Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге

• Название: Быстрые деньги в консалтинге
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-17-089186-3

При большом спросе, сегодня рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса практически не заполнен. Для безупречного старта, где нет почти никакой конкуренции, нужны лишь правильные действия – в этом вам поможет эта книга. Авторы, известные российские бизнес-лидеры, расскажут вам все нюансы этого бизнеса и разберут все элементы в консалтинге. Изучив их, вы сможете забатывать в десятки раз больше, чем на сегодняшний день. В книге представлены образцы правильных договоров, актов, чек-листов и полный перечень документов, необходимых для успешного закрытия сделки.

---

Выходя в самостоятельное «плавание», будьте готовы к тому, что первые два-три (вполне возможно, что и больше) контракта придется заключить по минимальной стоимости. Есть ли необходимость пояснять причину такой ценовой политики? Дело вовсе не в демпинге – просто это самый короткий путь к первым клиентам и вашей первой консалтинговой практике.

Повышение цены на ваши услуги

Но, как бы то ни было, по прошествии времени – и закрытии первых удачных проектов – вы должны будете повышать цену за свои услуги. Вашим следующим ценовым рубежом должна стать отметка в 50–60 тысяч рублей; при этом каждый последующий контракт должен быть хоть и ненамного, но дороже предыдущего.

Давайте посмотрим, сколько просят за свою работу различные категории консультантов. Нижний порог – 30 тысяч рублей за четыре встречи в месяц. Хороший же специалист не опускает свой ценник ниже 100 тысяч рублей. Вы должны стоить как хороший специалист!

Продажа собственного личного времени – это модель консалтингового бизнеса, которую вы принимаете, работая индивидуально. Логично, что чем больше клиентов вы «ведете» одновременно, тем дороже становится каждая секунда.

Знания, методики, опыт, рекомендации – разумеется, все это важно. Но все же самым ценным остается время – относитесь к нему, как к самому важному ресурсу: ПОСТОЯННО повышайте цены на свои услуги.

Постепенно вырастая, к IV–V месяцу цена ваших услуг должна достигнуть примерно 200–300 тысяч рублей/месяц. Примерно столько стоит эффективный проект увеличения объема продаж или построение отдела продаж: работы много, поэтому стоимость вполне адекватна.

Но если речь идет не о проектной, а о почасовой оплате ваших услуг? Какая цена будет подходящей?

Еще раз обращаем внимание – все зависит от ваших навыков и требований заказчика. Если вы беретесь за сложную задачу, то должны понимать: ее решение не продается дешево. Помните об этом!

Итак, вы озвучили цену. Что дальше?

Что делать с раздумывающими клиентами?

Очень часто встречается ситуация, при которой «подвисает» юридическое оформление ваших отношений с клиентом – проще говоря, подписания договора не происходит: возможно, клиент просто обдумывает предложение или вообще игнорирует ваши услуги. И все бы ничего, но консультант, находясь в ожидании подписания, перестает искать других клиентов.

Допускать этого нельзя ни в коем случае! Только стоящая к вам очередь может обеспечить необходимый объем работы!

Разовые консультации должны выступать «ступеньками» для заключения долгосрочных договоров. Однако для того чтобы привлечь клиента даже на разовую консультацию, вам необходимо уже иметь определенную внешнюю экспертность.

Не бойтесь задавать клиенту конкретные вопросы – так вы сможете оценить всю серьезность его намерений. Спрашивайте, сколько времени займет согласование и заключение договора, узнавайте, в какие сроки клиент перечислит вам деньги, чтобы вы включили его в ваш план работ, и т. д.

Но для того чтобы этого добиться, нужно доводить активные действия по «прощупыванию» клиентов во время встречи до логического конца. Под ним мы понимаем просьбу клиента о предоставлении договора с указанием сроков его подписания и перечисления денег на ваш счет. Думаю, другого толкования удачного завершения переговоров не существует.

Татьяна Коробейникова

Разумеется, в своей практике вы столкнетесь с возражениями и по цене услуг. Как поступать в таком случае?

Начнем с того, что когда вы будете брать за свои услуги денег больше, чем ожидает клиент, для него они всегда будут дороги.

Один из возможных ответов на подобное утверждение: «Да, это действительно дорого». Когда вы обладаете серьезным опытом в консалтинге и уверены в результате своих действий, то будете согласны с таким возражением.

Более того, считать подобное заявление возражением даже странно – для вас это должно быть констатацией факта.

Хороший консалтинг действительно стоит дорого! Жаловаться или недоумевать по этому поводу – все равно, что возмущаться, что на вас надеты черные ботинки.

Вы просто должны выяснить позицию клиента по этому вопросу: если он считает цену на данный вид услуг слишком высокой и не готов ее платить, то вам лучше попрощаться.

Но если вы готовы пойти на уступки, то существует несколько методик снятия подобных возражений. Многие из них довольно эффективны – например обозначение «жесткого дедлайна»: больше о ней вы можете узнать из литературы, посвященной переговорам[1]. Сейчас же мы хотим привести пример, как именно нужно вести себя на переговорах, если вам возражают по цене.

Закрытие на продажи

Представьте, что вы озвучили стандартную цену ваших услуг в 120 тысяч рублей и, в целях скорейшего закрытия сделки, применили тактику «жесткого дедлайна» – если клиент примет решение прямо сейчас, то цена вопроса снизится до 90 тысяч. Однако ваш собеседник не согласен даже с такой ценой, называя ее слишком высокой.

Какими должны быть ваши действия?

Шаг № 1. Проясните все вопросы относительно его интереса к вашим услугам и установите, что главный вопрос, препятствующий заключению договора, – это величина ценника:

«Правильно ли я понимаю, вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе, единственный вопрос, о котором нам осталось договориться, – это цена?»

Итог: Если клиент отвечает «да», по сути, вы уже заключили устную договоренность, если согласие будет достигнуто еще и по цене, сделка будет успешно закрыта. Фактически вы отрезаете клиенту пути к отступлению – говорить «я подумаю» после того, как положительный ответ был уже дан, просто глупо.

Шаг № 2. «Я с вами согласен. 190 тысяч могут показаться большой ценой, которая будет для вас слишком серьезной нагрузкой. Можем поступить следующим образом – 110 тысяч в месяц, но за две встречи в неделю вместо четырех».

Не занижая стоимости своих услуг, вы предлагаете клиенту их меньший объем. Это испытанный прием, когда речь заходит о ценовых возражениях.

Вы не отказываетесь от работы, беря на себя обязательство качественно выполнить определенный объем услуг.

Вы можете сыграть сильнее, если у вас хорошо развит навык переговорщика. Заставьте клиента самого назвать цену, которую он готов заплатить. Например, таким образом:

«Хорошо, я вас понял. На ваш взгляд, сколько может стоить достижение такого результата, который вам необходим?»

Делайте предложение, адекватное предложенной цене.

Если клиент готов заплатить 30 тысяч, предложите ему начать с малого – одной стратегической сессии, на которой будут проработаны те или иные конкретные вопросы.

Если клиент готов расстаться лишь с 10 тысячами, предложите ему свои услуги по составлению плана ближайших действий, которые нужно осуществить для повышения эффективности работы его бизнеса, и т. д.

Если просят оплатить из будущей прибыли…

Существует еще один тонкий момент: потенциальный клиент может предложить вам в качестве гонорара проценты от будущих продаж или постоплату. Это крайне нежелательно.

Вы должны получить свои деньги по предоплате – это обязательное условие вашей работы, оно должно быть соблюдено. Каким образом вы можете повернуть диалог в вашу сторону в этом случае?

Предлагая такой механизм работы, клиент рассчитывает на гарантии, привязывая оплату вашей работы к ее результатам. Важно снять беспокойство собеседника, предложив ему подходящий вариант оплаты:

«Согласен, мы еще не слишком хорошо знакомы, и я понимаю ваше желание получить определенные гарантии достижения результата.

Давайте поступим следующим образом – я даю вам стопроцентную гарантию, а вы перечисляете на мой счет определенную сумму. Если результат не будет достигнут, я возвращаю вам ее обратно. Вы платите только за результат».

Используйте цену как своеобразный «фильтр» для потока ваших клиентов. Никогда не говорите клиенту «нет» – говорите, сколько это стоит.

Если вы считаете, что предложенная работа слишком тяжела или ее выполнение вызывает у вас дискомфорт, увеличивайте ценник до той суммы, которая уберет все ваши сомнения.

К примеру, если клиент просит вас выехать к нему для предоставления часовой консультации, вы можете согласиться – но с условием того, что он приобретет четырехчасовой пакет услуг. Для того чтобы приехать к клиенту, вы по факту потратите полдня в любом городе – за это время вы могли бы заработать гораздо больше. Компенсируйте эти издержки более высоким ценником.