Александр Ковалев - Арсенал оратора. Полный боекомплект

• Название: Арсенал оратора. Полный боекомплект
• Автор: Александр Ковалев
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-9614-2237-5

Все успешные выступления кажутся непринужденной импровизацией, хотя на самом деле они четко спланированы. Именно тщательная подготовка помогает говорить легко, оказывая при этом мощное воздействие на аудиторию. Благодаря «Арсеналу оратора» вы заложите прочный фундамент для подготовки к любым презентациям, речам, переговорам и докладам. Вы узнаете, как подготовиться к выступлению, как начинать и ярко завершать свою речь и как удерживать внимание аудитории. Авторы делятся секретами придумывания нестандартных ходов и сопровождают примерами их применения в конкретных ситуациях.

---

Тейо Панкко, руководитель казначейства Альфа-Банка, выступление на конференции:

– Казначейство на конференциях всегда критикуют другие подразделения, перекладывая на него свои недоделки. «Если бы казначейство не сократило финансирование на развитие персонала…», «Следует увеличить расходы на рекламу…» и проч.

На конференции Панкко выступал последним, и все ждали, чем он ответит. Пока Тейо шел к трибуне с задних рядов, на экране появился слайд, на котором карикатурного грустного человека в ободранной одежде кусал и облаивал десяток мелких шавок. В зале засмеялись, напряжение ослабло, можно было начинать[17].

Выведение из равновесия

Однажды к Плевако попало дело по поводу убийства одним мужиком своей бабы. На суд Плевако пришел, как обычно, спокойный и уверенный в успехе, причем безо всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда дошла очередь до защиты, Плевако встал и произнес:

– Господа присяжные заседатели!

В зале начал стихать шум. Плевако опять:

– Господа присяжные заседатели!

В зале наступила мертвая тишина. Адвокат снова:

– Господа присяжные заседатели!

В зале прошел небольшой шорох, но речь не начиналась. Опять:

– Господа присяжные заседатели!

Тут в зале прокатился недовольный гул заждавшегося долгожданного зрелища народа. А Плевако снова:

– Господа присяжные заседатели!

Тут уже зал взорвался возмущением, воспринимая все как издевательство над почтенной публикой. А с трибуны снова:

– Господа присяжные заседатели!

Началось что-то невообразимое. Зал ревел вместе с судьей, прокурорами и заседателями. И вот наконец Плевако поднял руку, призывая народ успокоиться:

– Ну вот, господа, вы не выдержали и 15 минут моего эксперимента. А каково было этому несчастному мужику слушать 15 лет несправедливые попреки и раздраженное зудение своей сварливой бабы по каждому ничтожному пустяку?!

Зал оцепенел, потом разразился восхищенными аплодисментами.

Мужика оправдали.

История с антагонистом

Стив Джобс, генеральный директор Apple, выступление перед показом рекламного ролика Apple в 1984 г.:

– Год 1958-й. IBM упустила шанс купить молодую компанию, которая изобрела новую технологию под названием «Ксерография». Через два года на свет появился Xerox, и с тех пор IBM рвет на себе волосы. 10 лет спустя – конец 1960-х гг. Компания Digital Equipment Corporation (DEC) вместе с другими компаниями изобретает мини-компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. DEC вырастает в миллиардную корпорацию, и только тогда IBM выходит на рынок мини-компьютеров. Проходит еще 10 лет. В 1977 г. молодая компания Apple разрабатывает Apple II – первый персональный компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. Начало 1980-х. В 1981 г. Apple II становится самым популярным компьютером в мире, компания Apple стоит $300 млн, став самой быстрорастущей компанией в истории американского бизнеса. Имея более 50 конкурентов, воюющих за долю рынка, IBM выходит на рынок персональных компьютеров в ноябре 1981 г. с IBM PC. Год 1983-й. Apple и IBM становятся самыми сильными конкурентами в отрасли, продав в 1983 г. персональных компьютеров на $1 млрд каждая. Передел рынка в полном разгаре. Происходит первое банкротство крупной компьютерной фирмы, другие подходят к его грани. Создается впечатление, что IBM хочет получить весь рынок и меньшим не удовлетворится. Apple считается последней надеждой на то, что IBM придется «побегать за своими деньгами». Дилеры, вначале приветствовавшие IBM двумя руками, теперь опасаются за будущее, в котором IBM будет доминировать и все контролировать. Они все чаще обращаются к Apple как к единственной фирме, которая может гарантировать их будущую свободу.

Здесь Стив Джобс противопоставляет компании IBM компанию Apple. При этом важно, что цель героя (Apple в данном случае) – не уничтожить антагониста, а сделать мир лучше.

Техника «Свой – чужой»

Барак Обама, программная речь на национальном съезде Демократической партии в 2004 г.:

– От имени великого штата Иллинойс, земли Линкольна, перекрестка путей страны, позвольте мне выразить глубочайшую признательность за честь выступать на этом съезде.

Сегодняшнее выступление – особая честь для меня еще по одной причине: скажем прямо, мое появление на этой сцене было маловероятным. Мой отец был студентом-иностранцем, он родился и вырос в кенийской деревушке. В детстве он пас коз и ходил в школу, которая располагалась в хибарке под жестяной крышей. Его отец, мой дед, был поваром, слугой англичанина.

Но для сына мой дед лелеял большие мечты. Тяжким трудом и упорством мой отец добился стипендии, чтобы получить образование в чудесной стране – Америке, которая сияла, как маяк свободы и возможностей для многих из тех, кто ранее устремлялся к ней…

Основная задача – показать аудитории: «Я такой же, как и вы. Я понимаю ваши проблемы, знаю трудности и знаю, как их решать».

Обсуждение интересов аудитории

Выступление начинается с озвучивания вопросов, которые вы чаще всего получаете от слушателей. Опишите, что тревожит людей, и увидите, как в самом начале выступления люди начнут кивать и соглашаться с вами.

Кульминация

Все, что мы делаем, – информируем участников встречи, арендуем помещение, формируем раздаточный материал, в течение многих часов готовимся к выступлению, – все это совершается ради кульминации. Только для того, чтобы в конце выступления ключевая фраза прозвучала и была услышана.

Все призывы можно разделить на четыре вида: прямой, косвенный, обратный и метафоричный. Каждый из них может быть обращен непосредственно к действию или к выражению отношения к ситуации (рис. 2.3). Достаточно часто призыв является смешанным, т. е. содержит прямую и косвенную составляющие, побуждающие как к изменению отношения аудитории к происходящему, так и к определенному действию с ее стороны.

Рис. 2.3. Формы призыва оратора при обращении к аудитории

Исходя из приведенных видов призыва можно выделить следующие восемь возможных сочетаний.

Прямой призыв к действию

Франклин Рузвельт, обращение к конгрессу США 8 декабря 1941 г.:

– Я прошу, чтобы ввиду состоявшегося в воскресенье 7 декабря ничем не спровоцированного и подлого нападения Японии конгресс объявил состояние войны между Соединенными Штатами и Японской империей.

Особенность: выступающий говорит прямо, что конкретно нужно сделать.

Прямой призыв к отношению

Махатма Ганди, речь, произнесенная в Ахмедабаде 14 апреля 1919 г.:

– Эти люди вовлекли вас в обман, толкнув на подобные дела. Я советую вам никогда не поддаваться заблуждению, а этих людей серьезно попрошу пересмотреть свои взгляды. И им, и вам я рекомендую мою книгу «Хинд Сварадж», которая, по моему мнению, может быть напечатана и выпущена в свет без нарушения законов.

Из числа фабричных рабочих несколько дней бастовали прядильщики. Я рекомендую им немедленно приступить к работе и добиваться повышения заработной платы, если они желают этого, уже после того, как они восстановят работу, и делать это в разумной форме.

Прибегать к насилию для повышения заработной платы равнозначно самоубийству. Я настоятельно рекомендую рабочим избегать любого насилия. Это в их интересах, и я напоминаю им об обещании, данном Анасуябехн мне, согласно которому они всегда будут воздерживаться от любого насилия. Я надеюсь, что все теперь восстановят работу.

Особенность: выступающий говорит прямо, как следует относиться к чему-либо.

Косвенный призыв к действию

Пример 1. Владимир Путин, выступление на презентации заявки «Сочи-2014» в 2007 г.:

– Миллионы россиян объединяет олимпийская мечта. Зимние виды спорта очень популярны в России. Наши спортсмены стали победителями многих соревнований и внесли огромный вклад в олимпийское движение. Но нам никогда еще не оказывалась честь провести зимние Олимпийские игры. Мы уверяем вас в том, что выбор Сочи будет самым лучшим выбором. Какое бы решение вы ни вынесли – олимпийская заявка Сочи уже принесла свою пользу.

Пример 2. (Из кинофильма «Храброе сердце».) Уильям Уоллес, шотландский национальный герой, показывает на виднеющуюся армию англичан и спрашивает у своих ополченцев:

– Вы готовы драться?

– Против них? Нет!!! – отвечают ему.

Уоллес говорит:

– Да, если вы будете драться, вы можете умереть. Если вы убежите, то останетесь живы… Какое-то время. Но потом, умирая в своих постелях много лет спустя, разве вам не захочется отдать все прожитые дни за этот день? За этот шанс? За этот единственный шанс вернуться сюда и показать нашим врагам, что они могут лишить нас жизни, но они никогда не смогут лишить нас свободы! Вива Шотландия!