Павел Анненков - Ошибки на миллион долларов

• Название: Ошибки на миллион долларов
• Автор: Павел Анненков
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-699-76760-1

Эта книга для предпринимателей и тех, кто хочет им стать. И опытный бизнесмен, и новичок в бизнесе найдет здесь для себя много полезного. 11 лет бизнес-опыта в одной книге. Вы не просто узнаете, в чем состоят самые распространенные ошибки владельцев компании. Вы получите практические рекомендации о том, как их избежать и создать успешную компанию.

Книга разрушит многие стереотипы, которые бытуют в среде предпринимателей и негативно влияют сейчас на вашу деятельность. В конце каждой главы есть руководство к действию. Берите и применяйте у себя!

---

Изучите сейчас ключевые цифры своего рынка непредвзято. Я понимаю, что это трудно после того, как вы вложили время и душу в создание своей компании, но лучше сейчас открыто себе признаться, что вы сделали третью ошибку – создали товар или услугу, на которые нет спроса, и идти дальше.

Помните, что, если у вас отличная команда партнеров и сотрудников, вы с ними сможете работать на любом рынке. Вспомните о «Геймленд». Или компании Rovio Entertainment. Возможно, ее название ни о чем вам не говорит, но готов поспорить, об игре Angry Birds вы слышали, а возможно, и ставили свои рекорды по сбитым хрюшкам.

Специалисты Rovio Entertainment придумали игру Angry Birds. Для этого им понадобилось восемь лет работы и создание 51 игры, которая либо вовсе не имела коммерческого успеха, либо имела, но такой незначительный, что компания в какие-то моменты едва держалась на плаву. Сегодня налоги компании составляют значительную часть поступлений в бюджет Финляндии.

Разработчики Rovio Entertainment на протяжении восьми лет не могли уловить, какая именно игра нужна широкой аудитории игроков. Но были ли они плохой командой? Нет. В итоге компания смогла создать не просто успешный продукт, а игру, которая несколько лет не выходит из международных топов.

Не стоит никогда и ничего доказывать рынку. Надо развиваться в ту сторону, куда идет рынок и где есть спрос.

Однако даже наличие хорошей команды не всегда гарантирует выигрыш после долгой борьбы. Признание своей ошибки требует большого мужества, но если вы близки к провалу, как никогда, это будет честнее перед самим собой и сотрудниками.

Гораздо хуже, если вы признаете собственные просчеты позже, когда ситуация зайдет настолько далеко, что будут испорчены отношения с партнерами и сотрудниками, и, вместо того чтобы работать с ними над новым проектом, вы просто разбежитесь.

У меня был опыт бизнеса, в котором отличная команда сотрудников создала бизнес, на продукцию которого нет достаточного спроса. Мы построили в России фабрику по производству светотехнической продукции. Вложили в нее существенные средства, время и силы. Установили современное оборудование. Однако, как мы ни бились, оказалось, что выгоднее по-прежнему заказывать различные компоненты за границей и там же проводить сборку. Это удобнее и дешевле, чем собственное российское производство.

В итоге через два с половиной года мы приняли решение все производство перенести в Китай. Дальнейшее упорство привело бы к еще большим потерям. Для себя я сделал вывод, что не стоит никогда и ничего доказывать рынку. Надо развиваться в ту сторону, куда идет рынок и где есть спрос.

Вторая причина неуспешности бизнеса – плохая команда. Она губит вас, если идея стоящая и есть прибыльный рынок, на котором вы можете ее монетизировать, но делом занимаются неправильные люди.

Примером тому может быть любой торговый бизнес. Плохие продавцы испортят компанию, хотя у конкурентов дела в этой же самой нише в тот же самый момент могут идти отлично.

Если называть вещи своими именами, получается, вы набрали некомпетентных сотрудников. Если это так, вам повезло в сравнении с первым случаем. Вы можете уволить этих людей и нанять новых.

Помните: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить.

Прежде чем составлять приказы об увольнении, следует выяснить, действительно ли ваша команда настолько плоха, что не справляется с поставленными задачами завоевания мира.

Выводы можно делать на основании того, достигают ли сотрудники поставленных вами в компании целей.

Если у вас есть четкое понимание развития вашего бизнеса, значит, есть план его реализации. Каждый квартал ставьте вместе с командой четкие и измеримые цели, достижение которых, как вы считаете, приведет к успеху. Если персонал не достигает поставленных целей несколько кварталов подряд, значит, надо разбираться в причинах. Скорее всего у вас просто работают люди, у которых нет необходимых навыков, они ленивы или их специально заслали конкуренты.

Примером четких и понятных для достижения квартальных целей на этапе развития компании могут быть:

• количество встреч в неделю, квартал или месяц у менеджеров с потенциальными клиентами;

• количество выставленных коммерческих предложений в отчетный период;

• сделанные в установленные планом сроки маркетинговые мероприятия, такие, как:

– создание сайта,

– размещение рекламы и другие.

На этапе развития бизнеса (да и не только этом этапе) измеряйте все, что возможно. Помните: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить.

Устанавливая цели, проверьте их по системе SMART.

Согласно этой системе правил постановки целей задачи должны быть:

– четко сформулированы (повышение прибыли компании);

– измеряться понятным образом (размер чистой прибыли);

– объяснять, за счет чего будет достигнут результат (больше встреч – больше сделок);

– реалистичны (из тысячи потенциальных клиентов сотрудники в состоянии привлечь десять заказов в месяц);

– привязаны к моменту во времени (обозначим день, когда следует отчитаться в сделанной работе).

При работе с командой критерий оценки работы очень простой: сделано/не сделано.

Если не сделано, то почему. Причин, как правило, всего две – это лень или отсутствие навыков.

И в том и другом случае у вас должен включиться индикатор «у меня работают неправильные люди». Причем произойти это может на любом этапе развития бизнеса, а не только в самом начале. Помните развитие Nokia? Ее продукция была успешна и популярна на старте работы, но затем ситуация изменилась, пришла технология touch screen, команда стала «недостаточно хорошей» в меняющейся ситуации и попросту погубила успешный бренд.

Не стоит изображать из себя мать Терезу, когда дела в компании пошли плохо. Если рынок при этом продолжает расти и развиваться, а конкуренты вокруг получают прибыль, сразу ищите сотрудникам замену (про ошибки в работе с персоналом смотрите Главу 21 «Нанимает быстро, увольняет медленно»).

Третья причина неуспешности бизнеса – создание продукта или услуги, которые не нужны потребителям.

Помните, какой успех пророчили изобретателям Segway? Это устройство – электрический самобалансирующийся самокат на двух колесах. Он позволяет человеку передвигаться гораздо быстрее, чем может ходить пешеход, и экономить силы. Предполагалось, что стайки туристов на сегвеях заполонят улицы. Ведь на них гораздо комфортнее осматривать достопримечательности.

Однако достаточно высокая стоимость устройства и сомнительная безопасность перемещения не позволили бизнесу стремительно развиться.

Сегодня Segway используют почтальоны и полицейские в некоторых странах. Их сдают в аренду в парках развлечений. Вот, пожалуй, и весь спектр применения приборов.

В 2001 году во время старта продаж прогнозировалось, что в год будет продаваться от 50 до 100 тысяч штук. Вопреки ожиданиям, в 2003 году продали 6 тысяч приборов. А за семь лет продали всего 30 тысяч сегвеев. Компания убыточна. Она сменила несколько собственников и жива до сих пор, вероятно, только благодаря идее, которую пока ни у кого не поднимается рука похоронить.

Не будьте оригинальны, займитесь действительно нужным людям бизнесом.

Руководство к действию

✓ Изучите рынок, на котором работает ваша компания. Есть ли у рынка долгосрочные перспективы роста?

✓ Оцените сотрудников в вашей компании. Как часто они достигают запланированных в компании квартальных и годовых показателей? Если у вас таких показателей нет, то отложите в сторону эту книгу и начните их разработку прямо сейчас.

✓ Если вы собираетесь выводить на рынок новый продукт или услугу, оцените потенциальный размер рынка. Посмотрите количество запросов в месяц в Яндекс на ключевые слова и словосочетания из вашего бизнеса. Изучите, есть ли на Западе аналогичные компании и каков их размер. Как правило, мы отстаем от зарубежных компаний на несколько лет в появлении на нашем рынке новых товаров и услуг.

Ошибка 10 Не пишет бизнес-план

К черту все, берись и делай.

Ричард Брэнсон

…но сначала сядь и напиши бизнес-план.

Павел Анненков

Большинство начинающих предпринимателей готовы сразу ринуться в бой воплощать свою идею. Настоящие предприниматели – люди действия, ведь слово «предприниматель» происходит от глагола «предпринимать», что значить брать и делать. Оно происходит не от глаголов «читать» умные книги, «посещать» конференции, «изучать» и «обдумывать». Предприниматель действует – предпринимает.

Я целиком за такой подход – за одним лишь исключением. Потратьте несколько дней или недель – не больше – и напишите для себя бизнес-план, прежде чем начать действовать.