Сергей Щербаков - Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис

• Название: Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис
• Автор: Сергей Щербаков
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-496-01973-6

Книга последовательно отвечает на вопросы: чем реально опасна «кризисная» ситуация на рынках, что с ней делать, откуда вынимать деньги и куда вкладывать, как работать с рекламой, маркетингом, а также персоналом в состоянии повышенной энтропии, что для потребителей во время кризиса важнее всего и как это использовать в своем бизнесе.

Целевая аудитория книги – владельцы бизнесов, маркетологи, фрилансеры и все, кто так или иначе связан с маркетинговой деятельностью, особенно в условиях кризиса.

---

■ Еще один сервис, на который я рекомендую вам обратить внимание, – это socfishing.ru. Он позволяет находить профили в сети «ВКонтакте» людей, которые побывали на вашем сайте. Таким образом, у вас появляется абсолютно великолепная возможность зайти на страницу своего потенциального (или реального) клиента и посмотреть, чем он живет, что постит, где состоит и прочие имена/пароли/явки. Вплоть до того, что при желании с этими людьми можно пообщаться в «личке» (особенно если они являются вашими действующими покупателями, а вы внимательно прочитали раздел под названием «Мочим ножку»).

Когда речь заходит о socfishing.ru и аналогах (кстати, при желании социальные ID пользователей частично можно вытянуть даже из стандартных настроек «Метрики»), обязательно находится кто-то, безапелляционно заявляющий, что вторгаться в личную жизнь пользователей нельзя. Но вот какое дело… Чтобы изучить профиль потенциального (а лучше реального) клиента, что-то писать ему в «личку» совершенно не обязательно, нужно просто вдумчиво потоптаться по аккаунту. С другой стороны, помните, что это не просто люди – это представители целевой аудитории, с целевыми потребностями. И личный контакт часто усиливает продажи. Например, вот такую статистику прислала мне знакомая уже другого туристического агентства после 11 дней пользования socfishing.ru: «Всего обработано за 11 дней 557 клиентов. Потрачено 2300 рублей. Заявок получено – 28. Продаж с этих заявок – четыре. Общая прибыль – 2673 гривны (по актуальному курсу – около 7000 рублей». Вот такая арифметика вопреки мнению морализаторов.

Дружите с представителями целевой аудитории (погружаемся с головой)

Знаете, есть такой старый анекдот в форме риторического вопроса: «С кем бы вы хотели попасть на необитаемый остров – с десятью миллионерами, с десятью бодибилдерами или с десятью геями? А почему?»…

Этим советом пестрит чуть ли не половина имеющихся книг по «успешному успеху». Окружите себя такими людьми, одним из которых сами хотите стать. После 2–3 лет в обществе миллионеров вы практически неизбежно станете эффективнее в вопросе управления деньгами (может быть, не миллионером, но все же). А вот после 2–3 лет с геями… Ну, вы поняли.

Как правило, в книгах речь идет о состоятельных бизнесменах или просто выдающихся личностях. Я же вам рекомендую погрузиться в свою целевую аудиторию (в самый ее костяк или в самую пучину, если хотите).

Раз уж на предыдущем шаге мы выяснили, где эти люди проводят свое свободное время, чем интересуются, что читают и т. д., – используйте эту информацию по максимуму. Пойдите в такие места, пообщайтесь с этими людьми «неформально», прочтите то, что читают они… В общем, станьте органической, неотличимой частью этой аудитории.

Только так и развивается «маркетинговая интуиция» и возможность говорить со своими клиентами на их языке. Именно поэтому собственники розничных магазинов регулярно выходят постоять за прилавком (и это абсолютный минимум, который вы можете сделать). Именно поэтому спикеры на обучающих мероприятиях записывают вопросы от аудитории (чтобы в следующей книге сказать: «Я знаю, где у вас болит» – и попасть в точку). И, увы, никакие шаблонные формы сбора информации (типа «анкеты клиента» за 5 %-ную скидку, в которой, как сказал бы персонаж Хью Лори, «все врут») не дадут вам даже половины того, что вы поймете между строк, общаясь со «своей аудиторией» лично.

Здесь невозможно дать конкретную рекомендацию, куда идти и что делать. Да и, если вы поговорили по душам с любимыми клиентами, правильный ответ у вас уже есть. Теперь осталось только:

■ написать список мест;

■ выделить время;

■ пойти и «погрузиться в это с головой»;

■ подружиться с парой-тройкой представителей данной аудитории (если они несимпатичны вам как люди, а вы при этом продавец услуг, задумайтесь, с той ли аудиторией вы вообще работаете).

80/20

Было бы логично сказать, что после того, как вы «отработаете» ядро целевой аудитории, стоит повторить эту же процедуру с остальными сегментами. Но я этого не скажу.

Если уж вы действительно проверили свою статистику продаж и на своей шкуре убедились, что 80 % денег приносят 20 % клиентов, – сконцентрируйтесь на 20 %. Статистически это в пять раз меньше головной боли, времени и усилий сотрудников. Скорее всего, если посчитать операционные затраты на обслуживание этих 80 % «проходных» клиентов, выяснится, что, «отключив их от аппарата», вы начнете зарабатывать больше.

Ну а если при этом сконцентрироваться не на поиске клиентов «вообще», а на поиске «тех самых», наиболее желанных – эффект будет… Впрочем, попробуйте сами.

Чтобы стало совсем понятно и наглядно, представьте, что ваша целевая аудитория – это опилки. Причем и дубовые, и сосновые, и березовые, и алюминиевые, и даже железные. А ваш бизнес, в свою очередь, – это магнит. Вообразите, насколько эффективнее вы будете «притягивать» клиентов, если перестанете пытаться покрыть «всех» и сосредоточитесь только на 20 % самых-самых (железных опилках)? Это же, кстати, прекрасный метафорический пример того, как должны взаимодействовать потребности ваших клиентов с вашей потребностью их обслуживать – они должны взаимопритягиваться.

Резюмирую еще раз: не нужно погружаться с головой во второстепенные сегменты целевой аудитории (в экономически сложные времена у вас просто нет на это времени). Более того, у вас нет такого морального права, потому что вы должны максимально качественно обслуживать тех, кто платит больше остальных, и при этом они должны пользоваться вашей максимальной приязнью как люди. Сконцентрируйтесь исключительно на них.

Глава 5. Краткий анонс следствий, проистекающих из изучения целевой аудитории

Если вы, дочитав до этого момента, все еще не уловили, почему я так много внимания уделяю такому «абстрактному» вопросу, позвольте, я коротко поясню на примере…

Предположим, вы владелец небольшой школы, которая обучает иностранным языкам. И все у вас шло хорошо, пока в 2013 году Польша не дала зеленый свет на обучение в своих вузах иностранным студентам. То есть если раньше основной костяк ваших клиентов составляли желающие выучить английский, то неожиданно желающих осилить польский стало гораздо больше. (Такой бум действительно был, и я, пусть не совсем изнутри, наблюдал его на примере одного из своих тогдашних клиентов.)

Отличные времена! Но вы не готовы довольствоваться малым. Вы поднимаете статистику и идете разговаривать со студентами (и их родителями) по списку, приведенному выше. В итоге получаете «аватар» своего идеального клиента (нечто вроде лекала, по которому производители одежды шьют потом продукцию), и он таков…

Александр. 16 лет. Ученик 11-го класса. Живет в одном квартале от вашей языковой школы. Интересуется современным metal-core, компьютерными играми (стрелялками), фильмами Квентина Тарантино и всем европейским. Мечтает путешествовать. Регулярно ходит в спортзал. Катается на роликах. Читать не любит. Читает только «паблики» во «ВКонтакте», посвященные образованию за рубежом, музыке, компьютерным играм и фильмам. Раз в 2–3 недели ходит в ночной клуб N (клуб, ориентированный на школьников). Ненавидит математику и вообще точные науки. Периодически бунтует, но находится под влиянием родителей. В Польше хочет учиться, потому что это «заграница».

Ирина Борисовна (мама). 38 лет. Офис-менеджер в компании, занимающейся продажей шин. Зарплата – $350. Интересуется советскими фильмами и монотеатром. Вышивает бисером. На работу подвозит муж на машине (Opel). Принимает большинство мелких и средней значимости решений в семье (в том числе касательно образования сына). Книг не читает. Одевается классически, в магазинах среднего ценового диапазона, «заточенных» на женщин средних лет. Стрижется и делает маникюр в салоне М. В «Одноклассники» заходит раз в неделю – «пролайкать» фотографии знакомых и поиграть в игры. Ненавидит разговоры о политике. Хочет, чтобы сын учился в Польше, потому что это «перспективно», но постоянно сомневается.

Обратите внимание! Только что в качестве ориентира мы описали этакого двуликого Януса, потому что ваша целевая аудитория – это не те (или не только те), кто титульно участвует в сделке, а те, кто принимает решение. Пример, с которым я сталкиваюсь практически в каждом университете, в который меня приглашают, – это излишняя сконцентрированность на абитуриентах. Для них ведут группы во «ВКонтакте» и Facebook (хотя о Facebook можно поспорить – достаточно ли там школьников), но при этом напрочь забывают, что в «Одноклассниках» (и опять же в Facebook) сидит аудитория родителей, которая зачастую и ставит последнюю точку в вопросе «какому университету заплатить». Первым уделяют слишком много внимания (еще и неправильно), о вторых просто забывают. А по факту имеем сизифов труд и постоянно скатывающийся камень с надписью «SMM не работает». Почти во всех нишах, связанных с детьми и одомашненными подростками, похожая ситуация.