Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

• Название: Библия продаж. Незаменимая книга для России!
• Автор: Аркадий Теплухин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-17-078046-4

В книге – описание современных приемов успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах. Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати лет он продавал все – от кирпичей до самолетов! Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

---

Наша задача – заманить в магазин больше мужчин и женщин. Например, если в вашем супермаркете организовать День дегустации пива, то это привлечет больше мужчин. Нужно сделать так, чтобы те сферы, которые оккупируют женщины, подходили бы и для мужчин. По телевизору показывают множество кулинарных передач. В половине из них ведущими являются мужчины, а в одной трети пара – мужчина и женщина. Кухня переходит под юрисдикцию мужчин. Даже дизайн кухонных принадлежностей подогнан под мужчин. Стиль хай-тек с Интернетом. В наше время социальные роли родителей смешиваются. Мужчины готовят на кухне, а женщина может прыгать с парашютом.

Еще сильнее меняются дети. Они также являются активными покупателями. Маленькие дети ходят в магазины вместе со взрослыми, подростки – самостоятельно. Это еще один большой слой наших покупателей. Как работать с детьми, должен знать каждый продавец. Ведь, предложив пустячную вещь ребенку, можно повлиять на принятие решения взрослого о покупке дорогого товара. Дети – активные покупатели, главное, чтобы предназначенный им предмет находился в зоне их внимания и досягаемости. Если их что‑то заинтересует, они это потрогают. Широкое распространение получила практика создания детских зон в ресторанах и супермаркетах. Дети играют, а родители тратят деньги, причем в несколько раз больше, чем если бы они пришли одни.

Народная мудрость

Там, где основные покупки делают женщины, создайте уголок для привлечения мужчин и наоборот. Приготовьтесь к встрече с детьми. Например, в супермаркете могут быть расставлены отдельные тележки с кондитерскими изделиями и игрушками. Продажи взлетят.

Лучшие покупатели

Кто является нашими самыми лучшими покупателями? Мы каждый день ищем новых покупателей и, как это часто бывает, не находим их. Однако есть клиенты, которым вы уже что‑то продали, и, может, не один раз.

Ваши лучшие клиенты – уже существующие покупатели.

Народная мудрость

Лучше продать тысячу раз одному существующему у вас клиенту, чем ни разу – тысяче потенциальных покупателей.

Наши клиенты уже нас хорошо изучили, и у них не возникает той волны страха и неуверенности, при которых невозможно что‑либо им продать. Они вас знают и видят насквозь. Вы уже завоевали определенное доверие; клиенты довольны вашим товаром или услугой; вам не нужно прибегать ко всевозможным уловкам, чтобы дозвониться до покупателей и встретиться с ними. Они довольны вашим сервисом и предоставляемым вами качеством. И самое главное, они готовы опять покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

Ваша задача – подумать лишь о том, каким образом можно увеличить объем продаж для таких клиентов. Кстати, в кризисы, в мировые или кризисы у вашей компании или у вас, эти клиенты являются для вас палочкой-выручалочкой. Они могут спасти вас и ваш бизнес.

Как увеличить продажи существующим клиентам?

Есть несколько способов, которые являются наиболее действенными.

Продавайте сопутствующие товары и услуги. Это так называемое нелинейное расширение ассортимента за счет добавления сопутствующих товаров или услуг. Берете зубную пасту, а заодно лосьон для ополаскивания и зубную щетку. Бритву и пену для бритья. Таков смысл этого способа. Главное, не забывать предложить. Предлагать активно, изобретая новые комбинации продуктов для клиентов. Этому нужно обучать продавцов. Просто так ничего не случается.

Обязательно создавайте что‑то новое и продавайте вашим постоянным клиентам новинки. Сделайте значительную презентацию новинки (см. главу 3). Если ваш продукт можно все время модифицировать, дорабатывать – это целое состояние! Я, например, да и вы тоже, часто получаю обновленные версии антивирусных программ. Все время обновляются используемые мной программные продукты. Часто присылается новый демонстрационный контент.

Не забывайте выстраивать взаимоотношения, причем не только рабочие. Организуйте в выходные пикник на природе. Способов «ублажить» клиента множество. Все любят, когда их ценят и уважают. Такие ваши действия приведут только к одному результату – у вас будет больше клиентов. Их лояльность зашкалит, и ваша прибыль только увеличится.

Еще одно необходимое действие – обращение к лояльным клиентам за рекомендацией. Пусть вас рекомендуют. Эту часть работы нужно проводить неустанно, и в дождь и в снег. Наградой вам станет быстрый рост продаж. Как‑то я посоветовал стоматологической клинике работать через систему рекомендаций. Они это делали, но не активно. Разработав программу рекомендаций, мы только за месяц увеличили продажи вдвое. Так же было и в банковской сфере.

Так как у вас разные клиенты, которые заняты в различных сферах деятельности, понаблюдайте за ними. Кто что продает и как это можно увязать в систему. Речь идет о том, что вы можете продать продукт вашего одного клиента другому. То есть вы работаете на двух клиентов и на себя. Что это даст вам? Они начнут поставлять вам новых клиентов!

А это то, к чему мы все стремимся.

Народная мудрость

Один постоянный клиент лучше десяти потенциальных покупателей.

Что ждут покупатели от продавцов и что ждут продавцы от покупателей?

У каждого покупателя существует определенный набор ожиданий от продавцов. Разговаривая практически каждый день с клиентами, я вывел для себя и других продавцов такой своеобразный кодекс правил, по которому нужно сверять свое поведение и оттачивать навыки профессионала при продажах. Эти правила совпадают с требованиями покупателей. Давайте рассмотрим наиболее значимые из них, такие, которые необходимо всегда учитывать и им следовать. Если я покупатель, то мне нужно, чтобы продавец соответствовал следующим моим ожиданиям.

Продавец должен быть честен, говорить правду. Если он говорит неправду, то, скорее всего, это будет видно, все будет шито белыми нитками. А сомнения в честности продавца не позволят заключить сделку.

Представлять на рассмотрение только веские аргументы и доказательства о ценности своего товара или услуги. Обычно много воды, и непонятно, зачем мне нужен продукт.

Нужна демонстрация предыдущих успехов продавца. Путь он покажет, кто из его клиентов воспользовался его продуктами и стал богаче и лучше. Продемонстрирует благодарственные письма и отзывы. Видеоролики и другие доказательства.

Докажет, что цена его продукта соответствует его качеству и ценности. Детально проанализирует цену и сравнит ее с ценами конкурентов.

Не спорить, не пренебрегать мнением клиента, не выставлять свой эгоизм и дутый профессионализм. Быть вежливым и внимательным.

Выглядеть как профессионал и иметь соответствующую экипировку – мозги, компьютеры, планшетники и т. д.

Не грубить, а, наоборот, говорить комплименты и поддерживать клиента в его значимости и величии!

Уметь шутить. Это необязательное требование. Но если продавец обладает таким качеством и может рассмешить, то цены ему, продавцу, нет

Ну а что же требуют взамен продавцы? Да так же, как и все люди, чтобы с ними обращались так же, как и они обращаются с другими. Вернее, обращались очень хорошо! По их разумению. Посмотрим, что желают продавцы?

Чтобы у них покупали все, что они предлагают. Это, конечно, несбыточная мечта, но она имеет место быть. Каждый продавец верит в свою звезду и ждет, что клиенты помогут ему в достижении цели.

Ждут, что им сутки напролет будут перезванивать потенциальные покупатели, а довольные клиенты «оборвут» провода. Кстати, такое ожидание приводит к стрессу у продавцов.

Желают, чтобы никто не стоял у них на пути к лицам, принимающим решение о покупке, чтобы при звонке продавец напрямую попадал в офис шефа или директора. Но беспрепятственный путь ведет в одно всем известное место….

Чтобы презентации проходили на ура, чтобы не было возражений. Чтобы покупатель не задавал вопросов и не лез со своими комментариями.

Чтобы быстро заключались договоры и контракты. Чтобы у покупателей всегда были деньги для его продукта и он, не откладывая в долгий ящик, оплачивал поставки.

Клиент должен уважать продавца, оказывать ему различные знаки расположения и внимания. Не грубить, а быть вежливым. Мечтой продавца!

Не заставлять ждать по часу в приемной, быть пунктуальным. Не говорить, что встреча переносится, так как у него возникло срочное дело.

Это основные требования, предъявляемые друг другу клиентами и продавцами. То, о чем они могут мечтать. Но жизнь всегда более груба, она всегда жестче. Так что эти требования нужно учитывать, но быть реалистами.

Почему «лажаются» продавцы

Это вопрос, который интересует многих продавцов и их начальников. Что основное в работе продавца? И почему продавцы не знают, что является основным? Согласно статистике, 50–70 % продавцов не могут похвастаться установкой на успех. Думаю, что больше. Если нет такой установки, то человек сам формирует свой провал или подсознательно его ждет. Это основной фактор провала продавцов. Затем идут такие известные вещи, как недостаточная подготовка, отсутствие навыков продаж, неумение говорить и слушать, а также написать классное коммерческое предложение. Рассмотрим их более детально.