Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

• Название: Библия продаж. Незаменимая книга для России!
• Автор: Аркадий Теплухин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-17-078046-4

В книге – описание современных приемов успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах. Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати лет он продавал все – от кирпичей до самолетов! Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

---

Почему «лажаются» продавцы

Это вопрос, который интересует многих продавцов и их начальников. Что основное в работе продавца? И почему продавцы не знают, что является основным? Согласно статистике, 50–70 % продавцов не могут похвастаться установкой на успех. Думаю, что больше. Если нет такой установки, то человек сам формирует свой провал или подсознательно его ждет. Это основной фактор провала продавцов. Затем идут такие известные вещи, как недостаточная подготовка, отсутствие навыков продаж, неумение говорить и слушать, а также написать классное коммерческое предложение. Рассмотрим их более детально.

Неверие в свои силы. Чтобы поверить в себя, нужно проводить определенную работу. Настраиваться на успех. Об этом мы более подробно поговорим далее. Если ты не можешь настроиться на результативную продажу, то у тебя возникнет еще большее неверие в свои силы. Я уже говорил о личной тренировке продавца. В моей предыдущей книге о продажах «Мастер-класс эффективных продаж» содержится программа настройки на успех с помощью аутотренинга. Можно взглянуть. Также в этой книге дана развернутая программа выработки определенных навыков успешного продавца.

Отсутствие системы поиска новых знакомств и поддержки старых. Самое важное в жизни продавца – завязывание нужных знакомств. Ваша задача – пересмотреть всех знакомых и восстановить утраченные связи, посещать различные собрания ваших клиентов. Попробуйте вступить в ассоциацию потенциальных клиентов. В общем, усиленно работайте над созданием базы данных всех знакомых.

Не проводится постоянное обучение. Если продавец не учится каждый день чему‑то новому, то он оказывается в «застое» и постепенно утрачивает профессиональные навыки.

Надо учиться! Без этого не покорить вершины профессии.

Не планирует свою деятельность. Как ни печально, но планы все еще играют большую роль в нашей жизни. В работе продавца планы необходимы как воздух. Они позволяют организоваться и не распылять свои силы по пустякам. Ставьте себе выполнимые цели, и только выполнение намеченного принесет вам заряд бодрости.

Мало действия. А если нет действия, то нет и результата. Действовать нужно всегда, даже если нет желания. Привычка действовать рождает привычку к успеху.

Боязнь ошибок. Все совершают ошибки, даже сегодня, оказавшись на улице, ты можешь выбрать ошибочное направление. Это общая черта всех людей. Когда мне говорят, что боятся ошибиться, я отвечаю, что Томас Эдисон шесть тысяч раз ошибся, прежде чем изобрести нить накаливания лампочки. Тем более в профессии продавца нельзя не ошибаться. Опыт, конечно, приходит, и делаешь меньше ошибок. Но все делать правильно невозможно. Главное, относиться к своим ошибкам как к позитиву, как к возможности роста.

Не желают рисковать. Боятся рискнуть и поставить все на карту. Однако риск в продажах всегда велик. Всегда рискуете нарваться на ведущего себя по– хамски клиента. Люди не сахар, и если бояться рискнуть, то многого не добьешься. Рискуешь остаться без оплаты и т. д. Боится рисковать тот, кто не подготовлен и не развивается.

Чтобы научиться преодолевать препятствия, продавцу нужно постоянно учиться. Учиться профессии, учиться управлять собой, вырабатывать в себе уверенность и оптимизм. Для этого нужна только самодисциплина.

Народная мудрость

Только настрой на успех рождает сам успех!

Глава 3

Инновация так холодна!

Уснуть не может СЕО,

Качаясь в «BMW».

«Экономические хокку под японцев». Т. А.

Новый метод для классной презентации

Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А – это начало презентации, точка В – заключение нужной вам и покупателю обоюдовыгодной сделки. Как и всякое движение, презентация непредсказуема, в пути обязательно что‑то случится! Чтобы сделать этот процесс более ясным и предсказуемым для продавцов, нужно воспользоваться таким новым инструментом, как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышает вероятность продажи. Такого рода презентации – одна из основ успешных продаж.

Немного об инновациях. Успешный продавец так или иначе участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара (или услуги) и его выгод для покупателей «пропитана» различными видами инноваций. Это нужно четко осознавать и не думать, что инновации – что‑то далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под инновационным углом.

Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Калейдоскопическая деятельность. А поиск постоянной инновационной составляющей в любой хорошей презентации основан на том, чтобы непрерывно находить или объединять элементы, которые раньше вы не использовали. Или же другое определение: дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.

Инновации должны ответить на вопросы: «Что нужно добавить, чтобы сделать более эффективной нашу презентацию? Какие небольшие изменения в подаче материала могли бы многократно усилить ее воздействие?

Главная причина неудач. Большинство продавцов говорят, что способны хорошо и даже отлично проводить презентации. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку. В этом и заключается причина их неудач.

Обычный продавец во время презентации использует одни и те же избитые фразы и аргументы. Ему от этого самому скучно. Он думает, что если для него все уже понятно, то покупатель должен схватывать идеи презентации с ходу, без особого напряжения. «Что же тут непонятного?» – думает он. Он даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать, и, естественно, не заостряет на них внимание покупателя. Просто он их не любит повторять – и так все ясно. Однако потребитель не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.

Успешный продавец использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. Для него это интересно. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова и смысл которых дойдут до покупателя.

Народная мудрость

Без инновации нет классной презентации.

Алгоритм подготовки успешной презентации

Встаньте на место покупателя. Посмотрите на себя, свою компанию, свое выступление с его позиций. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время воспользоваться полученной информацией.

Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации нужно исходить из знания своих потребителей. Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты… Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой? Как ваш продукт поможет им достичь профессиональных целей?

Следовать правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность – это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам как продавцу. Под выгодой понимается то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать как «Отче наш». Только выгоды и ценность интересуют покупателей. Нельзя этого забывать.

На тренингах по эффективным продажам применяется метод «спички». Пока она горит (правда, эта спичка в два раза длиннее, чем обычная), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении и о том, почему покупателю просто невозможно не сделать покупку. Практикуясь таким образом у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык – ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

Определите время призыва к действию, к покупке. Вы хотите, чтобы покупатель сделал покупку. Допустим, продавец убедительно рассказал об особенностях продукта и пользе, которую можно получить. Но это еще не все. Не хватает перца, как говорят китайцы. Нужно яркое завершение – призыв к действию, без которого презентация не будет полной.