Скотт Плаус - Психология оценки и принятия решений

• Название: Психология оценки и принятия решений
• Автор: Скотт Плаус
• Издательство: ИИД “Филинъ”
• Жанр: Психология
• Год: 1998
• ISBN: 5-89568-083-6

Книга посвящена психологии принятия решений - теме, находящейся на стыке когни-тивной и социальной психологии и практически не освещенной в современной литературе. Автор в доступной форме анализирует особенности восприятия, памяти, модели принятия решений, социальную сторону оценки, выбора и принятия решений, типичные ситуации. Книга насыщена примерами из реальной жизни, тестами и уникальными упражнениями. Она поможет читателю понять механизм формирования оценки и принятия решений, а значит, избежать многих ошибок, просчетов и ловушек, подстерегающих его на этом пути.

---

Теория самовосприятия

История на этом не кончается, потому что эксперимент, который провели Фестингер и Карлсмит, может быть истолкован и по- другому. В середине 60-х психолог Дэрил Бем обнаружил, что проявления когнитивного диссонанса могут быть объяснены с помощью так называемой «теории самовосприятия». Согласно ее положениям, исследования диссонанса никоим образом не касаются «негативного побуждающего состояния»; они работают с тем, как люди формируют свои убеждения, наблюдая за своими поступками.

Теория самовосприятия основана на двух главных предпосылках:

1. Люди открывают свое отношение к чему- либо, свои эмоции и другие внутренние состояния, частично наблюдая свое поведение в различных ситуациях.

2. Поскольку внутренние сигналы слабы, неопределенны или непонятны, люди оказываются примерно в том же положении, что и наблюдатель, делающий эти выводы. (43:)

Теория самовосприятия пытается истолковать результаты, которые получили Фестингер и Карлсмит, споря с их выводами, что испытуемые, оказавшиеся в положении высоко оценивавших задание, получая только один доллар, имели в виду, что задание должно им нравиться (такой же вывод сделал бы посторонний наблюдатель). С другой стороны — испытуемые в двадцатидолларовых условиях заключали, что их поведение было не чем иным, как ответом на предложение хорошего денежного вознаграждения — таким же было бы мнение постороннего наблюдателя. Разница между теорией самовосприятия и теорией диссонанса состоит в том, что первая объясняет классический диссонанс определений теми терминами, какими люди определяют причины своего поведения, в то время как теория когнитивного диссонанса использует для этой цели термины естественной мотивации для ослабления внутреннего конфликта. Как утверждал Бем, испытуемые в вышеописанном опыте не чувствуют какого- либо напряжения и по- прежнему делают о себе те же выводы.

Было проведено множество исследований, основанных на этих теориях (Бем, 1972), но вопрос о том, какая же из них лучше и чаще используется для объяснения «феномена диссонанса», по- прежнему остается открытым. Много лет и те и другие исследователи пробовали предложить определенный эксперимент в поддержку их любимой теории, но каждая новая серия экспериментов Лишь подливает масла в огонь и вызывает ответные действия с другой стороны. В итоге, кажется, имеет смысл признать обе теории верными в различных ситуациях. Но, следуя традициям психологии, я буду использовать терминологию теории диссонанса как стенографию для выводов, которые могут быть объяснены достаточно хорошо теорией самовосприятия.

Как будет видно в дальнейшем, когнитивный диссонанс определяет значительное количество суждений и решений. Большинство ситуаций, где он возникает, может быть отнесено к примерам предваряющего — до решения — или последующего — после решения — диссонанса. В первом случае диссонанс (или возможность его возникновения) влияет на принятие решения, во втором — он связан с уже состоявшимся выбором и определяет последующее поведение человека. (45:)

Пример предваряющего диссонанса

Отец и сын попали в автокатастрофу. Отец погиб, а сын находится в критическом состоянии. Он доставлен в больницу, и ему нужна операция. Но врач, увидев пациента, восклицает: «Я не могу оперировать, это мой сын!»

Возможна ли такая ситуация? Большинство опрошенных скажет, что нет, ведь пациент не может быть сыном доктора, так как отец пациента погиб. По крайней мере, люди станут рассуждать таким образом, пока им не придет в голову, что хирург может быть матерью пострадавшего.

Если и вам подобная мысль не пришла в голову, и тем не менее вы считаете себя относительно свободным от предрассудков насчет неполноценности женщин и превосходства мужчин, то есть в целом сторонником равноправия полов (см. п. 16 Анкеты), — вполне возможно, что вы как раз сейчас испытываете подобный диссонанс. Более того, как следует из теории когнитивного диссонанса, стремление снизить диссонанс должно вызвать у вас гораздо более сильное, чем обычно, желание избегать любых проявлений подобных предрассудков.

В 1980 году Джим Шерман и Ларри Горкин использовали историю о женщине- хирурге, чтобы проверить эту гипотезу. Они случайным образом отобрали три группы студентов для эксперимента по исследованию «взаимосвязи между отношением к социальным конфликтам и умением решать логические задачи». В первой группе — с условиями учета роли половых различий — студентам давали пять минут на то, чтобы понять смысл истории о женщине- враче. Во второй группе — без учета роли половых различий — испытуемые решали столь же трудную логическую задачку о палочках и точках. В третьей, контрольной ,группе задач не решали и ни на какие вопросы не отвечали. В первой и второй группах через пять минут лаборант провел опрос студентов, показавший, что около 80% из них не смогли справиться с заданием в отведенное время.

После этого испытуемым сказали, что эксперимент окончен, и выдали буклеты для исследования юридических решений (предварительно студенты узнали, что они будут принимать участие в «двух не связанных друг с другом исследовательских проектах»). Было отмечено также, что ученый, проводящий второе исследование, проживает в Индиане и что они должны заполнить (44:) буклеты, положить их в конверты с его адресом и опустить в ближайший почтовый ящик. После этого их оставили одних, чтобы они могли ответить на вопросы о юридических решениях.

В действительности, этот эксперимент был не более чем способом собрать информацию об отношении студентов к проблеме дискриминации по половому признаку так, чтобы они не догадались о связи опроса с первой частью эксперимента. В буклетах рассказывалось, что суд удовлетворил иск о возмещении морального ущерба, предъявленный женщиной университету, где ее не повысили в должности, потому что она женщина. Испытуемые должны были ответить, каков, по их мнению, должен был быть вердикт, насколько был прав университет, предпочитая нанять мужчину, и что они чувствуют в связи с удовлетворением этого иска.

Шерман и Горкин (1980) обнаружили, что, по сравнению с членами второй — занятой проблемами точек и линий — и контрольной групп, студенты, не сумевшие решить проблемы женщины- хирурга, были скорее готовы признать университет виновным в дискриминации, нежели его право дать работу мужчине, и были более довольны положительным исходом дела. Другими словами, после проявления традиционных стереотипов относительно ролей мужчины и женщины — студенты пытались снизить диссонанс, поступая более «либерально» (или, по теории самовосприятия, пытались доказать себе, что они не являются сторонниками дискриминации женщин). Этот способ унижения диссонанса, названный «поддержка», был также успешно применен для содействия экономии электричества. С. Дж. Кантола, Г. Дж. Сайм и Н. А. Кэмпбелл (1984) обнаружили, что те, кто неразумно транжирил электроэнергию, значительно сокращали ее расход, когда узнавали об этом и когда им напоминали о том, что они делали раньше для сбережения ресурсов.

Другой пример предваряющего диссонанса

Предваряющий диссонанс также влияет на поведение потребителей, что и продемонстрировали в 1969 году Энтони Дуб и его коллеги. Эти исследователи подобрали 12 пар крупных магазинов, проводивших распродажи. Наугад было выбрано по одному из каждой пары, чтобы продавать полоскание для рта за 25 центов, в то время как в другом оно шло за 39. Через девять (46:) дней цена была выровнена, и оба магазина стали продавать это средство за 39 центов. То же самое было проделано с зубной пастой, алюминиевой фольгой, электрическими лампочками и печеньем. Во всех случаях эксперимент дал сходные результаты.

Дуб обнаружил следующее: что в соответствии с теорией когнитивного диссонанса магазины, с самого начала продававшие полоскание для рта без скидки, в результате продали больше (с. 350). В итоге 10 из 12 пар магазинов, продававших полоскание для рта за 39 центов, после выравнивания цен продали больше упаковок, чем те, которые изначально предлагали его за 25 центов.

Дуб и его ассистенты объясняли этот результат с точки зрения «уровней адаптации» покупателей и необходимости ликвидировать диссонанс. Они писали: «Когда полоскание для рта было выставлено за 25 центов, клиенты, покупавшие или видевшие его, могли подумать, что это его реальная цена. Они сказали себе: вот двадцатипятицентовое полоскание для рта. Когда в последующие недели цена выросла до 39 центов, покупателям показалось, что произошло подорожание, и они не стали покупать товар по такой высокой цене» (с. 350). Кроме того, согласно теории диссонанса, чем больше люди платят за что- то, тем большую ценность оно представляет для них и тем сильнее их стремление покупать это вновь. Принцип справедлив не только для покупок, но и для любой передачи ресурсов или приложения усилий ради достижения цели (еще примеры см.: Аронсон и Миллс, 1959). Этот эксперимент подобен исследованию тех многочисленных ловушек и тупиков, в которые заводит людей их же собственное поведение (см. 21 главу).