Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать

• Название: Прорыв: убедить и продать
• Автор: Владимир Турман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01694-0

Книга представляет собой уникальную авторскую методику по увеличению объема продаж менеджера с помощью ведения эффективных переговоров. Предлагаемые механизмы моделировались с учетом опыта крупнейших компаний и универсальны для различных индустрий. Но самая яркая фишка книги – технологии эффективного преодоления возражений, отказов и работы с трудными клиентами. Они позволяют повысить КПД такого переговорщика-продавца в несколько раз.

В первую очередь издание рассчитано на руководителей и собственников бизнеса, а также будет интересна всем, кто по работе и в жизни часто сталкивается с переговорными процессами.

---

Иногда я провожу тренинги и семинары для руководителей и собственников организаций и в таком случае поручаю своим менеджерам обзванивать потенциальных клиентов и приглашать их на наши мероприятия. Я не думаю, что это самый лучший результат, который был достигнут на территории России, но в Саратове, где, как правило, средний размер группы составляет всего лишь 12–15 человек, два моих менеджера на тренинг «Модель консультационных продаж» собрали группу из 85 человек.

11. Как продавать через семинары и презентации

Скорее всего, вам известно, что сейчас огромное количество товаров и услуг продается именно через презентации и семинары. Элитная недвижимость, компьютерные технологии, инновационные продукты и услуги в некоторых случаях продаются еще до того момента, как потенциальный клиент сможет их увидеть.

Вспомните хотя бы презентации Стива Джобса, которые вызывали у желающих приобрести его новый продукт настоящее помешательство уже в тот момент, когда очередной гаджет от Apple только готовился к выходу на рынок. Что помогало ему достигать такого успеха? Предоставление правильно организованной информации во время публичных выступлений на презентациях и семинарах.

Мы знаем, что специализированные знания и информация – это валюта XXI века. Многие предприниматели в малом бизнесе могут делать серьезные деньги только на продаже информации.

Во время подготовки программы мероприятия ваша основная задача – пригласить участников. Для этого вам необходима хорошая реклама и правильно подготовленные приглашения. Если вы хотите пригласить большое количество участников, вам необходимо нанять дополнительных сотрудников, чтобы они работали с целевой аудиторией.

Когда я сам приглашаю людей на свои семинары, я сталкиваюсь с достаточно распространенным возражением: один из приглашенных руководителей говорит, что уже был на аналогичном мероприятии и считает, что ему не нужно принимать участие еще в одном, абсолютно таком же.

Как бы вы на моем месте ответили на такое возражение?

Впервые я расскажу вам о способе, с помощью которого нам удавалось продавать сразу по 3, 5, а то и 10 мест на участие в нашей программе.

Итак, возражение, с которым сталкивается менеджер по продаже семинаров (и это может быть не только обучающий семинар или тренинг, но и любое другое мероприятие, на которое вы приглашаете своего потенциального клиента):

Я уже был на аналогичном семинаре и не хочу принимать участие еще в одном».

Менеджер говорит:

Вы получили все результаты, которые ожидали?

Если клиент отвечает «да», спросите его:

Если бы вы могли получить лучшее качество результатов и большее количество, заинтересовало бы вас участие в таком мероприятии/такое предложение?

Скажите, весь ваш персонал принимал участие в этом семинаре/тренинге или только часть? А кто принимал участие?

А в каком семинаре вы принимали участие? Где это было? Когда? Как вы выбрали этот семинар? Что понравилось вам в этом тренинге больше всего?

Вы были на том семинаре какое-то количество месяцев назад и могли уже что-то забыть. Не хотели бы вы освежить в памяти полученные знания и получить новые?

Доктора, юристы, бухгалтеры обязаны принимать участие в семинарах по повышению квалификации на регулярной основе, а не один раз в год. Почему бы и вам не делать для своих менеджеров то же самое? Что нужно улучшить в вашей компании? В каком улучшении нуждается ваш персонал? Мы можем помочь вам достичь этого.

Содержал ли тренинг, в котором вы принимали участие, не только техники продаж, но и технологии развития личностного роста? Повышал ли он уровень мотивации? Наш тренинг предлагает много инструментов как для личностного роста, так и для развития бизнес-компетенций. Как правило, на других тренингах люди скучают, так как им просто пересказывают книжки по чему-либо. В нашем же тренинге присутствует большое количество практических упражнений и «обратная связь».

Я рад, что в вашей компании ценится обучение и персональное развитие. Такие компании становятся нашими самыми лучшими клиентами. Почему вы принимали участие в этом мероприятии?

Вы получили на том тренинге то, что хотели? Какие другие компетенции вашего персонала все еще нуждаются в росте и улучшении?

Вы принимали участие в другом семинаре? Разве участие том семинаре не мотивировало вас? Не подтолкнуло вас на более высокий уровень развития? Не помогло вам стать более образованным и более профессионально грамотным?

Программа, на которую я вас приглашаю, – это невероятно выгодная сделка. С вами будет работать эксперт международного уровня Турман Владимир Викторович. Консалтинговые проекты, которыми он занимается, стоят от 1,5 миллионов рублей. У вас есть возможность у него учиться целый месяц – без отрыва от работы, в вечернее время, несколько раз в неделю, всего за 25 000 рублей. Мы проводим такие тренинги только один раз в год. Зачем вам ждать целый год? Примите участие прямо сейчас.

Зачем ограничивать себя в знаниях и успешном росте вашего бизнеса?

Это был однодневный или двухдневный тренинг? Наши участники говорили нам, что им больше всего нравилось, когда они приходили после работы и задавали вопросы по всем сложным ситуациям, которые происходили у них в процессе рабочего дня. Они получали соответствующие рекомендации, чтобы на следующий день прийти на работу и сделать многие вещи по-новому.

Вам хочется потратить несколько десятков тысяч рублей, полететь в Москву и пройти обучение там? Зачем? Москва уже пришла к вам! У нас один из лучших тренеров России по очень ВЫГОДНОЙ цене. Почему бы вам не принять участие в этой программе?

Вы принимали участие в другом семинаре совсем недавно? Отлично! Вы – человек, который по-настоящему понимает пользу качественного обучения.

Сколько ваших сотрудников принимало участие в семинаре? А кто не принимал? Даже Арнольд Шварценеггер говорил, что повторение – это ключ к лучшим достижениям. И я предлагаю вам отличный способ, чтобы ваши менеджеры стали еще более компетентными, чем сейчас. Посмотрите на любого профессионального спортсмена. Что он делает, чтобы достичь лучших результатов? Правильно, он тренируется и постоянно практикуется. Примите участие в нашей программе, и я гарантирую, что ваши результаты станут еще лучше.

Что отличает специалистов, которые являются просто хорошими исполнителями, от тех, кто является по-настоящему лучшими? Лучшие из лучших постоянно развивают себя и совершенствуют свои профессиональные навыки. И у вас есть реальный шанс улучшить ваши показатели/результаты ваших сотрудников.

Поскольку вы принимали участие в тренинге совсем недавно, вы больше, чем кто-либо, оцените преимущества нашего предложения. Люди тратят гораздо больше денег, даже до 15 тысяч, чтобы принять участие всего лишь в двухдневном тренинге. Почему бы вам не принять участие в месячном курсе всего за 25 000 рублей? Обучение будет проходить в течение месяца, в вечернее время, без отрыва от работы и под руководством эксперта, корпоративный тренинг которого, даже если бы вы хотели его заказать, стоил бы вам от 250 000 рублей.

Это самая серьезная программа, которая будет проходить в Саратове в следующем году. Почему бы вам не принять в ней участие и самому не убедиться, что это так?

Вы принимали участие в подобном семинаре совсем недавно? Вам давали специальную скидку за 5 и более человек?

Мы предложим вам_____________. Таким образом, вы сэкономите на корпоративном тренинге от 30 до 75 тысяч рублей. Мы предлагаем вам лучшую программу по обучению и развитию персонала из всех, которые только существуют.

Вам больше никогда не нужно будет принимать участие в тренингах, если вы просто примете участие в нашем. Вы получите все, что вам нужно для развития вашего бизнеса, привлечения клиентов и увеличения объемов продаж. Об этом вы узнаете в нашей программе.

Вы должны участвовать в нашей программе. Ваш персонал должен участвовать в нашей программе. Сколько участников вы хотите к нам послать?

Вы думаете, что будете перегружены от участия в слишком большом количестве семинаров? Если после каждого занятия ваши сотрудники будут записывать только по одному способу работы с возражениями, которые они могут дальше использовать, это не перегрузит их. Вы не будете перегружены. Я предлагаю вам принять участие в невероятно интересном семинаре, ведь работа с возражениями – это чрезвычайно важный навык, не так ли?

Помните, пожалуйста, что мы предлагаем гарантию возврата денег, поэтому для вас не существует никакого риска участия в нашей программе, и вы можете послать столько сотрудников, сколько хотите. Какое количество людей вам хотелось бы направить к нам?

Вы знаете, это похоже на то, как если бы человек сказал, что он уже окончил среднюю школу и ему не нужно дальше получать образование и поступать в университет. Зачем останавливаться? Почему бы вам не узнать больше и не добиться лучшего с помощью того, что вы получите и узнаете из нашей программы?