Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

• Название: Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
• Автор: Джо Витале
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-699-35330-9

Представьте, что вы владеете техниками маркетинга и продаж, которые по своему эффекту похожи на волшебство! Например, при помощи правильных слов, сказанных в правильное время, вы превращаете покупателей, не желающих приобретать ваш товар или услугу, в постоянных клиентов... Думаете, невозможно? Если вы узнаете секреты «покупательных трансов» от гуру маркетинга Джо Витале, у вас получится все это и даже больше! Скомбинировав основы прицельного маркетинга с новейшими техниками влияния и убеждения, автор демонстрирует, как ввести покупателя в «покупательный транс» – особенное состояние сознания, в котором он становится более внушаемым и уступчивым, чем обычно. Введя потенциального покупателя в «покупательный транс», вы сможете позиционировать себя и свой продукт в его сознании так, что он неизбежно примет решение в пользу приобретения. Для бесстрашных маркетологов и сбытовиков, которые стремятся достичь вершин профессионального мастерства и невероятного успеха.  

---

Признавая тем самым, что людей можно ввести в ранние стадии покупательного транса, Гарн полагал, что, слушая кого-то, вы даете ему возможность почувствовать себя важным или признанным. Он писал: «Если вы всерьез хотите кому-то понравиться, покажите, что вы находитесь под большим впечатлением от его слов, действий и поступков».

Вот пример силы признания: в каждой ситуации имеет место незримая и неосознанная игра положений. Один человек воспринимается как вышестоящий, другой – как нижестоящий. Так происходит практически всегда. Когда вы начнете осознавать это, то будете с этим феноменом повсюду сталкиваться. Вы также сможете воспользоваться им с пользой для себя. Когда вы преднамеренно понижаете свой статус, другие будут чувствовать себя комфортно рядом с вами. Вы будете им нравиться, и они будут хотеть провести с вами больше времени и будут чувствовать себя в безопасности. Они будут ощущать себя важными, уважаемыми и признанными.

В начале 2006 года мне довелось встретиться с суперзвездой Джеймсом Кааном. Он мне очень импонирует как актер. Каан играл в таких, ставших классикой, фильмах, как «Роллерболл» и «Крестный отец». Джеймс очень понравился мне как человек. Мы беседовали в его трейлере на съемочной площадке телевизионного шоу «Лас-Вегас», и он поинтересовался моим мнением о новом реалити-шоу, в котором в настоящее время он принимал участие. Он спрашивал… и слушал.

Более того, он провел со мной «мозговой штурм», продемонстрировав, что мое мнение для него что-то значит. Я кое в чем не согласился с ним относительно того, как он проводил маркетинг для реалити-шоу, и он не стал спорить. Он выслушал меня и поделился своим мнением. Я высказал ему свое. Разгорелась дискуссия. Поразительно, что могла состояться хоть какая-то дискуссия, ведь в мире кино и телевидения он божество, а я – никто.

Короче говоря, Каан понизил свой статус, чтобы дать мне почувствовать себя в его мире неоновых огней как дома. Это было проявление высочайшего искусства коммуникации, и я этого никогда не забуду. Он выразил мне свое признание.

Я никогда не узнаю, сделал Джеймс Каан это преднамеренно или нет. Хочется думать, что ему действительно было интересно узнать мое мнение. Сейчас это уже неважно. Такие события, как это, обычно описывают в дневнике. Поведение Джеймса служит примером силы признания. Гарну понравилась бы эта история. Он писал: «Не имеет значения, кто вы такой, умаляйте собственное значение, а не вашего визави. Сделайте вид, что вы не слишком умны, и большинство людей в вас не будут души чаять, ведь вы признали их превосходство».

Из того, что вы знаете о «роковой четверке», можно сделать вывод, что окна поглощенности в сознании человека гарантированно инициируют покупательный транс. Чтобы более полно понять этот механизм, нужно отправиться в путешествие по миру самого покупательного транса.

Как я открыл для себя покупательный транс

Я не мог вывести Билли из транса.

История эта произошла 30 лет назад. Я был восхищенным возможностями сознания тинейджером, зачитывался книгами о духовности, психических феноменах, НЛО, реинкарнации, проблемах настоящего, силе веры и даже о гипнозе. Вот почему я погрузил своего лучшего друга Билли в транс в подвале дома моих родителей в Огайо. Я вернул своего шестнадцатилетнего подопытного к тому времени, когда ему было 4 или 5 лет. Хотя я не имел права это делать, меня распирало любопытство, а Билли был готов рискнуть. То утро обещало быть замечательным, пока не произошло нечто ужасное.

Я щелкнул пальцами – запланированное действие для выведения Билли из транса, но он остался сидеть в кресле с закрытыми глазами и громко смеялся.

– Сколько тебе лет? – спросил я, намереваясь выяснить возраст, в котором он пребывал в этот момент.

– Мне семьдесят два, а тебе? – ответил он, смеясь как буйный, невоспитанный и несносный ребенок.

Вы себе представить не можете, как я испугался.

– Когда я хлопну в ладоши, ты проснешься, – скомандовал я.

Билли продолжал смеяться.

Я хлопнул в ладоши.

Билли засмеялся еще громче.

Я запаниковал.

Мне едва исполнилось шестнадцать лет. Введя своего друга в гипнотический транс, я отправил его в детство и не мог вывести из этого состояния. Мне уже представлялось, в какую ярость придут родители, мои и Билли. Я сам загнал себя в ловушку, практикуя гипноз, в то время как другие дети играли в бейсбол или «Монополию».

Я выжидал, задержав дыхание, затем щелкнул пальцами, хлопнул в ладоши. Я вспотел, но Билли не выходил из транса. Он застрял в другом отрезке времени своей жизни, и я был тому виной.

Некоторые дети берут машины у соседей и разбивают их, я же взял взаймы сознание своего друга и «припарковал».

Что мне оставалось делать?

Не могу вспомнить, сколько прошло времени, прежде чем я решился позвать кого-либо на помощь. Помню, что нашел телефонную книгу и стал искать гипнотизера. Я нашел одного в Кливленде, штат Огайо, в 160 км от моего дома. Я дозвонился до него и изо всех сил старался держать себя в руках.

– Доктор, меня зовут Джо, я изучаю гипноз, – начал я. – Хотел бы узнать, что будет, если ввести кого-то в транс и не суметь, ну вы понимаете, вывести человека из него?

Вначале в трубке воцарилась тишина.

Помню, голос рявкнул:

– Ты что там упражняешься в гипнозе?!

– Нет, – соврал я. – Мне просто стало интересно, что произойдет, ну вы понимаете, вы вводите своего лучшего друга в транс, отправляете его в детство, а он потом из него не может выйти. Это очень плохо?

– Твой друг рядом с тобой?

Гипнотизер уже понял, что к чему.

– Ну… да.

– Он сможет подойти к телефону?

– Он не может делать ничего из того, что я прошу, – сказал я. Мой голос дрожал. Я был испуган, и это было заметно.

– Не волнуйся, – напутствовал меня гипнотизер. – Он либо сам вскоре выйдет из транса, либо заснет и потом проснется.

– Но он же думает, что ему пять лет, – добавил я.

– Вам нужно прекратить это баловство, – взревел он.

– Но я хочу стать гипнотизером в будущем, – возразил я.

– Так сначала нужно научиться! – прикрикнул он.

– Хорошо, хорошо, я так и сделаю, – сказал я. – А что мне делать с Билли?

– Дай ему трубку.

Я подошел к Билли и умудрился каким-то образом приставить трубку к его уху. Гипнотизер что-то сказал, и его слова вывели Билли из транса. Я и по сей день не знаю, что он сказал. Билли я не видел уже 20 лет и не знаю, в каком возрасте он сейчас пребывает. Знаю только, что сейчас работает в полиции в штате Огайо, так что, думаю, чувствует он себя стабильно и хорошо. Я все еще остаюсь в Техасе.

Я усвоил этот урок в том подвале родительского дома, когда в одно прекрасное утро моя жизнь замерла на полчаса. Я понял, что гипнотические трансы обладают мощью, они реальны, и мы все в них пребываем.

И это правда. Вы в трансе. Прямо сейчас. И я в том числе. Мы, может, и не думаем, что нам пять лет, но думаем, что мы писатели, маркетологи, продавцы. Да мало ли в каком мы можем быть трансе.

Пока мы верим в тот транс, в котором находимся, играем его безупречно. Когда мы просыпаемся, то оказываемся в другом трансе. Даже утверждение «я сейчас бодрствую» тоже один из видов транса.

Верите вы или нет, в этом заключается ценный урок, именно он поможет вам увеличить продажи и прибыль. Так что оставайтесь со мной.

Короче говоря, все ваши потенциальные покупатели находятся в трансе. Если вы присоединитесь к ним в их трансе, то сможете вывести их из него и ввести в транс покупательный.

Повторяю: «Все ваши потенциальные покупатели находятся в трансе. Если вы присоединитесь к ним в их трансе, то сможете вывести их из него и ввести в покупательный транс».

Проиллюстрирую свои слова на примере. Скажем, вы хотите продать новую компьютерную программу о том, как создать акционерную компанию. Как вы это сделаете? Обычный человек разошлет коммерческое предложение – письмо с такими словами: «Новая программа сделает создание акционерного общества как никогда простым». Такой подход принесет вам определенное количество продаж, особенно за счет тех, кто действительно собирается создавать акционерное общество.

Гипнотическим же подходом было бы использование заголовка наподобие такого: «Устали платить слишком много налогов? Прочитайте о том, как выйти из лабиринта!» Этот новый подход позволит вам присоединиться к существующему трансу делового человека.

Другими словами, они находятся в трансе «налоговое болото» и «маленькие предприятия попадают впросак». Согласитесь с ними. Объединитесь с ними. Относитесь к трансу, как к двери. Затем приведите их к тому, что вы хотите им продать, привязавшись к их трансу.