Денис Пилипчук - Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса

• Название: Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса
• Автор: Денис Пилипчук
• Жанр: О бизнесе популярно
• ISBN: 978-5-4474-1966-0

Данная книга является практическим сборником советов и рекомендация для малого бизнеса. Она адресована тем предпринимателям, которые действительно хотят развивать свое дело и быть лучшими в том, чем они занимаются. Здесь собраны приемы и рекомендации, которые уже были успешно внедрены на практике и с помощью которых уже достигнуты отличные результаты: победа над основными конкурентами, привлечение большего числа клиентов и, конечно же, рост итоговой прибыли! А Вы хотите повторить эти успехи?

---

Все вышеперечисленные средства коммуникации очень успешно вытесняет Интернет. И Ваши клиенты это чувствуют. Рекламу по радио, телевидению, в газетах и на улицах города они активно игнорируют. Листовки и раздаточные материалы активно заполняют ближайшие мусорные баки, и даже «сарафанное радио» теперь изменилось. К тому же, сегодня им проще найти практически все, что только может их заинтересовать, в Интернете. Причем быстрее, дешевле и проще.

Да Вы и сами, скорее всего, делаете так же. Вспомните последний случай, когда Вы искали какую-то организацию или человека. Вы покупали газету или обращались в справочное бюро? А может просто использовали поисковые системы? Вот-вот, в 9 из 10 случаев это был второй вариант.

К тому же, когда Вы размещаете свои предложения всеми вышеупомянутыми способами, Вы ориентируетесь «на всех». А это одна из наиболее фатальных ошибок любого предпринимателя, к разбору которой мы еще вернемся.

За социальными сетями, поисковыми системами и персональными сайтами компаний (в том числе – Вашего бизнеса) будущее, и игнорировать этот факт все равно, что плыть навстречу айсбергу и не сворачивать. В результате, когда конкуренты «выплывут» в безбрежном океане Интернета за счет своих «островов» – сайтов, сообществ в социальных сетях и других средств общения с клиентами, Ваш бизнес пойдет ко дну…

Принцип № 1. Относитесь к своим клиентам так, как…

…хотите, чтобы относились к Вам? А вот и не угадали.

Думаю, Вы хорошо знаете высказывание: «На вкус и цвет товарищей нет». В бизнесе это выражение как нельзя лучше характеризует поведение Ваших клиентов. Ведь для одних лучше, чтобы к ним сразу подошел консультант и помог определиться с выбором, а других такая назойливость раздражает. Одни хотят, чтобы к ним обращались максимально формально и учтиво, а другие нормально относятся к более неформальному общению и т. д.

Как же определить, как вести себя с клиентами? Для этого используйте новую интерпретацию вышеупомянутого высказывания:

«Относитесь к своим клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились». Подробнее об этом читайте дальше.

Принцип № 2. Будьте уникальными

В течение одной минуты ответьте на вопрос: «Почему клиент должен обратиться именно к Вам, а не к ближайшему конкуренту?» Только ответ должен быть объективным, а не что-то вроде абстрактного «мы лучше» или «мы опытнее».

Клиента едва ли интересует, сколько лет Вы занимаетесь бизнесом. Ему намного интереснее решить свои проблемы и сделать это как можно быстрее, легче и качественнее.

Так почему он должен обратиться к Вам? В чем Ваша уникальность, преимущество, которого нет у конкурентов? Мы обязательно вернемся к разбору этих вопросов чуть позже.

Принцип № 3. Давайте ценность

Когда у Вас болит голова, Вас интересует «инновационная формула» изготовления таблеток? Или Вы просто хотите избавиться от этой невыносимой боли как можно быстрее и на более длительное время?

Ответ очевиден. Ваша задача – не продать «товар ради товара» или «услугу ради услуги», а предоставить клиенту понимание ценности той покупки, которую он совершает.

Вместо продажи «услуг стилиста» женщинам – продажа того, что «они будут покорять любого мужчину»; вместо продажи «новых автозапчастей» – продажа «безопасности на дороге»; вместо «продажи услуг тамады на свадьбу» – продажа «незабываемых ощущений» и того, что все вокруг будут завидовать такой великолепной свадьбе.

Конкретные инструменты и методы использования этого принципа также будут рассмотрены чуть позже.

Принцип № 4. Делайте конкретное предложение для своего клиента

Теперь же, с приходом Интернета, Вы можете привлекать к своему предложению десятки и сотни потенциальных клиентов, действительно в этом заинтересованных.

К примеру, Вы можете потратить всего пару часов и в результате получить возможность обращаться со своим рекламным сообщением только тем людям, которые либо ищут соответствующую информацию, либо представляют ту группу людей, которая чаще всего что-то у Вас покупает.

Например, если Вы владеете салоном красоты, то наиболее часто к Вам ходят женщины 25–45 лет, с определенным уровнем дохода, живущие в пределах того района или города, где расположен Ваш салон. И вряд ли Ваша реклама будет интересна 65-летним мужчинам или родителям годовалых детей, верно?

Сегодня, когда каждого человека в день атакует примерно 4500 различных рекламных объявлений, бизнесмену необходимо использовать максимально нацеленную рекламу, в которой действительно заинтересованы те, кто ее увидит.

Принцип № 5. Жизнь несправедлива. Исправьте это

Каждый человек на Земле периодически задумывается о том, что жизнь к нему слишком несправедлива. Проиграл в конкурсе, не смог получить новый контракт, подвели партнеры, обманул близкий человек и т. д.

В этой ситуации Ваша задача – максимально восстановить справедливость для клиента, так чтобы он чувствовал себя особенным и получал от этого удовлетворение. Подробнее об этом, как Вы уже догадались, в следующих главах.

Принцип № 6. «Старый» клиент лучше новых двух

Согласно проведенным исследованиям, затраты на привлечения каждого нового клиента в 5 раз выше (!), чем затраты на повторную продажу своих продуктов существующим клиентам, которые уже что-то у Вас покупали. А теперь подсчитайте, сколько денег Вы сможете на этом сэкономить (один участник нашего основного тренинга по современному маркетингу высчитал, что теряет около 1240$ ежемесячно из-за того, что занимается исключительно привлечением новых клиентов).

Принцип № 7. Секретный принцип, который принесет невероятный успех

Этот принцип – итог всех вышеуказанных принципов, их обобщение, «венец» Вашего бизнеса. Я специально сейчас не говорю о нем, чтобы Вы могли сами осознать его важность и подробно узнать о нем в конце книги.

Конечно, если Вас устроит тот факт, что через несколько лет Вы будете обслуживать только наиболее преданных клиентов (это около 10–15 % от всех Ваших покупателей), то можете продолжать работать «как все».

Хотя, даже если Вы просто создадите сайт или сообщество, толку будет не многим больше.

Ведь это – лишь инструменты для эффективного привлечения новых клиентов и получения большей прибыли. Но только если Вы понимаете что и для чего делаете на каждом шагу.

Поэтому, если Вас все еще интересуют новые клиенты и максимальная прибыль при минимальных затратах – читайте далее.

Примечание: каждый из вышеупомянутых принципов, включая работающие инструменты и приемы, которые позволят Вам в несколько раз увеличить прибыль и количество клиентов, а также реальные примеры из практики будут детально рассмотрен в соответствующих одноименных главах.

Глава 4. Относитесь к своим клиентам так, как…

…они хотят, чтобы к ним относились. Думаю, этот принцип Вы уже запомнили и даже задумались о том, как он работает в Вашем бизнесе.

Но что это означает на практике? И как же все-таки определить, чего хочет большинство клиентов? Вполне нормально то, что всем не угодишь, но вот большинству угодить Вам будет вполне под силу.

Первый инструмент, который Вы можете использовать – это дружественная беседа. Это невероятно мощный по силе и возможностям способ узнать мнение клиента, которым почему-то мало кто пользуется. Или использует его всего на 10–20 %.

Теперь, когда Вы будете в очередной раз обслуживать клиента, проведите его по собственной системе «обратной связи». Без разработки такой системы владельцы бизнеса теряют, как правило, до 15 % дополнительной прибыли. Но почему-то продолжают этот факт игнорировать. Так что пользуйтесь, пока Ваши конкуренты об этом даже не подозревают!

Примечание: «обратная связь» – получение от клиента различной необходимой информации (отзывов, мнений, комментариев и т. д.) для улучшения деятельности бизнеса.

Начать разработку такой системы очень просто. Как говорится, делайте все постепенно. Для начала, собирайте обратную связь в ходе обычного «вежливого общения»: ненавязчиво поинтересуйтесь у клиента, понравилось ли ему у Вас, что было хорошо, а что – не очень.

Причем особое внимание стоит обратить именно на «не очень». И как бы Вам не хотелось этого делать, поймите: пока Ваши конкуренты витают в облаках, думая, какие они хорошие и как много делают для клиентов, Вы выясняете реальное положение дел, которое порой Вас может очень неприятно удивить.

Но вместе с тем Вы получаете отличный шанс постепенно исправить сложившуюся ситуацию в свою пользу! Что может быть лучше. В конце концов, Вы ведь работаете на перспективу, поэтому вполне закономерно, что сейчас Вам есть над чем работать. Считайте своей стратегической задачей не угодить всем прямо сейчас, а выявить те проблемы, которые нужно исправить для будущего удовлетворения потребностей новых клиентов.