Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

• Название: Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01230-9

Многие тренеры умеют вести хорошие качественные тренинги. Однако очень мало кто научился при этом еще и хорошо зарабатывать.

Перед вами – первая в России книга о продаже и монетизации тренингов. В ней изложены самые актуальные и самые результативные методы получения прибыли от одних из самых успешных консультантов России, уже заработавших миллионы на своих тренингах.

Авторы дают подробную инструкцию по следующим направлениям:

– продажи тренингов и семинаров;

– продажи во время тренинга;

– продажи после тренинга;

– максимизация денег в тренинговом бизнесе.

Используя хотя бы некоторые из приведенных технологий, вы существенно увеличите доход и обойдете конкурентов. Ваш тренинговый бизнес станет устойчивой системой, автоматически приносящей вам деньги.

Рекомендуется тренерам, коучам, консультантам, владельцам компаний в области образования, а также широкому кругу читателей, желающих создать свой образовательный бизнес.

---

В процессе описания тренинга, конференции, семинара и работы над планом мы размышляем о таком мероприятии, за которое сами хотели бы заплатить большие деньги. Впоследствии продукт хорошо продается именно по этой причине.

И только потом начинаем подтягивать ресурсы, людей, которые помогают сделать все на высшем уровне.

Следующие шаги

Очень важная фишка (и в то же время – самая большая проблема) такова: каждое продающее письмо должно очень отличаться от предыдущего. Если вы проводите несколько тренингов параллельно и хорошо научились писать по одному шаблону, второе написанное по этому шаблону письмо будет продаваться хуже, третье – еще хуже. Поэтому письма нужно делать разными.

Это тоже искусство. Пытайтесь найти различные способы подачи информации. В некоторых письмах сделайте акцент на истории, в других – на результатах, в третьих – на отрицаниях. Существует множество разных примеров, как это можно и нужно делать. И вам постоянно придется учиться, потому что конверсия ваших продающих текстов со временем будет падать.

Когда текст составлен, его нужно поместить на сайт. Здесь работает отличное правило: плохой выложенный на сайт текст продается лучше хорошего, но не выложенного.

Так что если вы не выложили текст на продажу, не удивляйтесь, если никто не будет покупать ваш тренинг.

Мало просто поставить текст в расписание тренингов на сайте. К сожалению, даже на наших сайтах – с большой базой и огромным количеством новых посетителей – этого недостаточно.

Необходимо дополнительно отправить письмо в рассылку, причем неоднократно. Вашим подписчикам нужно как минимум три касания, лучше – семь. Чем больше, тем лучше.

Следующий этап – активные «теплые» продажи вашим фанатам – тем, кто уже посещал ваши тренинги. У нас в офисе сидят специально обученные люди, которые каждый день звонят имеющимся клиентам, приглашая их на следующие тренинги.

Если говорить об активных «холодных» продажах, мы также связываемся с теми людьми из нашей базы, которым тема потенциально интересна. Кроме того, мы делаем рассылки на электронные адреса.

И наконец, полезен обход тренинговых центров. Если у лидера есть время, он может посещать чужие тренинги, которые близки по тематике. В процессе мероприятия необходимо заводить новые знакомства, после чего приводить людей уже на свои тренинги и семинары.

Структура тренинга

Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?

Мастер-класс

Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа.

Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

Бывают неадекватные люди, которые после тренинга требуют вернуть им деньги. Аргументируется это следующим образом: они приехали на тренинг издалека и не смогли за два часа мероприятия получить необходимый объем знаний.

Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

Встает вопрос: может, стоит выдать на мастер-классе все самое ценное? К сожалению, существует одно «но».

Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил, даже слишком много. Мне придется все внедрять еще полгода в лучшем случае, поэтому я пошел домой».

Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса. Далее поговорим о том, как с этим бороться и как спровоцировать большие продажи основного и VIP-блока.

Основной блок

В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.

Вам кажется, что чем ниже вы поставите цену, чем доступнее будет тренинг, тем больше вы продадите? В данном случае вы сильно ошибаетесь. Продать можно больше, если оценить дороже и сделать лучше. Дорогой (но в рамках среднего диапазона) тренинг продается проще, однако не следует забывать о средней по рынку цене.

VIP-блок

Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.

В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».

В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.

Можно смоделировать VIP-блок и по-иному. Например, давать в рамках блока дополнительные темы, которые способны привести к лучшим результатам. Или к более быстрым результатам, более профессиональным и эффективным. Самые сильные алгоритмы, быстрые результаты, самые эффективные техники и мощные стратегии… за самые большие деньги.

В чем же состоит важность VIP-части? Когда люди собираются на тренинг, если уж и приняли решение приехать, то зачастую будут готовы посетить еще один день. «Раз уж я пришел, то получу все. Отучусь по полной!»

Если многие готовы записаться к вам дополнительно, то ставьте цену на VIP-день такую же, как и на основной блок.

Ценовая политика

Если вы никогда не делали трехшаговых тренингов по модели «Мастер-класс – основной блок – VIP», то VIP должен стоить столько же, сколько и основной блок, но при этом быть короче. Допустим, основной блок занимает два дня, a VIP – один (и это, как правило, понедельник).

VIP-блок у новичков должен стоить столько же, сколько и основной блок, а у тех, кто проводит тренинг не в первый раз, – дороже.

Допустим, мастер-класс состоится в пятницу вечером, основной блок – суббота и воскресенье, а в понедельник – VIP-день. Суббота и воскресенье у вас стоит 15 тысяч рублей, и VIP-день также 15 тысяч рублей. В зависимости от того, насколько успешно будете продвигать VIP-часть, на нее запишется каждый пятый или каждый десятый участник основного блока. Если на VIP-блоке будет пять-семь человек – это нормально, вы заработаете на этом отличные деньги!

Если у вас слишком много людей приходит на основной блок, смело можете сделать VIP-часть дороже. Например, наш VIP-блок никогда не бывает дешевле тысячи долларов, а чаще значительно дороже – 2–5 тысяч долларов в любом городе. За меньшие деньги мы не работаем.

Мы были с гастролями в Минске в период самого тяжелого валютного кризиса. К нам подходили люди и говорили: «За 800 долларов приду, а за 1000 – нет». Я (Андрей) отвечал: «Значит, завтра мы с вами не увидимся». Если человеку на самом деле это нужно, он придет. Если ему хотелось бы прийти, но нет денег, значит, не судьба.

Пусть этот человек сидит на берегу моря, забрасывает невод и ждет следующего шанса. Я не люблю работать с такими людьми. Жизнь слишком коротка… Лучше я буду обучать тех, у кого уже все хорошо.

Таким образом, если вы будете проводить тренинг по системе:

♦ мастер-класс (пятница, вечер);

♦ основной блок (суббота-воскресенье);

♦ VIP-блок (понедельник), то при грамотной продаже сможете увеличить выручку минимум в два раза по сравнению с простой моделью – стандартные два дня тренинга на выходных. Если вы продаете не очень хорошо, то повысите доход примерно на 30 %, что тоже весьма неплохо.

Минимальная планка цены

Далее речь пойдет о минимальной планке цены, ниже которой основной блок продавать не стоит. Мы советуем ставить на основной блок среднюю цену по региону.

В частности, стоимость основного блока наших выездных тренингов составляет примерно 500 долларов. Это средняя цена по Москве и чуть выше средней в регионе, но нас это устраивает. Такой стоимостью мы демонстрируем ценность тренинга.

В вашей нише, в вашем городе, средняя стоимость может составлять и 6 тысяч рублей. Тогда за основной блок вы можете поставить столько же, особенно если проводите тренинг впервые.

Если вы постоянно организуете подобные мероприятия, то ставить вопрос о ценообразовании необходимости нет. Добивайтесь того, чтобы при средней по региону цене у вас была средняя посещаемость. После этого можно будет поднимать планку.