренинга. Например, если он начинается в 19:00, а люди приходят в 18:00 или в 18:30. Расскажу об одном из способов, которые применяю я (Андрей) параллельно с раздачей каталогов.

Я выхожу в аудиторию, наливаю себе чай и при всех здороваюсь с теми, кого давно вижу на своих тренингах. Например, у нас есть один фанат – Александр Чепурной. Он бывает практически на всех живых тренингах. Ездит даже в другие города, потому что ему это интересно.

Я подхожу к нему, спрашиваю, как дела. Начинаю общаться, и все остальные это замечают. Новый человек понимает, что здесь встречаются люди, которые уже друг друга знают, что в этом пространстве собираются друзья. Ему тоже хочется стать частью тусовки, проводить здесь больше времени. Такое желание – это большой плюс для вас.

Поэтому ходите, разговаривайте, задавайте вопросы, рассказывайте что-нибудь интересное. Обычно, пока мы ждем опоздавших, я всегда рассказываю различные веселые истории.

Слишком много

Если вы хотите, чтобы люди что-то делали, необходимо заставлять их делать что-то одно. Если все-таки даете гору информации, тогда хотя бы не заставляйте делать все сразу. Не надо заваливать участников тренингов информацией. В случае полного завала люди начнут тормозить.

Более того, когда вы заставляете делать что-то тех, кто пришел за информацией, вас начнут ненавидеть. Мысли будут примерно такими: «Зараза, ты меня еще и напрягаться заставляешь?!»

Чем больше мы выдаем информации, тем меньше это мотивирует к действию, и наоборот. В этом состоит еще один парадокс инфобизнеса. Говорите четко и конкретно: «Делай вот это!» Участник спрашивает: «А зачем?» Но вы не отступаете: «Сделаешь – расскажу зачем».

А если что-то пойдет не так?

Не страшно!

Существует отличное правило: всегда есть три тренинга – тот, который вы планируете, тот, который проводите, и тот, который могли бы провести. Они никогда не пересекаются, поэтому не переживайте по этому поводу.

Если результаты вас не радуют, не хватайтесь сразу за расширение или перестройку проекта. Сначала поработайте над своим уровнем. Самое проблемное место во всех инфобизнесах – это вы, а не то, что вы делаете.

Методы раскрутки тренинга

Предварительная регистрация

Данная функция может очень вам помочь. Смысл в том, что когда вы создаете предварительную регистрацию на какой-то тренинг, люди начинают заходить на соответствующую страницу и оставлять заявку на участие, подписываясь на специальную рассылку.

Затем нужно начинать агрессивно работать с полученной базой. Тем, кто подписался на предварительную регистрацию, необходимо отправлять по несколько писем в день. Людям, состоящим в общей базе, стоит выслать всего лишь пару напоминаний.

Рис. 3. Пример формы предварительной регистрации

Как вы думаете, что дает данный способ?

Он позволяет выявить тех, кому потенциально интересна именно эта тема, и довести их либо до покупки, либо до того, что они отпишутся из рассылки с предварительной регистрацией (а не из вашей базы вообще).

Занимайтесь активной рассылкой именно по дополнительному списку с предварительной регистрации, письма для основной базы не нужно рассылать так часто. Это позволяет сильно снизить отток клиентов, который стандартно возникает во время агрессивных продаж.

Опцию предварительной регистрации можно считать очень удачным и действенным способом продажи тренингов. После первого опыта проведения регистрации трудно бывает даже представить, как можно было обходиться без этого раньше.

1. Предварительная регистрация позволяет собрать базу потенциальных клиентов (фамилии, контакты).

2. Это снижает процент отказа клиентов (тех, кто записался, но потом передумал). Предварительная регистрация заставляет аудиторию ценить предлагаемый на семинаре материал и относиться к нему с большим интересом.

3. Подобная опция способствует подготовке клиента к тренингу, а также позволяет изучить характеристики и потребности целевой аудитории.

Разберем эту функцию более подробно. Вы предлагаете тренинг, который нельзя купить, но на него можно заранее записаться. Это дает вам как организатору множество преимуществ.

Первое преимущество – вы сможете заранее определить примерное количество участников. Как правило, около трети людей, прошедших предварительную регистрацию, затем принимают участие в тренинге. Таким образом, появляется возможность оценить, достаточно ли будет клиентов.

Следующее преимущество состоит в том, что регистрация создает ажиотаж. Рассмотрим пример. На сайте организатора после заполнения регистрационной формы посетитель попадает на страницу «Знакомство». Здесь потенциальному участнику предлагается написать о причинах, которые побудили его участвовать в тренинге. Также есть раздел о том, почему ему стоит прийти на мероприятие.

Комментарии потенциальных участников доступны для ознакомления всем посетителям. Когда очередной клиент видит, что заявку оставили уже 1150 человек (см. пример на http://4winners.ru/training/fmreg/), его интерес к тренингу мгновенно повышается.

Несмотря на то что участие стоит 5 тысяч рублей, этот человек стремится попасть на тренинг. Он считает, что такое значительное количество людей может заинтересоваться только престижным и эффективным мероприятием.