Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

• Название: Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
• Автор: Игорь Зорин
• Жанр: Самосовершенствование
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-496-02306-1

Манипуляция – это интересная и захватывающая игра, которая помогает нам в достижении поставленных целей. Мы играем в манипулятивные игры дома и на работе, с близкими людьми и случайными знакомыми, с нашими руководителями и подчиненными. Мы выступаем в роли хитрого манипулятора или становимся жертвой такового. Часто мы не осознаем этих игр, не понимаем смысла наших действий, в итоге – мы не получаем возможной выгоды или попадаем на чью-то удочку. Манипулятор же, который четко представляет, что, как и для чего он делает, добивается многого. Искусство манипуляций позволяет экономить такие бесценные ресурсы, как время, энергия, нервы. Прочитав эту книгу, вы научитесь понимать смысл манипуляций, овладеете практическими приемами манипулирования и техниками защиты. Это позволит вам контролировать отношения с людьми, лучше их понимать. Вы узнаете о наиболее распространенных манипулятивных играх в отношениях «руководитель – подчиненный», «должник – кредитор», «продавец – покупатель».

---

Кстати, блестящими манипуляторами являются цыганки. Вспомните, как они себя ведут при встрече с вами. Сначала они спрашивают о времени или просят о каком-либо мельчайшем одолжении, например показать дорогу или дать закурить. Естественно, человек откликается на эту просьбу. А дальше? Она говорит о том, какой вы щедрый или хороший. Что таких отзывчивых она в жизни своей не встречала. И в этот момент в вас начинает звучать струна собственной значимости. Вам становится приятно. Именно в этот момент цыганка кладет вам в руку какой-нибудь предмет и уходит. Вы идете за ней, ведь нужно же вернуть гадалке ее вещь. А бросать ее в спину женщине (пусть даже с сомнительной репутацией) вы никогда не станете – воспитание не позволит. В вас начинает звучать еще одна струна – порядочность. И вы «попали»! Две струны звучат. Теперь вас легко можно увлечь за собой, введя в легкий транс. А этим, поверьте мне, цыганки пользуются просто блестяще. Окончание этой истории многие из вас знают… А теперь вспомните, с чего все начиналось. С небольшого комплимента.

Некоторые не знают, как реагировать на комплименты и лесть. От этого они их не любят и иногда даже боятся. Если вам говорят комплимент, надо просто ответить «спасибо». Это позволит вам уменьшить амплитуду ваших (пусть даже приятных) колебаний. Ведь вы поблагодарили человека. А есть такие, кто на простой комплимент «Вы сегодня прекрасно выглядите» начинают, как бы оправдываясь, вслух сомневаться в искренности сказавшего: «Ой, ну что вы, вот если бы…» Дальше идут разные повествования по поводу того, как он (она) «вообще» может выглядеть. При этом человек краснеет, бледнеет и отворачивается, стараясь скрыть свою «красоту». Идет встречная манипуляция. Затрагивается струна собственной значимости: «Ведь не знаете, ведь не видели, а говорите…» (это не произносится, но подразумевается).

На лесть можно отреагировать тоже очень просто. Либо – «спасибо», либо искренне – «вы мне льстите». Первый вариант нейтральный. Вы не показываете своему оппоненту того, что понимаете все происходящее. При этом контролируете свои эмоции. Только не упивайтесь своей прозорливостью и осведомленностью. Это уже будет самоманипулированием. Осторожно! Второй вариант похож на контрнаступление. Во всяком случае, человек дает возможность понять манипулятору, что он принимает его игру. Тон должен быть позитивным и слегка игривым. Это смягчит встречную манипуляцию.

Начиная любые переговоры, возьмите за правило делать несколько комплиментов своему оппоненту. Во-первых, вы создадите тем самым позитивное отношение к себе, во-вторых, зададите положительный тон переговоров, а в-третьих, поколеблете равновесие соперника, вступив с ним в позиционную борьбу. После такого незначительного пощипывания наблюдайте за ним. Спустя несколько секунд последует реакция, которую нужно четко зафиксировать, проанализировать и понять. Удары какой силы потребуются в дальнейшем? А может быть, достаточно будет легких щипков?

Женщины реагируют на комплименты значительно более чутко. Поскольку они лучше различают детали и более чувствительны, вам не следует «награждать» женщин «грубыми, неотесанными, тупыми» комплиментами. Чем более утонченными они будут, тем лучше. Не надо говорить общие фразы типа «как вы хорошо сегодня выглядите» (как будто обычно она выглядит хуже) или «вы просто красавица» (а она считает себя просто миленькой, но уж никак не красавицей). Замечайте детали. Цвет кофточки, милое колечко, хорошенький маникюр, красивый почерк – все это мелочи, которые и пытаются женщины продемонстрировать. Произносите комплимент без тени сомнения. Придайте уверенности и немного загадочности своему голосу. И тогда прием сработает.

Как правильно говорить комплименты? Найдите в человеке, которому вы хотите сделать комплимент, что-то такое, что вам действительно нравится (одежда, макияж, сумочка, автомобиль, черта характера) и чуть-чуть преувеличьте. Преувеличить можно не только словами, но и мимикой, жестами, интонацией. Более утонченным является комплимент на сравнении. Покажите, как хорошо он что-то делает, на сравнении с собой или кем-либо. Например, «Вы классно рисуете, у меня так не получается».

Покажите значимость человека. «Вы, наверное, лучший в этой области специалист в нашем городе». Произнося комплимент, помните, что вы непременно должны попасть в зону ожидания человека. Иначе он воспримет ваш комплимент как лесть.

Не делайте многозначительных комплиментов. Например, «Вы такой у нас один…». Адресат такого комплимента озадачится – «Какой же я “такой один”: хороший или плохой?». Или «Слушай, ты такой быстрый!». Непонятно, нравится это автору слов или нет. При манипуляции, наоборот, чем больше смыслов будет в вашем комплименте, тем звонче и громче будут «звучать» струны души адресата.

Никогда не делайте комплиментов по поводу тех качеств, от которых адресат давно хочет избавиться. «Ну, друг мой, какой же вы худой-то? Вы такой стройный и поджарый. Прямо как Чак Норрис». И если вы даже были искренни, какой смысл говорить о том, что для человека является труднопреодолимой проблемой. Если, конечно, это не манипуляция…

Говоря слова о внешности человека, старайтесь озвучивать и свое отношение к этому. Вместо фразы «Ты красиво улыбаешься» лучше сказать «Когда ты улыбаешься, мне кажется, что у всех вокруг сразу улучшается настроение». Согласитесь, что второй вариант произвел бы на вас значительно большее впечатление.

Старайтесь произносить меньше комплиментов о внешности, а больше – о внутреннем мире человека, о его качествах, о том, что сложнее заметить и оценить. Именно поэтому такие комплименты люди воспринимают гораздо лучше. Думаю, вряд ли любой женщине больше понравится комплимент о ее красоте или платье, чем о ее душевных качествах. Говоря о качествах личности, мы как бы подчеркиваем подлинную сущность человека. Кому же это не понравится?

Замечайте детали и говорите о них в комплиментах. Конечно же, комплимент «У тебя красивые бездонные голубые глаза, в которых так легко утонуть» гораздо более поэтичен и изящен, чем просто «У тебя красивые глаза».

Конкретизируйте то, что вы хотите сказать. От этого комплимент станет более дорогим и качественным. Например, вместо «О, у тебя новая прическа» скажите «О, у тебя новая прическа. Этот озорной огненный цвет очень подходит твоему характеру». Такой вариант кажется более искренним только потому, что человек выражает свое отношение к адресату.

Делая комплимент, не говорите о совершенно уж очевидном. Это банально и грубо.

Не обобщайте и не слишком преувеличивайте! Избегайте в комплиментах таких слов, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «лучше всех». Любые попытки обобщить подчеркнут вашу неискренность.

Самый, пожалуй, эффективный комплимент тот, в котором вы сравниваете себя с субъектом манипуляции, делая ему комплимент, а себе антикомплимент. Например, «Как тебе легко и просто удается сходиться с каждым клиентом. Мне этому надо у тебя поучиться». Или «Ты запросто можешь уговорить шефа. Я в прошлый раз битый час его уговаривал, и все тщетно».

Выражайте свой позитив в отношении к окружающим людям! Делайте комплименты! Не стесняйтесь! Радуйте себя и других приятными эмоциями. Помните, комплимент – это, конечно, манипуляция. Но направлена она на позитив.

Учитесь делать комплименты. Не бойтесь промахов. Начинайте делать комплименты в ситуации один на один. Научившись, смело говорите их в присутствии любого числа людей. Именно это делает комплимент, как манипулятивный прием, еще более сильным. Учитесь делать комплименты на мужчинах. Они более толстокожи, менее требовательны и чувствительны.

А сами замечайте лесть в свой адрес. Не обходите ее молчанием. Давайте понять манипулятору, что у вас все под контролем и его попытки заставить вас «зазвучать» напрасны.

«Я вам честно»

«Хочу вам сказать откровенно…», «Я вам честно хочу признаться, что…», «Положа руку на сердце, хочу вас уверить в том, что…»

Иногда подобные фразы могут произноситься действительно от всей души. Но в момент важных переговоров велика вероятность того, что человек неискренен. И это всего лишь фраза, рассчитанная на то, чтобы вы приняли на веру то, что он говорит. Обычно фраза произносится после непродолжительной паузы. Ваш оппонент смотрит вам в глаза и вкрадчивым голосом произносит: «Поверьте мне, я хочу вам искренне сказать…» И вы понимаете, что вы в ловушке. С одной стороны, вам не хочется обидеть этого человека недоверием, с другой – с какой стати вы должны принимать это на веру? А он между тем продолжает свое манипулятивное наступление, говоря: «Я хотя бы раз вас обманывал?» И говорит он это настолько уверенным и убедительным тоном, что кажется, что никакой возможности не согласиться с ним у вас нет. Дорогой друг! Хочу быть понятым правильно. Не надо искать во всех словах собеседника уловку. Так можно стать мнительным и разочароваться во всем белом свете. Прислушивайтесь к себе. Помните, зачастую наше тело умнее нашей головы. Не забывайте о языке жестов и глаз. Если человек прикасается к лицу или прячет руки, если у него бегают глаза, это может дать вам подсказку, что не всему, что он говорит, следует верить.