Александр Белановский - Богатый коуч

• Название: Богатый коуч
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: О бизнесе популярно

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

---

Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека:

- Почему Вы пришли именно ко мне?

Скорее всего, Вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой Ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: - Как Вы себе представляете процесс?

Далее последует рассказ о том, как он видит Вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с Вами. Вы резюмируете:

- Я правильно понимаю, что Вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? Вас устраивает именно такой порядок работы?

Получив согласие от человека, Вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего Ваш клиент, как завороженный, на все Ваши вопросы отвечает: «Да».

Самое главное, Вы не принимаете деньги лично за свой коучинг, а говорите: - Свяжитесь с моим помощником, и Вам помогут внести оплату удобным для Вас способом.

Важным моментом является то, что во второе собеседование Вы можете вклинить своего помощника, который поможет Вам создать для клиента чувство потери. Например, - Александр Сергеевич, когда Вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.

5 типов продающих кейсов

Для того чтобы стать хорошим коучем, Вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.

В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Чтобы Вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали Ваши результаты и достижения, доверие к Вам без кейсов минимально.

Чем отличаются кейсы от отзывов?

Кейсы – это информация, которую Вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.

Как же правильно составляется кейс? Сначала Вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к Вам пришел человек. Далее Вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел Ваш ученик, Ваш клиент, чего он добился. Ну и затем Вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с Вами, чтобы добиться желаемого.

Именно таким образом формируется кейс. Но помните, кейсов должно быть несколько видов.

1. Первый вид кейсов – случайный герой

Это рассказ о Вашем клиенте, который попал к Вам совершенно случайно. Ничего не зная и не слыша о Вас ранее, он опять же случайно попадает к Вам на обучение и добивается высоких результатов, чем вызывает Ваш восторг и восторг окружающих. Причем также хочется отметить, что чаще всего этим человеком может стать профессионал совсем из другой области, чья деятельность никак не пересекается с Вашей.

Например, к вам на тренинг про личную власть попадает застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спустя какое-то время он становится крупным бизнесменом, владельцем собственной строительной компании и зарабатывает кучу денег благодаря плодотворной работе с Вами.

2. Второй тип кейсов – серая мышь

Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном контексте – это обычный человек, который не выделяется на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестественным, он постепенно и вполне объяснимо достигает самых обычных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого внимания.

Этот человек своего рода является олицетворением большинства людей, можно даже сказать, что эта серая мышь – это олицетворение каждого, ведь каждый способен совершать самые элементарные вещи и достижения.

Например, Вы можете рассказать историю становление обычного социального работника ЖКХ до руководящей должности благодаря прохождению ваших курсов, тренингов, коучингов.

Тем самым на достаточно простом примере, как из обычного сотрудника стать руководителям и получать в несколько раз больше первоначальной заработной платы, Вы покажете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет, и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.

3. Третий тип кейсов – колобок

Суть данного рассказа о клиенте в том, что Ваш ученик, как в известной русской сказке «Колобок», мыкался как главный герой от одного зверя к другому, пока не попал к лисе. То есть аналогия следующая – клиент пробовал работать со многими коучами и тренерами, но результатов так и не добился, а именно Вы (та самая лиса, которая и смогла перехитрить колобка) помогли ему прийти к желаемой цели. Вы и Ваши услуги в данном случае являются как бы последней надеждой для уже многих отчаявшихся и уставших искать помощи у других людей клиентов. И именно Вы помогаете им найти себя, подняться, стать богаче и успешнее, решить многие проблемы, о чем и рассказываете в данном виде кейса.

4. Четвертый тип кейса – странный человек

Кто такой в Вашем рассказе странный человек? Этот тот, кто для большинства людей вообще не понятен. Грубо говоря, когда ваши ученики будут знакомиться с этим видом кейса и рассматривать как пример этого человека, у них должны возникать следующие вопросы: «А он-то что здесь делает? Что ему то здесь понадобилось? Почему он?». И название данного кейса вовсе не означает, что история, рассказанная в нем про человека, который странный, а странной должна быть сама реакция аудитории на участие этих людей в Ваших программах.

Например, ярким примером может стать прохождение личного коучинга каким-нибудь известным деятелем, уже успешным и богатым человеком, у которого в принципе и денег, и власти, и славы достаточно.

Так вот, на такие личности, которые «затесались» у Вас в кейсах, многие смотрят с недоумением, после чего возникает интерес к Вам и вашим коучингам.

5. Пятый вид кейса – «WOW»

Данный кейс должен полностью соответствовать своему названию и быть действительно ошеломляющим.

Задача «WOW»-кейса вызвать кучу эмоций и сильное желание попробовать себя. Ведь, как правило, история становления человека, описанного в нем, поражает своей уникальностью. После просмотра данного кейса у клиента должен возникнуть единственный вопрос: «Если уж он смог, почему я не смогу?». Например, если клиенты узнают, что где-то в Японии есть женщина, которая в 60 лет успешно ведет свой инфобизнес, у многих наступает шок и недоумение, почему тогда у них может что-то не получится, раз получилось у японской бабушки. Подытоживая выше сказанное, можно сказать следующее: старайтесь искать таких людей, соответствующих описанным видам кейсов, и по максимуму берите у них отзывы о проделанной с Вами работе. Именно такие необычные истории и станут «приманкой» для ваших новых потенциальных клиентов и учеников.

Элементы продающего собеседования

Продающее собеседование, как Вы понимаете, напрямую связано с продажей Ваших коучингов. На данный момент времени Вы, уже обладая определенными, полученными ранее знаниями, готовы к продажам и поэтому можете непосредственно к ним и приступать.

Однако перед тем, как Вам станут досконально известны все тонкости данного дела, хотелось бы еще раз пройтись с Вами по общей схеме привлечения Ваших клиентов. Итак, в самом начале своего пути к званию «богатый коуч» Вам нужно будет посвятить определенное количество своего времени созданию «магнитов». С их помощью Вы будете «заарканивать» своих будущих потенциальных клиентов. Далее, используя активные и пассивные методы привлечения, Вы начнете ранее заарканенных потенциальных клиентов «затаскивать» на свои, допустим, консультации. И, наконец, наступит такой момент, когда Вы сможете создать у своего потенциального клиента потребность работать с Вами не поверхностно, а более серьезно и глубоко. Именно в этот момент Вы и должны будете предложить человеку заполнить Вашу анкету. Каким образом Вы сможете вызвать потребность в своем клиенте работать именно с Вами? Вы сможете вызвать данную потребность с помощью огромного количества полезного материала, который Вы разместите везде, где сможете. Стоит отметить, что алгоритм вызывания желания работать с Вами достаточно прост: как только человек начинает натыкаться на Вас и Вашу методику практически везде, где бывает, у него сразу же повышается степень доверия к Вам. В результате, как Вы понимаете, он будет готов с Вами работать, и он будет с удовольствием заполнять предложенную Вами анкету.

Почему? По той простой причине, что после заполнения анкеты Вы будете проводить индивидуальную консультацию с ним, на протяжении которой Вы будете решать его проблемы.

Но это точка зрения Вашего клиента. Вы же просто обязаны осознавать, что индивидуальная консультация необходима Вам не только для того, чтобы Вы помогали человеку, но и для того, чтобы Вы могли продать ему свои коучинг. И именно поэтому Вам нужно узнать, как надо правильно проводить продажи.