Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

• Название: Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов
• Автор: Уилльям Юри
• Жанр: Бизнес
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-369-5

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.

Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.

Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?

Этому не учат в школах и вузах. Но вы узнаете о правильном НЕТ, прочитав книгу выдающегося специалиста по переговорам Уильяма Юри. Она написана на основе знаменитого курса, который он ведет в Гарвардском университете для менеджеров и профессионалов переговорного процесса. Этот международный бестселлер разошелся тиражом 2 000 000 экземпляров на двадцати двух языках мира.

В книге даются настолько ясные советы и доступные рекомендации, что она пригодится абсолютно всем, кому приходится говорить НЕТ покупателю или коллеге, подчиненному или руководителю, ребенку или супругу, другу или первому встречному.

Умение говорить НЕТ – это самый ценный жизненный навык, которым должен овладеть каждый!

---

Именно так поступил Джон, когда почувствовал, что ему нужно вырваться из-под контроля доминирующего отца, который к тому же был еще и его работодателем. Джон работал в семейном бизнесе и проводил на работе долгие часы, не имея возможности общаться с женой и детьми даже в отпуске. Хотя нагрузка и ответственность Джона заметно превышали нагрузку его коллег (троих его шуринов), отец платил всем одинаковое жалованье. Он делал это, чтобы его не заподозрили в фаворитизме. Боясь конфликта с отцом, Джон никогда не жаловался, хотя в душе негодовал на перегрузку и неравенство. В конце концов он понял, что ситуацию нужно менять. Собрав волю в кулак, он решил поговорить с отцом.

«Во время семейного обеда я сказал отцу, что хочу поговорить с ним наедине. Я сказал, что хочу провести предстоящие праздники в кругу семьи, что больше не собираюсь перерабатывать и что хочу получить компенсацию, пропорциональную вложенному труду».

Джон говорил решительно, но с уважением. Реакция отца оказалась совсем не такой, какой боялся сын. «Отец воспринял все лучше, чем я ожидал. Я не пытался давить на него. Я просто хотел твердо стоять на собственных ногах, а не зависеть от него. Может быть, он это почувствовал. Отец сказал, что мне больше не придется перерабатывать, а финансовые вопросы можно обсудить. Я почувствовал, что он зол и горд одновременно».

Раньше Джон предполагал, что находится в ситуации «либо-либо». Либо он воспользуется своей силой и разрушит отношения, либо сохранит отношения и будет страдать дальше. Боясь реакции отца, он много лет не пользовался своей силой. Джон приспосабливался и избегал разговора. Сказав НЕТ отцу, он понял, что возможно одновременно использовать силу и сохранить отношения. В этом и заключается суть принципа позитивного НЕТ.

Позитивное НЕТ – это «ДА! НЕТ. ДА?»

В противоположность обычному НЕТ, которое с НЕТ начинается и НЕТ же заканчивается, позитивное НЕТ начинается с ДА и заканчивается тоже ДА.

Сказать НЕТ означает, в первую очередь, сказать ДА себе самому и защитить все, что для тебя важно. Как говорил Джон, его мотивация была следующей: «Я сделал это не для того, чтобы добиться определенной реакции, хотя для меня по-прежнему было важно, что думает отец. Я сделал это, потому что подумал: «Если ты не скажешь этого сейчас, то не сможешь больше себя уважать!». Вступительное ДА у Джона прозвучало следующим образом: «Папа, моя семья нуждается во мне, и я намерен провести праздники с ними».

Затем Джон высказал самое важное НЕТ, которое установило определенные границы: «Я не буду работать в выходные и праздники».

И закончил он вопросительным ДА – приглашением достичь соглашения, в котором бы уважались его потребности: «Я предлагаю найти новый график, когда вся необходимая работа выполнялась бы в офисе, а я мог проводить достаточно времени с семьей».

Таким образом, позитивное НЕТ – это «ДА! НЕТ. ДА?». Первое ДА выражает ваши интересы, последующее НЕТ подкрепляет вашу силу, а второе ДА сохраняет отношения. Позитивное НЕТ поддерживает равновесие между силой и отношениями, причем в ваших интересах.

Обратите внимание на различие между первым и вторым ДА. Первое ДА имеет внутреннюю направленность – оно подтверждает ваши интересы. Второе ДА имеет внешнюю направленность – это приглашение партнеру прийти к соглашению, в котором учитывались бы интересы обеих сторон.

Основа позитивного НЕТ – уважение. От приспособления позитивное НЕТ отличает то, что вы проявляете уважение к самому себе и к тому, что для вас важно. От атаки позитивное НЕТ отличает то, что вы проявляете уважение к другому человеку, несмотря на то, что отказываете в его требовании или не одобряете поведение. Позитивное НЕТ оказывается эффективным, потому что, говоря словами Джона, «вы стоите на собственных ногах, а не зависите от партнера».

Позитивное НЕТ можно сравнить с деревом. Ствол – это ваше НЕТ, твердое и решительное. Но, как ствол является всего лишь средней частью дерева, так и ваше НЕТ – всего лишь средняя часть позитивного НЕТ. Корни, из которых и произрастает ствол, это ваше первое ДА – подтверждение собственных коренных интересов, которые вас и поддерживают. Ветви, покрытые листьями, которые растут из ствола, это ваше второе ДА – то есть ДА, направленное на достижение возможного соглашения и укрепление отношений. Плодом такого дерева является позитивный результат, к чему вы и стремитесь.

В деле отстаивания собственных интересов мы можем многому научиться у деревьев. Они умеют стоять твердо. Они умеют пускать корни глубоко в землю и тянуться ветвями к солнцу. Таково и наше позитивное НЕТ – сильное, подобное стволу НЕТ, корни которого уходят в глубинное ДА, а крона расцветает открытым миру и свободным ДА.

Три великих дара позитивного нет

В Древней Индии считали, что во вселенной одновременно происходит три фундаментальных процесса: творение, сохранение и трансформация. Умение говорить НЕТ относится ко всем трем. Если вы научитесь правильно и разумно говорить НЕТ, то сможете создать желаемое, защитить ценное для себя и изменить то, что оказалось неэффективным. В этом и заключаются три великих дара позитивного НЕТ.

Создать то, чего вы хотите

Каждый день все мы сталкиваемся с необходимостью выбора. Порой мы решаем сложные проблемы, иногда – незначительные. Сказать ДА в одном случае означает сказать НЕТ в другом. Только отвечая отказом на разные требования, отнимающие у вас время и силы, вы сможете создать пространство для будущих ДА, необходимых в вашей жизни. Только так вы найдете время для людей и поступков, которые важны для вас. В этом и заключается парадоксальный секрет: вам не удастся сказать настоящее ДА, если прежде вы не сумеете сказать НЕТ.

Этот урок я усвоил на заре своей карьеры. Его мне преподал хорошо известный и весьма успешный инвестор Уоррен Баффет. Однажды за завтраком он признался мне, что секрет его состояния кроется в способности говорить НЕТ. «Я целый день сижу и рассматриваю инвестиционные проекты. Я говорю НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ…» – пока не нахожу именно то, что мне необходимо. И тогда я говорю ДА. Все, что от меня требуется, это несколько раз сказать ДА. Так я и сделал свое состояние». Любое важное ДА достается ценой тысячи НЕТ.

НЕТ – это ключевое слово в определении стратегического фокуса. Давайте убедимся в этом на примере самой успешной авиакомпании Соединенных Штатов «Саусвест Эйрлайнз», которая стала моделью для бюджетных авиакомпаний во всем мире.

Подумайте, ведь секрет этой компании кроется в умении сказать позитивное НЕТ своим клиентам. Чтобы сказать ДА успеху и прибыльности (первое ДА), эти люди говорят НЕТ резервированию мест, горячим обедам, межрейсовым трансферам багажа. Отказавшись от этих услуг, ранее считавшихся обязательными, «Саусвест» смогла организовать невероятно быстрый оборот своих самолетов в аэропортах. Это, в свою очередь, позволило компании сказать ДА (второе ДА) доступным ценам и удобному расписанию, когда рейсы отправляются гарантированно и часто. А ведь именно эти качества пассажиры ценят выше всего!

Защитить то, что для вас ценно

Подумайте о том, что для вас важно: ваше личное счастье, безопасность близких людей, успех вашей фирмы, безопасность страны и прочная экономическая база. Почти все, что для нас важно, постоянно подвергается угрозе со стороны окружающих. Позитивное НЕТ позволяет нам устанавливать, поддерживать и защищать ключевые границы – личные, организационные и общественные. А это чрезвычайно важно для защиты того, что для нас ценно.

Посмотрите, как группа матерей сказала НЕТ, казалось бы, неостановимой эпидемии подросткового насилия в Лос-Анджелесе.

Сначала эти женщины чувствовали себя совершенно беспомощными. Они черпали силу в молитве. Однажды вечером они вышли из церкви на улицу и столкнулись с подростками, которые только и ждали повода для начала драки. Женщины поговорили со своими сыновьями и племянниками, предложили им воду и печенье и прислушались к тому, что тревожило мальчишек. И той ночью в городе не было драки. И тогда матери вышли на улицы на следующий день. Они выходили снова и снова. Познакомившись с проблемами молодежи, они организовали небольшой бизнес и предложили мальчишкам работу и курсы по разрешению конфликтов. Уровень насилия в этом районе резко упал.

Секрет матерей крылся в позитивном НЕТ. Первое ДА они сказали миру и безопасности, свое НЕТ они высказали насилию, а второе ДА прозвучало в ответ на желание молодежи получить работу и обрести самоуважение.

Изменить то, что оказалось неэффективным

Говорим ли мы о том, чтобы осуществить какие-то перемены на работе, дома, в политике или экономике, любое творческое изменение начинается с сознательного НЕТ, сказанного существующему положению вещей. Ваше НЕТ должно быть направлено на бездействие и стагнацию на рабочем месте, нечестность и насилие в семье, несправедливость и неравенство в обществе.