Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

● техника руководства

Если деятельность менеджера по продажам системно планируется, то персональная ответственность продавца, непомерная в отсутствии планирования, уменьшается и сейл, перестав быть героем по неволе, превратившись в рядового функционера, обретает почву под ногами. В свою очередь, функциональные факторы: дисциплина и исполнительность сотрудников, позволяет компании минимизировать риски и увеличивать ступерь управляемости работы отдела продаж (таб. 60).

Характеристиками трудового ресурса ОП Содержание Издержки ситуации Плановые мероприятия по минимизации издержек Количество персонала и его качество Насколько укомплектован отдел (%) и каков уровень его сотрудников При дефиците кадров сейлу приходится работать за двоих. При избытке работать в плохих условиях. Своевременный и эффективный подбор персонала, система наставничества и развития лояльности При низком проф. уровне сильные сейлы вынуждены помогать слабым и новеньким, теряя при этом время/заработок Специальная подготовка Совокупность знаний и умений, приобретенных в процессе специальной подготовки При дефиците знаний сейл плохо подготовлен к работе и не эффективен. Система обучения При избытке — теряет желание работать в «полях» Квалификация/компетентность Функциональная Профессиональные знания и способность их реализовать При дефиците компетентности срываются сделки, сделок мало и объем их невелик, низкая инициативность. Система обучения, уменьшение зоны ответственности. При избытке — компания рискует быть втянутой в сомнительные проекты Котроль и анализ поступающей информациии. Интеллектуальная Аналитическое мышление При дефиците аналитичеких способносей совершаются невыгодные компании сделки, теряется время. Действия в рамках регламента: стратегии, тактики, политики продаж. При избытке продавцы превращаются в маркетологов Поддержка/игнорирование сделанных выводов Ситуативная Умение действовать по обстоятельствам При дефиците такого умения возникает в необходимость в постоянной опеке. Уменьшать зону ответственности. При избытке — из–за постоянных «сюрпризов» — необходимость в контроле Усиливать отчетность и контроль. Социальная Коммуникабельность При дефиците коммуникабельности возникают сложности в установлении и поддержке контакта с покупателями. Система обучения: психологические семинары. Умение добиваться поставленных целей При дефиците — много «провисших» сделок и нерешенных вопросов. Планирование и контроль повседневной работы. При избытке — нарушения тайм–менеджмента Четкий контроль за тайм–менеджментом. При избытке — экспансия и конфликты с другими продавцами Распреление базы и др. меры по нормированию труда

Таб. 61

Трудовые ресурсы ОП

Когда исполнители не умеют/не хотят думать и рисковать, рассчитывать на их умственные способности и инициативу — управленческая ошибка

Лирическое отступление

Планирование, основанное на реальных факторах и показателях, превращается в аудит существующей системы продаж и показывает ее «тонкие места». Которые согласно теории ограничений Элияху Голдратту определяют производительность всей системы.

Общая теория ограничений, согласно Элияху Голдратту базируется на постулате: все участки производственной цепочки имеют разную производительность. Из чего следует: результативность всей системы определяется производительностью узкого места. Таковым может быть любое подразделение, человек, оборудование, перед которым буксует производственный процесс.

Чтобы система работала без ограничесний нужно, увеличив пропускную способность узкого места, подчинить общий ритм работы мощности узкого места, подстроить под него всю систему и постепенно вывести систему на новый уровень производительности. В случае с продажами компании стоит производить/завозить столько товара, сколько может реализовать сбыт, а не столько сколько позволяют производственные мощности или размеры склада. Когда ОП увеличит свои показатели можно будет нарастить объем производства/закупок. Оптимизация «узкого места» позволяет концентрировать усилия, причем в области не только материальных ресурсов, но и управленческих.

Что касается третьего фактора успеха продаж — веры менеджера в товар, то и она является функцией качественного планирования работы отдела продаж. Как бы продавец лично не относится к продукту диминирующее мнение о нем формирует рынок. «Товар плох, а они все равно берут», — удивляется сейл и начинает менять представление о продукте. Иногда, на прямо противоположное. Но правильную реакцию на товар дает продавцу только «своя» целевая аудитория. На которую может вывести только правильное позиционирование товара, ответсвенный выбор каналов сбыта, тактики продаж, стиля маркетинговой поддержки и т. д. И наоборот, ошибки в расчетах и прогнозах в формате работе отдела продаж сталкивают сейла с противниками товара, что усиливает/создает негативный образ товара и лишает сейла веры в него.

Лирическое отступление

Компания М, специализировалась на выпуске продуктов по невысокой цене для населения с низкими доходами. Дела шли хорошо, пока руководство не решило вывести на рынок товар более высокого качества по более высокой цене. Пару месяцев продажи шли успешно, затем наступил спад. Менеджеры объявили: товар не нравится потребителю, он плох. Однако на поверку ситуация оказалась совсем иной. Оказалось, что товарная экспансия ни получила ни какой маркетинговой поддержки. Предоставленные самим себе менеджеры воспользовалась старыми наработанными каналами сбыта, которые были настроены на продажу недорогой продукции. Дорогой товар лишь частично задел потребности целевой аудитории, за счет чего и получил продвижение.

Исправить ситуацию могло только радикальное изменение стратегии. Что и было сделано. После того как компания зашла в нужный сегменте и сконцентрировала усилия на его развитии, был получен стабильный результат.

Готовность к оказанию доверия имеет две составляющие. Эмоциональная возникает из чувства симпатии, привязанности и разрушается из–за неоправдавшихся ожиданий, гнева, обиды. Рациональный компонент отражает уровень контроля над ситуацией (к примеру, стрессовая она или безопасная, оправдывает амбиции или унижает), а также мотивацию визави (выгодно ли быть честным или активным)

Лирическое отступление

Вера, доверие определяются как надежда на то, что люди, от которых мы зависим, оправдают наши ожидания. В бизнесе доверие определяется выгодой, котороую приносит сотрудничество с другими людьми. Однако, если разговор идет о сейлах, то они далеко не всегда уверены, что лидер и ТОПы с ними, как минимум, честны. Следствием чего становится состояния зависимости и ощущение «пушечного мяса, которое кладут под танки». С другой стороны руководство компании так же не доверяет персоналу ОП из–за низкого авторитета менеджеров, пассивности, отсутствию инициативы и нежеланию выйти за рамки инструкций — если отдел работает плохо. И чрезмерной авторитарности, активности и предпрримчивости — если отдел трудится на славу. Из этой ситуации взаимного недоверия, как из всякого типика, существуют два выхода. Первый — надеяться на лучшее. Второй — построить партнерские отношения. Причем инициатором должен стать лидер. Только он может стать гарантом доверия, определить стиль и суть отношений в своей компании и, таким образом, не только планировать, но и предварять планы в жизнь.