Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать

• Название: Прорыв: убедить и продать
• Автор: Владимир Турман
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01694-0

Книга представляет собой уникальную авторскую методику по увеличению объема продаж менеджера с помощью ведения эффективных переговоров. Предлагаемые механизмы моделировались с учетом опыта крупнейших компаний и универсальны для различных индустрий. Но самая яркая фишка книги – технологии эффективного преодоления возражений, отказов и работы с трудными клиентами. Они позволяют повысить КПД такого переговорщика-продавца в несколько раз.

В первую очередь издание рассчитано на руководителей и собственников бизнеса, а также будет интересна всем, кто по работе и в жизни часто сталкивается с переговорными процессами.

---

Вы знаете, это похоже на то, как если бы человек сказал, что он уже окончил среднюю школу и ему не нужно дальше получать образование и поступать в университет. Зачем останавливаться? Почему бы вам не узнать больше и не добиться лучшего с помощью того, что вы получите и узнаете из нашей программы?

Поднимите свой авторитет в глазах вашего персонала: не давайте им минимум, а дайте им максимум. Дайте им качественное бизнес-образование. Помогите им стать суперзвездами продаж. Это единственный раз, когда мы проводим эту программу. Потом она будет доступна за те же самые деньги только в видео– и аудиоформате. А сейчас у вас есть реальная возможность принять участие в живом тренинге и получить все преимущества от живого участия.

Вы уже принимали участие в другом тренинге? Примите мои поздравления! Я также принимаю участие в большом количестве тренингов и семинаров, и вот почему на вашем месте я бы ни за что не пропустил эту программу…

Ваша компания вряд ли найдет для себя 250 тысяч рублей, чтобы провести у себя такой корпоративный тренинг. Расписание Владимира Викторовича сейчас чрезвычайно насыщенно. Примите участие в этой программе и сохраните более 100 тысяч. Воспользуйтесь этой уникальной возможностью.

Вы недавно принимали участие в семинаре? Отлично! А кто его проводил? Поскольку вы не слышали и не принимали участие в программе Владимира Викторовича Турмана, эти две программы нельзя сравнивать. Наша мотивационная программа является абсолютно новой, она направлена на развитие ключевых компетенций и на решение самой сложной проблемы, с которой сталкиваются менеджеры по продажам, – эффективной работе с возражениями.

Кто проводил тренинг, в котором вы принимали участие? Вам понравилось? Отлично! Но я вам гарантирую, что вы полюбите и будете использовать в реальной жизни то, чему научитесь на нашей программе.

Когда вы принимали участие в этом семинаре? Это было практически год назад? А не считаете ли вы, что вам необходимо обновить ваши знания?

Вы принимали участие в другом семинаре? Какая тема у него была? В нашей программе речь будет идти о совершенно других вещах.

Нужно действительно совсем немного времени и денег для того, чтобы пройти лучшую образовательную программу международного уровня у нас в Саратове, не тратя деньги на командировочные.

Вы действительно помните и применяете все, что узнали на той программе? Почему бы вам не обновить свои знания и не приобрести более эффективные инструменты для решения ваших бизнес-задач?

Я так понимаю, что не все сотрудники вашей компании принимали участие в том тренинге. Давайте определим тех, кто не принимал участие в той программе, и пригласим их на наше мероприятие.

Мы предлагаем вам принять участие в одной из лучших программ Российской Федерации по работе с возражениями. То, что мы предлагаем, – это самое лучшее по самой низкой цене. Где вы еще можете заплатить такую цену?

То, что мы предлагаем, – это самое лучшее по самой выгодной цене. Лучше этого просто не существует. Вы можете найти где-то еще такую же программу по такой цене? Итак, сколько сотрудников вы к нам направите?

Вы принимали участие в другой программе? Хорошо. Даже если бы вы пригласили Владимира Викторовича провести для вас корпоративный тренинг, вам бы пришлось заплатить от 150 тысяч и ждать несколько месяцев, учитывая его плотный график.

Возможность принять участие в этой программе по такой цене есть только сейчас. В другой раз мы планируем проводить программу только в следующем году. И она будет посвящена совершенно другой теме – «Закрытию продаж». Зачем так рисковать? Многое может измениться до следующего года. А вы можете реально увеличить свой объем продаж и доходов уже в этом году.

Это был однодневный или двухдневный тренинг? (Если клиент говорит «Да».) Я знаю, что за такое небольшое время можно предоставить лишь небольшое количество информации. Практически невозможно изучить ни одну из тем, которые презентуются на тренинге. Посмотрите нашу программу, и вы поймете, что она просто фантастическая – образовательная и мотивационная. Какое количество людей вы хотели бы послать на нее?

Это был однодневный или более долгий тренинг? (Если клиент говорит, что тренинг длился несколько дней или неделю.) Проблема таких тренингов заключается в том, что люди на них начинают просто скучать. Они сидят целый день, и у них нет возможности получить обратную связь. Я гарантирую вам, что вы и ваши сотрудники будете не просто получать новую информацию. В начале каждого занятия ваши сотрудники будут получать обратную связь и приобретать новые навыки. Каждый раз, возвращаясь в офис, ваши коллеги смогут делать большее количество продаж, чем до этого. Эта программа стимулирует их быть более ответственными, активными, и им будет просто некогда на ней скучать.

Вы принимали участие в другом семинаре совсем недавно? В нашей стране тысячи программ, но нет ни одной похожей на нашу. И вот почему…

Вы принимали участие в другом семинаре совсем недавно? Давайте будем сравнивать яблоки с яблоками, а не яблоки с апельсинами. Наш семинар уникален. Разве предыдущий семинар проводил бизнес-тренер международного уровня, который подготавливал и обучал топ-менеджеров таких компаний, как «Билайн», «Тойота», «Лексус», «Пежо», «Роберт Бош», «Экспресс-Волга», финансовой группы «Лайф», ИФД «Каптал»? Конечно же, нет. Тогда как вы можете сравнивать тот семинар с нашей уникальной программой? Я уверен, что программа, в которой вы принимали участие, достаточно хороша, однако эта существенно от нее отличается.

Мы специализируемся на программах, которые дают результат уже на следующий день после их применения. Наши программы – это лучшие тренинги, которые только могут быть в данной области. Почему бы вам не принять участие в нашей программе для того, чтобы приобрести новый опыт? Вы ведь ничем не рискуете.

Вы как-то уговаривали или убеждали ваших сотрудников принять участие в той программе? Если да, то у нас такого никогда не происходит. После первого занятия участники просто умоляют послать их к нам снова, а иногда даже идут за свой счет. И вот почему…

Не была ли та программа полностью сконцентрирована на технических аспектах вашего продукта, так называемый «тренинг по продукту», который проводят компании-поставщики или производители продукции? (Если клиент говорит «Да».) Это очень хорошо, потому что мы сосредоточиваемся на клиентах, на том, что называется консультационными продажами. Почему бы вам не услышать одного из лучших бизнес-тренеров, который будет учить ваш персонал закрывать большее количество продаж? Я гарантирую, что информация, полученная на нашей программе, станет отличным дополнением к тому набору знаний, которым уже располагают сотрудники вашей организации.

Помните, что вне зависимости от того, встречаетесь ли вы с клиентом лицом к лицу, делаете продажи по телефону или на каком-то мероприятии, ваши результаты могут увеличиться в геометрической прогрессии, если вы улучшите качество, силу и эффективность ваших торговых презентаций. Вы, конечно, не сможете читать свои записи, когда будете находиться прямо перед клиентом. Однако просмотреть их перед встречей – это лучшее использование вашего времени в данной ситуации.

Зачем нужна предварительная подготовка

Обычные менеджеры в массе своей не понимают всех плюсов предварительной подготовки. Основной страх и возражение с их стороны: письменные шаблоны и скрипты уменьшают их эффективность и спонтанность. Однако на самом деле происходит полностью противоположное.

Мы обнаружили, что руководители и менеджеры по продажам, которые не используют предварительные записи своих продающих презентаций, становятся гораздо менее эффективными, чем те, кто их использует.

Также в процессе работы мы обнаружили, что большинство менеджеров страдают от отсутствия навыков убеждения.

В вашей жизни бывали такие ситуации, когда вы оставались недовольны результатом общения с другим человеком, потому что что-то происходило не так, как вы запланировали? Если да, то вы, наверное, прокручивали ситуацию в своей голове снова и снова в поисках самого правильного и эффективного решения. И уверен, что в большинстве случаев вы находили его, но было уже поздно.

Вы, наверное, знаете таких людей, про которых говорят: «за словом в карман не полезет».

Так вот, не существует менеджеров, которые считают, что выполнить план по продажам – это легко. Недостаток убедительных аргументов ведет многих менеджеров к тому, что они начинают пользоваться шаблонными фразами (например, «у нас лучшее качество, низкие цены») снова и снова. Именно это и является основной причиной потери эффективности и профессионального «сгорания».

Ведь когда в распоряжении у кого-то находится всего несколько вариантов ответов на то или иное возражение – это очень сильно ограничивает его эффективность и результативность. И это одна из главных причин, почему большинство продавцов выглядят такими недружелюбными. Они говорят одни и те же фразы тысячу раз, снова и снова. И им это уже просто надоело! Это нужно прекратить.