Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

• Название: Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
• Автор: Елена Самсонова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-388-00844-2

Еще одна книга о продажах? Да!

Еще одна из множества написанных и изданных? Да!

Так почему же стоит ее прочитать?

Потому что в ней есть то, что есть только в ней:

– идея системности процесса продажи;

– технология продаж для любого продукта;

– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;

– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;

– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;

– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;

– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;

– множество примеров из реальной практики.

А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.

Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.

---

– Не нападай на Верочку. Мы с ней с шестого класса вместе за партой сидели. Она моя лучшая подруга! – начала защищаться Ирина и поставила только что вымытую тарелку в сушилку с такой силой, что тарелка хрустнула и разлетелась на две половинки. – И вообще, что ты мне под руку говоришь? Тебе бы только настоять на своем!

Ирина почти в ярости бросила куски тарелки в мусорное ведро. Когда она оглянулась, Игоря уже не было в дверях. А через мгновение входная дверь хлопнула, и стало тихо. Только капала вода из крана в раковину. Ирина села и заплакала: «И почему так все по-дурацки складывается? Нормальные, умные, успешные люди. Без каких-то проблем. И любим же друг друга…»

ЭПИЗОД 6

6.1

Звук удара захлопнувшейся за спиной двери гулко отозвался в стенах подъезда. Не замечая ничего вокруг, Игорь сбежал по старой мраморной лестнице и выскочил во двор. Легкий летний ветерок обдул лицо и заершил волосы на голове. Это немного отрезвило, но ненадолго…

«Как она могла? Постоянно одно и то же! Достанет до кости, а потом: „Я ведь женщина! Я имею право!“» Перед глазами возник образ Иры, и Игорь разозлился еще больше. Да! Она очень привлекательна! Да! Он ее любит! Но почему этим надо пользоваться и все время его воспитывать, придираться, обвинять?

Конечно, если быть до конца честным, то такое происходило не всегда. Можно даже сказать, что это была их первая серьезная ссора за тот год, как они знакомы. Он первый раз ушел из дома. Да, они периодически ссорились, но все заканчивалось примирением в тот же день. Но сейчас Игорю казалось, что она «грызет» его постоянно и что они совершенно разные люди. «Футбол ей, видишь ли, противен! Гламур ей подавай! Скоро и меня захочет гламурными бантиками обвязать, как елку. Не бывать этому! Я мужик или кто?»

Игорь несся семимильными шагами, не очень даже соображая куда. Ему просто надо было куда-то идти. И с каждым шагом он накручивал себя все больше и больше. «Все! Конец! Я не баба, чтобы все эти цуцылы-муцелы терпеть. Захочет – сама позвонит и помирится!»

Через полчаса быстрой ходьбы Игорь уже почти успокоился. Непримиримость в душе осталась, но о произошедшем он уже думал спокойнее. Звоня в дверь родителей, он твердо знал, что обязательно помирится с Ириной, но… но только на своих условиях. Кто в конце концов в доме хозяин? Кто мужчина?

– Сына! Что случилось? Где Ирочка?

– Мы поссорились. Немножко. Ты не переживай. Все нормально. Бывает. Я переночую у вас сегодня? Тем более, мне кое-что нужно забрать и сделать несколько важных звонков. А Ире нужно выспаться…

Маме нравилась Ирина. Она считала, что сыну повезло, что его полюбила такая приятная, умная, красивая женщина. Ирина с мамой дружили, обменивались рецептами, созванивались, советовались. Ирина приносила маме модные журналы, иногда какие-то вещи, которые так шли маме. Периодически сплетничали на кухне, пока мужчины возились с «железом». С появлением Ирины мама даже как-то подтянулась, помолодела. Они прожили с отцом счастливо почти тридцать лет. Вырастили сына. Его, Игоря. Но мама всегда мечтала о дочери. И когда Игорь познакомил Ирину с родителями, мама просто расплакалась от счастья.

В общем, искать поддержки в противостоянии у мамы было бессмысленно. Да и не любил Игорь рассказывать кому-то о своих личных переживаниях. Мужчина должен сдерживаться и держать все при себе. Хотя… Кто так решил?

– Что ты держишь парня в прихожей? Заходи, Игорек! – произнес басом отец, выходя из комнаты. Он был большим, мощным и напоминал белого медведя. – Ну поссорились они! С кем не бывает? А мы с тобой сколько раз разводились, а? И ничего! Живем, любим. Вон сына какого вырастили. Кое-чего и в жизни добились. Все образуется! Иди лучше, сообрази что-нибудь на ужин. Путь к сердцу…

Разговоры за разговорами. Сердце оттаяло. Очень сильно захотелось позвонить туда, где, наверное, плакала Иришка… Его Иришка. Но… но решение было принято. И Игорь решил идти до конца.

ЭПИЗОД 7

7.1

Игорь позвонил поздно вечером, холодно извинился и спокойным голосом сказал, что сегодня он останется ночевать у родителей. Пожелал ей спокойной ночи, сказал без эмоций: «Целую» – и, не дождавшись ответного поцелуя, положил трубку.

«Сама виновата… Наверное. А с другой стороны. Ну почему я всегда виню себя? Вон стервы молодцы. Думают о себе и всегда считают себя правыми.

И правильно делают. Чем лучше к мужчинам относишься, тем больше садятся на голову. Ладно. Как там говорила Скарлетт О'Хара? Я подумаю об этом завтра».

Ирина потушила лампу у кровати, укрылась цветастым одеялом, пахнущим, как обещала реклама, морозной свежестью, и… вскоре уснула.

Воскресенье прошло спокойно в домашних хлопотах. Несколько раз Ирине звонили девочки из магазина. Спрашивали то о скидках, то о поставках.

Ирина отвечала быстро, думая: «Молодцы девчонки! Сегодня будет хороший выторг. Воскресенье. Да и на смене Наташа с Олей. Симпатичные, коммуникабельные. Их смена всегда умудрялась продавать больше всех».

О ссоре с Игорем она предпочитала не думать. Все как-то решится. Хотя… хотя на душе все равно было неспокойно и хотелось услышать его голос, прикоснуться, почувствовать его дыхание… Нет! Сейчас она об этом думать не будет. Он сам должен проявить инициативу. В конце концов, кто хлопнул дверью и ушел? Она? Нет. Он. Так вот пусть теперь сам в эту дверь первый и позвонит! И пусть будут цветы, и пусть просит прощения! Все! Решено!.. И почему я мучаюсь, когда он там, на своем футболе, наверное, и думать обо всем забыл и кричит с друзьями как ненормальный…»

От этой мысли стало совсем как-то обидно, и Ирина, сказав себе: «Я все равно права!», позвонила Верочке…

ЭПИЗОД 8

8.1

«Надо что-то делать! Надо что-то менять!» – это были даже не мысли, а навязчивые мантры, которые крутились в голове с самого утра. – И в работе… и в отношениях с Иришкой…»

Игорь уже два года возглавлял самый крупный филиал агентства недвижимости «Гранд». Всех людей он подбирал сам. Все в бизнесе не один год. Опытные. Серьезные. Активные. Все хорошо! Только вот результаты в последнее время не радуют.

Можно, конечно, сослаться на объективные причины. Мол, этих агентств недвижимости на каждом углу по несколько штук. Клиенты избалованы и не хотят подписывать эксклюзивный контракт на обслуживание. Одна и та же квартира продается во всех агентствах города. Ты назначаешь просмотр клиенту. Он приходит. А квартира уже полчаса как заавансирована конкурентами. Цены сумасшедшие. И так далее и тому подобное. И куда бедному риелтору податься, чтобы заработать свои кровные проценты?

Но если посмотреть с другой стороны, то появились и новые возможности. Если раньше работали лишь на рынке вторичного жилья, то теперь много строят. Агентства научились работать со строительными компаниями и начали продавать «первичное жилье» или «новострой». Банки стали охотнее, чем раньше, давать кредиты на жилье. Развился рынок аренды и промышленной недвижимости. Вновь начался ажиотаж вокруг земельных участков и коттеджных поселков.

8.2

Рынок не стоит на месте. А его сотрудники?… Многие из них остались в прошлом, в том времени, когда конкуренция была не настолько высока и можно было себя чувствовать королем и диктовать клиентам условия. В том времени, когда за одну хорошую сделку риелтор получал солидные деньги. В том времени, когда достаточно было просто водить клиентов по объектам и называть это показами.

Они старая гвардия. Они хорошие люди. Но «хороший человек» – это не профессия. Особенно когда совсем рядом с их стареньким офисом открылся новый сияющий офис конкурирующей сети агентств недвижимости «Империя».

Они предполагали, что будет отток клиентов, но никто не ожидал, что настолько большой. Да, конечно, в их бизнесе огромное значение имеют рекомендации. Многие клиенты передают риелтора из рук в руки.

Покупка или продажа квартиры – это не перчатки поменять. Здесь большие деньги и большие риски. Для многих их квартира – это все, что у них есть ценного. И люди предпочитают иметь дело с проверенным человеком, знакомым риелтором, известным и не запятнавшим свою репутацию агентством. Именно на это делал ставку Игорь и постоянно повторял это своим сотрудникам: «Единожды солгавший, кто ж тебе поверит!» и «Доверие можно потерять за несколько минут, а восстанавливать придется годами».

Но ситуация вновь изменилась. Соседи-конкуренты провели серьезную рекламную кампанию, в течение которой информировали клиентов о создании единой юридической службы, гарантирующей защищенность всех сделок.

Рынок меняется не по дням, а по часам, и нужно придумать что-то, что позволило бы не только выжить, но и стабильно получать планируемый доход.

8.3

«Еще и с Иришей поссорился! – с досадой подумал Игорь, заворачивая в переулок и паркуя машину около офиса. – И какая муха ее укусила? И что я такого сказал? Просто попросил пойти на футбол… И столько негатива. И зачем я пошел на поводу у ее эмоций?»