Светлана convertfileonline.com - _2014_01_17_15_52_16_164

• Название: _2014_01_17_15_52_16_164
• Автор: Светлана convertfileonline.com
• Жанр: Книги

---

8. Вы знаете, что Ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза и это мешает Вашей карьере. Ваши действия? Конфликтность, умение управлять сложными ситуациями

9. Вы умеете очень хорошо влиять на людей. Перед вами клиент, которого Вы легко можете убедить купить абсолютно не нужный ему, хотя и безвредный товар. Ваши действия. Почему Вы так поступите? Порядочность в бизнесе, умение видеть отдаленные последствия

10. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия? Стрессоустойчивость, креативность, целеустремленность, модель «путь к цели»

11. Что Вам больше всего нравится в продажах? Мотивация, а также ориентация на процесс - результат

12. Что побуждает людей более эффективно работать? Мотивация

13. Почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет? Модель порядочности в бизнесе

14. Каким должен быть хороший коллектив? Предпочтения по коллективу

15. Вы хороший сотрудник? Почему Вы так считаете? Тип референции

16. Вы предпочтете, если будет выбор, работать по новому продукту, который мы только сейчас запускаем, или по уже освоенному направлению? Процедуры - возможности

17. Сравните, пожалуйста, свою последнюю и предпоследнюю работу Сходство - различие

Фрагмент 10

Вопрос Что оценивается

1. Вы хороший руководитель? Почему Вы так считаете? Тип референции

2. Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности, такой же как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия? Мотивация, конфликтность, умение управлять сложной ситуацией, навыки анализа, версионность мышления

3. Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте выбор. А кого бы Вы взяли на работу? Мотивация, установки при выборе сотрудников

4. Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполнительно. Сотрудник работает в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия? Навыки менеджмента, умение управлять сложными ситуациями, стиль менеджмента

5. Как Вы обоснуете для бизнес-менеджеров необходимость соблюдения продакт микс с финансовой точки зрения? Понимание основных составляющих планирования бизнеса, понятия рентабельности, для западных компаний - Profit Loss (P L) report

6. Представьте себе, что компания закупает новые машины той же марки вместо амортизированных в количестве 10 штук. Каким образом данная ситуация отразится в отчете о прибылях и убытках (Profit Loss) и в отчете о денежных потоках (Cash Flow)? Знание основ GAAP

7. Опишите основные возможности и риски при создании в организации нескольких профит-центров с самостоятельными бюджетами Соотнесение финансовых составляющих с организационной структурой и общим менеджментом

8. Вы набираете персонал. Вы дали обещание одному из кандидатов, он объявил на предыдущем месте работы об увольнении и отрабатывает две недели. В этот период у Вас оказывается другой кандидат, который нравится Вам больше. Ваши действия? Почему Вы так поступите? Отношение к своим обязательствам и обещанием, деловая репутация, умение расставлять приоритеты и действовать в сложных ситуациях

9. уководитель в отпуске, а люди работают так же интенсивно, как и в его присутствии. Почему? Мотивация, порядочность при соблюдении обязательств в работе

10. Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни? Модель успехи - неудачи.

11. За что следует уволить сотрудника сразу? Ценности в бизнесе, стиль менеджмента

12. Зачем люди стремятся сделать карьеру? Мотивация, модель карьеры

13. Сравните систему западной и российской отчетности в общих чертах Знание основных принципов двух систем, сходство - различие

14. Что Вам больше всего нравится в Вашей работе? Мотивация, процесс - результат

15. Вы считаете, что лучше всего распределить участки в бухгалтерии между людьми надолго или периодически (раз в год или полгода) делать ротации? Процедуры - возможности

16. Опишите свое самое большое достижение. Почему Вы считаете это своим основным достижением? асстановка приоритетов, тип референции, соотношение «одиночка» - «командный игрок» - «менеджер»

17. Каким должен быть хороший сотрудник? Модель предпочтения по сотрудникам

18. Каким должен быть идеальный руководитель? Предпочитаемый стиль менеджмента

Итоги

Методы оценки кандидатов, с которыми вы смогли ознакомиться, безусловно, не являются единственно правильными и дающими стопроцентный результат: такого результата не дает ни один метод. Однако вы сможете подобрать для себя подходящий инструментарий, постепенно определить, что лучше получается и больше нравится, а затем применять это на постоянной основе.

Начать лучше постепенно, один за другим осваивая разные методы, пробуя взаимодополнять их. Также имеет смысл и просто анализировать речь людей, стараясь определить их метапрограммы и оценочные составляющие слов. Сначала стоит тщательно готовиться к интервью, заранее продумывая CASES, вопросы и, возможно, составляя для себя «шпаргалки», затем уже придет автоматизм.

Если вы осуществляете подбор персонала с помощью агентств или консультантов, вы сможете более четко ставить перед ними задачи и проверять уровень профессионализма.

Главное - понять кандидата как можно лучше и суметь правильно выстроить систему ситуационного руководства, начиная с самого первого дня его работы в компании.

Приложение

Ответы на CASES

CASE Правильный ответ/логика ответа

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

1. ешение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ Продавец может оказывать влияние на все три фактора, хотя и в разной степени: максимально - на то, как клиент будет воспринимать личность продавца (под «продавцом» мы понимаем любого сотрудника, осуществляющего личные продажи, вне зависимости от того, розница это или опт), качество сервиса продавец должен держать под контролем и подключаться к улаживанию сложных ситуаций даже тогда, когда они вызваны действиями других отделов (например, логистики (доставки) или бухгалтерии). Что касается товара, то во многом удовлетворенность клиента продуктом зависит от того, насколько хорошую и правдивую консультацию дал продавец

2. Продайте мне… Грамотный продавец начнет со стадии установления контакта и представления, а потом обязательно будет задавать вопросы (с преобладанием открытых вопросов) для выявления потребностей клиента. И только после этого станет делать презентацию продукта или услуги. Оценивая презентацию, обратите внимание на то, в какой степени она соответствует тем мотивам покупки, которые вы обозначили. Если кандидат начинает продажу с презентации, то его знания и навыки по технике продаж недостаточны

3. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить (каждый поймет «в меру своей испорченности») Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры): • А что я могу предложить взамен скидки? • Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX. • Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение). • Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме • Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате. • Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать. • Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как бизнес-партнера. И т.д.

4. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент? Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии. Поэтому при первой встрече можно только предположить, насколько перспективен клиент, это предположение можно основывать на: • ответах клиента на вопросы; • наблюдении за его реакцией и репликами по ходу вашей презентации; • особенностях внешнего вида (закупка «для себя») и помещения офиса (закупка для компании); • собранной предварительной информации