Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

• Название: Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов
• Автор: Уилльям Юри
• Жанр: Бизнес
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-369-5

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.

Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.

Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?

Этому не учат в школах и вузах. Но вы узнаете о правильном НЕТ, прочитав книгу выдающегося специалиста по переговорам Уильяма Юри. Она написана на основе знаменитого курса, который он ведет в Гарвардском университете для менеджеров и профессионалов переговорного процесса. Этот международный бестселлер разошелся тиражом 2 000 000 экземпляров на двадцати двух языках мира.

В книге даются настолько ясные советы и доступные рекомендации, что она пригодится абсолютно всем, кому приходится говорить НЕТ покупателю или коллеге, подчиненному или руководителю, ребенку или супругу, другу или первому встречному.

Умение говорить НЕТ – это самый ценный жизненный навык, которым должен овладеть каждый!

---

Изменить то, что оказалось неэффективным

Говорим ли мы о том, чтобы осуществить какие-то перемены на работе, дома, в политике или экономике, любое творческое изменение начинается с сознательного НЕТ, сказанного существующему положению вещей. Ваше НЕТ должно быть направлено на бездействие и стагнацию на рабочем месте, нечестность и насилие в семье, несправедливость и неравенство в обществе.

В одной семье был сын, который пристрастился к азартным играм. Эта зависимость разрушала и его жизнь, и жизнь его близких. Родители и братья собрались вместе и решили вступить в конструктивный конфликт с игроком. Сначала они сказали, как много он для них значит (их первое ДА). Потом заявили, что он должен бросить играть (их НЕТ), иначе они перестанут его поддерживать. Они предложили игроку обратиться в центр борьбы с игровой зависимостью (их второе ДА). Столкнувшись с позитивным НЕТ, молодой человек согласился обратиться за психологической помощью и вскоре победил свою зависимость.

Позитивное НЕТ помогает вам отказывать не только другим, но и себе. Почти каждый из нас время от времени сталкивается с необходимостью бороться с искушениями и вредным поведением – перееданием, алкоголизмом или синдромом потребления. Часто мы приспосабливаемся к искушениям или атакуем их, подвергая себя жестокой критике. Иногда мы предпочитаем делать вид, что ничего не происходит (уклонение). Научитесь говорить позитивное НЕТ самому себе – то есть защищайте свои высшие интересы, проявляя уважение и сочувствие к себе – и вы сможете изменить свою жизнь к лучшему.

Как пользоваться этой книгой

Метод позитивного НЕТ – это то, что я называю «нездравым смыслом». Иногда мы интуитивно это понимаем, но слишком редко применяем на практике, потому что подобные действия идут против наших естественных импульсов и реакций, когда нам хочется сказать НЕТ. Эта книга поможет вам организовать ваш «нездравый смысл» практическим образом, чтобы каждый человек мог пользоваться этим способом, защищая собственные интересы и не разрушая важных для себя отношений.

Я разбил свою книгу на три части или этапа. В первой части описывается то, как подготовить позитивное НЕТ. Второй раздел объяснит вам, как высказать позитивное НЕТ. И в третьей части мы поговорим о том, как настоять на своем, превратив сопротивление окружающих вашему НЕТ в сотрудничество. Все три этапа очень важны для вашего успеха.

Вы увидите, что каждую часть я разбил на три главы. В первой основное внимание уделяется внутреннему ДА, во второй – вашему НЕТ в отношении требований или поведения собеседников, а в третьей – вашему ДА, направленному на достижение позитивного результата.

Сначала вам нужно подготовить свое позитивное НЕТ – вскрыть свое ДА, подкрепить свое НЕТ и выработать уважительный путь к следующему ДА. Затем вы должны высказать позитивное НЕТ. Для этого вы должны высказать свое ДА, усилить свое НЕТ и предложить ДА. Последнее и самое важное: вы должны отстоять свое позитивное НЕТ, то есть уважать свое ДА, не отступать от своего НЕТ и вести переговоры по достижению второго ДА.

Я уверен, что вы многое почерпнете из моей книги, если припомните хотя бы одну сложную ситуацию, в которой вам хотелось сказать НЕТ. Мы с вами вместе шаг за шагом пройдем путь позитивного НЕТ, и я покажу вам, как применить все эти этапы в вашей личной ситуации и использовать их для формирования эффективной стратегии.

Каждый из нас постоянно сталкивается с необходимостью говорить НЕТ: дома, на работе, в окружающем мире. Все, что вам дорого, – ваше счастье, благополучие вашей семьи, успех на работе и процветание общества в целом, – опирается на вашу способность говорить НЕТ, когда это действительно необходимо. Это сложно, но процесс позитивного НЕТ облегчит вашу задачу. Вы получите средство, которое позволит вам настоять на своем, не нанеся вреда важным отношениям. Как бы трудно вам ни было говорить НЕТ, вы должны научиться этому простому трехэтапному методу. Закрепляйте знания на практике, запаситесь терпением, приложите усилия. Чем лучше вы познакомитесь с процессом, тем быстрее он станет для вас второй натурой.

Как только вы овладеете искусством позитивного НЕТ, оно тут же подарит вам величайший подарок: свободу быть самим собой и делать то, чего вам хочется и что вам нужно.

Этап первый. Подготовка

1. Выявите свое ДА → 2. Подкрепите свое НЕТ → 3. Уважайте свой путь к согласию

Глава первая Выявите свое да

В творчестве самое трудное – начать; сотворить травинку не проще, чем создать дуб.

Джеймс Рассел Лоуэлл

Первая и самая большая ошибка, которую мы совершаем, говоря НЕТ, заключается в том, что мы начинаем с НЕТ. Мы отталкиваемся от противного – то есть от требований или поведения другого человека. Позитивное НЕТ требует, чтобы мы поступили абсолютно противоположным образом. Наше НЕТ должно основываться на том, что мы поддерживаем. Вместо того, чтобы начинать с НЕТ, начните с ДА. Ваше НЕТ должно опираться на глубинное ДА – то есть соответствовать вашим ключевым интересам и касаться того, что действительно важно.

В этом я убедился на примере своего родственника, который страдал алкоголизмом и чуть было не погиб в автомобильной катастрофе. Он много раз пытался победить свой недуг, и каждый раз его попытки заканчивались неудачей. А потом в возрасте шестидесяти лет, когда исчезли последние надежды, он нашел в себе волю сказать НЕТ и бросил пить. В чем же секрет? «Когда родился мой первый внук, – сказал мне этот человек, – я страстно захотел прожить достаточно долго, чтобы увидеть, как он взрослеет. Это событие подтолкнуло меня пройти лечение и бросить пить. С тех пор я не прикасался к бутылке более пятнадцати лет». Его ДА заключалось в желании встречаться со своими внуками, играть с ними, видеть, как они растут. Это ДА подкрепило решительное НЕТ, сказанное алкоголю.

История этого человека иллюстрирует повседневную парадоксальную истину: сила вашего НЕТ проистекает из силы вашего ДА.

Ваше ДА – это основная цель, ради которой вы и говорите НЕТ. Первый шаг в нашем процессе заключается в выявлении ДА, которое кроется за вашим НЕТ. Чем глубже вы осознаете свои мотивы, тем более мощным будет ваше ДА, а следовательно, и НЕТ прозвучит более убедительно.

От реактивности к проактивности

Самое серьезное препятствие на пути эффективного НЕТ заключается не в вашем собеседнике, каким бы сложным для вас он ни был. Главное препятствие – вы сами и ваша врожденная человеческая тенденция реагировать – то есть действовать эмоционально, но без четкой цели. Люди – это реагирующие машины. И наши НЕТ звучат реактивно. Мы приспосабливаемся из-за чувств страха и вины. Мы атакуем из-за гнева. Мы избегаем из страха. Чтобы вырваться из этой ловушки, нам нужно стать проактивными, смело смотреть вперед и действовать целеустремленно.

Эту проблему прекрасно иллюстрирует старинная японская история о самурае и рыбаке.

Однажды самурай пришел к рыбаку за долгом. «Прости, – сказал рыбак, – но этот год сложился для меня очень неудачно. Сожалею, но у меня НЕТ денег, чтобы отдать тебе». Разгневанный самурай выхватил меч и приготовился убить рыбака на месте. Испуганный рыбак быстро добавил: «Я изучал боевые искусства, и мой учитель всегда говорил, что не следует поддаваться гневу».

Самурай посмотрел на него и медленно опустил меч. «Твой учитель мудр, – сказал он спокойно. – Мой учил меня тому же. Иногда гнев побеждает меня. Я дам тебе еще один год на возврат долга, но если ты не вернешь всего до последней монеты, клянусь, я убью тебя».

Самурай вернулся домой поздно ночью. Он вошел в дом очень тихо, чтобы не разбудить жену, но к своему ужасу обнаружил, что в постели двое – его жена и посторонний мужчина в одежде самурая. Поддавшись ревности и гневу, самурай поднял было меч, чтобы убить обоих, но внезапно вспомнил слова, сказанные рыбаком: «Не следует поддаваться гневу». Самурай остановился, глубоко вздохнул и уронил на пол что-то тяжелое. Его жена тут же проснулась. Проснулся и «посторонний мужчина», который оказался его матерью.

– Зачем вы так поступили? – закричал самурай. – Я чуть было не убил вас обеих!

– Мы боялись грабителей, – объяснила жена. – Поэтому я одела твою мать в твою одежду, чтобы их отпугнуть.

Прошел год, и рыбак сам пришел к самураю.

– Этот год сложился для меня удачно, и я принес тебе весь долг с процентами, – радостно сказал он.

– Оставь эти деньги себе, – ответил самурай. – Ты вернул мне весь долг давным-давно.

Когда вы хотите сказать НЕТ, вспомните урок, усвоенный самураем: никогда не следует поддаваться гневу – или любой другой негативной эмоции, например, чувству страха или вины. Сделайте глубокий вдох и сосредоточьтесь на своей цели – на своем ДА – в данной ситуации. Спросите себя, чего вы действительно хотите и что для вас по-настоящему важно. Другими словами, перестаньте действовать реактивно, сосредоточившись на НЕТ. Станьте проактивным и сконцентрируйтесь на ДА.