Сара Лейси - Мечтай, создавай, изменяй!

• Название: Мечтай, создавай, изменяй!
• Автор: Сара Лейси
• Издательство: Манн, Иванов и Фербер
• Жанр: Малый бизнес
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-407-4

Книга Сары Лейси посвящена предпринимательству новой волны — стартапам в развивающихся странах. Эта книга написана на основе собственных впечатлений автора от поездок в далеко не самые безопасные и благоустроенные уголки планеты. Но за политическими и социальными проблемами ей удалось разглядеть формирующийся слой предпринимателей, обладающих теми же универсальными качествами, как и у стартаперов Кремниевой долины, ставших символом «нового информационного мира». Какими качествами должен обладать настоящий предприниматель? В какой стране лучше начинать бизнес? Где взять средства для создания компании? Вы найдете ответы на эти вопросы в этой книге. И кроме того, получите огромное удовольствие от чтения историй успеха, рассказанных самими предпринимателями.

---

Компания SMS GupShup создает нечто вроде системы связей между социальными сетями, Twitter и приложением Yahoo! для мобильных телефонов. Ее основатель Бируд Шее некогда занял первое место в рейтинге абитуриентов на экзаменах в ИТИ, благодаря чему сам выбирал себе научных руководителей и колледж. Он окончил колледж в Мумбай и, судя по всему, должен был поступать в магистратуру Массачусетского технологического института в США. Однако он пошел работать на Уолл-стрит, а в конце 1990-х стал соучредителем онлайн-агентства по найму высококвалифицированных кадров eLance и переехал в Кремниевую долину. Шее эффективно использовал свои связи в Долине: SMS GupShup удалось мобилизовать впечатляющие инвестиции — 37 миллионов долларов, и это не предел. В то время, когда Интернет насчитывал 1,5 миллиарда пользователей во всем мире, мобильными телефонами владело вдвое больше людей. В развивающихся странах даже те, у кого был доступ во Всемирную сеть, использовали его 1–2 часа в день, а посредством мобильного телефона его можно было иметь круглосуточно, и гораздо лучшего качества. Но большинство мобильных версий сайтов не работают на мобильных телефонах базовой комплектации, что вызывает у их собственников желание приобрести более современную модель. По словам Шеса, чем функциональнее модель телефона, тем меньше у человека желания переключаться на компьютер.

Как и в случае с Pantene, деньги в микроэкономике тоже имеют значение. Плюс и одновременно минус СМС состоит в том, что они стоят денег. Значит, компания SMS GupShup, рассылающая сотни миллионов СМС-сообщений в месяц, генерирует существенные операционные затраты. Однако люди привыкли платить за СМС в отличие от путешествий по Сети, где все воспринимается как бесплатное. Шее утверждает, что низкотехнологичные, легковесные СМС генерируют около 100 миллиардов долларов ежегодного объема продаж, притом что потребительский Интернет приносит только 75 миллиардов, из которых 25 миллиардов долларов приходится на долю Google. Анализируя эту ситуацию, амбициозный Шее видит возможность построить Yahoo! в сфере мобильной связи. Несмотря на падение курса акций, в последнее время Yahoo! по-прежнему остается одной из крупнейших из создававшихся медиакомпаний, на страничку которой в Интернете ежемесячно заходит около полумиллиарда пользователей. «Мы можем стать крупнейшим социальным феноменом в совершенно особом смысле, — говорит Шее. — Когда общество начинает считать какие-либо массмедиа стандартом качества, переключить внимание людей на что-то другое порой очень сложно. В Кремниевой долине бытует мнение, что мобильная связь — это второстепенная сфера деятельности, но СМС служат основным средством общения в развивающихся странах».

Расположенная в нескольких милях южнее офиса Шеса в Мумбай компания Justdial стала чем-то вроде Google для мобильных телефонов. Если вам необходимо что-нибудь найти — телефонный номер, ресторан, адрес врача, — вы звоните в Justdial. Все происходит так же автоматически, как пользователь Интернета набирает фразу в поисковой строке Google. Justdial обещает ответить в течение 30 секунд звонком, СМС или электронным письмом без взимания дополнительной платы. Компания генерирует 30 миллионов долларов объема продаж ежегодно за аудиоэквивалент платной рекламы в окнах поиска Google. В глобальном масштабе не так уж много, но охват территории страны у Justdial колоссальный, количество ответных звонков достигает 100 миллионов в год и ежегодно возрастает на 40 процентов. По словам одной женщины, никогда не пользовавшейся компьютером, она звонит в Justdial прежде, чем успеет понять, что ей нужно найти.

Justdial основана предпринимателем по имени VSS Мани, бросившим школу, что для зацикленной на образовании Индии — просто вопиющая глупость. Впервые он пытался раскрутить компанию в 1980-х годах, но тогда время для такого бизнеса еще не пришло, так как до телекоммуникационного бума было еще далеко. Годы спустя после еще одной попытки ему пришлось подавать заявку на наземную линию связи и ждать несколько лет, прежде чем открыть бизнес. Пережив ряд успехов и неудач, он смог арендовать офис площадью около 300 квадратных метров в деловом центре Мумбай. «После того как в моей визитке появился адрес офиса, я уже ни о чем не беспокоился», — говорит он. В конце 1990-х технической новинкой считался Интернет, а не телефонные звонки, поэтому под давлением окружающих Мани решил сменить сферу деятельности. Но Интернет, в отличие от мобильной связи, так и не получил широкого распространения в Индии. Убедившись в своей правоте, Мани вернул бизнес на прежние рельсы. Он настаивает на том, что заменить оператора, вооруженного мощной справочной программой, невозможно. В 2010 году Justdial совершила уникальный прорыв: первой среди индийских компаний вышла на рынок США. В марте она запустила телефонную линию 1–800-JUSTDIAL, прямого конкурента сервису 411, все шире применяющему программы распознавания голоса для соединения клиентов и компании. Мани планировал открыть локальные колл-центры в бедных районах США. Таким образом, по иронии судьбы, индийская компания вознамеривалась создавать рабочие места в США. Для реализации своего амбициозного плана Мани сумел получить инвестиции в объеме 46 миллионов долларов от венчурных компаний Tiger Ventures, SAIF и мощного венчурного фонда из Кремниевой долины Sequoia Capital, финансировавшего Google на этапе становления. Вся эта сумма по-прежнему лежит на счету в банке, так как Justdial уже была в состоянии сама покрыть расходы на свое расширение.

Учитывая акцент на голосовые звонки, колл-центры считаются базовой индийской компетенцией. Как BYD и СК Telecom в Китае, компании redBus, SMS GupShup и Justdial фактически создают продукты для своей страны, а не для Запада. Лал в своем магазине достает целую пачку маленьких зеленых буклетов и выкладывает на конторку перед Абхишеком Синха, восклицая что-то на хинди. Синха занимается созданием компании под названием Eko India Financial Services, и эта пачка буклетов с набором кодов для него хорошая новость. Она означает, что новая услуга Eko — управление своим счетом с помощью мобильного телефона — пользуется большим спросом. Это самая свежая новинка в ассортименте различных мобильных услуг, продаваемых Лалом. Мобильный банкинг от Eko не предназначен для всех и не рассчитан на все случаи жизни. Он ориентирован прежде всего на те 60 процентов индийского населения, которые еще не имеют счетов в банке. Eko обходится без излишних ухищрений в обслуживании клиентов, ведь для небогатых людей они и не нужны. Сами счета клиентов открыты в Государственном банке Индии, предоставляющем страховку на суммы до 100 тысяч рупий на каждый счет. Но клиенты Eko не ходят в банк; их банковскими операторами становятся бакалейщики и мелкие торговцы типа Лала — добрые феодальные лорды каждой улицы и деревни в Индии. Eko просто предоставляет еще один продукт для продажи. Интерфейс устройства достаточно прост для понимания любого человека, независимо от уровня грамотности. При выписке чека от вас требуется лишь указать имя получателя, сумму платежа и поставить подпись. Транзакции по системе Eko предполагают необходимость пройти три простых этапа: во-первых, набрать на мобильном телефоне короткий код счета, во-вторых, нажать звездочку и ввести мобильный номер лица, которому переводятся деньги; в-третьих, опять нажать звездочку, ввести сумму и поставить заключительную звездочку. Теперь осталось поставить подпись плательщика — это самое сложное во всей процедуре и очень важное, поскольку счет существует только в привязке к телефону, а телефон могут украсть.

Синха хотел вывести на рынок недорогой аналог RSA-кодирования, поэтому разработал его бумажный вариант. Владельцы счетов получают буклеты с несколькими страницами 11-значных кодов. Семь цифр кода подбираются случайным образом и между ними в случайном порядке располагаются четыре черных символа. Клиент вводит ПИН-код, независимо от места расположения символов. Каждый код разрешается использовать только один раз. Таким образом, даже если буклет украдут, получить доступ к счету будет невозможно. На каждом буклете красуется логотип VeriSign. Синха обращался к экспертам по безопасности с просьбой предложить лучшее решение, но они просто одобрили его вариант.

В этом, казалось бы, простом бизнесе есть множество оригинальных и ярких решений. В Индии практически у каждого есть мобильный телефон, даже у бездомных, нищих или людей, живущих в домах без канализации. Поэтому если вы хотите обеспечить для своего банкинга широкую клиентскую базу, такой подход единственно правильный. Уровень грамотности в стране составляет 73 процента среди мужчин и 48 процентов среди женщин, поэтому даже обмениваться СМС-сообщениями проблематично. Зато каждый знает цифры.

Превращение мелких торговцев вроде Лала в операторов виртуального банка абсолютно необходимое условие для широкого распространения услуги. Именно на них держится индийская экономика в самых бедных районах; они предоставляют землякам кредит даже в тех случаях, когда его сумма равна стоимости одноразового шампуня, и вот почему их воспринимают как доверенных персональных финансовых советников. Лал открывает мобильные счета в Eko всего лишь в течение пяти месяцев, и бизнес растет. Он отсылает Синхе рукописный журнал операций: 28 тысяч рупий помещено на счета и 30 тысяч — снято. Лал получает небольшой процент за каждую транзакцию, что подкрепляет его усердие в продвижении мобильного банкинга среди своих покупателей. Он смотрит на Синху с самодовольной ухмылкой. Почему бы и нет? Даже для процветающей микроэкономики Лал — просто «рок-звезда», по словам Синхи.