Скотт Плаус - Психология оценки и принятия решений

• Название: Психология оценки и принятия решений
• Автор: Скотт Плаус
• Издательство: ИИД “Филинъ”
• Жанр: Психология
• Год: 1998
• ISBN: 5-89568-083-6

Книга посвящена психологии принятия решений - теме, находящейся на стыке когни-тивной и социальной психологии и практически не освещенной в современной литературе. Автор в доступной форме анализирует особенности восприятия, памяти, модели принятия решений, социальную сторону оценки, выбора и принятия решений, типичные ситуации. Книга насыщена примерами из реальной жизни, тестами и уникальными упражнениями. Она поможет читателю понять механизм формирования оценки и принятия решений, а значит, избежать многих ошибок, просчетов и ловушек, подстерегающих его на этом пути.

---

Примеры последующего после решения диссонанса

Этот вид диссонанса следует за принятием решения, а не перед ним. В середине 60- х Роберт Нокс и Джеймс Инкстер, изучая его, опросили 141 человека, которые делали ставки на ипподроме в Ванкувере, причем 72 из них — полминуты спустя после того, как те поставили по 2 долл., и 69 — за полминуты до того, как они собирались сделать то же самое. Исследователи рассудили, что если у уже поставивших 2 долл. возникнет диссонанс, то они будут снижать его, высказывая большую уверенность в выигрыше, чем прежде. (47:)

Чтобы проверить эту гипотезу, Нокс и Инкстер (1968) предложили играющим оценить шансы выбранных ими лошадей по семибалльной системе: 1 балл означал «низкий», а 7 баллов — ««прекрасный шанс». После проведения опыта исследователи обнаружили, что средний балл, названный теми, кто собирался ставить, был 3,48 (т.е. «средний шанс»), а теми, кто уже сделал ставку, — 4,81 (т.е. «хороший шанс»). Предположение подтвердилось — уже заключившие пари субъекты были более уверены в победе, чем прежде.

Это открытие приводит к интересному вопросу: не происходит ли то же самое и на выборах? Не бываем ли мы более уверены в победе кандидата, уже отдав за него голос (см. п. 36 Анкеты)? В 1976 году Одед Френкель и Энтони Дуб опубликовали исследование по этому вопросу. Френкель и Дуб использовали тот же прием, что и Нокс и Инкстер в 1968 году: они опрашивали людей непосредственно перед голосованием и сразу после него. Одно исследование проводилось на выборах в местные органы власти, другое — на федеральных выборах (в Канаде). Получив результаты, Френкель и Дуб пришли к тому же выводу, что и их предшественники: «При обоих голосованиях избиратели были более уверены в победе своего кандидата после голосования, чем до него» (1976, с. 347).

Заключение

Как показала приведенная ранее история с евреем- портным, когнитивный диссонанс может стать мощным оружием в руках знающего человека. Интересных исследований в этой области много, и они могут найти практическое применение в различных ситуациях. Например, магазины розничной торговли часто изменяют условия проведения распродаж, чтобы избежать эффекта «покупательской адаптации», обнаруженного Дубом (1969). Подобным образом многие политические кампании принимают небольшие обязательства, чтобы вызвать «диссонанс после решения». Эта стратегия известна как «техника пинка ногой в дверь». В этой книге описаны другие опыты в области применения и выводов когнитивной диссонансной теории.

Один из наиболее авторитетных исследователей когнитивного диссонанса (к трудам которого я отсылаю читателей, заинтересовавшихся этой темой) — Эллиот Аронсон, ученик Фестингера, (48:) участник первых опытов по диссонансу. Его цитата о значении когнитивной диссонансной теории (1972, с. 108) неплохо подходит для окончания этой главы:

«Если бы новый Макиавелли поучал современного правителя, он мог бы, вооружившись теорией и практическими данными о механизме принятия решений, дать ему такие советы:

1. Если хочешь, чтобы некто стал больше ценить какую- либо вещь, сделай так, чтобы он стал ее владельцем.

2. Если хочешь, чтобы кто- то стал меньше осуждать какой- либо проступок, соблазни его на совершение той же ошибки; если же хочешь чтобы он стал судить строже — соблазняй его, но так, чтобы он устоял»*.

Хорошо известно, что изменение в позиции или отношении ведет к изменению в поведении, но исследования в области когнитивного диссонанса показывают, что перемена мнения может следовать за изменением в поведении. Согласно теории когнитивного диссонанса, стремление почувствовать постоянную волю часто заставляет людей согласовывать их верования с их поведением. В следующей главе мы увидим, что во многих случаях люди искажают или пренебрегают своими убеждениями.

* Мужской род используется в этом отрывке по отношению к обоим родам. До 1977 года (когда Американская ассоциация психологов приняла положение о борьбе с проявлениями в речи какой- либо дискриминации по половому признаку) такой способ выражения был общепринятым в психологии. (49:)

Глава 3. Память и ретроспективные субъективные смещения

— Знаешь, сегодня — не какой- нибудьдругой день.

— Я не понимаю Вас, — сказала Алиса. — Это ужасно путано!

— Это результат жизни задом наперед, — любезно сказала Королева, — с непривычки немного кружится голова...

— Жизнь задом наперед!— повторила Алиса в сильном изумлении.— Никогда не слышала ничего подобного.

— ...в этом есть одно преимущество: память работает в обе стороны... Что за убогая память, в которой есть только прошлое, — заметила Королева.

Льюис Кэрролл, Алиса в Зазеркалье

Задумайтесь на секунду, справедливо ли следующее утверждение: «Память похожа на шкаф с ячейками в мозгу, в которые мы складываем материал и из которых мы можем затем извлекать его позже по мере надобности. Время от времени из «шкафа» что- то теряется, и тогда мы говорим, что забыли».

Итак, что вы думаете — истинно оно или ложно? (см. п. 19 Анкеты). Около 85% студентов, опрошенных П.А. Леймалом в ходе исследования в октябре 1979 года согласились с этим утверждением, но тем не менее есть что- то неправильное в этой характеристике памяти (в той части, где говорится, что материалы действительно исчезают из памяти).

Воспоминания не похожина копии наших прошлых впечатлений, хранящиеся в банке памяти. Наоборот, они создаются в то время, когда мы их отзываем оттуда (Лофтус, 1980; Майерс, 1990). «Материалы», использованные в этом мгновенном (50:) воссоздании, — это логические заключения, дополняющие утерянные детали, ассоциативные воспоминания, смешивающиеся с воспоминаниями настоящими, и другая сопутствующая, как- то связанная с «материалом», информация. Чтобы убедиться, что память является воссозданием, выполните упражнение, предложенное в 1990 году Майерсом: закройте глаза и попробуйте вспомнить момент, когда вы пережили что- нибудь приятное. Не читайте дальше, пока не закончите опыт.

Видите ли вы себя в своем воспоминании? Большинство людей видит. Но если вы видели себя, то это значит, что вы воссоздали сцену (если, конечно, вы не видели себя во время реального переживания).

Разрушенные воспоминания

То, что память основана на воссоздании, было продемонстрировано в двух экспериментах Бет Лофтус и Джоном Палмером в 1974 году. В первом эксперименте 45 студентам было предложено просмотреть семь различных видеороликов, изображающих автокатастрофы. Небольшие ролики (от 5 до 30 секунд) были взяты из длинного фильма для подготовки водителей.

После каждого ролика студенты отвечали на ряд вопросов, например, насколько быстро двигались машины. Одна пятая часть студентов отвечала на вопрос: «Как быстро двигались машины в тот момент, когда они соприкоснулись?» Столько же студентов отвечали на тот же вопрос, но вместо «соприкоснулись» было — «ударились», «столкнулись» или «налетели друг на друга».

Как видно из табл. 3.1, студенты, которых спросили, насколько быстро двигались машины, когда они «налетели друг на друга», в среднем оценивали скорость на 9 миль больше, чем те, кого спрашивали, как быстро ехали машины, когда они «соприкоснулись». Таким образом, Лофтус и Палмер заключили, что формулировка вопроса — даже если меняется только одно слово — может заметно сказаться на том, как люди воссоздают свое воспоминание о событии.

Во всяком случае, результаты второго эксперимента оказались еще более любопытными. В этот раз Лофтус и Палмер попросили 150 студентов просмотреть минутный ролик, содержащий четырехсекундный эпизод столкновения нескольких машин. (51:) У 50 студентов спросили: «Как быстро ехали машины, когда они налетели друг на друга?» У других 50 спросили: «Как быстро ехали машины, когда они ударились?» Остальных не спрашивали о скорости движения машин. Затем студентов собрали спустя неделю и, не показывая фильм вновь, задали ряд вопросов. На этот раз ключевым вопросом был следующий: «Помнят ли студенты, видели ли они разбитое стекло в эпизоде автокатастрофы?»

ТАБЛИЦА 3.1. НАСКОЛЬКО БЫСТРО ДВИГАЛИСЬ МАШИНЫ, КОГДА ОНИ...

Глагол

Средняя скорость

Налетели друг на друга

40,8

Врезались друг в друга

39,3

Столкнулись

38,1

Ударились

34,0

Соприкоснулись

31,8

ПримечаниеЭти данные взяты из эксперимента 1 Элизабет Лофтус и Джона Палмера (1974)

Лофтус и Палмер обнаружили, что спрашивая студентов, как быстро двигались машины, когда они налетели друг на друга, они не только заставили их думать, что машины ехали быстрее, но и, спустя неделю, заставили большую часть из них вспомнить, что в эпизоде было видно разбитое стекло. Результаты, со статистической достоверностью показывающие разницу между тремя условиями эксперимента, представлены в табл. 3.2. Но что самое интересное, так это то, что в ролике ни разу не появлялось разбитое стекло — субъекты, представлявшие налетевшие друг на друга машины, сами воссоздали его!